Art of eladási
Beszéljünk a végső szakaszban egy izgalmas folyamat, amely az úgynevezett art értékesítés. A referenciapontok leírása számos üzlet - könyveket, és többször is elmondta szemináriumokon sok vállalkozás - oktatók. Idézzük őket röviden:
- Bemutatjuk, amelyben meg kell egy rövid ideig, hogy létrehoz egy bizalmi kapcsolatot az ügyféllel.
- Létrehozó ügyfél igényeinek, annak érdekében, hogy megértsük, mi az indíték a vásárlás időpontjában lesz a döntő.
- Bemutatása az áruk vagy szolgáltatások, figyelembe véve az összes lehetséges volt, hogy megismerjék a ízlése és preferenciái az ügyfél az első két szakaszban történik.
- A válaszok az ügyfél kifogást, ha kételkedett, hogy tanácsos a vásárlás.
- És végül, az utolsó szakaszban, amikor az ügyfél azt mondja - „Igen.”
És akkor mi lesz? Miután a vevő megkapta a terméket vagy szolgáltatást? Ez az, amit ebben az utolsó szakaszban, amikor az első tranzakció történt, fogunk beszélni. Lehetőségeket, amikor eladtuk a hibás terméket vagy meggyőzni a vevő vásárolni, amit nem kell, nem kell figyelembe venni, mert - következménye a hibák korai szakaszában az eladások.
A fő cél az üzleti, hogy az ügyfél rendszeres vásárló. És igen, nyilvántartást vezetnek az összes kapcsolatok és összefüggések az ügyfelek és a potenciális vevők (lidam) jobb CRM a számítógépes program. Ezen kívül el kell dönteni, hogy milyen motívumok fogják irányítani az ügyfél, hogy jöjjön vissza újra.
Nézzük őket részletesen:
A leggyakoribb motívuma - pénzügyi számítás. Egyikünk szívesen használják akciós kártya, hogy átadta az üzletek, szállodák, bemutatótermek. Nyújtása állandó vagy kumulatív kedvezmény a következő vásárlás formájában közvetlen megtakarítás - kevesebb pénzt költenek, és közvetetten, amikor egy termék vagy szolgáltatás csak lehet megvásárolni formájában bónusz, arra ösztönzi az ismétlődő értékesítési nagy ügyfelek száma.
Egy másik, hasonlóan hatékony motívum - barátságos hozzáállást, amely kifejezett és az értékesítés utáni szolgáltatás.
Az ügyfél köteles visszatér hozzád, ha megszervezzük szállítás ömlesztett áru fog adni a lehetőséget, hogy megvásárolja teszt a termék vagy szolgáltatás (hölgyek emlékszik próbák parfümöt vagy rúzs, a férfiak - egy teszt-meghajtó vagy tesztvezetés, mielőtt vásárolni egy autót választott modell) kínálnak további garanciákat azoknak a gyártó által biztosított, stb
És végül - a motívum választott. Ez a motívum jól működik VIP - az ügyfelek. Közös ünneplés, amit néhány esemény. A szervezet minden esetben csak egy korlátozott személyi kört. A megszerzésének lehetőségét preferenciák kielégítésére egyéni igényeit VIP-ügyfél, például a szállítás ingyenes a repülőtérre, amely a biztosító társaságok és a bankok is a VIP-ügyfelek, illetve az ingyenes dress „haute couture” csillagok a világ mozi vesz részt semmilyen világi eseményt.
Alapján a három fent felsorolt motívumok vannak több mint tíz technikák, amelyek lehetővé teszik a vevő, hogy a törzsvásárló.
Eljárások a pénzügyi számítás indítéka.
Állandó kedvezmény -, hogy több vásárlások, akkor kap egy kedvezményes kártyát, és az összes későbbi vásárlások már kedvezményes.
Átvételét az áruk vagy szolgáltatások ingyen vagy mély kedvezmény több vásárlások több mint egy bizonyos összeget. Egy nagyon elterjedt gyakorlat a nagy hipermarketek. Azt, hogy a vásárlás összege 300 vagy 500 rubel, ez adott neked chip egy bizonyos számú zsetont lehet kapni néhány árut a kedvezményt 50-70% és ingyen.
Árubeszerzés vagy szolgáltatás kíséri szabad része egy olyan összetett termék vagy gyűjteménye, a bizottság bizonyos számú áru- fog teljes egészében. Például a vásárlás minden új példányt a magazin a gyermekek kíséretében egy másik játékot a gyűjtemény.
Áruértékesítés kényszere doprodazhey a jogot, hogy egy idő után. Egy példa az engedélyezett szoftver. Az engedély érvényes egy darabig, majd azt kell átjutni, fizet egy összeget kevesebb, mint az eredeti, de vásárolni, jöjjön újra és újra, ha a szoftver meg van elégedve.
Értékesítés modernebb modell, cserébe a régi modell plusz felár. Például az a számítógépes felszerelés üzletek fogadja régi rendszer blokkolja a frissítést. Kapsz egy számítógép új funkciók mennyisége lényegesen kevesebb, mint mint venne meg újra, és ugyanabban az időben, hogy megszabaduljon a felesleges mintákat.
Eljárások a motívumok a baráti kapcsolatok a szolgáltatási forma
Előtt és az értékesítés utáni szolgáltatások. Doprodazhny szolgáltatás, mint általában, a lehetőséget, hogy próbálja ki a szolgáltatást vagy terméket ingyenesen. A próbák parfüm és rúzs, egy két perces masszázs egy masszázsfotel, tesztvezetés egy autó, stb Egy jól szervezett vevőszolgálat fogja győzni az ügyfél, hogy nem hagyja békén a problémát. Ez lehet egy ingyenes szállítás az áruk, a tanácsadó vonal a vásárlók számára a komplex háztartási gépek, ingyenes szolgáltatás kéri a probléma azonosítására, ingyenes megelőző vizsgálatot a fogorvos.
Tájékoztató. Ez lehet egy magazin, újság, honlap, blog, ahol laknak vállalati híreket. Információ odaítéléséről a vállalat alkalmazottai, az fióknyitásokkal a társaság, ünnepnapokon szervezett rendszeres vásárlók a részvényeinek a társaság ... A cél ebben a kiadványban, hogy a pozitív vállalati image és a meglévő ügyfelek hűségét.
Subscription. Vásárlás szolgáltatás hosszú ideig. Minden előfizetések emlékezni fog koncertek és sportolási lehetőség. Azok, akik a bérlet, van egy elsőbbségi jogot a vásárló egyetlen szolgáltatásokat.
Módszerek alkalmazásával egy kiválasztott témát.
Club. Tartozó klub rajongók, hogy bármit állít a vevő egyfajta kizárólagosságot. A hozzá tartozó, klub, mint a szabály, hogy bármely kedvezményes bánásmód szolgáltatás vagy részt vett bármely „azok csak” eseményeket. A legnépszerűbb klub rajongó, amit néhány márkájú autók. A klubtagok együtt jár valahol. Folyamatosan információcsere frissítéseket. Tanácsot ad a megfelelő működését az autó, javasoljuk egymást szerviz autó szerviz stb A jogot, hogy csatlakozzon a klub ad a vásárlás csak egy bizonyos típusú terméket vagy szolgáltatást.
Zárt lottó és versenyek.
Általános szabály, hogy a díjat a lottón jár drága termék vagy szolgáltatás, de ők végzik csak a saját. Például a jogot, hogy részt vegyenek a versenyben nem csak a tulajdonosa egy kedvezményes kártyát, és a tulajdonos a magas szintű prémium kártya, amely jog nyerhető sokáig, kézbesítését csak a cég.
Események az elit. Ezzel a módszerrel magában meghívást az események kiválasztott ügyfelek. Vagy szervez zártkörű rendezvények rovására a cég csak a kijelölt ügyfelek. Ezt a módszert csak a VIP ügyfelek hangsúlyozzák fontosságukat a vállalat számára.
Ezen talán akkor megáll. Megvizsgáltuk az alapvető technikákat, amelyek lehetővé teszik, hogy ne csak az ügyfél, hanem egy törzsvendég, ami alapvető értéke az üzleti. Reméljük, hogy a leírt technikák lehetővé teszi, hogy fejlesszék és javítsák az üzleti és elérni némi sikert is.