Értékesítés, módszerek és elvek növelése
Mindenki dicséri, amit csinál, miközben meghatározza az ügyfél üzleti tevékenységének és szükségleteinek sajátosságait - csak a második harmadban. Hol van az igazság? Lassan rendezzük ki.
"Többet dolgozni" vagy "Munka okosabb"?
Vezető nyugati üzleti fejlesztési tanácsadók régóta észrevették, hogy a nagyszámú ügyletben általában kevéssé hatékonynak bizonyulnak az olyan értékesítési módszerek, amelyek jól megalapozottak azoknál a cégeknél, amelyeknek üzleti tevékenysége különböző kis ügyletekre épül.
Annak érdekében, hogy megértsük mindezt, és ez valójában az egyik legfontosabb pont, be kell vezetnünk a terminológiát, amire szükségünk lesz a jövőben:
Az értékesítés termelékenysége a végeredmény
pénzben. Két összetevőből áll:
Az értékesítés termelékenysége nem más, mint a munkaerő intenzitása
(azaz, hogy hány ügyfél ügyfele van, például egy munkanapon).
Az értékesítés hatékonysága - mit és hogyan fog tenni, amikor az ajtó kinyílik,
azaz maximálisan kihasználják potenciáljukat az ügyféllel való találkozás során.
De objektíven meg kell jegyeznünk, hogy egyes esetekben a "több munka" elve valóban hatékony (ezt egyértelműen meg fogjuk mutatni). Csak itt kell megértenünk, hogy "többet dolgozni" nem jelenti azt, hogy "okosabb". A nyugati tapasztalatok (a munkaerő-termelékenység mutatói) pedig egyes üzleti területeken azt mutatják, hogy az "okosabb munkavégzés" elve sokkal hatékonyabb. Tehát határozzuk meg, mikor kell "többet dolgozni", és mikor - "az intelligensebb munkavégzésre" annak érdekében, hogy elérjük az értékesítés növekedését.
Az ügyfeleknek érkező hívások száma (az ügyfelekkel való találkozók száma) és a sikeres kis értékesítés
A kis értékesítés alatt olyan értékesítéseket értünk, amelyek viszonylag alacsony átlagos tranzakciós összeggel rendelkeznek, ha az ügyfél nem jelent jelentős kockázatot a termék / eladó rossz választása esetén, ezért az ilyen tranzakciókat általában egy találkozó alkalmával készítik el. A kis értékesítésben közvetlen kapcsolatban áll az ülések száma (hívások) és a tranzakciók száma. A sikeres szabály az ilyen értékesítéseknél nyilvánvaló: minél több ügyfelet nyit meg, annál több üzletet kapsz.
Ha a vállalat a piaci szegmensben dolgozik, ahol sok potenciális ügyféllel rendelkezik, akkor a teljesítmény lehet a sikered korlátozó tényezője. Ebben a helyzetben a kemény üzemeltetési menedzsment és a látogatások új normái (hívások) azok a titkos értékesítési módszerek, amelyek lehetővé teszik az értékesítés növekedését. A termelékenységre helyezett hangsúly a legjobb eredményt nyújtja a tömeges értékesítés helyzetében: amikor minden értékesítési képviselő (értékesítési vezető) sok ügyféllel rendelkezik, és a tranzakció mérete kicsi.
Egy másik oka annak, hogy a termelékenység a kis értékesítésben fontosabb, mint a hatékonyság: az egyszerű értékesítés nem követeli meg az eladótól, hogy elsajátítsák a készségeket és értékesítési stratégiákat. A kis tranzakciók nem nehézkessé válnak, így a teljesítmény bizonyos javulása (például az értékesítési készségek javítása) általában kevésbé hatásos, mint az ülések vagy hívások arányának növelése.
Az értékesítési személyzet tevékenységének növelésére irányuló intézkedések a következő feltételek mellett válnak érvényessé:
A tranzakció mérete kicsi, ezért az ügyféllel szembeni kockázat
a termék / eladó rossz választása nem releváns.
A tranzakciók általában egy találkozóra készülnek.
A méret és a fel nem használt piaci lehetőségek nagyon nagyok
Összehasonlítva sok értékesítési képviselővel dolgozik rajta
vagy értékesítési vezetők (más szavakkal: sok ajtó van,
amelyben még senki sem kopogott).
A kereskedelmi személyzet egyelőre nem tett elég erőfeszítést
feladataik ellátása során.
A "több értekezlet = több értékesítés" formula csak akkor igaz, ha sok olyan potenciális ügyfelünk van, akikkel sem te, sem versenytársaid nem dolgoztak. Ha azonban a potenciális ügyfelek többsége már dolgozik a versenytársaival, akkor nem lesz könnyű az értékesítési képviselőknek, hogy jöjjenek el az ügyfélhez, és jó terméket kínáljanak. Meg kell győzni az ügyfelet, hogy ne használja a versenytárs termékét, és ne menjen el a termékéhez.
Ilyen körülmények között először jön a hatékonyság - az "okosabb munkavégzés" elve. Ie Fontos, hogy ne csak a lehető legtöbb ügyfelet keressük. A legfontosabb, hogy mi és hogyan fog történni, amikor ez az ajtó kinyílik, és az ügyfél elkezdi beszélni veled.
Nagy értékesítés: siker - a hatékonyság növelése érdekében
A nagy értékesítés különbözik a kis tranzakcióktól:
A tranzakció mérete sokkal nagyobb (azaz a vásárlás drága az ügyfél számára).
Ebben az esetben, mivel a "drága" fogalma mindenki számára más, így te is
a tranzakció méretének átlaga is.
mert a kiadás ára magas, és a rossz döntés kockázata magas - a vevő mindig
a versenytársak alternatív ajánlatait veszi figyelembe összehasonlítás céljából
és válassza ki a legjobbat.
Az ügyfélnek több időre van szüksége vásárlási döntés meghozatalához:
A döntéshozókkal egész sor találkozó szükséges.
A termék ára, a vevő által viselt kockázatok ebben az esetben az a verseny, amelyet az eladónak szembe kell néznie, minden olyan tényező, amely nagy értékesítést tesz lehetővé - összetett értékesítés. Az ilyen ügyfelekkel való "keményebb munka" elve nem működik. Itt kell "okosabbnak lenni". Ezért a közepes és nagy értékesítéssel foglalkozó kereskedelmi szervezet vezetőjének fő feladata a munkavállalók hatékonyságának növelése.
Az alábbi táblázatban megtalálja a tipikus mechanizmusokat a termelékenység és a termelékenység növelésére az értékesítésben.
Szeretnék néhány szót szólni a kemény üzemeltetési menedzsment rendszerekről és a CRM rendszerek megvalósításáról. Mivel valószínűleg már tudják, hogy a CRM rendszerek képesek csak a teljesítményt befolyásolni. Segítségével kényelmesen és pontosan figyelemmel kísérheti az alkalmazottak tevékenységét. Következésképpen a CRM pozitív hatással lehet a kis értékesítésre. Mindazonáltal rögtön megjegyezzük, hogy az ilyen rendszerek bevezetése jelentősen növeli az eladók papír- és adminisztratív munkáját, ami viszont csökkenti az ügyfelekkel való munkavégzés időtartamát átlagosan 15% -kal.
Az ilyen rendszerek bevezetése a nagy és közepes méretű értékesítésben részt vevő vállalatokban több okból nem indokolt:
Először is, a nagy ügyletek elég összetettek ahhoz, hogy figyelembe vegyék az összes funkciójukat
merev rendszer formájában. Ugyanakkor, a változások bevezetése hasonló rendszerek és
a fejlesztők teljesen frissítik erőfeszítéseiket, még akkor is, ha kicsi
A frissítés korrekciót és a rendszer minden más részét igényli, valamint hiányosságokat
Ebben a szakaszban a munka általában a rendszer meghibásodásához vezet
Másodszor, az ilyen rendszerek nem teszik lehetővé az "eladási többletet", megengedik
figyelemmel kíséri az eladók tevékenységét, miközben a munkavállaló mintegy 15% -át veszi igénybe
adminisztrációjuk ideje.
Olyan rendszerek, amelyek nem teszik lehetővé a "többlet értékesítését". képtelen bármit tenni
segítenek az előadóművészek (eladók) "job okosabb" fognak érzékelni
a munkavállalók, mint időpocsékolás és a demotiválás.
Ugyanakkor a nagy értékesítés bizonyos esetekben is fontos Termelékenység: nem ritka, hogy az értékesítési személyzet létszáma túl kicsi a kihasználatlan piaci lehetőségekhez képest. És kétféle módon lehet megoldani ezt a helyzetet: akár növelni a kereskedelmi képviselők számát (TP), akár arra kényszeríteni a meglévőket, hogy "többet dolgozhassanak".
Ez utóbbi elv csak akkor lesz hatékony, ha a TP még nem tett erőfeszítéseket és szorgalmat a munkában. Ellenkező esetben (attól a ténytől, hogy rákattintasz a "work more" gombra) az ellenkező hatást számíthatsz - a TP-nek kevésbé lesz idő és lehetősége arra, hogy "okosabb legyen". A nagy értékesítésben ez csak egy - az értékesítési volumen fokozatos csökkenését eredményezi.