Értékesítési vezető, tanácsadó
Egy adott termék ismeretei és értékesítési készségei
Az áruk fogyasztói tulajdonságai. A működés jellemzői
Az értékesítési tanácsadónak szakembernek kell lennie, az árut, ahonnan eladja. Példát fogok adni. Váltok egy kapcsolót. Azt mondom, szükségem van egy vízhatlan kapcsolóra ehhez és ehhez az áramhoz. Az eladó valamilyen okból megkérdezi, hogy szükség van-e egy kapcsolóra, a dachára vagy a lakásra. Miután megtudta, hogy egy vidéki házban van, közli velem, hogy feszültségszabályozót kell vásárolnom, ellenkező esetben a kapcsolók folyamatosan égnek. Tudomásul veszem, hogy rendelkezik ilyen stabilizátorok értékesítésével. De ne vigyétek a bolondok vásárlóit.
A tanácsom. Az eladónak tanulmányoznia kell azt a területet, ahol eladja, csak olyan tippeket ad az ügyfeleknek, amelyekben 100% -ban biztos. Ha a kérdést vagy választ nem alaposan értik, akkor jobb a tudatlanságra utalni, mint a szakképzetlen tanácsadáshoz. Miután megkapta a szakképzetlen ajánlást, a vevő még mindig nem vásárol. De ő is elveszíti a tiszteletet az eladónak, és nem vásárol meg tőle és legközelebb.
Egy másik példa. Egy áramforrást vásárolok. A szekrényben ugyanazok a jellemzők két blokk, de kétszer annyi, mint a másik. Amikor megkérdeztem, hogy mi a fogyasztó tulajdonságok megkülönböztetik e két egység, az eladó a felelős, hogy olcsó - azok számára, akik szeretnék leég a ház. Rögtön feltettem a kérdést, de miért árulod el, ha olyan rossz? Általában a boltba megyek, jól felkészült. Tehát tudtam, hogy ezek a blokkok ugyanazt a növényt végzik Kínában, ugyanazon a szállítószalagon. Csak egyikük majd a ragasztó a címkét híres német cég, a másik pedig az kimondhatatlan kínai nemzeti márka. Mit válaszolnék egy ilyen kérdésre? Mindezt részletesen elmondanám. Aprólékos vevő, természetesen vásárolt volna az olcsóbb készülék, de ez még mindig sokkal olcsóbb, mint nem eladni semmit. Végtére is, kaptam egy válasz a kiégett ház, azonnal elment a közeli boltba, egyszerűen azért, mert nem akart vásárolni egy képzetlen eladó megpróbálta manipulálni. De egy szakképzetlen értékesítő elrontotta a marketing szakember kiváló ötletét. Ez a két blokk nem véletlenül jelenik meg a boltban. Először is. vannak emberek (és sokan vannak), akik nem patológiásan olcsó dolgokat vásárolhatnak. Egy dolognak drágábbnak kell lennie. Extra pénzt fizetni nekik élvezni. Ne tagadd meg velük. Második. két azonos tömb jelenléte különböző áron kiváló téma a vevő és az eladó közötti bizalmas beszélgetéshez. Ha a vevő megkérdezte az árat, és az eladó részletesen elmagyarázta neki mindent, akkor bízni fog. Vevő tudomásul veszi, hogy az eladó vigyázni, ő azt javasolja, a megfelelő terméket a megfelelő áron, és vedd meg.
Legközelebbi versenyzők. Árpolitikájuk
Vegyek egy légtisztítót. A megfelelő modellt választottam az interneten, megkértem az árat. De akkor elment az ügyféllel, és csak háztartási készülékeket értékesít. Azt hiszem, támogatnod kell egy partnert, vegyél egy tisztítót tőle. Úgy nézek ki, hogy a kereskedési helyiségben a készülék kétszer annyi, mint az interneten. Én megközelítem az eladót. Az eladó nem ismersz engem, ő nem is tudja, hogy fél óra alatt találkozom az üzlet igazgatójával. Azt mondom, azt mondják, az interneten ez a tisztább kétszer olcsóbb, mint te, mihez kapcsolódik? Azt mondják, hogy az ingyenes sajt csak egérfogó.
A vezetőséggel való találkozás ezután igen intenzív volt. Eleinte az ő érve volt: itt fizetek bérleti díjakat, fizetnek az eladóknak, fizetnek a biztonságért és a villamos energiaért. Mindez meg kell fizetni függetlenül attól, hogy van-e értékesítés vagy sem. Az internetes bolt mindent megtakarít. Az árat magasabbra kell helyezni. De mi a vevő az összes ilyen probléma miatt? A kérdés nagyon egyszerű. Vásárolja-e a vevő előnyeit az üzletben történő vásárláskor, és nem az interneten? Ha a válasz igen, akkor az eladónak képesnek kell lennie arra, hogy egyértelműen megmagyarázza ezeket a hasznokat a vevőnek. Ha a válasz nem, akkor be kell zárnia a boltot, és el kell mennie az internetes kereskedelemre.
A tanácsom. Az eladónak jól ismernie kell a versenytársakat (ez vonatkozik az ugyanazon áruk más értékesítési pontjaira és a fogyasztói javakhoz közeli egyéb árukra), azok áraira és feltételeire. Meg kell tudnia tisztázni a különbségeket és igazolni az árat. Ha az ár alacsonyabb, mint a versenytársaké, akkor figyelmet kell fordítania erre, ha az ár magasabb, akkor képesnek kell lennie arra, hogy további előnyöket mutasson, amelyeket a vevő kap az árért.