Hogyan növelheti a szolgáltatások költségeit és a munkájuk értékét az ügyfél szemében
Jevgeny Karyuk által használt informatikai eszközök
Evgeniy Karyuk. az internetes marketing ügynökség igazgatója, a Biplane ügyvezető igazgatója. Oktatás: Ufims-kyi gos-su-darst-vein avi-a-tsi-ny tehnichesky uni-vere-syt. A munkában a szabály követik: "Minden üzletben minden ember dönt, még akkor is, ha munkája számokra épül."
Szükséges, hogy készen álljon a minőség megválaszolására
Régóta félénk vagyunk - és jobb, ha nem választunk itt szavakat -, hogy jó munkát kérjen a munkádért. Különböző okokat kerestünk az igazolásra, amíg rájövünk a lényegre - nincs értelme, ha szerényebb leszel, ha minőséget adsz. Azonban még eladni kell.
Pontosan megértsük, hogy nem mindig pontosan számolhatjuk ki a projekt által töltött órák költségeit. Az ügyfél látja a száraz számokat és mutatókat, de az ügynökség számára minden más. Nem fogja feltölteni a felesleges információkat, mert világosan megérted - a nyereség a prioritás, ezért érdemes koncentrálni. Természetesen az ideológia és az elvek minden vállalat számára fontosak, de sajnos az egységek becsülhetik őket.
Az ügyfél nem számít (és most itt vagyunk, mellesleg, teljesen egyetértek vele), dolgozott éjjel vagy ül a számítógép előtt egy pár órát, hogy apró változtatásokat vagy megfulladt kisebb változásokat és próbál javítani a világot, vagy csak keresni egy új hivatal, a lényeg - az eredmény.
Vannak olyan rutinjellegű feladatok, amelyeket az idő múlásával lehet megnyújtani, ha a lelkiismeret megengedi. Nem tudjuk, hogyan kell mesterségesen bonyolítani a folyamatot. Őszintén szólva, néhányszor megpróbálták, nagyon hülyeségnek tűnik. De miért ítéljük el azokat, akik tökéletesen csinálják, jobb választani a saját útját és dolgozni az útépítésen.
Ha nagy összegeket magabiztosan hív, anélkül, hogy lemondanál a kedvezményekről és a különleges ajánlatokról, fel kell készülnie arra, hogy válaszoljon a minőségre. Mindig és minden pillanatban. Nem vitattuk a csapatunk szakmai színvonalát. De szükségünk volt egy részletes tanulmányra az egész mechanizmusról a következő kereskedelmi szintre való áttéréshez.
Megmondom részletesen, hogyan változtattuk meg az értékesítés megközelítését.
Több bizonyított csatornát használtunk a maximális közönség eléréséhez. Nem csak a "járókelők", hanem a döntéshozó testületek érdekeltek a vállalkozó kiválasztásában. Ezért fokozni fogjuk a következő területeken:
- Részvétel konferenciákon és kiállításokon.
- Üzleti reggeli.
- Kerekasztalok szervezése.
Jelentősen csökkentettük a távolságot a kommunikációban, növeltük a szakmai készségek bizalmát és értékelését. Hogy csináltuk ezt? Megosztotta a projektek sajátosságait, bemutatta a konkrét iparágak számára kész megoldásokat, kifejtette az üzleti promóció eszközeinek fontosságát, bemutatta a vendégeket az irányvezetőknek.
Ezután tovább folytatta a kapott alapot, fejlődött és erősítette az üzleti kapcsolatokat. Keményen dolgoztunk a márka népszerűsítésében, összegyűjtött kapcsolatainkban és közvetlen párbeszédet alakítottunk ki a vállalatvezetőkkel és marketingigazgatókkal.
Téved, ha a kereskedelmi javaslatot szabványos dokumentumnak tekinti, amely nem követeli meg az egyes ügyfelek céljai és feladata teljesítését. Magunk is hasonló helyzetben voltunk: az előírt részleteket gyönyörűen tervezték és minden alkalomra elhagyták. Sajnos ez nem így működik.
Elkezdték gondolni a kereskedelmi ajánlat javításáról, megvitatták egy adott ügyféllel kapcsolatos képzés elrendezését és technológiáját. Első személyre szabott marketingstratégiánk született. Rendben, nem tudatosan kereskedelmi ajánlatnak nevezzük. Dokumentumunk kedvezően különbözik ettől, bár hasonló feladatokat lát el.
A személyre szabott marketingstratégia elkészítésének folyamán elfelejtettük figyelembe venni a fontos pontot - átlagosan két-négy munkanapot vesz igénybe. Nem tettünk kivételt, minden lehetséges ügyfelünk hűvös kereskedelmi ajánlatot készített. Szerettük volna fedezni az egész piacot, amit az új innováció lenyűgözött.
Amikor az első kudarcok megjelentek, és kétes okok miatt: "Nos, gondolkodunk rajta", majd a vállalatok önállóan hajtották végre a tervünket, rájöttünk, hogy így nem folytatható. Beszélgetett a kollégák lehetőségeivel, és arra a következtetésre jutott, hogy kompromisszumra van szükség.
Az együttműködés koncepciójává vált, amelyet a szakértők a személyre szabott marketingstratégia előkészítése előtt kínálnak a potenciális ügyfeleknek. Tükrözi az együttműködésünk minden előnyét velünk, és feltárja a projekt minden szakaszát.
A blog azt álmodta sokáig, de nem tudta eldönteni: „Van gyakran kell írni, és hirtelen nem tud megbirkózni”, „Mi van, ha kollégánk nem értékelik és nevetnek?”. A félelem kiderült, hogy alaptalan.
Természetesen a végrehajtás folyamán módosításokat végeztünk, szabályokat írtunk, új részleteket adtunk hozzá, és megváltoztattuk a tervet. A legfontosabb dolog az, hogy folytattuk az írást, és anyagainkat minden nap érdekesebbé és informatívabbá tette. Most heti blogunk örömét fejezi ki az olvasóknak profiltartalommal - esetek, sürgős kérdések, ellenőrző listák, lifhaki a hálózaton belüli üzleti tevékenység előmozdítására stb.
A pozícionálás és értékesítés megközelítésének változása következtében szakembereink munkájának értéke az ügyfél szemében növekedett. Mi abban a szakaszban a tárgyalások azt mutatták jele a minőség, a magas szintű, amelyeket be kell tartani minden szakaszában az együttműködés és a készítmény kereskedelmi ajánlatok - a figyelem a részletekre az ügyfél üzleti folyamatok meghatározása céljait a cég fejlődését meghatározó pontok növekedés növelni értékesítését és besorolásának esetleges kockázatokat.
A potenciális ügyfelek felismerték, hogy az ügynökségünk legfontosabb eredménye az eredmény, amit a nyereség mér, és nem csak a jelentés szép számadatai. Ennek eredményeképpen növeltük szolgáltatásaink költségeit, így a piaci árfolyamon maradtunk.
Összefoglalva, szeretnék foglalkozni a potenciális ügyfelekkel. Mi motiválja Önt, ha meg akarja menteni a promóciót vagy az ügynökséget "bizonyos együttműködési feltételekre"? Nem próbálunk túllépni vagy titkos pénzmosási rendszert kitalálni, mert érdekli a fejlődésed és a növekedésed.
A mi szféránkban mindez a "Feleség egy tábornok feleségévé válik, egy hadnagynak kell feleségül lennie". Minden ügynökségi szakértőnek meg kell értenie és értékelnie kell vállalkozását, különben a partnerség kölcsönös követelésekhez és panaszokhoz vezet. De te, kedves potenciális ügyfeled, ne csorbítsd ismereteinket és készségeidet, amelyeket évek óta megtakarítunk.
Általában a minőségnek kell fizetni, és semmi mást.
Talán érdekli a többi anyagunk
A lányok az üzleti életben: milyen előnyökkel jár a BusinessWomen és hogyan használja őket
Hogyan lehet vállalkozót felvenni: 44 fontos ajánlás a szülők számára
Volt - és vitorlázott: mit kell tennünk, ha a lőtt alkalmazott befogadta és nem visszaküldte a dokumentumokat
"Együtt nőni": hogyan szervezi meg a "teljes körű" gyermekfejlesztési központot
Hogyan lehet hatékony és átlátható értékesítési csoportot létrehozni?
Az emberek a fémért harcolnak: hogyan gyártja és értékesíti a vasat a vállalat
Eszközök a kisvállalkozások számára: öt hasznos online szolgáltatás
"Mindenki játszik!": Hogyan szerezhet pénzt a játékeszközökön eseményekért
"Ne higgye el a számokat!": A vállalkozói tevékenység tizenhét szabályzata
Tedd mindent a térképen: hogyan lehet pénzt a fal puzzle
Hogyan tartsuk meg a dolgozókat a válságban?
Hét káros tipp azoknak, akik úgy döntöttek, hogy automatizálják az üzletet
Egy kőből készült regény: hogyan kell pénzt keresni a kagylók díszítésével
Scrum módszertan az induló környezetben: a Preply csapat tapasztalata
Szerencsés üzlet: hogyan lehet pénzt szerezni a transzferek szervezésében
Szalma szalma: kockázatkezelés a digitális projektekben
"Bank" meglepetés: hogyan lehet pénzt egy ajándék jam
Ingyenes készpénz: hogyan lehet pénzt szerezni a kiskereskedelem automatizálásában?