A kifogások kifogásolása az értékesítő tárgyalási stratégiákban
a Practicum Group alapítója és vezérigazgatója
Ön képes lesz arra, hogy rugalmasan kezelni a tárgyalások építi stratégiáját menet közben, hogy tartsa a kártyát, a megfelelő időben, hogy leküzdjék a vevői érték ajánlat, hozzon létre az ügyfél az illúziót a győzelem, így beleegyezett a feltételeket.
Az eladásokkal szembeni kifogásolás felvetette a legtöbb kérdést. Mi van akkor, ha a termék nem várt áron? Hogyan lehet megérteni, hogy az ügyfél blöfföl? Hogyan változtathatjuk meg a helyzetet? A kész válaszok és szkriptek nem segítenek itt. A nyerő stratégia öt fő ponton alapul.
- Hogyan lehet felkészülni a tárgyalásokra és nyereséges szerződést kötni?
Értsd meg, milyen kifogással élt az értékesítésben
A stratégiát kétféle kifogás jellemzi: kezdeti és végleges. Attól függ, hogy melyik irányba haladnak a tárgyalások fejlesztése: visszavonulni néhány lépést vagy tovább menni.
Kezdeti kifogások
Ezek a kifejezések: "Köszönöm, nincs szükségünk", "Köszönjük, már dolgozunk egy másik vállalattal", "Nem érdekel", stb.
Az ilyen kifogások azonnal elvetik az eladót az első szakaszban, a tárgyalások kezdetén. A kezdeti kifogások nem működnek - feldolgozva.
Az ügyfél azt mondja: "köszönöm, nem"? Tehát a bemutató nem fogta el. Nem talált semmi hasznosat a cég javaslatában. Vissza kell térnünk és kiderítenünk kelló az ügyfél érdekli. Gyakran ebben az esetben a szükségletek azonosítása már mögött van, de a bemutatás azonban nem működött. Mit tegyek? Kérdezzen további kérdéseket, amelyek "megnyitják" az ügyfelet. Például:
- - Mondja meg, mit nem mondtam el? Milyen kérdést nem fedt fel? ",
- "Mi az Ön számára értékes?",
- "Mondd el nekem, mi szükségszerűen a javaslatban, amit érdekel?".
És ha a vezető hallja: "Már dolgozunk egy másik cégnél"? Úgy értem, nem kerestem a kapcsolatot. Ez egy jel: hívja meg az ügyfél bizalmát. Mit tegyek? Először is, hogy hangot adjak, milyen politikát követett el a vállalat az ügyfelek ügyében. Például:
Végső kifogások
Ezek a kifejezések "drágák", "gondolni akarok", "konzultálni kell", "még mindig szeretnék látni", "még mindig szükségünk van valami másra." Tehát az ügyfél érdeklődik és még nem ért egyet vásárolni az ár vagy más ok miatt. Vannak esélyei, hogy megismerjék ezeket az okokat, kifogásokkal dolgozzanak és szorítsák a vevőt.
TOP-5 leghasznosabb cikk egy kereskedő számára:
Válassza ki a megfelelő tárgyalási stratégiát az ügyféllel
A tárgyalások során az értékesítők olyan készre szabott válaszokat használnak, amelyeket kivontak a könyvekből, vagy kölcsönköztek a kollégáktól. Azonban az olyan mondatok, amelyek egy esetben dolgoznak, egy másikban nem adnak eredményt. Miért? Nincs elég érv.
Erős helyzetben egy olyan menedzser, aki három érvre hivatkozik egy kifogásért, vagy akár ötnek. Ezeket önállóan kell elkészíteni, ellenőrizni kell, majd tesztelni kell.
Ez kedvező kifogás az ügyfelektől - "drága". Ebben az esetben két változat létezik. Először is: annak igazolására, hogy miért pontosan ez az ár. Másodszor: bizonyítani, hogy egy ilyen áru esetében az ár nem magas.
Például választhat a "ping-pong" módban:
- "Természetesen ez a termék nem olcsó! De a minőség is - ahogy akartad!
- "A prémium termék ára mindig ára van,
- "Valójában ez az ár még tartalmaz [jótállás, karbantartás, támogatás, kiegészítő szolgáltatás stb.],"
- "Az a tény, hogy általában az árakat úgy határozzák meg, hogy [az eladó további előnyöket nem számol], de mindent azonnal tartalmaz a termék költségére."
Ebben az esetben az ügyfél nem fogja megragadni a kezdeményezést. Az eladó nyugodtan bízik a tárgyalások során, és ez a bizalom átadódik az ügyfélnek.
Érdekes olvasni: anyagok a témában
Az eladással kapcsolatos kifogások kidolgozásának technikája "Sablon nélkül"
A sablon egy hackneyed kifejezés, amely mindenki számára ismert, és nem működött sokáig. Például: "Tudja, drága." - "És mihez hasonlít?". Ez a válasz régóta bélyegévé vált.
Mi a sablon problémája? Bátorítja az ügyfelet ugyanarra a gyenge válaszra. Az eladó unalmas kérdésétől: "Van valami javaslatuk?" A boltos látogató félreáll: "Köszönöm, csak nézek." Szolgálatban jóvoltából „Jó napot, szeretnék neked egy ajánlatot”, az ügyfél azt mondja: „Köszönöm, nem kell semmit.”
Ne feledje: még a legsikeresebb érvek is végül klisékké válnak. Nézd meg, amit a kollégák leggyakrabban mondanak a tárgyalásokon. Figyeld meg, hogy az ügyfelek hogyan reagálnak ugyanúgy. Az átlagos "élettartam" egy jó érv körülbelül egy év. Ha az ügyfelek áramlása nagy, akkor az argumentum elavulni fog gyorsabban. Ha nincs olyan sok ügyféllel, akkor a kifejezés növekszik.
Mentse el a tárgyalási stratégiájának ütőkártyáját az ügyféllel
Az eladásokkal kapcsolatos kifogások kiküszöbölése spirálisan fejlődik ki. Az eladó szintről szintre emelkedik, az egyik kifogásról a másikra lép. A spirálügylet közepén, de nem minden hozzá. Valaki "dyspnea" már az első körben, miután a "drága" ellenvetés. És valaki ostobaság, és az első körben a legerősebb "ütős" érv.
Mi a probléma: az ügyfél mondhatja "drága", mert nem hoz pénzügyi döntéseket. És egy erős érvelés nem fogja megváltoztatni a helyzetet. A vevő még mindig időt vesz igénybe, hogy konzultáljon a döntéshozóval. A kereskedő kezében egy ütőkártya már nem lesz, mert hamis kifogással élt.
A kurzussal annak meghatározására, hogy egy hamis kifogás vagy sem, szinte lehetetlen. Ezt csak az eredmény fogja látni: az eladó eltávolítja a kifogást vagy sem. Soha az első fordulóban a kifogások kiküszöbölésével ne adjon ki egy "tompás" ajánlatot vagy érvet, különösen akkor, ha az ügyfél nem könnyű. Az ilyen ügyfelet kimerülni kell: az első fordulóban gyenge érv, a második - erősebb, stb.
Hagyja, hogy a személy úgy érzi, hogy a tárgyalások haladnak előre. És csak az ötödik körben lehet az értékesítő egy ütőkártyát felállítani, az "egyszerűtől az értékig" elvig. Ugyanakkor az ügyfél úgy dönt, hogy tárgyalóként nyeri el, és érzelmi felemelkedéssel foglalkozik.
Például a kezelő megállapítja, hogy 25% -os kedvezmény esetén az ügyfél habozás nélkül vásárolta volna az árut. De az eladó erőforrás csak 14% kedvezmény. Milyen stratégia fog működni ebben a helyzetben? Az első körben 6% kedvezményt és néhány kisebb opciót ad a vevőtől felülről.
Ha az ügyfél nem érdekli, elutasítja. Ezután az értékesítő cég további 4% -ot kínál - a kedvezmény 10% -ában. És csak egy hosszú "szenvedés" után, a menedzser egyetért egy másik 4% -kal, és azt mutatja, hogy az ügyfél nyert. A legfontosabb dolog nem túlgárni és nem rohanni, különben az ügyfél elveszíti érdeklődését. A legszebb győzelem az, amihez nehéz elérni.
Valaki azt fogja mondani, hogy gyenge érvek tűnnek kifogástalan és dühös az ügyfél. Ez nem így van. Aggresszió nem merül fel, ha a menedzser minőségi szempontból végrehajtja a tárgyalások első részét. Először információkat gyűjtöttem az ügyfélről a kapcsolattartásra. Aztán helyesen azonosította az igényeket. A termékről fényesen és szokatlanul beszélt. Az ilyen előkészítés után az ügyfél nem lesz durva.
Tartsa érdeklődését a beszélgetés végéig
Egy általános probléma: az ügyfél megérinti a vásárlás előtt, és az eladó már kimerült, és elveszíti érdeklődését. Az érzelmek gyengülnek minden körben. És ha az eladó fáradt és elvesztette a kezdeményezést, az ügyfél "tükrözi" az állapotát. De fordítva kell lennie.
A tárgyalások minden egyes fordulóján az értékesítőnek érzelmileg kissé előre kell lennie az ügyfélnek. Ne szüntesse meg a vevő érzelmeit. Az eladó ugyanazt a hullámot tartja, de érdeklődést mutat, mint az ügyfél maga.
A boltban az eladók gyakran besurrannak, amikor egy látogató mondja: "Köszönöm, megnézem". Hasonlóképpen, hideg hívások esetén: az értékesítés elveszíti érdeklődését, amikor meghallja, hogy az ügyfél szerény költségvetéssel rendelkezik. Ez a legveszélyesebb pillanat.
Hogyan tartsuk meg a kamatot? Bizonyos módon: a tárgyalások játékként való érzékelése. Szóval hivatásos tárgyalók is. Ez tényleg párbaj, verseny. Egy ismerős eladó a kifogásokkal foglalkozik vadászatként. Valószínűleg észrevette, hogy a játékformátum nagyon kényelmes az értékesítésben.
Ha kevésbé komoly és könnyebb, az ügyleteket könnyebben zárják le. Ha az eladó fenntartja a kamatot a tárgyalások végéig, kifogása másképp hangzik.
Olvassa el a "Kereskedelmi igazgató"