A helyes kérdés megfogalmazása rendkívül fontos a helyes kérdések feltárására
A megfelelő kérdések feltevése rendkívül fontos az üzleti életben és az értékesítésben. Ez egy ritka ajándék.
Amikor az eladókkal beszélgetsz, úgy tűnik, hogy sokan közülük soha nem gondoltak arra, hogy a kérdéseik megfelelőek-e. És arról, hogy a feltett kérdések érintenek-e, és felébresztik-e a vevő érzelmeit, egyáltalán nincs kérdés - kérdezni, majd látni fogjuk. A helyes kérdések feltétlen beillesztése arra a tényre vezethet, hogy nem ismeri az önök igényeit. És ha nem azonosítja az igényeket, akkor milyen eladásokról beszélhetünk?
Továbbá nem mindenki tudja, hogy előzetesen fel kell készíteni a kérdéseket "még ezen a parton is". És menjen a vevő teljesen fegyveres.
A kérdések egy kényes eszköz, és tudnia kell, hogyan kell létrehozni.
A tranzakció előtt meg kell írni néhány tucat kérdést, hogy mindig legyenek a magasságban és tartsd a kezed a pulzuson az egész találkozás alatt. Ahhoz, hogy megértsük, mely kérdések helyesek, meg kell adnunk a kiválasztási feltételeket (ha a sajátjuk van, ez csak megerősíti pozícióját).
Milyen kérdésekre kell irányulnia?
- Először és legfontosabb: olyan kérdéseket kell feltenni, amelyek feltárják a vevő igényeit;
- olyan kérdések, amelyek arra kényszerítik a vevőt, hogy értékeljék a hozzá érkező információkat, és gondolkodjanak a válaszon;
- Olyan kérdések, amelyek meghatározzák a termék értékét a vevő számára;
- a termelékenység növelésével, a nyereség növelésével vagy a vállalat piaci részesedésének növelésével kapcsolatos kérdésekkel;
- kérdéseket a vevő vagy cég céljairól, stratégiáiról és terveiről.
Az ügyfelek igényeinek meghatározása elkezdheti az előre beazonosított kulcsaik azonosítását, a prioritásokat. Mit szeretne az ügyfél elsődlegesen?
- Növelje a piaci részesedést.
- Növelje az értékesítés számát.
- Szerezzen nagy profitot.
- Hozzon létre hatalmas termékeket.
- Legyen piacvezető vagy lépjen be az első háromba.
- Hozzon létre folyamatos ügyféláramlást.
- Szüntesse meg a nehézségeket és a "forró" problémákat
- Előny a versenytársakkal szemben.
- Győzd le a versenytársakat.
- Húzza át a legjobb vevőket a versenytársak közül.
Ennek tudatában előzetesen számos kérdést készíthet. Sokkoló kérdések. Meg kell sztrájkolni a "idegek" a vásárlók!
Mi kell a helyes kérdést meghatározni, vagy sem? Vannak egyszerű kritériumok, amelyek meghatározzák, hogy a kérdés "a tárgyban":
1. Szokatlanul, új, váratlanul.
2. Okos és eredeti.
3. Lenyűgöző.
4. A vevő figyelmének azonnali váltása a válasz gondolkodására és megfogalmazására.
Az összes kiválasztási kritérium ugyanarra a célra irányul: a lámpa "Érdekes vagyok", azonnal fel kell világítania a vevő fejében.
Hogyan készítsünk egy jó kérdést?
N91 módszer
Helyettesíts a szokásos kérdéseidért - remélem, már van ilyen listád - a következő kezdet, amely magában foglalja a vevőt a játékba húzva, és a képzeletét teszi.
nevezetesen:
- Mit akarsz kapni. (előnyök, a legjobb termék a csoportban)?
- Mit tenne, ha elvesztené a Top 10 vásárló közül kettőt? Mi a terv a megőrzésükre?
- Mit keresel (módszerek a nyereség növelésére, a válságban való tartózkodásra?)?
- Ahogy sikerült megtalálnia.