Hogyan növelhető az áruk értéke a vevő - Galina Gonchukova
Nagyon versenyképes környezetben a termék (szolgáltatás) potenciális értéke csökken. A kutatások szerint a termékek és szolgáltatások márkái hasonlóvá válnak, ha egymás között piacon és versenyben keresnek. Azok, akik nem látnak különösebb különbséget az áruk között, válassza ki az olcsóbbat. Mi teszi a gyártókat a boltok szemében, és tovább csökkenti az árukat.
A helyzet kijavítása a 4 cselekvési modell segítségével lehetséges (Kim Chan, Rene Morborn "A kék óceán stratégiája"). A modell lényege, hogy új értéket teremtsen az ügyfelek számára a verseny költségeinek csökkentése érdekében.
Ezért minden gyártónak (szolgáltatónak) 4 kérdésre kell válaszolnia:
- Milyen tényezőket kell eltörölni, amelyeket az iparág magától értetődőnek tart?
- Milyen tényezőket kell jelentősen csökkenteni az ágazatban meglévő szabványokhoz képest?
- Milyen tényezőket kell jelentősen növelni az ágazatban meglévő szabványokhoz képest?
- Milyen tényezőket soha nem javasolt az ágazat, ha létre kellene hozni?
Mit jelent mindez?
Az első kérdés arra gondol, hogy elutasítja azokat a jeleket, amelyek hosszú ideje szolgálták a fogyasztót a termék és más vállalatok termékeinek összehasonlításához. Gyakran ezek a jelek magától értetődőnek tekinthetők, annak ellenére, hogy nincs értékük a vevő számára.
A második kérdés arra utal, hogy egyes szolgáltatások vagy termékek a fülke túltelítettek. Elbocsátásuk növeli a vállalat költségeit, de nem adja meg a kívánt megtérülést.
A harmadik kérdés arra kényszerít bennünket, hogy azonosítsuk az alternatívákat, hogy megszabaduljunk az olyan kompromisszumoktól, amelyeket az ipar arra kényszeríti a vevőt, hogy menjen.
A negyedik kérdés segít abban, hogy új érték forrásokat fedezzen fel a vevők számára, új keresletet teremtsen, és megváltoztassa az elfogadott árképzési rendszert az iparban.
Nézzünk egy példát a sárgabarack bort az amerikai piacra való visszavonására. A marketingkutatás meghatározta a bor helymeghatározásának legfontosabb tényezőit:
- egy egyedülálló ital kortársak számára;
- Alkalmas különleges alkalmakra;
- a pincészet presztízse és története;
- palack / nemes csomagolás díjak és érmek listájával;
- az íze gazdagsága, beleértve a tanninot és a tölgyfát;
- egy gyártó széles borválasztékából.
További kutatások után azonban a gyártó megállapította, hogy a legtöbb amerikai nem éppen bort inni "összetettsége" miatt. Kész koktélokat és sört választottak, mert naponta fogyaszthatók, és nem várhatnak külön alkalmat. Míg ezeknek az italoknak az íze sokkal ismertebb. Más szóval, a borral kapcsolatos minden érték nem volt hasznos a fogyasztók széles körében.
Másrészt az amerikai kiskereskedelmi üzletek különböző típusú italokat kínáltak. Azonban ez a választás pazarlás volt a fogyasztó számára. A több méteres üvegek láttán a vevő zavart volt. És az eladók nem kevésbé voltak nehézségek, amikor tanácskozásukhoz közelítettek. Ezért a yellowtail márkanév alatt csak két fajta bort (fehér és piros) kínáltak az eredeti kivitelben, amely más gyártók címkéjén is kiemelkedik.
És még egy dolog.
A világ minden tájáról származó bora előkelő, nemes ital, története és hagyományai. Mi befolyásolta a célközönséget. Az Egyesült Államokban a fogyasztók többsége olyan képzett szakember (orvosok, ügyvédek), akiknek az átlagosnál magasabb jövedelmük van. Azonban a sárgadarab gyártói észrevették, hogy az ital képe csak zavarja a nagyközönséget. Ezért minden nap könnyű frissítő italként kezdték el a terméküket, italokat és ünnepeket.
Hogyan néz ki a sárga rétes ital cselekvési modellje?
Ez a példa azt mondja, hogy a sárgadarab gyártói nem választották ki a fogyasztókat a meglévő piacról. Ők hozták létre sajátjukat, új ügyfeleket hozva magukkal - azok, akik korábban nem isznak borral, hanem sört és kész koktélt használtak.
Így a 4. modell használatával minden gyártó vagy szolgáltató nagyban növelheti a termék értékét a vásárlók szemében.
Forrás: Kim Jang, Renee Morborn. A kék óceán stratégiája.
További érdekes cikk a "Eladási hitelezés: auditálás és konverzió növelése" csoportban START!
Vissza a cikkek listájához