Hogyan tárgyalhat egy befektetővel?

Ha a vállalkozásnak pénzre van szüksége, és nincs meg, akkor közvetlen bejárata van a befektető ölelésébe. A legfontosabb itt az, hogy helyesen "eladja" üzletét neki, hogy érdeklődjön és pénzt adjon. Ha egy befektetővel tárgyalni szeretne, meg kell értenie az érdekeit, tekintse meg a társaságot a szemével, és semmiképpen se mondja, hogy tegnap szükség van pénzeszközökre.

Manapság sok vállalkozás sorsáról van szó. Zazeval, nyugodt - és most az ügyfelek megvitatásra kerülnek a versenytársak, és a végső sor jövedelem és kiadások húz "unalmas". De ha megnézzük, mi történik, akkor ma sok lehetőség van arra, hogy megragadják a meglévő piacok részesedését, és új réseket alakítsanak ki.

A túlélési stratégiák nem elegendők ahhoz, hogy zavaros időkben megtartsák az üzletet. Hosszú távon azok a cégek, amelyek sikeresen fenntartották a fejlesztési programot.

A pénzügy az üzleti élet vére, és fejlődéséhez pénzre van szükség. A "vékony évek" alatt egy ritka vállalkozás pénzügyileg felesleges, és nincs elég belső fejlesztési forrása. A versenytársakhoz való hozzáférés érdekében külső finanszírozási forrásokra van szükség, és a vállalkozók egy "mágikus tavasszal" keressenek, ami biztosítja a szükséges erőforrásokat, és nem tönkreteszi az érdeklődést. Nincs ok arra, hogy ezekben a napokban gyors megtérülést várjunk, és a bankoknak ritkán vannak hosszú távú, olcsó források. Így kiderül, hogy nem számíthat a bank tőkéjére ...

A növekedés adósságfinanszírozását gátló külső akadályok mellett belföldi üzleti tényezők is lehetnek: a biztosítékok hiánya, a beruházás megtérülésének halasztott forrása ... Talán a vállalkozó nemcsak a pénzért, hanem megbízható partnerekért is keres.

Ezután továbbra is közvetlen befektetések maradnak. És ha tudni szeretné, hogyan lehet egy befektetőt megtalálni és hogyan építsen kapcsolatba vele a jövőben, akkor a vállalkozónak a legfontosabb dologgal kell kezdenie: meg kell értenie a befektető motívumait.

Befektetők: olyan más!

Minden befektető érdekeik és a befektetési üzletmenet módja három csoportra oszthatók: stratégiai befektetők, pénzügyi és szakmai. Az utóbbiak egyszerűsített értelemben közvetítők közé tartoznak az üzleti vállalkozások és a befektetők - a tőke tulajdonosai (például a nyugdíjalapok és a biztosítótársaságok) között. A fejlett piacokon a hivatásos befektetők befektetési alapok, befektetési bankok és ügynökök formájában dolgoznak. Üzletünkben a hivatásos befektetők gyakorlatilag nem képviseltetik magukat, de ha elég szerencsés ahhoz, hogy velük tárgyalásokat kezdeményezzenek, a pénzügyi befektetővel épülő kapcsolati modellre összpontosíthat.

By the way, a pénzügyi befektető ritkán úgy véli, hogy az üzleti menedzsmentben illetékes, ahol pénzeket irányít, ezért nem követeli a vállalkozás 100% -os ellenőrzését. Az üzletben való részesedést (a blokkolástól az ellenőrző részesedésig) a befektető rögzíti, de megőrzi a tulajdonosok tulajdonosi struktúrájában meglévő tulajdonosok részesedését. Késõbb a befektetõ eladja részvényét (az új befektetõnek vagy az eredeti tulajdonosnak - a lehetõségeknek elõzetesen meg kell egyeznie) és keresniük kell. A befektető jövedelmének egy másik része a tőke osztaléka, amelyet az üzlet tulajdonosi időtartamára felhalmoznak.

A pénzügyi szférával ellentétben egy stratégiai befektető bezárhatja a szemét az üzleti veszteségekre, amelyekre érdekelt (tudja, hogyan lehet nyereségesnek lenni). Az iparági üzleti kapcsolatok az elsődleges kritérium. A stratégiai befektető csak abban az üzletben vesz részt, amelyben ő maga is "A" -ról "I" -re ért. Ő fogja irányítani (legalábbis stratégiai szinten), amikor megveszi, úgymond, a gibletekkel. A stratégiai befektető ritkán megtartja a korábbi tulajdonos bármely részét. A vállalat vezetése is gyakran teljesen megváltozott.

Tehát, ha nem szándékozik eladni egy vállalkozást, az opció pénzügyi befektető.

Nézd meg az üzletet a befektető szemében

Mit jelent a befektető nyelvén beszélni? Természetesen nem a külföldi partner anyanyelvének elsajátításáról beszélünk. Egy befektetővel való tárgyaláshoz az érdekeit jól érteni kell. Meg kell értened, hogy milyen formában és milyen információkat kell a vállalkozásodról egy befektetőnek meg kell hoznia a döntést, és adja meg neki ezt az információt.

Az a tény, hogy ma megakadályozza, hogy képviselje az üzleti egy kényelmes, ismerős a befektető szempontjából az Ön elkötelezettségét az üzleti. Ismerős és kedves önnek, sok időt és sok spirituális erőt adott neki, és senki más nem érdekli a jólét. Most azonban meg kell nézni az utódokat, mintha egy különálló és elfogulatlan módon.

Kérdezd meg magadtól a következő kérdéseket:

• Magam is el tudtam volna fektetni a szükséges pénzmennyiséget, ha kezdetben nem voltam az üzletben?
  
• Ez az üzlet elég jó ahhoz, hogy garantáljon tőkehozamot?
  
• Milyen garanciákat nyújt ez az üzlet?
  
• Megvédhetem az érdekeimet anélkül, hogy minden nap jelen lenne ebben az üzletben?
  
• Ki lesz az én partnereim?
  

A világos, jól megalapozott és nem vonzott, illetve formális választ ezekre a kérdésekre segít befektetési javaslat megfogalmazásában, amelyet a befektető valószínűleg jobban meg akar tudni.

Talán a fejlődésre szánt pénz nem az egyetlen dolog, amire készen áll a partnerség kibővítésére?

És mi mást tehet a befektetők a vállalkozásoknak?

Bárki, aki elég pénzt keresett ahhoz, hogy valami másba fektessen (akárcsak valakit, aki másnak kezeli a tőkéjét), kivételes (általában drága) befektetési élmény. Ez egy sokoldalú tapasztalat, amely nem csak a sikertörténeteken alapul, hanem a veszteséges órákon is. A pénzügyi befektető a befektetés viszonylag magas megtérüléseire összpontosít, nem pedig a kapzsiságra, hanem a "kiégett" projektek veszteségeinek fedezésére. Ez a tapasztalat és a tudás felbecsülhetetlen, és most, feltéve, hogy egyetért, ez szolgálja vállalkozását.

A befektetésekről gyakran mondják: "A pénz szeret csendet". De azt is mondhatjuk, hogy az üzlet nem szereti a pánikot. A pénzre épülő kapcsolatok nagyon gyorsan megállnak, ha valami rosszul megy. A tőke gyors kiszivattyúzása "fújhat" minden üzletet.

Jockey vagy ló

Nem szabad elfelejteni, hogy a befektetők mindig (mindig!) Van választásuk. Azok, akik közvetlen befektetéssel foglalkoznak szakszerűen (nem pedig eseti alapon), 50-100 javaslatot keresnek egy finanszírozásra. Nem kétséges, hogy a szigorú kiválasztás legfontosabb kiválasztási kritériuma nem a befektetés megtérülése.

Először is, a befektető az üzleti minőségre, az üzleti tapasztalatra és, mondjuk, a jövő üzleti partnere tisztaságára összpontosít. A vágy, hogy beszéljünk a siker egyértelmű, de a befektető, paradox módon jobban érdekli egy történetet arról, hogyan válsághelyzetek kezelésére (egy törött két veretlen adni!). Az ötlet lehet, hogy tévedek, bármilyen üzleti projekt, amely egy dinamikus környezetben, és a befektető biztosnak kell lennie abban, hogy a tulajdonos (együtt a csapat!) Képes megbirkózni a kihívásokkal, és jön valami más.

Amit a befektető akar

Az alábbiakban felsoroljuk a befektetők kívánságait (motívumokat) a valós befektetések tapasztalatai alapján:

• Magas jövedelmezőséget kap a kockázatok és a többletköltségek minimalizálása mellett;
  
• Biztosítson jogi garanciákat jogaikról (beleértve az öröklés jogát);
  
• A beruházások magas átláthatóságának biztosítása;
  
• A pénzáramlás tervezése (mindkét irányban);
  
• Ismerje meg, érti és értékelje a rendelkezésre álló alternatívákat a jövedelmezőség, a kockázat, a garanciák és a többletköltségek tekintetében;
  
• Időt takarít meg (általában nagyon drága);
  
• A vagyonkezelés magas hatékonysággal és befektetői érdekeltségeinek biztosítása;
  
• Alkalmazza tapasztalatait és tudását;
  
• Növelje írástudását befektetési és kapcsolódó ügyekben, szerezzen további ismereteket és tapasztalatokat;
  
• Elismerést és tiszteletet;
  
• A kapcsolatok szakaszai (a befektető fokozatosan szeretkezik a bizalomban).
  

Nos, mit nem akar a befektető (a befektetések veszteségeinek meghatározása mellett természetesen)?

Íme néhány olyan benchmark, amely elkerüli a gyakori hibákat a befektetőkkel való kapcsolatokban.

Sürgős, hogy senki sem igényli. Ezt a kifejezést kollégám, Victor Kachanov szerette. amikor egy befektetési társaságban dolgoztunk, naponta találkoztunk több vállalkozói kezdeményezővel vagy a meglévő vállalkozások tulajdonosával. És ez a "credo" segített nekünk abban, hogy "újjáépítsük" a csábítást első látásra, de mindig "hülye" javaslatokat, döntéseket, amelyekre "tegnap" el kellett fogadni.

Kapcsolódjon be a hosszú távú "udvarláshoz". A befektető három, öt, vagy akár hét évig jön be az üzletbe - vajon tényleg sietne-e a döntéshez? Az üzleti tevékenység, amely a "forgalom" feltöltése nélkül hal meg, vagy egy olyan projekt, amely egyszeri, de nagyon sürgető szükséglet kielégítésén alapul, talán senkinek sincs szüksége.

Nem a gazdaság, hanem az erőforrások indokolt szükségessége. A befektetőknek való kopogás nem a lehető legkisebb "kérdezés", hanem a befektetési források valódi, indokolt szükségességének igazolása. A befektetési objektum keresése nehézkes üzlet. Menj tovább a befektetői kapcsolatok és vállalkozó alatt „snyuhivaniya”, annál rezsiköltségek a befektetőt terhelik (különösen a költségek folyamat átvilágítás - ellenőrizze épségét partnerek közreműködésével jogászok, könyvvizsgálók és más tanácsadók). És minél több tőke, annál nehezebb a hely. A befektető nem hajlandó időt vesztegetni a gyengén.

By the way, ha az érték az üzleti a jelenlegi állapotában lényegesen kevesebb indokolt beruházási igények, ez nem jelenti azt, hogy a megállapodást az új befektető alapján újraelosztása tulajdon lehetetlen, vagy azt, hogy biztos, hogy adjon neki a oroszlánrészét tulajdoni vállalkozás. Fontolja meg a kombinált befektetések lehetőségeit. Beruházási megállapodás a befektető nyújthat közvetlen befektetés (a pénzt küldeni az engedélyezett tőke cserébe részvények) és idegen tőke (a kötelezettség a befektető közvetlenül a fejlesztés az extra pénzt vissza kell egy meghatározott menetrend. A legtöbb ilyen pénzt, és kamatot használatáért. Ez egy kissé bonyolult kapcsolat modellt (ez most egy befektető, és úgy viselkedik, mint egy hitelező, de nehéz, hogy összekapcsolják ezeket a szerepeket egy személyben, és nem tévesztendő össze), de bővíti a mozgásteret.