Az értékesítés ösztönzésének módszerei, amelyek a hűségprogramok hatékonyságát eredményezik
Ahhoz, hogy állandóan vonzzon egy ügyfelet egy márkához, gyakran nincs elég kiváló szolgáltatás és minőségi termék. A hűségprogramok segítenek az egyes vevők közötti kapcsolatok kialakításában, bevonásában és új akvizíciók ösztönzésében. A legfontosabb az emlékeztetni arra, hogy az ilyen programok nemcsak a vállalat szempontjából hasznosak, hanem elsősorban az ügyfél számára is vonzóak.
Ebben a cikkben olvashatsz:
Hogyan előre megjósolni a hűségprogram hatékonyságát?
A kiskereskedelmi értékesítés ösztönzése, az ügyfélhűség növelése
Az értékesítés ösztönzésének módszereit gyakran a vállalatok használják. Ha azonban valaki kézzelfogható eredménnyel jár, mások - szörnyen bizonytalanok.
A hűségprogram egy sor olyan marketing tevékenység, amelynek célja a vásárlói lojalitás megteremtése a márkához. A különböző tanulmányok szerint a vásárlóknak csak 12-15% -a hűséges egy bizonyos márkához. Azonban a bevételek legnagyobb részét a legtöbb bevétel teszi ki, ami az értékesítés 55-70% -át teszi ki. Ezért nyereségesebb a rendszeres ügyfelek megtartása, és nem hagyja, hogy a versenytársak legyenek, mint hogy megpróbálják kiaknázni a versenytársakat a piacról.
Miért használhat értékesítési promóciós módszereket?
A kiskereskedelmi értékesítés ösztönzésének módszerei valóban meggyőztek, azokat a lehető legnagyobb mértékben hozzáférhetővé és egyértelművé kell tenni az egyszerű fogyasztó számára. Szükséges világosan megmagyarázni, hogy milyen előnyöket kap az ügyfél a hűségprogramban való részvételből (kedvezmények, bónuszok) és később felhasználni őket. A jól megtervezett és elindított hűségprogram többek között csökkentheti a költségvetést az új ügyfelek bevonására, és növelheti az ismétlődő vásárlások gyakoriságát és az átlagos ellenőrzést.
Hogyan válasszuk ki az utat
A hűségprogramok természetüknél fogva eltérőek, a kitöltés, a tervezés és a várt eredmények. A vásárlások számának növelése, az átlagos ellenőrzés, új ügyfelek vonzása vagy a már meglévő lojalitás megteremtése. Anyagi vagy nem anyagi motivációval, partnerrel vagy monó márkával.
Ha elkezdi fejleszteni a kiskereskedelmi értékesítés ösztönzésére szolgáló módszereket, ne próbálja meg egyszerre minden szempontot fedezni. Fontos meghatározni a vállalat legfontosabb céljait. Ellenkező esetben a mechanizmus túl bonyolult lesz, és az ügyfelek részvételének feltételei túlságosan zavarosak. A fogyasztó nem fogja vesztegetni az időt arra, hogy megpróbálja megérteni az ajánlatát, amit maga alig ért.
Lehetetlen megnevezni a hűségprogram indításához szükséges pontos összeget. Akkor söpörni az egész bannerek Kutuzovsky Prospekt, akkor küldjön egy levelet a személyre szabott program résztvevői egy gyűjthető dombornyomással vagy kiadja a kedvenc kliensek érdekében a gyémánt helyett a szokásos műanyag kártyák mágnescsíkkal.
Minden a hűségprogram kereskedelmi hatékonyságától függ. Fontos, hogy ne tévesszen meg abban az előrejelzésben, hogy belép az új felhasználók programjába, és betartja az elsődleges és ismétlődő vásárlásokat. Ha ismeri az új ügyfelek számát és a vásárlások számának előrejelzését, meg kell szorozni ezeket az adatokat a ma által elköltött összeggel, hogy vonzzon egy új ügyfelet vagy egy produktív vásárlást. Ez a hűségprogram maximális költségvetése.
Az 1. szabály javaslata hasznos
A hűségprogram legfontosabb szabálya hasznos lehet. Az ajándék, amelynek értékét az ügyfél nem érti, ki lesz dobva, mint a szemét. A hűség nem jár hozzá, és az értékesítés ösztönzésének minden módja haszontalan lesz.
Példaként említhet egy meglehetősen jól ismert programot a "Malina" piacon. A kezdeti szakaszban az alkotók nem lehetett beszélni hatékonyságát hűségprogramok, nem csak egy ponton majdnem eltűnt, mivel a vevőknek egyszerűen nem használja az összegyűjtött pontokat a program vásárlására valós és hasznos termékeket. Miután jelentős mennyiséget és halmozott összeget töltöttek el, az ügyfél gyakorlatilag semmit sem kapott - csak egy kis szükségtelen dolog. És csak két évvel ezelőtt a programot irányító vállalat lépést tett a fogyasztók felé, és elkezdte igazán szükséges szolgáltatásokat és árukat szolgáltatni.
További információk. A Facebook magazin oldalán található "KD" felmérés szerint a legértékesebb ajándék a vásárlók számára az első vásárlás kedvezménye. A pontok, ajándéktárgyak felhalmozása, az utólagos vásárlásokhoz hasonló kedvezmények ígérete sokkal kevesebb.
2. szabály Érintse meg tapintatosan, de tartósan
Azonban az ilyen ügyfelek megengedhető gyakoriságának kérdésében a marketingesek egymásnak ellentmondó vélekedései vannak. Valaki meg van győződve arról, hogy havonta két betű több, mint elegendő, és valaki és három üzenet naponta hibának tűnnek.
Az érintési frekvencia meghatározásakor javaslom, hogy két paraméterrel kapcsolja össze a frekvenciáját. Az első az előfizető preferenciái: mi a legkedvezőbb gyakoriság a levelezéshez? A második az, hogy milyen gyakorisággal használják az ügyfelek az árutípust. Ha fodrász szolgáltatás vagy napi kereslet árusítása, az ügyfelek tájékoztatása gyakori lehet. Ha a termék atipikus, b2b-szolgáltatások, akkor az ügyfél érintése kevésbé tartós.
A legfontosabb dolog, hogy emlékezzen arra, amikor elkezdi tervezni a módszerek használatát a kiskereskedelmi értékesítés ösztönzésére. A velük való kapcsolatok elrontása - mind az állandó, mind a potenciálisan - elég egyszerű. Megmondom Önöket a legfontosabb hibákról, amelyeket sok vállalat készít a hűségprogramok fejlesztésekor.
3. szabály. Az egyszerűbb, annál jobb
Hatékony hűségprogramnak érthetőnek kell lennie. Írja le a feltételeket 50 szóban, és olvassa el a futár a cég. Ha nem érti vagy félreértelmezi - dobja ki ezt a programot, és üljön le, hogy újat készítsen. Természetesen, ahhoz, hogy a programot hatékonyan, elsősorban üzleti szempontból hatékonyvá tegyék, komplex számításokra van szükség. De ennek eredményeképpen megkapja a legegyszerűbb mechanizmust.
A feltételeknek megfelelően ez tisztességes, de nem tisztességes az ügyfél számára. Vagy például, ha egy kisebb betűkkel jelezve, hogy ugyanaz a dugót a sör nem kell hajlítani vagy karcos, és kap a díjat akkor kell menni a Magadan, akkor hidd el, a vásárlók azonnal egy versenyző, és nagyon is elkötelezettek. Az elvből! Az ügyfél nem megbocsátja a megtévesztett várakozásokat, és nem lesz második esélye. Ahhoz, hogy elkerüljük az ilyen félreértések, a program feltételei kell, hogy a legegyszerűbb, magától értetődő. Minél egyszerűbb, annál jobb.
4. szabály. A csalás rossz
Ne tegyen ígéreteket, amelyek nem fognak teljesülni, és ha megígérted, akkor tedd meg. Példát fogok adni az Aeroflot hűségprogramjának. A cég nagyszámú bankkal együtt branding kártyákat bocsát ki. Az ügyfél könnyen felhalmozhatja a pontokat a prémium járatokra, elegendő saját bankkártyát használni és repülőjegyet vásárolni. Vagyis a pontok az ügyfelek közvetlen cselekvése nélkül kerülnek odaítélésre. Bizonyos pontokat szerezve az Aeroflot ingyenes programot biztosít a program résztvevőinek.
Ennek eredményeként, a cég elosztott annyi pontot repülő fizetési hogy most kénytelen megváltoztatni a feltételeket a program: növelni a pontok számát ingyen jegyeket, hogy csökkentsék a helyek számát a program az utasok és stb Kiderül, „Aeroflot” vesztes egyéni ügyfelek, akik jegyet arány .. . És minden hűségprogram célja az értékesítés növelése! Így ez a program vált mitikus a fogyasztó és a légitársaság, az ügyfél válthatja pontjaikat valódi jegyet -, hogy nincs hely, akkor a pontszámok is égett, és a cég nem ad ki jegyet ingyen.
További információk. Ha tudni szeretné az ügyfelek postai küldeményeinek és egyéb érzéseinek optimális gyakoriságát, kérdezze meg őket magukról. Új ügyfelek feliratkozásakor a levelezőlistára három lehetséges intervallum közül választhat, például havonta egyszer, negyedente egyszer, minden héten.
5. szabály Az érdekek sérelme nélkül
Gyakran nagy a kísértés, hogy új ügyfeleket kínáljon a hűségprogramban történő regisztrációhoz további bónuszok, értékes nyeremények. Oldalán már meglévő ügyfelek. És ez nem megengedett.
- Képzési menedzserek: mit kell tanítani a beosztottaknak?
Képzeld el, hogy az ügyfél elveszítette a tárcáját az összes kártyával. L'Occitane visszaállítja kártya már összegyűjtött pontokat bármely boltban az útlevél és teljesen ingyenes, a Body Shop, hogy vesz egy új kártyát ugyanazt az összeget a veszteség megtakarítás. Az ügyfelek lojalitása ebben a helyzetben az egyes üzletekben egyenlőtlen. A hűségprogram hatékonysága ebben az esetben megkérdőjelezhető.
Táblázat. A hűségprogramok fő típusai (összehasonlító jellemzők)
A résztvevők javadalmazása