A bankban fellépő kifogások kezelése
21 dec Hogyan kezeljük a "Drága" kifogást? Mi a teendő, ha az ügyfél nem elégedett a kölcsön kamatlábával?
Hosszú, drága. más bankokban jobb, semmi sem szükséges .... TENS, ha nem több száz kifogás a nap folyamán!
Biztos vagyok benne, hogy könnyen megnevezheti a leggyakoribb kifogásokat.
Ebben a cikkben elmondom, hogyan lehet legyőzni őket, és megoszthatsz egy kész emlékeztetőt. amit használhat a munkában!
Kezdeményezem objektív és racionális kifogásokkal (például az árra).
Elfogadom, nagyon gyakran az ügyfelek teljesen indokoltan kijelentik: "Nagyon magas a kölcsön." "Alacsony érdeklődés a betétre." "Nagy jutalékok." "Drága számlavezetés" stb. Mi a jobb megoldás olyan helyzetben, amikor a bankja termékei tényleg drágábbak, mint a versenytársak termékei, és a minőség és a szolgáltatás ugyanolyan szinten van?
Itt minden trükk egy központi ötleten alapul - az ügyfélnek meg kell mutatnia, hogy a termék ára alacsonyabb, mint a termék által az ügyfélnek nyújtott előny.
Mit tehetünk?
1) osztja az árat. Szétosztja az egységenkénti árat, és átutalja a kamatokat bizonyos összegekre.
Fontolja meg a közös helyzetet, amikor egy ügyfél nagy összegű kölcsönnel állapodott meg, és az ügyfél helyesen mondja, hogy drága!
A kilépés a 2. helyzetből. Ne beszélj a kamatlábról, hanem az igazi túlfizetésről. A hatás fokozásához összehasonlíthatja a túlfizetés százalékos arányát az infláció mértékével.
Például. "Lev Iosifovich, a kamatláb viszonylagos összeg. Nézzük meg az igazi túlfizetést rubelben és a havi kifizetését! Ha számítunk, akkor látni fogjuk, hogy a hitelének tényleges túlfizetése évente 11%. És a hivatalos infláció hazánkban, ahogy valószínűleg hallottál, körülbelül 8% (és nem hivatalos sokkal több). Kiderül, hogy a bank pénzét szinte semmiért nem használja. Elfogadom, hogy nyereséges?
2) Bejutni a jövőbe.
Beszéljétek meg a jövő jelen pillanatait - segítséget nyújtani az ügyfélnek, hogy bemutassa a végeredményt a termék használatából. "Rajzolj" neki holnap, amikor a cég fejlődik, a jövedelmek növekednek, a presztízs emelkedik!
Példa: "Végeredményben a további haszon lehetővé teszi, hogy fektessen. például ... és a cég új impulzust fog kapni a regionális hálózat fejlesztésében. Ez vonzó, nem ért egyet?
És még egy hatékony technika, amely 100% -ban működik, amikor az ügyfél azt mondja, "drága!".
3) "Nem nagy különbség". Beszéljétek meg a magas árat. és a magas ár és az ügyfél számára bemutatott különbség alacsony.
- 20% drága.
- És mennyire nem drága?
- azt jelenti, hogy magáról beszélünk
Ezután egyszerűen csak 4% -ot abszolút pénzegyenértékre (rubelekre, dollárra, euróra) fordítson és terjessze őket a termék működésének időtartamára.
A következő cikkben konkrét példákat fogok adni az érzelmi kifogások, panaszok és panaszok leküzdésére!
És végül - a legérdekesebb!
MEMÓRIA "HOGYAN MŰKÖDNI A BANKBAN TÖRTÉNŐ OBJEKCIÓKAT, HOGY AZ ÜGYFÉL KIADÓ. "
Lásd még:
- Kifogás DEAR: Milyen válasz?
- 4 módja annak, hogy felhívja az Ön termékeinek és szolgáltatásainak árait
- Tárgyalások az árról: vételszám 1 az ügyfél kísérlete ellen ...
- Visa és MasterCard: mi a különbség?
- Mennyire könnyű megakadályozni az ügyfél kifogásait azáltal, hogy ...
- 25 értékesítő titok 5 világszínvonalú szakértő közül
