A kiállítási tevékenység szerepe a márka promóciójában
Diákok, végzős hallgatók, fiatal tudósok, akik a tudásbázisot tanulmányaik és munkájuk során használják, nagyon hálásak lesznek Önöknek.
TÁRGY: "MARKETING COMMUNICATIONS"
A SAJÁT TÁRGYA: "A kiállítási tevékenység szerepe a márka promóciójában"
márkaépítés határozza meg az osztály stratégiai fejlesztés a cég (vagy az a személy felelős a terület munkatársai), és van egy egész rendszert célzó intézkedések márkaismertség korai szakaszában, rögzítése a piacon a jövőben, és fenntartani a képet a teljes használati ideje alatt a márka. Ebben a cikkben csak a stratégia végrehajtásának egyik aspektusa - a kiállítási eszközök használata.
A korabeli források kiállítás meghatározása a következő: „A rövid távú esemény, időszakosan tartott ugyanazon a helyen, ahol jelentős számú vállalkozás segítségével mintákat ad reprezentatív képet a termékértékesítés / szolgáltatás egy vagy több ágazat, és arra törekszik, hogy tájékoztassa a végfelhasználókat és a vállalkozás annak termékeit, amelyek végső célja az értékesítés ösztönzése "[3].
Ez a két meghatározás tükrözi az ipari kiállítás alapfunkcióit, amelyek a vállalatok figyelmét felhívják a márka promóciójára:
# 63; # 63; marketing (új ügyfelek vonzása és a meglévők megtartása);
# 63; # 63; kép (a cég és a márka jó hírnevének megerősítése);
# 63; # 63; Innovatív (új termékek bemutatása);
# 63; # 63; a kapcsolódó iparágak képviselőivel (az anyagok és berendezések szállítói, a szállítási és logisztikai vállalatok, a toborzó ügynökségek stb.) való bővítése.
Nézzünk részletesebben néhány ilyen funkciót.
1. A kiállítás értékesítési funkciója. Ez a funkció a kiállítás (b-2-b vagy b-2-c), a kiállítók és a látogatók számának figyelembevételével valósul meg. Ha azt kérjük az átlagos statisztikai exponenstől, hogy hány látogatót szeretne látni a kiállításon, akkor a legvalószínűbb válasz "annál jobb". Általában a kiállításon való részvételre vonatkozó döntések szerint a látogatók becsült száma 20-30 ezer fő.
Adunk néhány matematikai számítást. A klienssel történő kommunikáció érdekében az állványon dolgozó szakembernek legalább 10 percet kell tartania. Ennek következtében egy nyolcórás napot követően az állomáson egy alkalmazott előzetes tárgyalásokat folytathat körülbelül 50 vállalat képviselőivel. Három munkanapig - 150 vállalat (feltéve, hogy a szakember nem megszakadt ebédre és füstszünetekre). Szorozzuk meg a kapott szám száma állvány személyzet beszél, egyszerre van jelen a cég standján, és megkapjuk a következő eredménnyel: Ha az állvány három alkalmazottal, birtokukban 450 tárgyalások a kiállítás, ha tíz alkalmazott - 1500. Miért van szüksége a 20 000 látogató, ha lehetséges kommunikálni csak 1500-mal?
A látogatók számának ilyen követelményei csak első pillantásra tűnnek felgyűlölve, és meglehetősen logikusnak tűnnek, ha a kiállítás standard szerkezetéből indulunk ki. A legnagyobb kiállításnak legfeljebb 1000 kiállítója van. Ha minden egyes kiállító standján három látogató van egy időben, akkor a látogatók száma 20-30 ezer között több lesz, mint valódi. Ebben az esetben még akkor is, ha a standot csak 1500 vásárló látogatja meg, a fennmaradó 18-25 ezer személy vizuális kapcsolatot kap a márkanévvel. Annak érdekében, hogy ez a kapcsolat jó benyomást keltsen, a kiállításon való munkavégzés során a következő szabályokat kell betartani.
# 63; # 63; Az állványt úgy kell megtervezni, hogy a márkajelek optimálisan láthatóvá váljanak.
# 63; # 63; Az ilyen típusú márka promóció használatának maximalizálása a promóciós ajándéktárgyak és a promóciós nyomtatás használatának maximalizálása érdekében a kiállítási helyzet maximalizálása érdekében - egy nagyszámú potenciális ügyfelek egy helyen történő felhalmozódása érdekében. Azonban nem könnyű választani a nyomtatás és az ajándéktárgyak elosztása korlátozott költségvetésből, mivel mindkettőnek saját ereje van és gyengeségei vannak.
A promóciós ajándékok használatának erőssége is nyilvánvaló. Ez rendszerint a mindennapi életben szükséges elemek. Gyakran találkoznak a szemmel nem csak azokkal, akik megkapták őket, hanem azokhoz is, akik közel állnak hozzá, ami legalább növeli a márka felismerését. Ez a promo ajándék más, mint a nyomtatási termékek.
A kiállításokon gyakran gyakorolják harmadik típusú kiadványanyag - termékminták használatát. Ez különösen igaz az élelmiszerpiacra (kóstolásra). Ez a megközelítés véleményünk szerint relevánsabb az új márka népszerűsítésénél. Rögzítésekor a hírnevét a meglévő márkák minden esetben meg kell összpontosítani forgalmazásával promosuvenirov hogy vagy funkciójuk (állni egy bögre), vagy a használati gyakoriság (toll, kulcstartó, doboz) lesz sokkal valószínűbb, hogy emlékeztessék a terméket csak egyszer próbáltam egy minta .
2. A kiállítás képfunkciója. Ha összehasonlítjuk az észlelt termékek, szolgáltatások és márkák érzelmi összetevőjét, a kiállítás következő erősségei kiemelhetőek a márka lehetséges fogyasztói számára:
# 63; # 63; a kiállítók termékeivel kapcsolatos döntés meghozatalának függetlensége;
# 63; # 63; szórakoztatás (sok érdekes termék és szolgáltatás egyszerre egy területen);
# 63; # 63; informális jelleg (a tárgyalások és az állomáson lévő termékek ismerete általában nem hivatalos környezetben, gyakorlatilag "baráti összejövetelek" formájában).
Így vitatható, hogy a kiállításra látogató látogató pozitívan fogja érzékelni a kiállító vállalatok által bemutatott információkat. A kiállítás a marketingkommunikáció elemeként pozitív érzelmi komponenssel rendelkezik, amely fontos a csatorna használatához a márka népszerűsítése érdekében.
Jelenleg a szokásos "ajándék" senki sem lepődött meg, és ez a piac kezdett elhagyni a vállalatok kapcsolódó iparágak. Az egyikük "intelligens" elektronikát kínál, amely márkás ajándékként használható. Ezek között vannak promopodarkov „visszaadó”, tárolása legfeljebb öt úticél egy ismeretlen városban, az „intelligens” világítás, megkönnyíti felébredni napkelte előtt, digitális toll, amely lefordítja szöveget elektronikus formában papírra írt. Az összes ilyen és hasonló terméktípust rövid időn belül nehezen hozhatja piacra, különösen, ha a b-2-b piacon van.
A kiállítás szerepe ebben az értelemben nem túlsúlyozható: a potenciális forgalmazók / vevők célközönségét képviseli, emellett lehetővé teszi tapintható kapcsolatfelvételt a termékkel, amely fontos szerepet játszik az innovációk terjedésében. Szeretnék néhány szót szólni a különböző márkák kiállításaiban való részvétel jellemzőiről.
A kiállításokon való részvétel gyakorisága közvetlenül a promóciós márka korától függ. A piacon erős hírnévre számot tartó márka számára elegendő reprezentáció áll rendelkezésre a legnagyobb ipari kiállításokon egy vagy két, a siker megszilárdítása érdekében. A versenytársak jelenlegi piacán az egyik piacon a cég és a márka által a nagy iparági kiállítási eseményeken előadott márka hiánya hátrányosan befolyásolhatja a vállalat és a márka hírnevét. Néhány vállalat felmérése szerint a kiállításokon való jelenlétük gyakran csak a kép fenntartásának célját szolgálja.
A már csak a piacra lépő márkák esetében a szabály általában "minél több, annál jobb". A történelem tudta, hogy mikor hozták forgalomba egy terméket vagy márkát, a gyártók 30 kiállításon vettek részt. Az a kérdés, hogy az ilyen kiállítási tevékenység indokolt-e, nincs egyértelmű válasz, de minden bizonnyal kétségtelenül szükség van új márka bemutatására az ipar vezető kiállításain.
Mint a gyakorlat azt mutatja, az ugyanazon iparági kiállítások látogatói legfeljebb 30% -kal keresztezik egymást. Így a vállalat minden új kiállításon legalább két célt ér el: az új ügyfelek 70% -a először látja az előkelő márkát, és 30% -uk, akik egy másik kiállítási eseményen ismerkednek meg, felismerhetővé teszik.
A kiállítási eseményeken való részvétellel nemcsak a kiállítási költségvetést, hanem a hírnevét is figyelembe kell venni. A nagy, de költséges kiállításokon való részvétel megtagadása általában rossz döntés. Ennek oka számos oka.
Nyilvánvaló, hogy a kiállítás marketingfunkciójának megvalósítása érdekében valahogy vonzani kell a látogatókat. Ez a feladat mindig azt követeli meg a kiállítás szervezőjétől, hogy válaszoljon a kérdésre, mi a jobb: minél több látogatót vonzani, vagy mennyiségek adományozásával összpontosítani a célközönségre? A kiállító vállalatok különböző módon válaszolnak erre a kérdésre, de a döntések végrehajtása jelentős pénzügyi és munkaerőköltségeket igényel, ami azt jelenti, hogy a kompetenciával szervezett kiállításon való részvétel ára nem lehet alacsony.
A fentiekből levonhatjuk csak egy következtetés: minél kisebb a költsége a kiállítás, a drágább fog kerülni a kiállító, miután kapcsolatot potenciális ügyfelek egy olcsó kiállítás lesz sokkal kisebb, ami azt jelenti, hogy minden kapcsolatot a végén lesz sokkal drágább, mint a magas idézetek kiállítás részvételt. A kiállítás kiválasztásánál világosan meg kell érteni, hogy melyik piacon működik a vállalat. Tehát a b-2-b és b-2-c formátumú kiállítások a részvétellel összehasonlítva annyira értelmetlenek, mert meglepő, hogy a fogyasztási cikkeket gyakrabban vásárolják meg, mint az elektronikát. A b-2-c kiállítások páratlanul több kiállítást és látogatót vonzanak (szakmailag szervezett kiállításokról beszélünk). A B-2-b kevesebb résztvevőt és látogatót mutat, de ez nem csökkenti hatékonyságukat a potenciális ügyfelek vonzása tekintetében.
Számos módszer létezik a kiállításokon való részvétel gazdasági hatékonyságának kiszámítására, beleértve a stand látogatóinak költségeinek elosztását. Ez a módszer azonban csak egy jó - egyszerűsége. A megszerzett szám gyakorlati értelme, és arra számít, hogy a kiállításokon való részvétel tervezése nagyon veszélyes.
E cikk keretében nem lehet részletesen foglalkozni ezzel a kérdéssel. Mondjuk csak azt, hogy valaki, aki kompetens módon ilyen erőteljes potenciált használ, mint például a marketingkutatás matematikai módszerei, mindenképpen száz lépés lesz a versenytársak előtt.
Összefoglalva azt, amit elmondtak, mutassuk meg példázva, hogyan kell megszervezni a kiállítási munkát egy új márka népszerűsítése során. Tegyük fel, hogy az A gyártó egy új termékkel hozza forgalomba egy új terméket - konzerv gyümölcsöt és zöldséget egy új márka alatt. Hogyan segíthet a kiállításban való részvétel a terméknek a piacon történő reklámozásában? Először is ki kell választani a kiállításokat, amelyekben a részvétel szükséges a cél eléréséhez. Ez több lépésben történik.
1. Határozza meg a termék értékesítési területeit. A kiválasztott régiókban megtaláljuk profilunk összes kiállítását.
2. Megállapítjuk, hogy a márka népszerűsítésére irányuló munka a b-2-b és b-2-c piacokon fog megtörténni. A b-2-b piac érdekes az értékesítési csatornák kialakításához - vannak nagy- és kiskereskedelmi vállalatok, regionális forgalmazók stb. A b-2-c piacot a termék közvetlen fogyasztói számára a márka promóciójára kell kiterjeszteni. A kiállítások teljes száma függ a költségvetéstől, de minden esetben a b-2-b és b-2-c formátumú kiállítások száma megközelítőleg azonos. Ebben az esetben, ha a formátum a kiállítás B-2-b terveznek, például a Perm, és meg kell találni, és azt mutatják, b-2-c, és így a régió márkahűség mind az eladók és a vásárlók.
3. Jóváhagyjuk a kiállítások végleges listáját. 4. A kijelölt kiállításokon meghatározzuk a munka fogalmát. A formátum b-2-b kell benyújtani legfeljebb üzleti információk szükségesek a további munka az ügyféllel :. árjegyzéke, elérhetőségeit a regionális irodák képviselői, szállítási feltételek stb a formátum b-2-c középpontjában kell tenni hogy a javasolt termék pozitív képét a lehető legtöbb potenciális ügyféllel konszolidálja a minták bemutatásával és a kóstolók vezetésével.
A MUNKA GYAKORLATI TECHNOLÓGIA A STANDBEN Kiállításcsoportok b-2-b
1. Az állvány kialakítása. A tervezésnek olyan vonzónak kell lennie, amennyire csak lehetséges, és a standot más cégek standjai közé kell osztania. Fejleszthető önállóan vagy a cégek-fejlesztők alapvető fejlesztéseinek felhasználásával. A stand kialakításában a legfontosabb az, hogy helyesen ábrázolják a promóciós márka szimbolizmusát. Az állvány kialakításakor érdemes emlékezni azok funkcionalitására és kényelmességére, akik dolgozni fognak rajta. A következő zónák szükségesek a b-2-b kiállítások standján:
# 63; # 63; tárgyalási hely;
# 63; # 63; a külső ruházat helye;
# 63; # 63; étel és ital helyét.
Kiállításcsoportok b-2-c
1. Az állvány kialakítása. A b-2-b formátumú kiállításokkal ellentétben külön figyelmet kell fordítani a bemutatótermékekre és a kóstolózónákra, nem pedig a tárgyalási zónára. A kiállításon rengeteg fülke van, úgyhogy a standnak legyen saját kiemelése, hogy megjelenése vonzza a látogatók figyelmét, és megszilárdítja az előkelő márka erősségeit.
Általános ajánlások minden formátumú kiállításon
szabályozás marketing stand márka
Hosted on Allbest.ru