Hogyan biztosítható a spontán vásárlás?
Ezenkívül a közösség minden tagja szakmai tanácsokat kaphat szakembertől, kommunikálhat Oroszország különböző részein lévő ipari kollégákkal és érdekes versenyeken vehet részt.
Csatlakozz hozzánk most!
Hogyan biztosítható a spontán vásárlás?
- Egy új balzsam a fürdőszobámban pusztán véletlenül jelent meg. Beletértem a gyógyszertárba, hogy vásároljak valamit a torokért, és ott is vitaminokat és rúzshigiéniát akartam. Ráadásul eszembe jutott, hogy a hajam balzsamja véget ér. Megragadtam, az első dolog, ami elkapta a szemem. Amikor megláttam az árat a dobozon otthon, meglepődtem (a www.otzovik.com szerint).
Így spontán vagy, ahogy nevezik, impulzus vásárlások készülnek. Ritkán, ki jár a gyógyszertárba, csakúgy, mint egy kiránduláson, bár lehetséges. Gyakrabban, a vevők a gyógyszeriparba kerülnek az üzleti életben, valami különlegeset kell vásárolniuk. Ugyanakkor a gyógyszertárakban, különösen nyílt elrendezéssel, csak meg kell nézni körül a színes polcokon, és elkezdenek lenyűgözni, egymással versengve kínálnak egészséget. És a jó szándék, hogy megvásárolja azt az orvosságot, amelyre érkezett, eltűnt. Azonnal úgy tűnik, hogy ideje megvásárolni a vitaminokat, sőt sampont, új krémet, és talán magának vásárolni néhány gyógynövényt vagy inni valamit a fogyásért vagy valamiért az immunitásért. De ez nem minden. Itt vannak a tapaszok, a nyáron a legkényelmesebb cipők is kudarcot nyernek, de itt egy ilyen csomag szép, és a vakolatokat egyértelműen az ujjak alakjában vágják ki, és még vízálló is. Meg kell vásárolni. A kéz önkéntelenül eléri az egyiket, a másik pedig a harmadik, a kosár megtelt. Ugyanakkor, minél kevesebb vásárlói idő van, annál több vásárlást tesz, és annál gyorsabban dönti el őket. Gyakran előfordul, hogy az emberek többet vásárolnak, mint amennyire szükségük van, mert elfelejtik az otthon fekvő csövet. Ha azonban spontán módon vásárolt ruhát vagy cipőt, akkor kellemetlenül találkozik a szekrényben, mint az elköltött pénz emlékeztetője (egyszerre több ruhát sem viselhet!), Akkor nincs többlet gyógyszercsomagolás vagy krém. Mindig van alkalmazásuk.
Mi az impulzus hatóköre? Háromféle vásárlás van: egy jól megtervezett, nem egyértelműen tervezett vásárlás és végül egy nem tervezett (impulzus) vásárlás. Véleményünk szerint a legtöbb vevő kész megoldással érkezik a gyógyszertárba. És teljesen lehetséges, hogy ennek a feltételezésnek minden oka van mögötte. Azonban a különböző kutatási becslések szerint a nem tervezett vásárlások a teljes értékesítés 1 / 3-2 / 3-át teszik ki. Ezek az ismételten megerősített adatok arra kényszerítik a marketingeket, hogy alaposan tanulmányozzák a spontán vásárlások jelenségét, azok okait, mechanizmusát, az emberek tipológiáját, azonosítsák azokat, akik hajlamosabbak az eladás helyén történő vásárláshoz.
Mely emberek hajlamosak az impulzusra. Olyan vásárlók számára, akik impulzus vásárlásra hajlamosak, vannak bizonyos jellemzők. Vegyünk példát egy kolerikus temperamentumra. Egy mozgékony, erõs kolerikus személy türelmetlen (minden gyorsan választ), féktelen (nem ismeri a határokat). És nincs idő, hogy "lassuljon" az időben. A cselekvésre való vágy spontán és hirtelen jön. És ha egy ilyen személy időben, hogy egy csipet, akkor azonnal elkezdi az irányt az eredmény, amíg el nem éri a végső. Azonban más típusú temperamentumos emberek is vásárolhatnak lendületet. Ez olyan emberekben létezik, akik értékelik, hogy mi történik: események, jelenségek, objektumok, minimális objektivitással. Azok az emberek, akik nagyobb mértékben nem okból, hanem érzelmekből élnek, hajlamosak spontánságra, és képesek teljesen elveszíteni a maguk irányítását a vásárláskor. Azok az emberek, akiknek nincs nyilvánvaló fogyasztói preferenciája, szintén hajlamosak arra, hogy vásárlási döntést hozzanak, és egyszerűen csak egy "tippet" keresnek a körülöttük lévő környezetben vagy egy gyógyszerész alkalmazott szavában.
Az impulzus vásárlási motívumok. A spontán vásárlás jellegzetes hajlandóságán túlmenően az embereknek többé-kevésbé specifikus motívumra van szükségük, amely meghajtja őket. A motívumok eltérőek lehetnek. Például az a vágy, hogy "két kölyköt megöljünk egy kővel": "Veszek egy anaferont egy gyermekért, miért nem veszem meg az anaferont a felnőttek számára? Talán azonnal meg kell vásárolni - az egész család számára. Igen, és a gyerek kellemesebb lesz, ha a felnőttek ugyanazok. " Vagy egy másik motívum: „egyesíteni az üzletet a szórakozással”, mert a gyógyszertár ma egy nagyszerű hely a vásárláshoz hasznos ajándék - „” Azt akarom, hogy legyen szíves anyám vásárolni neki egy vérnyomásmérő, látom, hogy van egy ilyen széles. " Állapot és a felismerés, hogy eljött az ideje annak, hogy erősítse meg, szintén indítéka spontán vásárlások: „Végül már elérte azt a szintet, amely lehetővé teszi, hogy ne mentse az egészségre és a jó közérzet és a drága vitaminok.” Vannak alkalmi leletei tételek igényeinek kielégítésére: „Nem tudtam, hogy már feltalálták egy ilyen gyógyszert (ergoferon), amely nem csak egy vírusellenes hatás, hanem enyhíti a tüneteket a SARS.” A motívum potenciális szükség lehet "a jövőre nézve": "Veszek talán egy cserzőanyagot, különösen azért, mert hamarosan nyaralni fogok." Vannak mások is, például: "Végül megtaláltam a kertész elsősegély készletét!" Köszönöm! "Vagy" teljesen elfelejtettem, hogy az úton szükségem van egy olyan gyógyszerre, amely segít. Köszönöm, hogy eszembe, hogy „Talán így :.” Kiderült, hogy a probléma könnyen megoldható Annyira gyötri .. „vagy” Vásároljon most ezt a krémet, mint egy barátnő Nemrég azzal dicsekedett, hogy ő volt sehol, és én .. találtam. „Ennek eredményeként, a felmérés azonosították a legnagyobb gyógyszeripari termékek impulzív kereslet. közülük multivitamin készítmények, kozmetikai termékek, nyugtató, immun stimulánsok, gyógyszerek stressz, gyógyteák és kiegészítők.
Hogyan adhat meg egy "tippet" a vevőnek? A gyógyszertár nem lenne gyógyszertár, ha nem lehetett "emlékeztetni" a vásárlót egy impulzusra, a nem tervezett vásárlásra. És az értékesítés növelésére irányuló küzdelem fő fegyvere a merchandising (az angol merchandising - a kereskedelem művészete), amelynek egyik feladata a látogató igényének megteremtése a nem tervezett vásárláshoz. A merchandising olyan intézkedések kombinációja, amelyek segítenek növelni az értékesítési volument, befolyásolva ezzel az ügyfelek gyógyszertár vásárlásának döntéshozatali folyamatát. A kábítószer megvásárlásához még nem alakult ügyfelek döntésére gyakorolt hatás elemei a gyógyszertár vonzó megjelenése, a belső tér, a kereskedési tér tervezése, a látogatók pszichológiájának figyelembe vétele. A merchandising előnyeit a vevőnek kell éreznie: a kiválasztási és vásárlási folyamatnak egyszerűnek és kellemesnek kell lennie. Ez az áruelszámolás elve, amely elengedhetetlen a gyógyszertár értékesítési területén lévő termékek bemutatásához: látható, megfizethető, vonzó, kényelmes. A promóciós termékek választékát a gyógyszertárban feltétlenül ezen elvekkel összhangban kell elhelyezni - csak így tudjuk elérni a kívánt hatást a vevőre. Az értékesítés növelésének kiváló eszköze a szezonális tematikus számítások és számítások. Meg kell szervezni jól ismert helyeken a csarnok, vagy elkülönített polcokon segítségével shelftokers. Az Amerikai Marketing Szövetség (AMA) a következő definíciót adja: "A merchandising olyan marketingtevékenység területe, amelynek célja a fogyasztók figyelmének egyes árukra összpontosulása." Így ha a marketing a fogyasztói kereslet tanulmányozása és megelégedése a nyereségért, akkor az áruforgalmazás képes maximalizálni a forgalmat a meglévő kereskedési helyről.
Az "Öt H" elve. Az árueladás fogalma magában foglalja az úgynevezett "öt H elvét" - a megfelelő terméket, a megfelelő helyen, a megfelelő időben, a megfelelő mennyiségben, megfelelő áron. nevezetesen:
- a gyógyszertár és a vevő igényeinek megfelelő ékezetes választék kialakítása, a gazdaság alakulása,
- az áruk ára, annak függése a megvásárolt áruk mennyiségétől, például: "Két csomag az árért!", "Két csomag megvásárlása után a harmadik szabad". Néha az úgynevezett "rohanó hatást" használják - kifejezetten vagy véletlenül teremtettek az emberek agiotázs iránti igényét olyan különleges akciós akciókra, amelyek időtartama korlátozott, és felhívja a vásárlók figyelmét. Különösen a szezonális keresleti tüskék időszakában ez a módszer az egyik legbefolyásosabb spontán vásárlási módszer, mert a "többségi hatás" működik.
- a tervezett mennyiségből származó árukészletek időben történő feltöltése.
A fő cél az áruk gyors eladása az összes értékesítés növekedése alapján (az értékesítés növekedése a forgalmazó-gyógyszertár vállalat szintjén). A merchandising további céljai - a kábítószerek, gyógyszertárak képének javítása, az ügyfélszolgálat minőségének javítása. A gyógyszertárban történő kereskedelem alkalmazásának jelentőségét a fogyasztói kereslet marketingkutatásának eredményeként kapott számos szám igazolja. Tehát 3 vásárlás 10-ből készül egy jól megtervezett kirakatnak köszönhetően. Sőt, a 10-ből 4 esetben a helyesen kialakított kijelző befolyásolja a vásárló azon döntését, hogy egy gyógyszer megvásárlását egy másik gyógyszerrel helyettesítik.
A vevő (mutatja): "Mit gondolsz: ez a tejszín vagy ilyesmi?"
Gyógyszerész: "Azt hiszem, ez, vele együtt a reggelről frissen fog kinézni."
Abban az esetben spontán vásárlás, pervostolnik kell lenni, mint „a háttérben”, „láthatatlan” helyes (hogy ne megijeszteni), olvassa el a megjelenése, az első szó a fogyasztói igények, a megértés és kompetencia vonatkozásában spontán kiválasztott árut. És nagyon szép, jól ápolt, hogy kiegészítse a pozitív képet.
Az ügyfélnek nem sajnálta az elköltött pénzt. Annak ellenére, hogy a stimuláció impulzus vásárlás számos előnnyel jár mind a gyógyszertár és a fogyasztó számára, hogy pervostolniku fontos megjegyezni, hogy a vevő meg kell őriznie egyfajta hasznosságának és jövedelmezőségét az árut vásárolt neki, és soha nem bántam a pénzt és az időt. Az emberek nem mindig képes racionális döntéseket terén spontán vásárlások, amelyek gyakran nem megfelelő, de sokak szerint felmérések és a pszichológusok azt mondják, hogy ha egy kompetens tanácsadás a vásárlás előtt, nem tervezett vásárlások túlnyomórészt sikeresebb, mint a tervezett.
Adatait elküldtük
A webhely használatának feltételei
Üdvözöljük a PEOPLE PRO honlapján, amely a gyógyszerészek és a gyógyszerészek által létrehozott online erőforrás.
Szeretné visszaállítani a jelszavát?
Használja Odnoklassniki.ru fiókját, hogy belépjen a webhelyre. A webhelyhez való bejelentkezéshez használja a VKontakte fiókot. Használja Facebook.com fiókját, hogy bejelentkezzen a webhelyre.