A külföldi partnerekkel való kommunikáció sajátosságai - studopedia
hogy, bátorságot és könnyedséget biztosít.
Aki jól felkészült a csatára, félig nyert.
· A nemzeti stílusok általános jellemzői
· Amerikai tárgyalási stílus
· Angol tárgyalási stílus
· Spanyol tárgyalási stílus
· Olasz tárgyalási stílus
· Német tárgyalási stílus
· Francia tárgyalási stílus
· Svéd tárgyalási stílus
· Kínai és koreai tárgyalási stílus
· Japán tárgyalási stílus
· Tárgyalások az arab országokban
A különböző népek és államok képviselőivel folytatott tárgyalások sajátosságai vannak. A külföldi partnerek viselkedésének sajátosságainak jobb megértése hozzájárul a sikeresebb interakcióhoz. Ugyanakkor nincs szükség a nemzeti tárgyalási stílusok abszolutizálására. Nem valami fagyott formáció. Ezek csak a tárgyalások leggyakoribb, legvalószínűbb jellemzői, jellemzőek az ország képviselőinek.
A nemzeti stílusok ismerete szolgálhat egyfajta útmutatásként arra vonatkozóan, hogy a partnerek valószínűleg hogyan fognak fellépni a tárgyalások során.
Nagyon gyakori az a nézet, hogy könnyebb tárgyalni egy faj, és még inkább egy nemzetiség képviselőivel. Ez azonban nem minden esetben lehetséges. A tudósok arra a következtetésre jutottak, hogy a közelebbi emberek etnikai kapcsolatban állnak egymással, annál nagyobb jelentőséggel bírnak a nézeteltérések e vagy a probléma tekintetében. De minél inkább különböznek az etnikai csoportok, annál fontosabb a képviselőik számára a vélemények egybeesése. Ugyanakkor meg kell jegyezni, hogy a felek érdekeinek egybeesése miatt a nemzeti jellegzetességeket nem látják, de konfliktust kell teremteni, mivel fontos szerepet játszanak.
A legjobb, ha betartjuk a protokollt - a "nemzetközi udvariasság" elvét, vagyis a külföldi partnerekkel való tárgyalás során a nemzetközi kommunikáció során elfogadott szokásokat és egyezményeket. A legfontosabb ezek közül a tisztelet és az állam tiszteletének tiszteletben tartása, amelyet a partnere képvisel. Ami a nemzeti szokások betartását illeti, itt a "lehetőségek lehetségesek".
Például figyelembe kell venni, hogy a legtöbb nyugati szakember számára a beszélgetések az informális kommunikáció keretében végzett munkáról elvben elfogadhatatlanok. A fő ok az ipari kémkedés fenyegetésében rejlik: nyugaton nem csak szavak, hanem valóság. Tehát ne lepődj meg, ha nyaralni minden üzleti vállalkozásról szóló kísérleted, udvariasan el fog térni. Ezért olyan közös vágyunk, hogy közelebb kerülünk az üzleti partnerhez, gyakran ellentétes hatáshoz vezet.
Minden nyugati üzletembernek saját "homlokzata" van - egy külső kép, amely világosan épül és kalibrálva van a legkisebb részletességgel. Mögötte rejtett igazi motívumok, érdekek és célok vannak. Az üzleti partnerekkel folytatott kommunikáció során figyelembe kell vennünk, hogy a külföldi vállalkozók az előadókkal összhangban adták ki az információkat.
A belföldi üzleti kultúra "az ellenkezőjétől" épül fel: az üzleti partnert megismerni az első pillanatoktól kezdve "teljesen megnyílik", és csak ezt követően kezdjük visszanyerni határainkat. Ez a bizalomhiány gyakran káros az üzleti kapcsolatokra, hiszen ez nem hasonlítható olyan koncepciókhoz, mint a "szűk végrehajtási idő", "tervezés", "jelentés", "kölcsönös garanciák" stb. Még az orosz üzletemberek megértésében a pénzügyet gyakran bizalomra tekintik, míg Nyugaton ez jogi kérdés.
Itt egy tipikus példa.
- "Teljes előtörlesztést követelünk" - mondja a külföldi partner.
- "Ez a cégünk bizalmatlansága miatt van? De tudod, hogy később fizetünk! ".
- "Az üzleti technológián dolgozom, és a kapcsolatnak semmi köze ehhez. Vagy elégedett vagy ezzel, vagy sem.
Az orosz személy ilyen megfogalmazása valószínűleg félelmet és bizalmatlanságot okoz. - Hogy van? Hiszünk neki, miért nem viselkedik velünk olyan kegyetlenül?
A mentalitás különbözõsége néha nemcsak kompetensen és eredményesen folytatja a tárgyalásokat, hanem a számukra való folytatáshoz is.
Egy orosz üzletember úgy döntött, hogy együttműködik a japánokkal. A tárgyalások előtt mindenki elment a kávézóba, ahol egy karaoke bár volt. A japánok örömmel vállalták, hogy énekelnek, és általánosságban viszonylag gátlástalanok. Egy időben üzletemberünk nem tudott nyugodtan ülni és táncolni kezdett, miközben fékezgetett, és próbálta kijátszani a japán kollégákat a táncra. A japánok komor, sziklás arcai arra késztették honfitársainkat, hogy hibázott. És az volt az ügy, hogy a japán kultúrában tilos egy nem közeli ember érintése - a test szent. Természetesen az ilyen "táncok" után folytatott tárgyalások egyszerűen lehetetlenné váltak.
Általánosságban elmondható, hogy a külföldi partnerekkel folytatott üzleti tárgyalások számos szervezeti és magatartási követelmény betartását vonják maguk után, amelyeket a legáltalánosabb formában fogunk megnevezni, hiszen sokan nemcsak az üzleti kommunikációra, hanem a közös emberi kultúrára is vonatkoznak. Ezek közül a következők tartoznak:
· A meghívott partner megfelelő és tiszteletteljes elfogadása;
· Viszontlátogatás során szerény és méltó viselkedés;
És még néhány általánosabb ajánlás:
- ne feledje, hogy az istenkáromlás és a káromkodás nincs helye az üzleti kapcsolatokban, különösen a nemzetközi üzleti életben, ahol gyakran nemcsak rossz modorként, hanem sértésként fogják fel;
- mindig felkelni, amikor az állam nemzeti himnusza hangzik. Ismételje meg a házigazdák tevékenységét;
- Ne viseljen nemzeti jelmezeket (pl. Tae vagy sari). Kiderülhet, hogy olyan ruhát választottál, amelynek különleges vallási jelentősége van;
- ha nem ismeri az ország nyelvét, melyet eszel, bérelhet egy tolmácsot és megtanulhat néhány kulcsmondatot. Tolmácson keresztül kommunikáljon, próbálja meg mellé állni egy másik személyt, aki mindkét nyelvet beszél, hogy ellenőrizze a fordítást, hibát kijavítson. Ha maga a fogadó ország nyelvét beszéli, legyen felkészülve arra, hogy nem kapja meg Önt olyan könnyen, mint a birtokosai. Ezért kérheti a fogadóktól, hogy lassabban beszéljenek, hivatkozva a nyelv gyenge tudására (de egyáltalán nem hibáztatják őket, mert túl gyorsan mondták);
- Ne próbálja megmondani az anekdotákat: általában nehéz megérteni a külföldieket. Ugyanezen okok miatt ne használjon szlenget.
És most megfontoljuk az üzleti tárgyalások néhány nemzeti stílusát, mivel az összes ország részletesen lefedése nem teszi lehetővé a képzési kézikönyv alkalmazási körét.
Amerikai tárgyalási stílus. Az amerikaiak jelentős hatással voltak a tárgyalási folyamat megszervezésére az egész világon. Jellemzője a jó hangulat, az energia, a barátságosság és a nyitottság kifelé mutató megnyilvánulása. Szeretik a túlzottan formális hangulatot, amikor tárgyalnak, értékelik és jól reagálnak a viccekre. Ugyanakkor az egocentrizmus nyilvánul meg. Az amerikaiak gyakran feltételezik, hogy partnereik ugyanazokat a szabályokat követik, mint azok. Ennek eredményeképpen félreérthetõ lehet a tárgyalók között.
Általánosságban elmondható, hogy az amerikai stílus elegendő szakmai hozzáállással jellemezhető. Az amerikai delegáció ritkán találkozik olyan személyekkel, akik a tárgyalásokkal kapcsolatos ügyekben illetékesek. Ugyanakkor a többi országhoz képest az amerikai delegáció tagjai viszonylag függetlenek a döntéshozatalban.
Az amerikaiaknak többre van szükségük, mint egy európai bensőséges zóna, vagyis a távolság a tárgyalópartnótól. Ne feledje - az amerikaiak bensőséges zónája - legalább 40 cm! ha beszélsz egy amerikaiakkal, képzeld el az elmédben, hogy milyen messzire közeledsz egy orosz tárgyalópartnerhez, és visszalépsz fél lépéssel vissza.
Az amerikaiak a probléma megoldásában nem csak a közös megközelítéseket, hanem a megállapodások végrehajtásával kapcsolatos részleteket is megpróbálják megvitatni.
Értékelik a nyitottságot és a becsületességet az emberekben, gyorsan mozognak az ügy lényegéhez, anélkül, hogy pazarolnának időt a formaságokra. Nem szeretik a beszélgetés szüneteit, értékelik az emberek pontosságát, mindig időben érkeznek a kijelölt találkozón, és úgy vélik, hogy a késedelem elfogadhatatlan és nem indokolható. A tárgyalások szokásos időtartama fél óra és egy óra, és lehetőleg egy-egy.
Az amerikaiak képesek és kedvelik a cölöpöket, különös figyelmet fordítva a különböző kérdések - az úgynevezett "csomag" megoldások összekapcsolására. Gyakran maguk is "csomagokat" kínálnak az üzleti tárgyalások során. Nem félnek a kockázattól, ők félnek a partner alkalmatlanságától.
Az amerikaiak mindig szilárdan meg vannak győződve az országuk fölényéről. És ha még nem készítettél előzetesen egy olyan érvet, amely lehetővé teszi, hogy ne csak hallani, hanem az amerikaiakat a falra nyomni, az elveszett tárgyalásokat is figyelembe veheti.
Az amerikai kommunikációs kultúra az úgynevezett alacsony szintű kontextusú kultúrákra utal. Mindent meg kell fogalmazni tömören és egyértelműen.
Az amerikaiak barátságosak, de a maga módján. Barátságuk ritkán hosszú, sok alkalmazott pillanat. Kevésbé állandóak, mint más kultúrák képviselői, és nem szeretnek más emberektől függni. "Rangsorolják" a barátságot és megkülönböztetik a "barátokat a munkahelyen", a "barátokat a sportban", "a barátokat a vakáción", "a család barátai".
A demokrata amerikaiak nagyon gyorsan kezdenek foglalkozni név szerint, de még mindig üzleti kapcsolatban, jobb, ha megvárja, amíg a partner maga ilyen kommunikációs formát kínál. Ami a ruházatot illeti, az amerikaiak is nagyon demokratikusak. Elnöke egy hatalmas vállalat tud jönni az üzleti tárgyalások nélkül zakó és nyakkendő, feltűrt a könyök ujjú ing, de ha egy bizonyos öltözködési előírt protokoll rendezvények, az üzleti élet képviselői szigorúan tartsa be azt.