A fogorvosi klinika üzleti modellje és üzleti terve
Írta: Viktor Akimov
Az üzleti tervezés kiindulópontja a jövő klinikájának üzleti modelljének megválasztása. A választott modell és a fogászati klinika kialakított üzleti terve határozza meg a klinikai szervezet minden döntésének meghozatala eljárását.
Az üzleti modell kiválasztásakor általában két fő hiba megengedett.
Ha a klinika tervezi fogorvos megnyitását, akkor kizárólag a kezelés folyamatának részleteit vizsgálja. A marketing, a személyzet felvétele, a klinika automatizálása, a könyvelés kérdései a színfalak mögött maradnak. Ennek eredményeképpen a betegek nem jönnek a legjobb klinikára, és a legjobb orvosok munka nélkül dolgoznak.
Ha a klinikát egy vállalkozói-nestomatológus nyitja meg, elküldi a vezető orvosnak a kezelési folyamat összes problémáját, beleértve a szolgáltatások listáját és az árképzést. De az árak és a szolgáltatások közvetlenül függnek az üzleti modelltől. Ha az árképzési elvek nem felelnek meg a kiválasztott piaci résnek, akkor is, ha van egy sor beteg, a klinika nem fizet magának.
Minél magasabb a szolgáltatások ára, annál nagyobb jelentőséget kap a szolgáltatások köre és a szolgáltatás színvonala. Az üzlet tulajdonosa feladata, hogy biztosítsa a klinika zavartalan működését, és ehhez szükség van a betegek áramlására. Mi a jó orvosok és az első osztályú berendezések használata, ha naponta néhány órára töltődnek? A betegek állandó áramlása elfogadható szintet biztosít.
Az illetékes vezetésnél (ne felejtsd el a fogászati üzleti tervet) meg kell különböztetned a lineáris struktúrákat és a kiszolgálót. A lineáris struktúrák azok, amelyek közvetlenül támogatják a vállalat profitját. A többiek szolgálnak. A klinikában a lineáris struktúrák befogadó és kezelő helyiségek.
Van egy általános szabály - kiszervezni a szolgáltatási struktúrákat, azaz kapcsolatba lépni a harmadik fél cégeivel.
Az üzleti modell nem csak egy egészségügyi intézményt kezeli, hanem kereskedelmi vállalkozást. A pénz beérkezésének minden csatornáját és az összes pénzmennyiség csatornáját festesz. Ha elveszíti szem elől bármely elemének költség, akkor nagyon gyorsan tönkremennek klinika (ne feledkezzünk meg a gazdaság - sőt az egyik leggyakoribb kérdés, hogy „mennyibe kerül, hogy nyissa ki a fogászati klinikán vagy”), így ebben a szakaszban nem szükséges, hogy siessen.
Részletesen meg kell adni:
- Szolgáltatásválaszték és árképzés
- Az alkalmazottak funkciói és munkaköri leírása
- Bérek kiszámítása
- Munkafolyamat-technológiák
- A betegellátás rendje
Minél részletesebben megismerheti a klinika üzleti modelljét, annál gyorsabban és pontosabban dönthet a szoba kiválasztásáról, a berendezések megvásárlásáról és a személyzet felvételéről.
Például döntesz a berendezések kiválasztásáról. Mennyit kell költnem? A probléma megoldása üzleti modell létrehozása nélkül értelmetlen. Ha a prémium szegmens klinikáját választja, akkor nem akar olcsó felszerelést figyelembe venni.
És ellenkezőleg, egy kis iroda megnyitásakor nincs értelme, hogy pénzt költenek a luxusberendezésekre.
Ha munkatársakat bérelsz, de nem írsz be egyértelmű munkaköri leírást, akkor találkozol azzal, hogy senki sem fog kellemetlen dolgokat csinálni. Ha nem rendelkezik pontos és időben történő jelentésekkel, akkor ez elszámolatlan költségekhez vezet, és elutasíthatja az összes nyereséget.
Üzleti modell létrehozásakor a következő kérdésekről kell döntenie:
- Hivatalok száma
- Ár szegmens
- Fogászati szolgáltatások jegyzéke
- A klinikájának különlegességei
Hivatalok száma
Az irodák száma szerint a klinikák a következőkre oszthatók:
- Mini-klinikák (1-2 szoba)
- Teljes körű klinika (3-5 szekrény)
- Szakosított klinika (3-5 szekrény)
- Univerzális klinika (több mint 5 szoba)
- Klinikai hálózat
Mini-Clinic
A meglévő fogászati klinikák több mint fele egy vagy két tanteremből áll, amelyek a lakóépületek földszintjén lévő kis helyiségekben összegyűlnek.
Az ilyen klinikák fő problémája a röntgenkészülék hiánya. Ilyen körülmények között lehetetlen biztosítani a fogorvosi szolgáltatások minőségét. Ennek eredményeképpen ez a piac legérzékenyebb szegmense. Nem tudják biztosítani a betegek folyamatos áramlását, ezért szó szerint mindent meg kell menteniük. Ez nem biztosítja számukra a lehetőséget, hogy kompetens módon készítsenek marketingkampányt, végezzenek automatizált nyilvántartást a betegekről.
Ennek eredményeképpen az ilyen klinikák gyorsan romlottak. A kereslet ingadozása a működő tőke problémáihoz vezet. Az ilyen klinikák nagyon csak nagyon sikeresek lehetnek a monopóliumban. Ha a legközelebbi kerületben nincs több klinika, akkor itt kell mennie. De valójában ilyen klinikán a minőségi kezelés nem biztosított, és van egy fogfájás.
A lehető legrövidebb időn belül a betegek a klinikánál szélesebb körű szolgáltatásokat igényelnek.
Klinika teljes ciklusban
A teljes körű klinikán a következő helyiségek tartoznak: terápia, műtét, ortopédia, fogpótlások és röntgenterme.
A kezelő helyiségben a fogakat kezelik, a sebészeti fogakat eltávolítják, és a koronákat az ortopédiai helyre helyezzük. Amikor a beteg eljön a klinikára, elvárja, hogy teljes megoldást találjon a problémájára. Nem szereti, amikor azt mondják neki: "Vegyünk képeket az ellenkező épületben, és nem csinálunk protetikát".
A beteg az összes szolgáltatást egy helyen és egy kényelmes időben kívánja elérni számára. Ezért kívánatos, hogy a teljes körű klinikánál működőképes legyen az óra.
Ebben az esetben a klinika gyorsan felveszi az állandó betegeket, és könnyen át tudja váltani a fogászati szolgáltatások iránti kereslet szezonális ingadozását.
Szakklinika
A szakrendelés egy vagy két típusú szolgáltatást választ, de már magasabb szintre teszi őket, és speciális eszközöket használ. Gyermek fogászat, implantológia, esztétikai fogászat, terhes nők fogása stb.
A speciális klinikák előnye, hogy ugyanolyan típusú versenytársak hátterében állnak. Ezek a klinikák akkor is megnyithatók, ha sok klinika van a közelben, miközben teljesen nyugodtan állítanak magasabb árakat.
Az ilyen klinikáknak meg kell nyitniuk a nagyvárosokban, mivel nagyszámú ember jelenléte garantálja a szakosodott szolgáltatások iránti igényt.
Az ilyen klinikák hátránya, hogy a keresletet kompetens módon kell kiszámítani. Gyakran a piac nem áll készen a kínált, még akkor sem, ha ezeket a szolgáltatásokat valóban a betegek igénylik.
Az ilyen klinikák esetében fontos, hogy oktatási munkát végezzenek, füzeteket terjesszenek, vizuális segítséget nyújtsanak és filmeket mutatjanak be.
Univerzális klinika
Az univerzális klinikát a beteg integrált megközelítése jellemzi. A fogakkal kapcsolatos mindenféle szolgáltatás létezik:
- Fogászati kezelés (terápia, műtét, ortopédia, gyermekfogadás)
- Fogak helyreállítása (ortopédia, ortodoncia, implantáció)
- Megelőzés (fogpótlások eltávolítása, polírozó fogak eltávolítása)
- Esztétikai fogászat
Az ilyen klinika jelentős beruházásokat igényel, így a megtérülési idő sokkal magasabb. Másrészt az egyetemes klinika a piac legstabilabb szegmense. Annak ellenére, hogy bizonyos típusú szolgáltatások iránti kereslet ingadozhat, a klinika egésze mindig jövedelmet generál.
Az egyetemes klinikának csak egy alapvető hiánya van. Ez a fajta klinikák lehet mindössze a központi része a város, vagy annak közelében egy nagy utasforgalom: Kilépés a metró megálló földi szállítási. A betegek állandó áramlása csak akkor lehetséges, ha kényelmes a klinikára jutni. A parkolás fontos.
Erős ellentmondást kapunk itt. Egyrészt az egyetemes klinika valóban megoldja az ügyfelek összes problémáját, másrészt pedig messze nem mindenhol helyezhető el.
Ebből a helyzetből ki kell térni a klinikák hálózatának létrehozására.
Klinikai hálózat
Ha körülnézel, látni fogod, hogy az élelmiszer területén a piac a különböző hálózati márkák között oszlik meg. Bármerre néz, mindenhol - „Auchan”, „Ramstore”, „Crossroads”, „mágnes” és más kiskereskedelmi láncok.
A fogászati üzlet a fejlesztés korai szakaszában van, ezért kevés hálózati klinika létezik. Várható, hogy a piac növekedésével és fejlődésével ugyanaz történik, mint a boltokban. Azok közül, akik sikeresen elérték a rést, továbbra is maradtak. A többieket a hálózatépítők vásárolták.
A hálózat előnyei nyilvánvalóak. Egyrészt külön klinikát lehet elhelyezni bárhol. A felismerhető márka arra ösztönzi a betegeket, hogy választják ezt a klinikát, helyesen számolva a nyújtott szolgáltatások magas színvonalával.
Ezenkívül a teljes szolgáltatási költségeket és a teljes hálózatra fordított általános költségeket a személyzet vonzására és képzésére jelentősen csökkentik. Ez viszont azt jelenti, hogy a hálózat drágább eszközöket vásárolhat és jobb szolgáltatásokat nyújthat.
Ha a hálózat valamennyi klinikája egységes szabványok szerint dolgozik, lehetővé teszi, hogy magas színvonalú szolgáltatásokat nyújtson, függetlenül attól, hogy egy adott munkavállaló milyen hangulatban és szakképesítésben részesült.
Az online klinikák kilátásai csábítóak. A kiskereskedelemtől eltérően, ahol szinte az egész piac megoszlik a hálózati cégek között, a fogászati piac nincs elfoglalva. Összehasonlításképpen, az egyik legnagyobb hálózati viszonteladó, a Magnit, több mint 2200 üzletet kínál országszerte.
Piacvezető hálózat fogászati klinikák: "Masterdent" - 34 klinika "Dent-El" - 11 klinikák, "Minden" - 11 klinikák, "Has" - 9 klinikák és a "Dent Vita" - 7 klinikák.
Egy sor fogászati szolgáltatás
A fogászati tevékenység egyik jellemzője a nyújtott szolgáltatások szigorú szabályozása. Más típusú üzleti tevékenységekhez hasonlóan nem tudsz más szolgáltatásokat választani, majd válassza ki a leginkább követelteket. A fogászat során meg kell szerezni a szolgáltatási engedélyt. Ez egy hosszú eljárás, amely jelentős előfeltételeket igényel a helyiségek előkészítéséhez, a berendezések megvásárlásához és a szakemberek toborzásához. Hiba a szolgáltatások körének meghatározásában nagyon drága lesz.
Rendszerint minden klinikán terápiás és ortopéd fogászat szükséges.
Az egyéb szolgáltatások kiválasztása komoly marketingkutatást igényel. Szükséges átjutni a klinika megnyitásának várható területére, és meglátogatni az összes fogászati klinikát. Ezután összeállít egy összehasonlító táblázatot a szolgáltatások és az árak széles skálájáról. Ezt követően előzetes becslést tehet a szolgáltatások iránti keresletről.
Árszegmens kiválasztása
A legfontosabb döntés, amelyet meg kell tennie, az árszegmens kiválasztása. Az a tény, hogy nagyon gyakran az emberek távol állnak az üzletektől, tévednek annak meghatározásában, hogy mit tartsanak "drága" és "olcsó" szempontból. A minőségi kezelés definíció szerint nem lehet olcsó. Minőségi kezelésre jó orvosok, jó eszközök és jó anyagok szükségesek. Mindez egy tisztességes pénzmennyiséget jelent.
A szolgáltatások magas ára azonban nem jelenti azt, hogy a klinika "klasszikus". Fontos, hogy a magas ár magas színvonalú legyen. Ha a betegek bíztak benne, akkor biztonságosan magas árat vehet fel. A betegek folytonos áramlást fognak elhozni, és hozzák magukhoz rokonokat és ismerősöket. Megpróbálják megmenteni a kezelést, először valóban beáramlást fognak adni a betegeknek, de egy idő után csalódottak a minőséggel, ők maguk nem fognak ismét eljutni hozzátok, és minden ismerősét elriasztják.
Ha a minőségi kezelést kezdettől fogva törekszünk, meg kell értenünk, hogy szigorú árkategóriában kell eljárnia.
Az üzleti életben nem a szolgáltatás ára, hanem annak jövedelmezősége kulcsfontosságú. A szolgáltatás jövedelmezőségének növelése kétféle módon: növelheti az árat vagy csökkentheti a költségeket. Mindkét módon vannak korlátozásai. A költségcsökkenést a piac követelményei korlátozzák. Nem lehet olcsón vásárolni az olcsó anyagokat, és nem tud fizetni az orvosoknak. Az árnövekedést a piac korlátozza. Az árakat legfeljebb 10% -kal növelheti a legközelebbi versenyzőtől.
Nem számít, hogy két irodában megnyitod-e egy mini klinikát, vagy egy klinikai hálózatot építesz. A vevő nem áll készen, és nem fizet magasabb árat ugyanazon szolgáltatásokért.
Úgy tűnik, hogy a jobb kiszolgálás módja zárva van. De ez nem így van. Nagyon növelheti az árakat, ha más árszegmensre költöz. Meg kell jegyezni, hogy a másik árszegmensre való áttérés nem csak árnövekedés. Ez alapvetően magasabb színvonalú szolgáltatások nyújtása.
A fogászati klinikák a következő árszegmensekben dolgoznak:
Az árszegmens nem kapcsolódik a szobák számához. Tíz irodában olcsó szolgáltatásokat kínálhat, és egy kabinetet hozhat létre, de egy üzleti osztályt.
A szegmens kiválasztásakor meg kell értened, hogy minden, amit csinálsz, meg kell felelnie a kiválasztott árszegmensnek. És a szoba, a felszerelés, a személyzet és a minőség.
Nyílt fogászat válságban: 2 hiba, ami megfosztja a fogászati klinikát a nyereségtől
A fogászat előnyei: 4 olyan alapelv, amely jobban sérti a fogorvosi ellátás nyereségének növelését
A fogászat előnyei: a modern fogászati klinika 3 fő hibája
Fogászati jövedelem: 2 hanyatlás és 3 növekedési feltétel
Fogorvos adminisztrátora: 3 szabály a fogászati klinika sikeres működéséhez
10 + 1 mód a fogászati klinika jövedelmezőségének növelésére
A fogászat megnyitása válságban: mit kell felkészülni?
A fogorvosi klinika jövedelmezősége a gazdasági instabilitás körülményei között: mi a kudarc fő oka?
A fogászat megnyitása: hogyan válasszunk szobát egy fogorvosnak?
Fogászati és fogászati kiállítások: mi a részvétel oka?
A fogászat mai jövedelmezősége: az első lépések javítása érdekében