Kereskedési folyamatok kölcsönhatása értékesítési módszerekkel
Az áruk értékesítésének módszere olyan módszerek és módszerek halmaza, amellyel az áruk értékesítését végzik.
Az áruknak a pulton történő értékesítésének módszere (a hagyományos értékesítési módszer)
A pulton keresztül történő értékesítés egy olyan módszer, amely az egyéni vevőszolgálathoz kötődő termékeket valósít meg, amelyben az összes alapvető műveleti műveletet az eladó végzi. Ez a módszer alkalmasabb arra, hogy ha az árukat nem értékesítik, akkor az eladónak mérlegelést, mérést vagy más műveleteket kell végrehajtania.
Az egyéb értékesítési módszerekkel szembeni előnyök a következőkre utalnak:
• az áruk biztonságának biztosítása;
• a vevő képzettsége;
• Az eladó segíti a kiválasztást, kínál kapcsolódó termékeket és újdonságokat;
• az ügyfélszolgálat "a számlálón keresztül" aktív párbeszédet biztosít a vevő és az eladó között.
Az érdemiek mellett meg kell jegyezni a kérdéses módszer számos hiányosságát:
• számos műveletet tartalmaz (drágább);
• a szolgáltatás lelassulása (alacsony teljesítmény);
• lehetőség van a várólistára;
• Jelentős személyi költségek.
A legnépszerűbb az eladott áruk felett számláló: tea, hús, üdítők, sör és a csokoládé, olaj, fűszer, ínyenc, tejtermékek, alkoholtartalmú italok, édességek, kolbász termékek, gyümölcs, zöldség, bogyós gyümölcsök és mások.
Az ügyfélszolgálat általános színvonala a "over the counter" módszerrel:
• az eladónak magas szakmai színvonalon kell állnia;
• A választék jó ismerete szükséges;
• a technológiai műveletek teljes ciklusának kompetens és gyors végrehajtása;
• az ügyfelekkel való kapcsolatok etikájának tiszteletben tartása;
• Az eladónak rendelkeznie kell az áruk csomagolásával, mérésével és mérlegelésével kapcsolatos készségekkel és készségekkel, valamint élelmiszertermékek kereskedelmével - az egyes egészségügyi és higiéniai szabványok vágásával és betartásával.
Az "átszámolással" módszerrel történő értékesítés magában foglalja a szabványos műveletek elvégzésének sorrendjét (ábra).
Az eladók munkahelyi szervezetének alapvető követelményei
· A munkahelyet a kereskedelmi és technológiai folyamatok mentén kell elhelyezni, hogy az áruk, a csomagolás és a hulladék mozgása során ne legyenek ellenáramlások, és hozzájárultak a munkavállalók átmenetének minimálisra csökkentéséhez.
· A munkahelynek elegendő területet kell biztosítania a segédeszközök, berendezések, konténerek racionális elhelyezéséhez, és kényelmesnek kell lennie a munkavállaló számára.
A feldolgozáshoz az álló helyzetben lévő következő ajánlott paraméterek munkaállomás: szélesség - 600 mm, hossza - 1600 mm, magassága a munkafelületet - 955 mm-es, a helyet a lábak legalább 150 mm mély, 150 mm - magasság 530 mm - A szélessége.
· A munkahelyek kölcsönös elrendezése és elrendezése biztonságos hozzáférést biztosít a munkahelyhez és a vészhelyzetben való gyors evakuáláshoz.
· Az árucikkek és készletek elhelyezése az eladónak könnyen működtethető, megakadályozva a felesleges keresztezéseket, a kéz és a törzs mozgását. Az áruknak és a készleteknek állandó telephelyeknek kell lenniük.
Az önkiszolgáló egy olyan kereskedelmi szolgáltatás, amelyben a vevő önállóan megvizsgálja, kiválasztja és szállítja a kiválasztott termékeket a telephelyre.
A vevők szabadon hozzáférhetnek a kereskedési emeleten nyíltan megvásárolt árukhoz, függetlenül kiválasztják azokat a raktárkosárban vagy a kocsin, és a boltok elhagyásakor vásárolják meg a település csomópontjait.
Az önkiszolgáló módszer meglehetősen sok különböző termék, köztük mindenféle élelmiszer, háztartási vegyi anyagok, parfümök és egyéb nem élelmiszer termékek különböző célokra. Ne zárja ki azt a lehetőségét, hogy az eladók vágás, mérés vagy mérés elvégzését írják elő, feltéve, hogy a számlálók az önkiszolgáló teremben vannak, és az árukat a pénztárban fizetett értékük előre fizetése nélkül szabadítják fel.
önkiszolgáló módszer azokra az árukra, a mindennapi igények, vagy gyakori, és szinte soha nem használt priprodazhe terjedelmes, slozhnoskonstruirovannyh, nagy értékű áruk, mint például a háztartási gépek és készülékek, hűtőszekrények, szőnyegek, kerékpárok, motorkerékpárok, hajók, motorok, sátrak, rádió és TV berendezések és egyéb áruk.
Az "önkiszolgáló" módszer főbb jellemzői:
1. Nyissa meg a kereskedési emeleten megjelenő árukhoz való hozzáférést;
2. az áruválasztás független megválasztása a készlet tartályaiban (kosarak, szekerek);
3. az áruk megválasztásának folyamatában való konzultációhoz való jog;
4. A kiválasztott árucikkek kiszámítása a település csomópontjainál, általában a kereskedelmi emeleten lévő kijáraton.
A vizsgált módszer előnyei a következők:
· 20-30% -kal több árufajtát lehet elhelyezni és értékesíteni a csarnokokban, mint a személyre szabott árukat értékesítő boltokban;
· A boltok és az egy alkalmazottra jutó forgalom átviteli kapacitása 15-20% -kal nő;
· Megtakarítás az ügyfelek számára (fogyasztási költségek) az áruk vásárlására
A módszer hiányosságai között megemlíthetők olyan jellemzők, mint:
· A vevő a legtöbb esetben egyedül marad az áruval, és ez pszichológiai kellemetlenséget, bizonytalanságot okozhat az áruk megválasztásában;
· A vevő kötelessége, hogy az áru megfizetésekor anyagi kárt okozhat a kereskedőnek;
A vevő által végzett áruk értékesítésének alapvető műveleteit az e. Ábrán mutatjuk be
Az áruforgalom önkiszolgálással történő értékesítését a kiskereskedő példamutató szabályai alapján végzik el:
· Áruk érkezett a szupermarket ömlesztett formában, előre csomagolt, tulajdonságaitól függően a termék, és csomagolni polietilén fólia vagy a celofán, pergamen papír és csomagolás, csomagok mesh konténerek, dobozok, stb.;
· A csomagoláson feltüntetik az áru nevét és osztályát, nettó súlyát, árát (csomagolással), a csomagolás dátumát; az elektronikus mérlegre csomagolva, az áruk és a csomagolás árait külön jelzik;
· Néhány árut a pulton keresztül lehet értékesíteni, miközben az eladó a fizetési csomagot az egyszeri település egységében történő későbbi fizetésre fordítja.
· A vevő csak a készlet tartályaiban köteles gyűjteni az árukat, és az önkiszolgáló üzlet elhagyása előtt készpénzt kell készítenie;
· Áru a kereskedési teremben lehet helyezni a hullámvasút, veshalah, konzolok, konzol, raklapok, tartályban, berendezések, kosarak, hűtőberendezéseket, kazetták és egyéb berendezések, lehetővé teszi, hogy megjelenítse az összes rendelkezésre álló körű termékek és szolgáltatások az ügyfelek számára értékelési és kiválasztási őket.
Az ügyfélszolgálat általános színvonala az "önkiszolgáló" módszerrel:
· A kereskedési emeleten egy terv, térképek, elektronikus eszközök, amelyek megkönnyítik az áruk keresését;
egy bizonyos értékesítő számára meghatározott felelősségi kör van meghatározva, amelyen belül nemcsak az áruk helyén kell vezetni, hanem a berendezésekkel kapcsolatos berendezések elhelyezésének rendszerében is
Az árutovábbítási folyamat műveleteit a pénztáros-kontroller végzi, az ábrán vázlatosan
Teljes és részleges önkiszolgáló. A teljes önkiszolgálás akkor tekinthető meg, ha az összes árut az üzletben e módszerrel értékesítik. Részleges önkiszolgálás abban az esetben, ha bizonyos árukat az eladók közvetlenül értékesítenek. Az ilyen áruk általában ömlesztve vannak, és az előzetes csomagolás nem célszerű. Az önkiszolgálással értékesített termékek aránya nem lehet kevesebb, mint a bolt teljes kiskereskedelmi forgalmának 70% -a.
Az önkiszolgáló áruk értékesítésének racionális szervezésével figyelembe kell venni a kereskedelmi emelet területének felosztását: 30-35% - áruk elhelyezése, bemutatása és értékesítése; 50-55% - a vásárlók áthaladása esetén; 10-12% - szolgálati számlálók és számítási helyek. Különböző árucsoportok elhelyezésekor figyelembe kell venni, hogy a kereskedelmi padló első negyedében, a bejáratnál 35-40% -kal, a legalacsonyabb 5-10% -kal - az utolsó negyedévben - a legmagasabb valószínűséggel közelítenek a kijárathoz.
Kereskedési folyamat a "nyitott módszer" módszerrel
"Nyílt számítás" - a vásárlók szabadon hozzáférhetnek az eladó munkahelyén nyíltan forgalomba hozott árukhoz, függetlenül választják őket az eladó tanácsával és segítségével, fizetik a csomagtáblázatban szereplő árukat vagy közvetlenül az eladó munkahelyén.
A módszer használatának előnyei:
· Az a képesség, hogy egyidejűleg megismerkedjen az áruk nyíltan lefektetett mintáival, anélkül, hogy az eladó egyúttal figyelmen kívül hagyná az áru bemutatásához kapcsolódó funkciókat és a termékkínálataikat;
· Lehetővé teszi, hogy felgyorsítsa a pro-egyenértékű árukkal kapcsolatos műveleteket, növelje a magazinok sávszélességét és növelje a munkaerő-eladók termelékenységét;
· Ha átvált a nyitott számla eladási módjára, akkor 1,5-2% -kal növelheti a forgalmat.
Azonban jelentős előnyökkel jár, nyilvánvaló hátránya az, hogy az eladó nagy mennyiségű időt tölt az ügyfélszolgálatnak, ami hozzájárulhat a sor létrehozásához.
A technológiai folyamat az üzletek nyitva kijelző áruk egyesíti műveletek specifikus módszereit önkiszolgáló és a pult fölött: bevezetni az ügyfelek a már meglévő termékválaszték, önálló és kiválasztási, minőségbiztosítási, ha szükséges, súlymérő rendszer, vagy a szerelvénynek ha jön a ruházat, a csomagolás és a áruk szabadon hagyják.
Az áruk nyílt megtervezésénél különös figyelmet kell fordítani az eladók munkahelyére történő elhelyezésére és elhelyezésére oly módon, hogy az áruk egyértelműen láthatóak legyenek. Az árucikkeket típusok és árak szerint csoportosítják, nem üveggel borítják, és nem rögzítik egymást. Az árukat tartalmazó cellákat fel kell címkézni. Az árukészleteket nyíltan az eladó munkahelyén, a falon vagy a szigeten található berendezéseken állapítják meg
Áruk közül értékesített előnyös ez a módszer lehet azonosítani, mint: kötöttáru, üvegáru, műanyag termékek, cipők és tételek gondozási neki gyermekjátékok és gyermek áruk, harisnya, kisgépek, irodaszerek, tükrök, textil -shtuchnye áruk, ajándéktárgyak, ékszerek, ruhák, gyógyszerek.
Az áruk szabad forgalomba hozatala lehetővé teszi, hogy közelebb hozza az árukat a vevőhöz, és lehetőséget biztosítson arra, hogy személyesen megismerkedjen az áruval. De az értékesítés növekedésével együtt, a nyílt számítások eredményeként az árukelhagyás kockázata is növekedhet.
A szabad hozzáférésen alapuló áruk védelme érdekében az árutermelési rendszereket a polcokon használják. Kiváló lehetőséget nyújtanak arra, hogy a javasolt termékeket közelebb hozzák a vevőhöz, miközben biztosítja az áruk biztonságát és a bolt egészének biztonságát.
A "mintákon"
Az értékesítési módszer előnyei:
· Lehetőség van racionálisan elhelyezni az árut, figyelembe véve a kereskedelmi emelet kialakítását;
· A vásárlók gyorsan és egyszerűen megismerhetik a bemutatott terméket;
· Az értékesítők-tanácsadók kevesebb időt fordítanak az áruk kiválasztására és megjelenítésére;
· Az áruválaszték időben történő feltöltésének igényét tanulmányozni kell;
· Eladó „mintákon” lehetővé teszi a szélesebb körben jelen az áruknak a stílusok, modellek, méretek, színek és az árak.
A "mintákon" alkalmazott módszer hátrányai:
· Meg kell határozni az áruk egyértelműen meghatározott címkén való jelenlétét, amelyben az árut, a terméket, a minőséget, a gyártó nevét, az árat feltüntetik;
· Az eladók nagy munkaerőköltsége - a kereskedelmi emelet tanácsadói.
A "mintákon" történő értékesítésre vonatkozó eljárás magában foglalja a rendszerben bemutatott kereskedelmi műveletek sorrendjét.
A belföldi és behozott áruk tárgyát képező minták értékesítése, amelynek jegyzékét az eladó állapítja meg. A leggyakoribb eladott áruk ezzel a módszerrel a kiadás közvetlenül a parketten: szövet, iskolai írószerek, könyvek, játékok, fémtermékek és bőráru, ruházat és kiegészítők, műanyag termékek, illatszerek és szépségápolási termékek. Által forgalmazott áruk minták szállítása kiválasztott árut otthon a vevő közvetlenül a raktárak nagy- és kiskereskedelmi vállalkozások (szervezetek), illetve a gyártó: konyha bútor készülékek, hűtők, háztartási gépek, varrógépek és mosógépek, zongorák, egészségügyi cikkek, motorkerékpárok, robogók, kerékpárok mindenféle, fém és műanyag csónak, csónak motorok, babakocsik és egyéb nagy értékű termékek.
A vásárlók általános színvonala a "mintákon" módszerrel:
· Az eladó-tanácsadó elvégzi a tanácsadó feladatait, bemutatja az áru tulajdonságait, használati feltételeit, jellemzőit és egyéb jellemzőit;
· Nagy szerepet tulajdonít az eladó-tanácsadó képesítésének és a vevővel való aktív munkájának;
· Az eladó-tanácsadó segítséget nyújt a minta átfogó vizsgálatához, cselekvésre mutat rá;
· Az eladó-tanácsadónak figyelemmel kell kísérnie a kiállított minták rendszeres frissítését, figyelembe véve a minőségi veszteség megelőzését;
· A mintákon árut értékesítő eladó-tanácsadónak katalogizálnia kell az eladásra szánt árucikkeket, típus szerint.
Annak érdekében, hogy a kényelmet az ügyfelek, és egy szélesebb áruválasztékot az eladótérben nyitottnak kell lennie, hogy elterjedt, vagy lefagy a polcokon, állványok, próbababák és polumanekenah. Ez a módszer lehetővé teszi, hogy előnyösen újdonságokat vagy árukat helyezzen alacsonyabb áron és gyorsan vonzza a figyelmet rájuk. Ami fizetés a foglalás történik a szerződés szerint a vevő lehetőséget nem kell fizetnie a teljes összeget egyszerre, és részei az előírt módon. Az előírt esetekben a vevő a jogot, hogy a termékek és szolgáltatások által kínált eladó.
Kereskedési folyamat a "megrendelés" módszerrel
A módszer a „megrendelések alapján” - áru értékesítése szerződés keretében kiskereskedelmi adásvétel, kötött alapján a rend, amelyet a szóban vagy írásban.
Kereskedés a pre-order kényelmes ügyfelek, mivel lehetővé teszi, hogy időt takaríthat meg a vásárolt árukat, valamint biztosítja a lehetőséget, hogy megkapja az egyedi tárgy, amely megfelel a szubjektív követelményeknek az ügyfél. Kérésre eladott elsősorban a nem élelmiszer termékek komplex választék: bútorok, dekoratív befejező anyagok, autók, exkluzív termékeket. A szovjet időszakban foglalás végrehajtott jelentős része az élelmiszer termék, ha a megrendelés egyes termékek belépő a hónap elején, és az elosztó került sor végén az érkezés termék a boltban.
A kereskedelmi műveletek jegyzéke az áruk megrendelésekor számos tényezőtől függ, elsősorban az értékesített termék típusától, a megbízás elfogadásának és végrehajtásának módjától. A "megrendelésre" vonatkozó kereskedelmi műveletek összessége az ábrán látható.
Az értékesítési módszer előnyei:
· A vevőnek lehetősége van arra, hogy megvásárolja az eredeti terméket színben, funkcióban, tervezésben, a megfelelő kívánságait a megrendelésben;
· Különböző fizetési lehetőségek lehetségesek: előzetes, az áru átvétele, postai megrendelés és a felek által meghatározott egyéb módszerek.