A szemináriumok megrendezésének gyakorlata az ügyfelek számára, hogyan szervezzenek szemináriumot
A szemináriumok megrendezésére két poláris szempont van. Az első: a szemináriumok rosszak a vállalkozások számára, és nem hivatalos közbeszerzési szakszervezetek létrehozásához vezetnek, a második: a szemináriumok célja az ügyfélhűség növelése. De mit várhatsz a szemináriumoktól? Milyen esetekben nem lehet őket egyáltalán megtartani? Miért nem kombinálhatunk szemináriumokat a vezetés és a "gyalogosok" számára?
Az ilyen szemináriumok megtartására két poláris szempont van.
Az első nagyon egyértelműen fejeződik be E. Chichvarkin: "... a disztribúciós orgonák, amikor a fő beszállító export partnereket a" kereskedői konferencián ". Az ilyen események eredménye egyfajta informális közbeszerzési szakszervezet. A partnerek információt cserélnek a kapott kedvezményekről. Mindenki büszke legyen rá. És én, azt mondják, ilyen és ilyen áron vállalják. És még mindig tetszik ez a szállítás. A disztribúciós disztribúció rejtélye eltűnik, és a szoros kereskedők elkezdtek megfordítani a kéz beszállítóját. "*.
A második szempont: szemináriumok szükségesek, mivel növelik az ügyfélhűséget, megtartják az ügyfelet és növelik az eladást. A nagy értékesítési guruk, még számokban is, számítottak: az ügyfél megőrzésével járó költségek növekedése, mindössze 5% a nyereség 25% -ról 125% -ra emelkedését eredményezi; A Company Forum Company arra a következtetésre jutott, hogy a rendszeres ügyfelek megtartásának költségei csak az új ** bevonás költségeinek 20% -át teszik ki.
Az igazság valahol közel van. Az első szempontnak jogában áll élni, feltéve, hogy ez az esemény több napig tart, amikor az ügyfelek megismerhetik egymást és megkezdhetik az információ megosztását. Ugyanakkor sok szabadidő-menedzser nem foglalkozik az ügyfelekkel, és a kulturális programot nem gondolják ki.
A második valójában egy mítosz is: a hűséges ügyfelek nem léteznek - ez például fantasztikus. a cégünkben több ezer ügyfél és csak 3 hűséges. A hűség témája nagyon hálás, és több cikket is írhat, de most nem arról szól. Van-e olyan értékesítés növekedés, amelyet a szállító tervez és ad engedményeket? Általában az ilyen cselekvések a vásárlásokon járnak el, mint a kommunikáló hajókon - ha sok van valahol - valahol elment. Figyelembe kell venni a kereslet rugalmasságát. Ellenkező esetben az ügyfelek sokat vásárolnak a szeminárium hónapjában, és engedményeket és semmit nem nyújtanak a következőben.
Tehát mit várhatunk a szemináriumoktól? Vajon szükség van-e rá költeni? Érdemes folytatni, ha előre gondolkodnak és érzelmileg szervezettek.
Kétféle szemináriumot javasolnék: szemináriumok a vezetésért és a gyalogságért. Keverésük egyszerűen nem lehetséges, különben egy rész hallgat, a második unatkozik és zavarja a magatartást. Ezek két nagy különbség, ahogy azt Odesszában mondják: a vezetés válaszokat vár a sürgető üzleti kérdésekre. Az átlagos menedzsment és a vásárlók érdeklődnek az árucikk összetevőjében: újdonságok, promóció, előnyök ...
Csak vegye figyelembe, hogy a menedzsment az esti program során valóban jobban ellazul egy egyenlő társaságban. Gyakran kiderül, hogy elégedett vezetők "anneal", és a vállalkozók sajnos ivott ásványvizet.
Hogyan készítsünk és szervezzünk mindkét típusú szemináriumot?
Az ügyfeleknek mindig csodálkozniuk kell. Nagyon emlékszem, hogy Gillette időben előmozdította az Oral-B-et: az egyes előadók bemutatása után az OSB stúdió egyik színésze színpadra lépett, és egy rövid társjelentést készített. A szemináriumot követő résztvevők az új márkát vették, bár korábban nem kaptak kellő figyelmet.
A vevőknek szóló szemináriumokat időzíteni kell ahhoz a pontig, ahol új vagy nem túl új termékeket kell előmozdítani. Volt egy példa a gyakorlatomban, amikor egyetlen termék értékesítése a szeminárium után ötször emelkedett: nem vásároltak ragasztót a linóleum hideg hegesztéséhez, mert nem akartak, hanem azért, mert nem tudtak róla semmit.
Ha a szeminárium egy nap alatt tartható, akkor minden egyszerű: egy esti programot terveznek egy este. Ha sok információ van, és két napig tart, fontos, hogy ne engedjék meg a résztvevőknek, hogy az első éjszaka folyamán járjanak a fanatizmusra, mert ehhez az aktív szórakoztatáshoz, animátorokhoz kell vigyük az ügyfelek idejét. Például elmondom, hogyan szervezték meg az egyik szemináriumon:
A munkanapot követő első estén minden résztvevő két törzsre oszlott: zöld és sárga. Kitalálták a törzsek nevét és a csatakiáltást. Ezután választják a vezetőket, és a totem épül. Az első feladat a legmagasabb máglya tenyésztése volt. Az első nap eredményeként a csapat nyerte el a zöld színt. Ezután négy kísérletből - egyfajta reléversenyből állt, amely négy tippet gyűjtött össze, és kitalálta, mi nevezik ezt a "vaddisznó vadállatot". A vadállat egy shish kebab volt, amit a résztvevők boldogan ettek, és együtt játszottak a gitár kíséretében, együtt énekeltek. A második napon a két törzs közötti verseny folytatódott: mindkét törzs háborús festéket adott arcukra és harci bannereket készített. Aztán jött a foglyok kölcsönös fogása és a Zöldek vezetőjének váltságdíja, akit foglyul ejtettek. A végső verseny a fogvatartottak háborúja volt, most a másik törzs tagjainak. A versenyeken való részvételhez a résztvevők helyi valutát kaptak, amelyet egy bárban főzhetnek. A törzsek vagy az "esküvő" megbékélése - a verseny természetes befejezése. A vezető menyasszonyának választása tetszett, és minden résztvevő emlékezett rá. Egyfajta varázslat volt a menyasszony és a vőlegény nevének kitalálása - a név minden részét ábrázolni. Ezzel a feladattal mindenki tökéletesen megbirkózik. Ezután jött a verseny a tiszteletbeli tanúk pártjai között - itt a párt nemcsak a legdurvább, hanem a legokosabbak is megnyerték. A végső volt a két törzs szórakoztató békültető köre: mindkét törzs résztvevői által létrehozott kör körül egy narancsot kellett átadni, a szórakozás több mint gyerekes, de nem láttam annyi boldog arcot.
A szemináriumok szervezésével kapcsolatos tapasztalataimból nyilvánvaló dolgokat néha nem tettek meg, ami komolyan háttérbe szoríthatja a szemináriumot. Ezért rövid emlékeztetőt fogok adni, melyet én írtam:
A szeminárium lebonyolításáért felelős menedzsert kell kinevezni. A menedzser feladatai közé tartoznak: a szervezeti pillanatok, a szabályozás követése, a program működési változásai, valamint a facilitátor közvetlen szerepe.
A konferencia teremnek projektorral, számítógépvel és flip chartgal kell rendelkeznie. Nyilvánvalónak tűnik, de voltak precedensek, amikor a szervezők meglepődtek a szemeik, de vajon szükséges-e?
A kézbesítési anyagokat könnyen hozzáférhető és kiemelkedő helyeken kell elhelyezni, ingyenes hozzáféréssel, hogy mindenki szabadon eljöhessen, vegye magával)
A menedzserek fél óráig érkeznek a szemináriumra, mielőtt elindulna. Volt olyan helyzet, amikor az ügyfelek egy kicsit korábban érkeztek, és a menedzserek megjelenésének csodája előtt álltak az ajtók alatt. Ez elfogadhatatlan, és megöli az esemény első benyomását.
A szeminárium helyszínén, a recepciótól a konferencia teremig, megjelölések jelezhetik a szemináriumot.
A színház fogantyúval és egy regisztrációs szemináriummal kezdődik. A regisztrációs pultnak kiemelt helyen kell lennie. Az asztalon a cég logója és a "Regisztráció" felirat szerepel. Magától értetődik, hogy az asztalnál egy menedzsernek kell megjelennie az érkező résztvevők regisztrálásakor.
Minden újonc egy szemináriumot, egy kérdőívet és egy kézikönyvet kap. A szeminárium a legjobb hely a visszajelzések fogadására - ezért egy felmérés egyszerűen szükséges.
Minden akciót azonnal bejelenteni kell. Ha nincs rendelési forma, akkor nem lesz megrendelés. Formanyomtatványokat kell kitölteni! A megrendelések csak a szemináriumon készültek, mert a szeminárium után szinte lehetetlen a megrendelések összegyűjtése.
Ki kell jelölni a felelősök számát, akiknek felmérniük kell mindazt, ami történik. A fotókat ezután a vállalati weboldalon lehet közzétenni, ahol minden vásárló örömmel látja magát szerettebben.
Az ügyfelek nagy része meglehetősen kívánatosnak tartja a CD-n a prezentációkat, amelyek a szemináriumon lesznek. Előzetesen ilyen CD-t kell előállítani.
A menedzserek esti programját elsősorban az ügyfelekkel folytatott kommunikációra tervezték, majd csak a szabadidős és szórakoztató célokra. A vezetőknek az ügyfelekkel kell a legutolsóra járniuk, mert ez a fő feladat a szemináriumon: nem hagyja, hogy az ügyfél unatkozzon és időben válaszoljon a konfliktushelyzetek megjelenésére.
A céget mindig az utóbbi esetében ítélik meg. Minden vezetőt figyelmeztetni kell: hogy részegek - lőnek! Inni, nem lehet részeg.
A szeminárium jobb megemlítése érdekében pólók, sapkák, széldzsekik, nyakpáncélok vagy sálak stb. Gyártására és terjesztésére van szükség a céglogóval és emlékezetes szlogennel vagy mottóval, amely megfelel e szemináriumnak. Az ügyfelek ezután boldogan viselik őket a dachában. )
Csak abban az esetben, ha a cég bélyegzőjével üres nyomtatványokból álló készleteket állít be, mivel egyes ügyfelek szükségszerűen elfelejtik őket. Vagyis érdemes mindent megfontolni a legkisebb részletességgel, hogy az ügyfelek másodpercenként gondoskodjanak magukról.
Nyilvánvaló, hogy mindent nem lehet figyelembe venni, de ezek a főbb pontok, amelyekkel találkoztam, amikor ilyen eseményeket szerveztek és rendeztek.