Kérdések - a legjobb értékesítési eszköz
Sokan hallottak a nyitott és zárt kérdésekről. Több ember hallotta a három "Igen" szabályt. Nem tudom, talán valaki sikerült eladnia valamit ennek a szabálynak a segítségével, de a gyakorlatában még nem találkozott olyan menedzserrel, aki tudja, hogyan kell használni valós körülmények között. Ha valaki valóban használja, mindenképpen írj nekem. Valójában ez a szabály sokkal bosszantóbb, különösen azok, akik tudnak róla.
És mi a szabály a kérdések hatékony felvetéséhez? Szabály - amely az ügyfelet vagy a beszélgetőtársat okosan és függetlenül fogja érezni. És hogyan lehet ezt megvalósítani? Csak a helyes kérdések segítségével.
Egy rossz cselekedet után a beszélgető partner mondhatja: "Bolond vagy!". Vitatkozni fog.
És azt mondhatja: "Nem bolond ember, aki ilyen ostobaságot követett el?". A vita valószínűsége enyhén csökken.
És te is tudsz: "Miután ilyen cselekményt csináltál, hogyan írnád le magad?" Ha ezt a szót hívták, a tárgyalópartner ezzel vitatná?
És van még egy lehetőség: "Csinálta-e ez a cselekmény?". „Igen.” "És mi az a név, aki a káros dolgokat elgondolkodtatta?"
Észrevette, hogy a kérdést hogyan használják arra, hogy a beszélgetőpartnernek egy választ adjon? Tehát az igazi értékesítési vezetőnek kell cselekednie.
Miért történik ez? Nagyon egyszerű. Bízunk más emberekben annyira, hogy közelebb vannak hozzánk. Amit mi mondunk és teszünk, helyesebb és érthetőbb számunkra, mint mások.
"Azok, akik gyorsabban vezetnek az autónál, mint önmaguk - öngyilkosságok, lassabbak - teknősök." Tevékenységünket és cselekedeteinket az ideális helyzetben tartjuk, és hasonlítjuk össze mások magatartásait. Ezért az általunk felvetett ötlet már nem lesz kétséges.
Mi mást tehet lehetővé, hogy egy jól megkérdezett kérdést tegyen fel, azon képességén kívül, hogy maga az információ nyújtja?
A kérdések lehetővé teszik, hogy kapcsolatot hozzon létre, beszéljen az ügyfélről, gondoskodjon magáról. Sokan szeretnek beszélni sikerükről, problémáikról. A legfontosabb az, hogy nagyon óvatosan hallgasson, kérdezzen kérdéseket, és amikor a beszélgetőpartner elmondta mindazt, amit tudott, abban a pillanatban lettél neki a leginkább natív személy.
Tegyen fel kérdéseket, és hallgatta a választ, akkor merüljön el az ügyfél helyzetét, és felajánlja neki a terméket tapasztalatai alapján. Akkor ez nem csak sablon-javaslat, hanem valami, amit nem lehet elhagyni.
Hogyan kérdezhetek?
Például a kérdés: "Mi a problémád a beszállítókkal?" Nagyon nagy valószínűséggel kap választ: "Igen, nem, minden rendben van". Miért lesz a válasz? Mivel a kérdés gyakori, meg kell próbálnod a problémákat felidézni, és nem voltak ma ... És ha tisztázzuk: "Van-e szállítója rendezés vagy késedelem a szállításban?". A kérdésre adott válasz pontosabb lesz, mivel bizonyos problémákra emlékeztet.
Megtanulhatjuk, hogyan hatékonyan kérdéseket tegyünk fel értékesítési képzéseinken. mi a szaktudás készítését szenteljük a kérdések formálására a tanulás legtöbb részére.