Üzleti tárgyalások, üzleti tárgyalásokra vonatkozó szabályok, hang
Üzleti tárgyalások szabályai
A tárgyalások sajátos sajátosságokkal rendelkeznek, attól függően, hogy milyen tevékenységet folytatnak, a vitatott kérdések fontosságát és a résztvevők által megfogalmazott célokat. Mindazonáltal lehetséges megjegyezni és sok közös, mindenféle tárgyalási folyamatban rejlő, azaz kiemelje az üzleti tárgyalások alapvető szabályait.
1.Strategichesky telepítés.
Stratégiai környezetben az üzleti tárgyalások összetartó koncepcióra és partnerségre oszthatók. Az első esetben azt feltételezzük, hogy a felek szemben állnak egymással szemben, arra törekedve, hogy meggyőzzék az ellenséget a veszteséges döntésekre és az ellenfél teljes elnyomására. A partnerség célja, hogy kölcsönösen előnyös megoldásokat fejlesszen ki, azaz mindkét fél számára leginkább elfogadható ebben a helyzetben. "A tárgyalások megfelelő lebonyolításával minden résztvevő nyer ... mindenki nyer," a híres amerikai tárgyaló, Gerald Nirenberg megfogalmazza fő gondolatát. Ez a megközelítés a legtermékenyebb.
2. Előkészítő időszak.
Jó előkészület a tárgyalások számára a sikeres magatartás kulcsa. Szükséges a tárgyalások mind szervezeti, mind anyagi vonatkozásainak kidolgozása. Határozza meg magatartásuk helyét és idejét, felszerelje a szobát, készítsen egy programot, döntsön arról, hogy ki fog részt venni benne, aki vezeti a csapatot. Külön figyelmet kell azonban fordítani a közelgő találkozó tartalmára. Szükség van alaposan elemezni a problémát, tanulmányozni a helyzetet, megfogalmazni a tárgyalások céljait és célkitűzéseit, kialakítani a csapat közös álláspontját, találni meggyőző érveket, megtalálni a lehetséges megoldásokat, javaslatokat készíteni és dokumentumokat készíteni. Ezek az otthoni előkészületek lehetővé teszik, hogy a megbeszélések során a kijelentések nagyobb pontossággal és pontossággal érhetők el.
A sikeres tárgyalásokhoz a lehető legtöbb információt kell összegyűjteni, nemcsak a vita tárgyát, hanem a tárgyalásokban érintetteket is. Célszerű, hogy kérje a korábbi ellenfél, hogy érdeklődjön a jelenlegi tevékenységét, sikerek és kudarcok, a személyes ízlés és gyengeségeit, hogy megtudja, mi a fontos a tárgyalópartner, mi az értékrendje, az élet céljait.
A vitatott kérdésekben a kompetencia, a megbízható és objektív információk segítenek a kívánt eredmények elérésében.
3. A tárgyalások fő szerkezeti elemei.
- üdvözlés és a felek egymás számára történő bemutatása;
- a problémák ismertetése és a tárgyalások célja;
- a résztvevők párbeszéde (a megbeszélések megvitatása, a pozíciók tisztázása és koordinálása, a kölcsönös érdekek tisztázása);
- összegzés és döntéshozatal;
- a tárgyalások befejezése.
A párbeszéd során a legfontosabb, hogy megfigyeljük a felek érdekeinek egyensúlyát.
A tárgyalások eredményeképpen hozott döntések leggyakrabban három típusból állnak:
- kompromisszum - a kölcsönös engedmények alapján;
- aszimmetrikus, ha az egyik oldal engedményei messze meghaladják a másik engedményeit;
- alapvetően új megoldás; a főbb ellentmondások eltávolítása.
4. A tárgyalási folyamat során alkalmazott taktikai módszerek.
Vigyázzon, amikor javasoljuk, hogy elhalasztja a probléma megfontolását, mozgassa azt egy másik alkalommal, hogy ösztönözze az ellenfelet a szükséges döntés meghozatalára.
Szigorítása. Különböző okokból az egyik fél megpróbálja késleltetni a tárgyalásokat.
Temporizing. A tárgyalók megpróbálják meghallgatni ellenfeleik összes érvét, majd megfogalmazni saját álláspontjukat.
A hozzájárulás kifejezése. Az ellenfél arra törekszik, hogy hangsúlyozza egyetértését a tárgyalópartnerek már kifejezett véleményével.
elégedetlenség. Az ellenfél a partner véleményétől távol tartja magát.
A részleges megállapodás kifejezése. Amikor a beleegyezést először fejezik ki, akkor a nézet (az "igen, de ..." elv szerint) nem egyezik meg az ellenfél véleményével.
Palettázó. Számos kérdést javasolnak egy "csomag" formájában, amely magában foglalja azokat a javaslatokat, amelyekkel az ellenfél beleegyezik, és azok, amelyek kifogásait kifogásolják. egy sor kérdést azonnal megtárgyalnak. Gyakrabban ilyen "csomagokat" használnak az alkupozícióban. A csomag megváltoztathatja az egymás ellenfelének engedményeit a probléma közös megoldásában.
A vitatott kérdések bonyolultságának fokozatos növekedése. Könnyebb kérdéseket javasolnak a tárgyalások elején megvitatásra.
Kifogás a partnerhez. Az ellenfél álláspontjának gyenge pontjainak feltüntetése: hatalom hiánya, ellentmondásos kijelentések és követelések, alternatív lehetőségek hiánya, idegessége, izgatott állapota stb.
Jelölés az utolsó pillanatban. Amikor minden kérdés megoldásra kerül, az egyik tárgyaló fél új igényeket támaszt. Ha a másik fél meg kívánja őrizni az elért eredményeket, akkor engedményeket tehet.
Optimista befejezés. A tárgyalások végén a kérdéseket oly módon teszik fel, hogy a partner feltétlenül válaszoljon "igen". Ez minden forgatókönyvben azt a benyomást kelti, hogy a tárgyalások kedvező következtetésre jutnak.
Természetesen az üzleti tárgyalások fenti szabályai csak olyan helyzetek, amelyek a tárgyalások során leggyakrabban előfordulnak. Minden konkrét tárgyalás jelentősen eltérhet tőlük.
Ezen a témán is olvashatsz