Hogyan növelhető az ügyfélkör a nagykereskedelemben, és nem hajlandó együttműködni a kiskereskedelmi láncokkal?

Projektmenedzser Terminal.ru, Nizhny Novgorod

• Miért válassza a nem hálózati kereskedőket?
• Miért kellene a forgalmazónak összeírnia a város minden üzletét?
• Milyen hibákat jelentenek a kereskedelmi képviselők és hogyan oldják meg őket

• évente kilencszer növeli az ügyfeleket;
• az értékesítési képviselőnkénti napi átlagos megrendelések számának növelése - legfeljebb négy;
• háromszor növelni a saját márkájú árucikkek számát.

Sajnálatos módon sem az első, sem a második nem akarja eladni az új és ismeretlen termékeket, így a szállítók számára kötelező feltételeket kínálnak. Megmondom, hogyan lehet megoldani a feladatokat a hálózatra való belépés nélkül.

Alternatív megoldás a nem kiskereskedelmi értékesítés

Van egy csodálatos technológia a problémák megoldására - a TRIZ (a találékonyság megoldásának elmélete). Íme néhány posztulátumain ezt az elméletet az én szabad értelmezése: „A legjobb módja annak, hogy megoldja a problémát - nem foglalkozik vele egyáltalán” és „A legjobb rendszer - az egyik, hogy hasznos szerepet tölt, de a forrás nem fogyasztják.”

Más szóval, nagyszerű lenne eladni anélkül, hogy kifogás nélkül, és növelni értékesítés nélkül jelentős beruházások. A TRIZ elveit felismerve a hálózati kiskereskedelem helyett a szervezettséghez mentünk. Nem igényelnek "bevételi bónuszokat", és az állítólagos kifogások könnyen leküzdhetők. Csak velük együttműködve előnyös feltételeket kínálunk:

A szervezett kiskereskedelem értékesítési volumene új alkalmazottak bevonását jelentette. Ezért először a fióktelepek és az értékesítési osztályok vezetői látogatást tettek az interjúk lebonyolításához és az értékesítési képviselők kiválasztásához. Akkor utaztam tíz város, ahol működik, egy egynapos értékesítési tréning és egy kétnapos „mező” képzések értékesítési képviselők, felügyelők és fiókvezetôk. Fontos volt, hogy a vezetők megtanulják eladni, és új gyakorlatokat próbálnak ki a gyakorlatban. A legfontosabb dolog, amelyet a kétnapos képzésre fordítottak, ellenvetéssel dolgozott.

A táblázat bemutatja, hogy az értékesítési képviselők hogyan reagálnak a közös kifogásokra.

Hét jellemző hiba az értékesítési képviselőknek

Hibajelenség 1. Az értékesítési képviselők alig alkalmazzák a kapott ismereteket a gyakorlatban. Nem hiszik, hogy a háztartási vegyi anyagok sikeresen értékesíthetők a nem alapvető kiskereskedelmi üzletekben. Az ügyfelek úgy érzik, és tiltakozni kezdenek.

Mutassa be a gyakorlatban, hogy a nem alapvető boltok nem adnak fel további bevételeket és új ügyfeleket. Ha kiterjeszti a hatótávolságot a háztartási vegyi anyagokon keresztül, akkor inkább győzni fog, mint veszíteni. Fontos, hogy az értékesítési képviselő megtanulja tárgyalni a pontokkal. Ehhez előbb meg kell játszania az összes párbeszédablakot.

Hibajelenség 2. Az értékesítési képviselők csak azoknak az ügyfeleknek szólnak, akiknek kényelmes munkát végeznek, és ezek az ügyfelek nem mindig képesek nagy értékesítési volumenre.

Készítsen egy listát az ügyfelek értékesítési területeiről - készen vagy vásároljon az értékesítési képviselőktől. Érdemes megemlékezni, hogy az értékesítési képviselők nem mindig érdekeltek a területeken való utazás iránt, így elrejthetik azokat a pontokat, amelyekkel nem szeretik a munkát. Ellenőrizze a listát, majd személyesen látogasson el a boltokban. Adj nekik dolgozni eladók és szigorúan figyelemmel kíséri az eredményt.

Kérdezd meg a munkavállalót: ha a leendő áruk a boltok 1% -ában és a város üzleteinek 75% -ában vannak jelen, akkor mikor lesz magasabb az értékesítés? Válaszolnia kell: ha az áru mindenütt van, és nem egy kioszkban. Ebben az esetben a minőségi javakat, a világos csomagolásban, egy feltűnő helyen fekvő helyen, önmagában adják el. Más szóval az értékesítési képviselő maga fogja mondani, hogy mit kell tennie a sikeres értékesítésért.

Hibajelentés 5. Az értékesítési képviselők nem időt takarítanak meg, ne szegmentálják az ügyfeleket, és a helyüket nem csoportosítják.

Kérdezze meg az értékesítési képviselőt: ha minden nap nem négy pontot, de 14-et ad el, hogyan befolyásolja ez az értékesítési tervet? Nyilvánvaló, hogy mind az eredmény, mind pedig az értékesítési képviselő bevétele növekedni fog. Mondja meg neki, hogy a jövedelmek növelése érdekében előre kell terveznie és időt takarít meg.

Hibajelenség 6. Az értékesítési képviselők a "válság" pletykákkal helyettesítik a pontos marketing képet a "mezőkről".

Az eladók edzője a munkaidő 60% -át a "mezőkön" az eladókkal együtt tölti, és azt mutatja, hogy az értékesítés nem állt meg teljesen.

Hibajelenség 7. Az értékesítési képviselők nem képesek azonosítani az ügyfelek igényeit, rosszul prezentálnak. Ajánljuk maguknak az eladást, és nem azt, ami lehetővé teszi a vállalat számára keresni.

• Hogyan kell elfoglalni az ügyfelek áramlását a versenytársaktól, csábítva a forgalmazókat

Félévente az értékesítési társaság ügyfélbázisa négyszeresére nőtt. Eladni az árut kezdett a gyógyszertárakban, benzinkutak, irodaszer üzletek, ruházati cikkek és háztartási cikkek, gyermek ruházat az üzletekben és a játékok, használt, élelmiszerbolt és a kisboltok az egész utcai árusok. A saját márkanév alatt értékesített termékek száma 60-ról 200 darabra nőtt. Az STM-k átlagos száma az értékesítési megbízott megrendelésében 3,38.

Olvassa el az "Általános igazgató"