Az ügyfelek szükségleteinek felismerése a banki értékesítés során
Augusztus 21. 2. szakasz A banki értékesítés ügyféligényeinek feltárása
Jó napot, kedves kollégáim!
Egy rövid szünet után, én is közzé egy cikksorozatot szentelt az egyik legegyszerűbb, és ugyanakkor kellően hatékony technikák értékesítése banki termékek és szolgáltatások - ez egy 5-fokozat algoritmus értékesítés.
Ma beszélni fogok a második szakasz finomságairól és árnyalatairól, amely közvetlenül a kapcsolattartás színterét követően következik - ez az "igények azonosítása" szakasz.
Milyen elveket kell követni ebben a szakaszban, és mi a globális hiba, amelyet számos értékesítési vezetõ követ el a bankszektorban?
Mit érez az ügyfél ebben a helyzetben? Ahhoz, hogy jobban megértsük az ügyfelet, képzeljünk el egy ilyen helyzetet.
Eljössz az orvoshoz - köszönjük, megkérdezi a látogatásának célját, és azt mondja, hogy rosszul érzi magát. Ezt követően az orvos azonnal elkezdi orvosolni Önnek a gyógyszert, és elküldi a gyógyszertáraknak gyógyszert. Hogy érzel magad. De mi a helyzet a diagnózissal? De hogyan tudom tisztázni, hogy mi is fáj?
Azt hiszem, most nincs kétség. hogy az igények azonosítása nagyon fontos lépés, amely lehetővé teszi:
1) megérteni, hogy mit akar az ügyfél, és melyik termék illik hozzá legjobban;
2) okozza az ügyfél bizalmát. Az ügyfélnek úgy kell éreznie magát, hogy valóban érdekli a megfelelő termék és a legjobb termék megtalálása.
Ezért ne felejtsd el ezt a szakaszt egyáltalán, azonosítsd az igényeket a lehető legteljesebb mértékben, hogy az értékesítés hozza meg a maximális eredményt!
Most vesszük figyelembe a munkamódszereket az olyan igények és technikák azonosításának szakaszában, amelyek hozzájárulnak a menedzser hatékonyságának javításához:
A Pareto-elv (azt hiszem, már többször hallottál erről az elvről). Nagyszerűen működik az élet minden területén. És ebben a szakaszban is. Hivatkozással a szakaszában azonosítja az ügyfél igényeit - ez azt jelenti, 20% -át az időt meg kell mondani, és 80%, amennyiben az ügyfélnek, hogy beszéljen.
2. kezdeményezzen.
Kezelje a beszélgetést, irányítja az ügyfelet a megfelelő irányba. Ismertesse termékcsaládját, azonosítsa a szükséges információkat.
Hogyan lehet megragadni a kezdeményezést? Nagyon egyszerű - kérdezzen! Ne várjon kérdéseket az ügyféltől! Amikor kérdezősködik - irányítja a kommunikáció menetét.
"Ivan Ivanych örömmel ismerkedem meg termékeinkkel. Annak érdekében, hogy az Ön számára legoptimálisabb terméket válasszam (leginkább a legmegfelelőbb konzultációra), hadd tegyek fel néhány kérdést? (megkapjuk az ügyfél hozzájárulását kérdésekért). Most van egy kezdeményezésed - minden a kezedben van!
3. Minden kérdésnek el kell juttatnia a szükséges információkat. Ne tegyen fel kérdéseket - az üresen.
4. Tegyen egy csatorna kérdéseket. Például, ha az ügyfél jött, hogy egy betét, akkor szükség van a saját arzenál néhány minta kérdések, hogy meghatározza, milyen feltételekkel a betét az ügyfél a legfontosabb, és hogy milyen banki termék megvásárlásával bemutatni.
6. A színpad végén győződjön meg róla, hogy összefoglalja az alapvető információkat, és csak akkor menjen a következő szakaszba - a bemutató.
7. Használjon aktív hallgatási technikákat. Erről sok információ található az interneten - azt hiszem, könnyen megtalálhatja az alapvető technikákat.
A lényeg. ne feledje, hogy ebben a szakaszban az idő 80% -a beszél az ügyfélnek. de ez nem jelenti azt, hogy várnak, mikor fog beszélni - meg kell, hogy aktívan részt vesz a beszélgetésben, kérje tisztázó kérdéseket, az összes megtekintés, amit hallgat, és megérteni.
Így a munka ezen a ponton az alapelv az, hogy hallgassa és hallja az ügyfelet.
A szakmai színpadon, ennek eredményeképpen tudnia kell:
1) termék. amely teljes mértékben megfelel az ügyfél igényeinek;
2) mik az igények az ügyfél kulcs (meg akarja menteni érdekelt a biztonság és a védelem az alapok, a kamat és a kényelem a karbantartási és szolgáltatási, fontos a divat elemet, és így tovább -. Minden ügyfél, persze, sok kell, hanem meg kell határoznia a kulcsot, és építik Bemutatás (3. lépés) az azonosított igények alapján.
3) bizalommal kapcsolatot létesít az ügyféllel, és megmutatja, hogy hallották, összefoglalják az ügyfelek által előadott pillanatokat.
- Szóval Ivan Ivanych, jól értem, hogy neked ez fontos ...
És csak ezt követően megyünk a következő szakaszba - a banki termék bemutatásához!
Gyönyörűen és könnyen eladni!
Köszönöm! Mostantól további anyagokhoz férhet hozzá az ingyenes értékesítés növeléséhez.
Csatlakozzon a "Porasti" közösséghez a VC-ben és gyönyörűen és egyszerűen kezdje el értékesítéseit!