És ismét az áremelkedésről
Pontosabban, nem fizeti meg annyit, amennyit állsz.
A barátai az ügyfelek alatt vannak. De fogalmuk sincs, mennyire keményen dolgozik, és mennyi erőfeszítésre van szükség ahhoz, amit csinálsz.
Az ügyfelek speciális kifejezéseket használnak a manipuláláshoz: "Ez egy egyszerű projekt, és csak néhány percet vesz igénybe ... nem?". De mindketten tudják, hogy ez legalább két-három órát vesz igénybe.
De nem állnak meg ott.
Álmodnak és panaszkodnak. Ők a félelmüket használják ellened. Tudják, hogy attól félsz, hogy elveszíted őket, hogy mindent megteszünk, hogy megtartsuk üzletét. Így az ügyfelek pénzügyileg sértik Önt.
És egy idő után a manipuláció gyümölcsöt terem.
Sok szabadúszó elveszíti kreativitását és megfélemlíti őket.
"Minden ügyfelem el fog távozni, ha emelem az árakat."
"Többet dolgozom, de kevesebbet keresek, hogyan fogok élni?"
"Csak keményebben kell dolgozni, csak ennyit tehetek."
Az ügyfelek magatartása a szabadúszó tehetetlenségét és ingratírozását segíti elő.
De a te esetedben nem így lenne.
Miért ellenállnak az ügyfelek az áremeléseknek
Az ügyfelek sok okból "nem" mondanak, de a legtöbbjük nyolc konkrét dolog listájára bukkan.
Az ellenőrzés elvesztése. Az árat megmutatva saját játékszabályokat állított be. Sok ügyfél számára ez a tehetetlenség érzését okozza. Hogyan tudják visszaszerezni a helyzet ellenőrzését? Csak ellenállni.
Meglepetés. Ha ügyfelei 5000-nél kevesebbet töltenek egy kis webhelyen, és hirtelen 25 000-et kérnek, akkor az ügyfél válasza valószínűleg "Nem".
Nagy különbség. Az ügyfelek ismerik a PHP-t és a WordPress-et, és javasoljuk az ASP.NET és SiteFinity használatát. Tudni akarják, miért. Ha drágább, akkor el kell utasítani.
Keserűség és harag. Maga csodálatos. Ügyfele szerint bűvész vagy. De zavarba hozta őt, és elviselhetetlen árat hívott. Viszonzásul visszautasítasz.
Túl sok bizonytalanság. Ügyfele szorosan együttműködik az Amazon webes szolgáltatásaival. De egy új szolgáltatóhoz akarsz menni, akit soha nem hallott. Készüljön fel a "Nem" meghallgatására.
Bizalmatlanság. Az ügyfél nem hiszi, hogy képes a megegyezés szerinti munkát elvégezni.
A hullám hatása. Valami az üzlet miatt rosszul ment. És az ügyfél megérti, hogy pillanatnyilag más résekre is szükség van, és nem szabad időt és pénzt vesztegetni a veled való együttműködésre. És újra, "Nem".
Más okból megtagadhatják, de ezek a legnépszerűbbek.
Hogyan tudsz megbirkózni ezekkel a problémákkal?
Ezek az okok kellemetlenek. De világos elképzelést adnak nekünk azokról az összetevőkről, amelyekre szükségünk van az ajánlatra, amire azt mondjuk nekünk: "Igen".
Ellenőrizze az ügyfelek ellenőrzését. Az ügyfelek nem tudják, hogy nem igazán döntenek semmit. Az ellenőrzött választás (akarsz A vagy B) ad nekik egyfajta irányítást a helyzet felett.
Csinálj apró, fokozatos változásokat. Ha ügyfelei 5000-et használnak, fokozatosan változtasson az áron. 5000-től 8000-ig, 8 000-ről 10 000-re, és így tovább.
Főzés az ügyfeleknek a változáshoz. Ne írjon be új ötletet, és ne változtassa meg az árat figyelmeztetés nélkül.
Javasoljon egyszerű megoldásokat. Minél könnyebb az ügyfelek számára, hogy tennék, amit kérnek, annál valószínűbb, hogy sikeresek lesznek.
Csatlakoztassa a befolyást oldalról. Ha van lehetőség arra, hogy másokat is összekapcsoljanak, akik befolyásolhatják a vevő döntését - tegye meg.
Tiszteletet mutat. Legtöbben már nagyon jól tudják. De ez hihetetlenül gyakori hiba. A tiszteletlenség problémává válik, amely miatt a kudarc más okai is szerepeltek a játékban.
Ha meghozza ezeket a lépéseket, akkor termékeny teret hoz létre az ügyfél beleegyezéséhez. Nincsenek garanciák, de a siker esélyei egyre nőnek.
Ideje kitalálni, hogy mikor és hogyan kell emelni az árakat.
Az ügyfelek megmondják, mikor kell emelni az árakat
... ha tudod, mire kell keresned.
Először tudnia kell, kivel foglalkozol. Ez segít kiválasztani a hangot minden mást. Tudni fogja, hogyan kell megközelíteni az ügyfelet, és hogyan kell strukturálni javaslatait.
Kapzsiság: ezek azok az ügyfelek, akik az összes részletet számolják.
Kezdők: olyan tapasztalatlan ügyfelek, akiknek sok támogatást igényelnek. Gyakran kérdeznek sok kérdést.
Áldozatok: a múltban egyszer égtek. Rendkívül érzékeny és nagyon gyanakvó.
Feledékeny. ezek az ügyfelek általában sok ügyet foglalnak el. Egyidejűleg több projektet is futtatnak.
Tökéletes. ezek az ügyfelek tökéletesen megértik mindent. Egészséges várakozásuk van, és bizalmatlanok. Sokat várnak, de jó, ha velük dolgozhat.
Látod a különbségeket ezek között az ügyfelek között? Hatalmasak. Ezért van, hogy a különböző ügyfelek árazásának egyik módja, amikor eladja a szolgáltatásait.
A mohó emberek nem fogják elviselni az árak emelkedését. Munka velük, ha megéri az idejét. Ellenkező esetben, keressenek egy másik szakembert.
A kezdőknek tényleg segítségre van szükségük. de az időd korlátozott. Így adj hozzá egy kis időt, hogy segítsen a projekt költségeinek.
Az áldozatoknak tudniuk kell, hogy bíznak benned. Folyamatosan emlékeztesse őket arra, hogy megbízható ember vagy. Ezután csak akkor lehet magasabb árat ajánlani nekik.
A felejthetetlen ügyfelek örömmel fogadják az emlékeztetőket. Ha látják, hogy törődnek velük, hajlandóak többet fizetni érte. Növelje árait csak akkor, ha Ön és gondozása megszokta.
Az ideális ügyfelek szeretnék. így meghaladja várakozásaikat. Valószínűleg azonnal fizetni fognak, miután elégedettek az eredményekkel.
Elkaptad a fő ötletet? Az ügyfelek hajlandóak lesznek elfogadni az áremelkedést, ha megteremtik a megfelelő feltételeket. Továbbra is el kell dönteni, hogyan kell emelni az árfolyamokat.
Hogyan kell megfelelően emelni az árakat
A szabadúszók túlnyomó többsége egyszerűen tájékoztatja az ügyfeleket, hogy emeli az árakat. Senki nem kéri senki, mert mindenki tudja, hogy a sikeres üzletember nem kérhet engedélyt.
De ez a megközelítés gyakran ellentétes hatást fejt ki, mivel az ügyfelek rossz választást kapnak - a "Nem" és az "Igen" között.
Módosítsa a taktikát. Adjon két lehetőséget - "Igen" és "Igen". Távolítsa el a "Nem" elemet az egyenletből.
Ajánljon egy új szolgáltatást, amely egy kicsit többet fog fizetni, de ingyen próbálja ki. Hagyja az ügyfeleknek a jogot arra, hogy mindent elhagyjon - olcsóbb, de rosszabb.
Ez fog működni, mert minden esetben az ügyfélnek meg kell mondania "Igen".
Vannak olyan ügyfelek, akik még mindig távoznak. Legyen készen erre.
Igen, kellemetlen a kedvenc vásárlók elvesztése. De fontos, hogy szakemberként, nem személyes ellenségekként vegyenek részt.
Ha többet szeretne keresni, akkor új, nagyvonalú ügyfeleket kell keresnie.
Vigyázni kell az ügyfelekre, de ügyelniük kell rád. A jó ügyfelek okosak és meg fogják érteni, ha megmagyarázhatja, mennyit ér a szolgáltatásod és miért.
És másokkal, és nem működnek.
Ára bölcsen. És hamarosan annyit fog keresni, amennyit álmodsz.