Mondja meg, ki az ügyfele, és megmondom, ki vagy, az információs szolgálat igazgatója, a kiadó

Az informatikai rendszer kiválasztásának egyik kulcsfontosságú és legfontosabb szakasza joggal tekinthető referenciamutatónak - egy olyan vállalkozásba látogat, ahol egy potenciális vállalkozó szerint a rendszer megvalósítása sikeres volt.

Az informatikai rendszer kiválasztásának egyik kulcsfontosságú és legfontosabb szakasza joggal tekinthető referenciamutatónak - egy olyan vállalkozásba látogat, ahol egy potenciális vállalkozó szerint a rendszer megvalósítása sikeres volt. Ha azonban valódi alkalom nyílik egy ilyen vállalkozás meglátogatására, meg kell próbálnunk figyelmen kívül hagyni a látogatás fő céljait.

A tapasztalatok azt mutatják, hogy ha egy vállalat - a technológia vagy a szolgáltató - hű és nyitott ügyfelei körével rendelkezik, sok értékesítési menedzser hajlamos arra emlékeztetni a potenciális ügyfelet, hogy minden alkalomra látogatást tesz. A referencia-ügyfél és a potenciális ügyfél skáláját és ágát nem mindig hasonlítják össze (minthogy azt mondják, minél gazdagabbak, annál boldogabbak). Például egy fiatal informatikai vállalat kollégája egyszer elmondta, hogy az olajbirtok képviselői meglátogatták az első és egyetlen ügyfelüket, egy cipőt cipelő kis kereskedelmi vállalatot. Az ilyen szokatlan látogatás lehetséges megszervezésének kérdésére a válasz: "Megtudtuk, hogy az igazgatók korábbi osztálytársak."

Néha az ügyfelekkel való kapcsolat romlik, ahogy a projekt előrehalad. (Ez különösen akkor fordul elő, ha a vállalkozó vagy a rendszer nem lett kiválasztva helyesen.) Anélkül, hogy várakoznának erre a helyzetre, a vezetők csaknem egy hónappal a projekt megkezdése után próbálnak meglátogatni. Akkor következik be, a következő: feladatmeghatározás még nem írtak, és a cég már szerepel, mint a referencia ügyfél és a potenciális ügyfelek képviselői találkoztak az irodájában pénzügyi igazgatója, „a szerencsés egybeesés”, kiderült, például egy közeli barátja a feje egy tanácsadó cég. A projekt megkezdésétől számított hónap elteltével nehéz megrontani a kapcsolatot az ügyféllel (bár ez megtörténik), akkor annak valószínűsége, hogy a referencia ügyfél értékelései pozitívak lesznek.

Az egyik ilyen céget három olyan cég képviselője látogatta, akik az információs rendszerre gondoltak. Az első látogatás volt az első ilyen esemény az élet a CFO a megrendelő cég, így annak ellenére, hogy ő volt a „felkészült”, tette egy sor „baklövések”, mondván, hogy néhány, a rendszer interfész rejtélyes, a teljesítménye gyenge, nos, és az adómodul egy teljes félreértés. Miután látta a rémület az arcon egy tanácsadó, köhögött, hozzátéve, hogy ezek a problémák, és a nagy, nem éri meg egy rohadt, de a rendszer az ideológia, a funkcionalitás, és mindenekelőtt a szakmai tanácsadók öröm. Mindazonáltal a benyomás elmosódott, és a potenciális ügyfél elhalasztotta a rendszer megvásárlását.

A CFO-val beszélgetésre került sor, és a következő ügyféllel való kommunikáció eredményesebbnek és élvezetesebbnek bizonyult. Mégis említette, hogy nehézségek merülhetnek fel a verzió frissítésével, valamint a technikai támogatás forródrótján keresztül történő tárcsázással. Ezt követően egy újabb utolsó beszélgetést tartottak, és a harmadik látogatást "az első ötben" tartották.

Két rövid magyarázat erre az epizódra. Először: a látogatás időpontjában a rendszer még próbaüzemben sem volt. Másodszor: a potenciális ügyfelek nem váltak e tanácsadó cég ügyfélévé.

Megfigyeléseim szerint az esetek kb. 5% -át az emberek az előretekintő látogatások során készítik el és gondosan tervezik.

A hibákkal kapcsolatos munka

1. hiba: referenciális látogatások megtagadása. Ez gyakran történik. Íme néhány tipikus helyzet és hasznos tipp.

Egy másik tipikus helyzet: a vállalat nagyon szereti ezt a rendszert, de a tanácsadó cégnek nincs tapasztalata a megvalósításáról. Tipp: Ha öt fontos okot kell találnod egy tanácsadónak egy végrehajtási tapasztalattal való kiválasztásához, hogy együtt dolgozz, akkor ebben az esetben legalább tízet kell találnod.

2. hiba: Ne kérdezze meg, hogy a projekt melyik szakaszában van. Ha nincs semmi dicsekedni, a referencia létesítmény vezetője halad említést a projekt, hogy gyorsan menjen a vita érdemben a rendszer, és megpróbálja gyorsan ugrani témák bármilyen módon a projekt nem kapcsolódik.

Nagyon fontos, hogy ne felejtsük el feltenni a kérdést a projekt állapotáról. Ne hagyja magát félrevezetni. Néhány kérdésben az eladó valószínűleg kételkedik, de a közvetlen kérdés, hogy mikor kezdődött a projekt, meg kell adnia a pontos időt. Próbálj meg annyi kérdést feltenni, amennyire csak lehetséges, hogy tisztázzam magadnak, hogy a projekt abban a szakaszban van-e, hogy a vállalkozáshoz menjen.

3. hiba: csak egy személyhez beszél. Próbáljon kommunikálni legalább két vagy három szakemberrel.

A rendszer megvalósítási terve nagyon bonyolult vállalkozás. Végrehajtása során néha igen bonyolult kapcsolatok vannak a résztvevők között. Ennek oka régi ellentmondások, néha - a pszichológiai összeférhetetlenség vagy a projekt során felhalmozódott irritáció, melyet az egyik vagy másik fél szakszerűségének hiánya okoz. Nyilvánvaló, hogy egy emberrel való beszélgetés nem ad objektív képet arról, hogy mi történik.

Ha nem tud elfogadni, hogy a vállalat képviselőiből valaki mással kommunikáljon, akkor a megkeresett kapcsolattartón kívül próbálja megváltoztatni a helyzetet közvetlenül a látogatás során. Kérjen öt percet arra, hogy meghívja az érdeklődő személyzetet. A tanácsadó cég és a referencia-cég képviselői reagálva képesek vagyunk megbecsülni a valós helyzetet. Természetesen ugyanakkor emlékezni kell arra, hogy a tanácsadó munkatársainak elégedetlenségét nem az utóbbi, hanem más tényezők hiánya okozhatja.

4. hiba: kérdezze meg a versenytársak látogatásának szervezését. El lehet képzelni, a rendező a cég - a versenytárs, aki a csillogás a szemében dicséri a rendszert, arról beszél, hogyan segített a cég, gyakorlati tanácsokat ad a kiválasztása és használata a végrehajtásához szükséges erőforrások a projekt, és hajlandó az üzleti siker és a növekedés ? Nem tudsz?

Egy ügyről hallottam, amikor egy bútorgyár igazgatója váratlanul gyorsan beleegyezett a versenytársak befogadásába és egy nagyon sikeres végrehajtási projektről beszélt. Az innovatív cég menedzsere, aki nem gyanakodott a piszkos trükkre, felhívta az ügyfelet, és felkérte őt, hogy látogassa meg kollégáit. A potenciális vevő is meglepődött, de mégis elment. A referencia-vállalkozáshoz érkezett, a riválisából hallotta a következőket: "Nem lehet kommunikálni ezzel a rendszerrel, mivel" nyers ". teljesen indokolatlan, a tanácsadók teljesen szakszerűtlenek, és általában nincs értelme az ERP-rendszereknek ".

5. hiba: rossz kérdéseket tesz fel. Ismét egy példa. Egy nap egy nagy delegáció érkezett egy olyan vállalat gazdaságának igazgatójához, amelyben a rendszer bevezetésre került, és kérdéseket tett fel. A legkülönfélébb dolgokról kérdezték. „Kész off” igazgató Közgazdasági IT szakember kérdésekre, olyasmi, mint a következő: hogy a rendszer megfelelően működik az ODBC-források és a szervizcsomagot a Microsoft SQL Server telepítve kell lennie a maximális teljesítmény?

A referenciális látogatásból kiindulva előzetesen fel kell készülnie minden kérdésre. A referencia-cég képviselőinek nem kell megkérdőjeleznie egy modul munkájának algoritmusait, vagy kérdezzenek olyan magasan speciális kérdéseket, amelyek csak a vállalatát érintik. A tanácsadók elmondhatják mindezt.

Koncentráljunk az embereknek a konkrét tanácsadókkal való munkára gyakorolt ​​benyomásaival és a hozzárendelt feladatok végrehajtásának minőségével. A projekt végrehajtásához szükséges erőforrásokra is fel kell kérdezni, hogy összehasonlítsák információikat a tanácsadók véleményével.

Kétségtelen, hogy a végrehajtás sebessége az ügyfél minősítésétől és pénzügyi helyzetétől függ. Mindkét tényező idővel változik. Mindazonáltal nagyon függ a tanácsadótól: azok, akik az együttműködés kezdeti szakaszában helyesen határozzák meg a vevő lehetőségeit, helyesen határozzák meg a projekt hatókörét, a feltételek, a költségek és a munkafolyamatok szintjét.

Ha a bevezetés befejeződött (a rendszer kereskedelmi tevékenység), akkor persze, hogy kap egy ötlet a rendszer is lehetséges, de az ötlet a projekt - nem valószínű. Személyzeti forgás modern vállalkozások magas, és az is lehet, hogy az egyik nem lesz képes elkapni minden kulcsfontosságú szakértők az ügyfél részt vesz a rendszer végrehajtására, sem a projektben részt vevő tanácsadók.

A látogatás egy projekt

Ha megérted, akkor körülöttünk szilárd projekteket. Az információs rendszer megvalósítása egy projekt. A megvalósítás előkészítése szintén egy projekt. A projekt referenciális látogatás is.

1. lépés: Határozza meg a látogatás célját. Rendszerint a cél az, hogy megerősítse előzetes véleményét a rendszerről és a rendszerrel foglalkozó tanácsadók csoportjáról (nevezetesen a vélemény megerősítésére, és nem a rendszer tanulmányozására). Ez különösen azt jelenti, hogy:

• hasonlítsa össze a műszaki-kereskedelmi ajánlatban feltüntetett árakat és feltételeket a tényleges végrehajtás mutatóival;
• megérteni, hogy megvalósul-e a megvalósítási projekt célja, és ha igen, miért;
• Az a személy, akinek részvétele a projektben meg van ígérve;
• érezni a vállalati alkalmazottak általános hangulatát és hozzáállását a tanácsadókhoz;
• Elemezze a rendszer változásait a normál funkcionalitáshoz képest, és hasonlítsa össze őket a tanácsadók és az eladók "bizonyságával".

Valószínűleg nem fog tudni pontos választ adni bármilyen kérdésre. Mindazonáltal a válaszok fele már sokat jelent, hiszen mindegyikük érdemes az arany súlyát.

2. lépés: Határozza meg a projekt időzítését. Szükséges megérteni magadnak, hogy a rendszer kiválasztásának és beszállítójának milyen szakaszában kell a vállalkozása a referenciamutatás időpontjában. Ekkor át kell menned a következő szakaszokon:

• a végrehajtás projektvezetőjének kinevezése, amely aktívan részt vesz a kiválasztásban;
• a projekt megvalósításának céljai és célkitűzései, a megvalósítás funkcionális, strukturális és területi végrehajtásának sorrendje;
• a projekt költségvetésének előzetes becslése;
• a rendszer-kérelmezők ismerete, az alapvetően alkalmatlan lehetőségek kizárása;
• az ajánlattevők előzetes technikai és kereskedelmi javaslatait.

Ha korábban meglátogat, előfordulhat, hogy az eredmények nem helyesek, vagy egyszerűen csak időt veszítesz.

3. lépés: Határozza meg a vállalatok referenciális látogatásait. Valószínűleg a tanácsadó cég által látogatható vállalatok listája kicsi lesz. Mindazonáltal alaposabban tanulmányoznia kell, és a legérdekesebbnek kell választania. A kiválasztási kritériumok a következők: ág; a régióban; beágyazott funkcionalitás; a projekt kezdete; a projekt jelenlegi szakasza; a kommunikációhoz rendelkezésre álló alkalmazottak száma; lehetőséget kell tekinteni arra, hogy a rendszer milyen valós munkát végez; a látogatásra elkülönített idő; a vendégek száma - a vállalat munkatársai, akik készen állnak a kollégák fogadására; egy vagy több felsővezetővel való kommunikáció lehetősége. Biztos vagyok benne, hogy sokan nem gondoltak arra, hogy figyelembe kellene venni a fenti kritériumok egy részét. Mindazonáltal mind nagyon fontosak.

4. lépés: Definiálja a projektcsapatot. Itt sok attól függ, hogy a szakemberek és a vállalkozóinak mennyire képzelik el a modern információs rendszerek lehetőségeit. Nem zárja ki például, hogy a főkönyvelő, aki az ő szakterületének szakembere, egyszerűen nem érti, hogy mit kell feltenni a rendszerről, és miután találkozott egy kollégával, inkább az adójogszabályok legutóbbi változásait fogja megvitatni. Ha lehetséges, akkor jobb, ha előzetesen felkérik a szakértőket, hogy készítsenek egy listát a számukra érdekes kérdésekről.

Jobb, ha egy küldöttséget vezet a jövő projektjének vezetőjéhez. Ezenkívül a küldöttségnek tartalmaznia kell azon projektvezetők vezető szakembereit, akik a projektet lefedik.

5. lépés: A látogatás végrehajtása. Ha alaposan felkészült, akkor a referenciális látogatás valószínűleg könnyű és hasznos lehet.

Ismét megjegyezzük, hogy ahhoz, hogy a referenciális látogatás sikeres legyen, Önnek aktív résztvevővé kell válnia, és rövid távú, de nagyon felelősségteljes projektként közelíti meg. Ebben az esetben jelentősen növeli a vállalkozás megvalósításának sikerességének valószínűségét.

Ossza meg az anyagot kollégákkal és barátokkal