Hogyan hozzunk létre egy értékesítési osztályt
Tehát a tisztelt kollégánk levele:
Kérlek, kérlek. Megkerestem az erőforrást a marketingről, egy cikket az értékesítési részlegről. Úgy értem, hogyan lehet felépíteni, felépíteni. Ahogy értem. értékesítési osztály, értékesítési részleg. És itt vannak különböző lehetőségek. például: termelési-kereskedelmi ház, termelés + értékesítési részleg. és így tovább. És ami a legfontosabb, hogyan alakult az értékesítési csatornák külső struktúrája?
Köszönöm, egy millió dolláros kérdés!
Hogyan alakul az értékesítési csatornák szerkezete?
Ha megengeditek nekem, akkor a kérdés végérõl kezdem választ: "hogyan alakult az értékesítési csatornák szerkezete?"
Az a tény, hogy mindent épp ellenkezőleg - mi az értékesítési csatornák, ilyenek az értékesítési részleg szerkezete. Ha az értékesítési osztály - a közvetítők között, a termelők és (vagy) a tulajdonos a márka és értékesítési csatorna által vezérelt marketing „feladata a marketing erőfeszítések, hogy az értékesítés felesleges”, hogy pontosan mit kell tennie, és létre kell hozni az értékesítés. Hol van nehéz és szükséges erőfeszítést a részét a piacon az eladó a termék - van kialakítva a szerkezet a közvetítők az állam a cég, amely eltávolítása ellentmondások és kifogások a piacon, ahogy az árut a gyártó - a vevőnek.
Értékesítési részleg, értékesítési részleg - más!
Persze, de nem, hogy milyen szerkezet jobb vagy rosszabb, vagy az egyik áru más, de az a tény, hogy az út az egyik az áruk vannak akadályok és ellentmondások, és ahogy az a másik - a másik, akkor is, ha ez a két alkatrészt egy piaci szegmensből és egy árszegmensből.
"Például: termelési-kereskedelmi ház"
Nem, nem! Kereskedelmi ház vagy értékesítési részleg a cégen belül, vagy egy külön kereskedelmi vállalat - ez mind csak nevek vagy mindezek "a gonosztól" - tehát az alapítók:
- menjen el az adókból;
- az adó, jogi, bírósági felelősség, az alapvető termelési eszközök levezetése;
- koncentráljon nyereségtermelő szakaszokat;
- oszd meg a menedzsment szféráját egyszerűen attól a ténytől, hogy sokkal kényelmesebb számukra irányítani őket;
- így tovább.
Hogyan hozzunk létre egy értékesítési osztályt?
Ennek a kérdésnek a megválaszolásához néhány munkát kell végeznünk és néhány nagyon fontos kérdésre válaszolunk:
1. Rajzolj egy térképet a piacról. Képes bármilyen formában, hogyan viselkedik az áru a piacon a gyártótól - a vevőhöz.
1.1 Hány közvetítő szint létezik a termék útján?
1.2 Hány lehetséges csatorna az áruk értékesítéséhez?
1.3 Hogyan csalogatják egymást és zavarják egymást egymással, mely csatornák párhuzamosak és nem szomszédosak?
1.4 Lehet-e mindent egyetlen mono csatornára csökkenteni, talán csökkentve jelenlétét a piacon, de maximalizálni a nyereséget és koncentrálni a menedzsment erőfeszítéseket?
1.5 Lehetőség van-e a közvetítői szintek egy részének csökkentésére azáltal, hogy erőfeszítéseket tesz a termék forgalomba hozatalára és előmozdítására?
1.6 Melyik a jelenlegi csatornák közül a leghatékonyabb? Mely csatornák nem hatékonyak, de telepedtek le és nem használják őket, és felépítik a saját eszközeiket, hogy kemény versenybe kezdjenek a meglévő piaci közvetítőkkel?
2. Melyek a termék közvetítők problémái? Ez a 4P marketing minden problémájáról szól.
2.1 Mit kell tennie annak érdekében, hogy segítsen, mit kompenzáljon, milyen elosztási munkát kell végrehajtani?
2.2 Kell-e kompenzálni a közvetítők gyengeségét minden szinten az értékesítési struktúra erőfeszítéseivel? Szüksége van megfigyelõkre, koordinátorokra, kereskedelmi jelölõkre, termékmenedzserekre, felügyelõkre, kereskedõkre és így tovább. mélyen ásni marketing személyiségek?
3. Alkalmas a termék a b2b és egyéb piacokhoz?
3.1 Ki dönt a b2b-ben a termék lehetséges felhasználásáról (vásárlásáról)?
3.2 Mi a döntéshozatali struktúra? Az értékesítési személyzet különös figyelmet fordít a tervezők, építészek, felügyelők, építők, hatóságok?
3.3 Szüksége van egy képzési rendszerre a termék alkalmazásához, szükség van-e oktatókra, promóterekre, szemináriumokra? Egyébként a kérdésre adott válasz segíthet az értékesítési csatorna közvetítőkön keresztül történő kialakításában (lásd az 1. pontot)
4. Eladhatom-e a terméket közvetlenül (közvetlen értékesítési csatorna)?
4.1 És ha lehetséges, hogyan befolyásolja a közvetlen értékesítés a fenntartható marketingcsatorna közvetítő közvetítésével?
4.2 Hogyan oszthatja meg ezt a két értékesítési csatornát áron vagy termékpalettán? Olvassa el a kereskedő értékesítését a kereskedő áthidalásával.
5. Lehetséges keresztértékesítés?
5.1 Van-e a választott termék a más termékekkel értékesített termékkel, ez nélkülözhetetlen attribútum egy másik termékhez?
5.2 Hogyan épül fel ennek a partnernek az értékesítési csatornája, lehet, hogy tapasztalatait és értékesítési infrastruktúráját felhasználva értékesítheti a terméket?
5.3 Ésszerűbb-e az áru saját márkanév alatt termelni, és utasítani őket, hogy eladják?
6. Értékesítés - időben fejlődő folyamat.
6.1 Melyek a leghatékonyabb eszközök, értékesítési módszerek és következésképpen a számukra létrehozott értékesítési struktúra?
6.2 Mi történik az értékesítéssel, amikor a termék "regisztrálást" kap a piacon? Hogyan változik az értékesítési struktúra működése?
6.3 Hogyan fedezik majd az új piaci fülkék, földrajzi és ágazati jellegűek? Könnyebb: ha más régiókhoz jut, hogyan változtathatja meg az értékesítési vezetők funkcionalitását, és hogyan módosíthatja az értékesítés szerkezetét?
Olvassa el a "feljegyzések" speciális részét az időbeli eloszlás kialakulásáról és az értékesítési struktúra kialakításáról
8. Ismételt értékesítés, értékesítés utáni értékesítés, belföldi értékesítés és értékesítés utáni értékesítés.
8.1 A belföldi értékesítés és a kereskedelem irányításának szerepe.
8.2 Értékesítés utáni eladás. vagy mi történik az értékesítési részlegen az eladás után?
Megérteni, hogy az értékesítési menedzsment ebbe az irányba rendeződik majd, szintén befolyásolja, hogy mi legyen az értékesítési részleg.
Valójában, ha ezekre a kérdésekre válaszol, a válaszok meg fogják fogalmazni, hogy az értékesítési részleg milyen legyen a termékével, a piaci helyzetével kapcsolatban. Ezen túlmenően mindezek a válaszok alapul szolgálnak egy ilyen fontos dokumentum létrehozásához a vállalat számára, mint "értékesítési politika" (vagy értékesítési politika).
Előadások száma: 6868