növekvő értékesítési rendszer
A fő ok, amiért a tulajdonosok úgy döntenek, hogy az értékesítés létrehozására az üzleti - nőtt az értékesítés. Ez logikus! üzleti értelemben a profit, a nyereség eltávolítani az eladási. Több értékesítés - nagyobb profit.
Azt, hogy szkripteket kell, hogy 2 lépés:
Mivel írtam egy forgatókönyvet egy hosszú idő, és szakmailag, én állandóan kérdeztem, és szkriptek pontosan növelni értékesítését. Mert amit pénzt fizetni? Hogy végül?
Akkor biztosan van egy növekvő eladások, de csak egy esetben - ha a szkript lefut a szállítók vagy a vezetők!
Szkriptek írásáról nem hozza az értékesítés a te dolgod. Végrehajtás - hoz!
Scripts kell elvégezni! És ebben a folyamatban az úgynevezett „értékesítés növekedése” 40 százaléka azon a kézírás és 60% tart bevezetőt. Ez azt jelenti, szkriptek végrehajtását az értékesítők és vezetők.
Elvégre, ha nincs értékesítés növekedése, csak két lehetőség.
Az első - a forgatókönyvet írta megfelelően.
A második - a script nem kerül végrehajtásra.
Az összes dokumentum írásakor a forgatókönyvet, én még soha nem alapvetően átírta őket. Azt mondják, hogy az esetek 100% -ában, a probléma a végrehajtása a forgatókönyvet, a személyzet. És valóban, csak azért, hogy nézd meg. Később mondani, hogyan!
Ma a feladata, hogy mutassa meg, hogyan kell végrehajtani egy értékesítési szkripteket az üzleti, úgy, hogy nőtt az értékesítés.
Hogyan írjunk scriptek, nem fogok beszélni részletesen ma már azt mondta többször, és információt írni egy könyvet, a honlapon, és a YouTube oldalon. Lásd magad ... de az alapelvek az írás, én mondom.
Szóval A script - egy script, hogy kommunikálni az ügyféllel. Mit teszünk, és hogyan, és amit mondunk. A cél a script - hogy növelje a maximális valószínűsége vásárlás. De ez még nem minden.
Eladó - ez a változás az ügyfél véleménye.
Eljön hozzád a vállalkozás a vélemény: „Na, mi az?” Vagy: „Ó, meg kell nézni”, véleménye lehet, mit akarsz ...
A folyamat során a megrendelő kommunikáció a gyártók. És hívom minden eladó. És a vezetők. És a tanácsadók. És a rendszergazdák. Ez megváltoztatja a céllal, hogy az ilyen „És hol van a pénztár?”, „Szeretnék megvenni!”
És most lássuk, mivel azt akarjuk, hogy több értékesítési és értékesítés hozza az ügyfél, amit az ügyfél fog nekünk több pénzt?
- Nos, nyilván, hogy venne;
- Hanem azt, hogy rögtön vettem egy nagy összeg;
- És aztán jönnek hozzánk újra. És újra. És újra.
- És a felső osztály, hogy eladja neki, hogy ő fog beszélni az üzleti a barátok és rokonok, és még jobb eredményt.
Így a script cél -, hogy ez a kliens.
Az első helyen, és vettem egy nagy összeg.
Másodszor, újra eljön.
Harmadszor, beszélünk, meg másoknak, és vezeti a barátait.
Itt írok éppen ilyen szkripteket. Ez a cél a programot, és a célja a tanfolyam „A tölcsér és értékesítési szkriptek kulcsrakész”!
És észre, a forgatókönyv - ez nem csak egy csomó kifejezések és minták, és miután csak egy ilyen cél!
Így a cél ismert. Elkezdjük mozgatni felé.
Eladjuk a homlokon nagyon nehéz. Ezért mindannyian osztoznak az értékesítési folyamatot, mintha egymástól, és már dolgozik mindegyikre. És ez a folyamat az elkülönülés nevezzük értékesítési csatorna.
Ez azt jelenti, mielőtt a forgatókönyvet, akkor először a munka révén az értékesítési csatorna.
Hogy dolgozzanak ki a tölcsért, és írásban szkripteket, mi több kell csinálni 2 dolog. Kidolgozott portré az ügyfél érdekében, hogy jobban megértsék a problémáit és szükségleteit, és gondolom az USP. Ahhoz, hogy kiemelje az üzleti és a termékek a piacon, úgy, hogy az ügyfél nem keveredtek másokkal. USP játszik egy másik nagyon fontos szerepet - lehetővé teszi az eladók, hogy nem játszanak.
Az értékesítési folyamat eladók gyakran kap hibák, és ezek a hibák egyszerűen megölik őket eladók. Ezt a folyamatot nevezik égető. Ezért az eladók nem mindig működik hosszú ideig egy helyen ...
Újabb lépés után a tölcsért dolgozott, a jelentés alapján tett meg. És megértjük, hogy a szkriptek dolgozni? Ezeket ellenőrizni kell. Értékesítési kell mérni ...
Foglaljuk össze. Scripting:
- Munka az értékesítési csatorna;
- Az írás egy portré az ügyfél;
- USP gondolni;
- Ellenőrzési és jelentési bevezetni;
- És írni szkripteket.
És van még egy lépést. Ez az ellenőrző lista. Ez csak egy sor olyan intézkedést, hogy kellene az eladó a vevőnek.
Így a szkriptet.
És most vizsgálja részletesen a kérdést: „Hogyan lehet megvalósítani értékesítési szkripteket üzlet?”
Kérjük, válaszoljon egy kérdésre: „Mit gondolsz, a dolgozók elfogadják örömmel az innováció?” „Ők izgatott és boldog az új bevezető?”
Nem mindig! Látom, minden üzlet, ahol bemutatjuk a szkripteket.
Képzeld el a jelenetet - Ülj az értékesítők pontosan a pápa, az ő komfort zónában, és hozza ide a szellemes ló, és azt mondja: „Most fogunk dolgozni Hűha!” És kitolja őket a zónában.
Mit gondol, mi lesz a reakció? Természetesen negatív. Az én tapasztalataim lesz a bevezetése a következő - a palacsinta, megint valami közbejött ... ő semmi köze nem volt .... Nos, stb A tárgyalás során nem lehet azt mondani, de gondoltam pontosan. Tudod, mindenki egyetért, de senki nem tesz semmit. Kívül, minden rendben van, nem csinál semmit, benne ...
Hogyan biztosítható, hogy a gyártók elkezdték a parancsfájlok és a technológia együtt dolgozni az ügyfél? Végtére is, sőt, írt szkriptek - a technológia együttműködik az ügyféllel.
Az első - a vonat megfelelően.
Ha csak dobja darab papírra a forgatókönyvet, a legjobb esetben - a hatás minimális lesz. A legrosszabb - az értékesítési csökkenni fog. Miért? Igen, mert az elme az egyik eladó csótány ül, és próbál teletölteni egy másik csótány. Nem hajt először. Itt vannak ott, és fognak harcolni, hogy megnyerje valaki egyet. Eladók a fejét, harci mintákat. Régi és új. És ha egy új sablon nincs megadva, akkor megnyeri a régi.
Az első lépés - a megfelelő képzést. Ráadásul - a teljes megértéséhez. Mert ha nem értik, hogy ez miért történik, és a forgatókönyvet írta, nem fogják megtenni.
Ez azt jelenti, az első, az eladók meg kell tudni és megérteni!
Szeretném tisztázni, hogy beszélek a „Scripts kulcsrakész” formátum, azaz, ha szkriptek, amely az egész értékesítési terület.
Egységes szkriptek én abbahagyta az írást sokáig, mert nem felel meg az általános célú szkript, a kívánt eredmény ügyfél - növekvő eladások. És megoldani egy feladatot, amely nem terjed ki minden problémát az üzleti ...
Itt szeretném tisztázni. Oktatási legyen fokozatos. Ez fontos! Meg kell nevelni eladók az egyszerűtől az összetett. Itt van, amit ajánlani sorozatot.
- Értékesítési tölcsér (a);
- Az ellenőrző listával technológia (keményebb);
- értékesítés script (a legnehezebb).
Tehát, először tisztázni kell, és mondd értékesítők értékesítési csatorna. Mi ez, miért van szükség, hogyan működik, és hol vannak a csatornába. Amikor azt mondja nekik, akkor ne felejtsük el, hogy megkérdezze, hogyan értették meg! Azaz, most már tudják, az a legegyszerűbb - az értékesítési csatorna.
A második lépés - ők vezették be, hogy egy ellenőrző listát (ellenőrizze az angol -. Ellenőrző ellenőrző lista), és tanulni gyakorlatilag fejből. Miért? Ismét egy ellenőrző listát - a teendők kezelése során az ügyfél. Ez az, amit akció követünk mozgatni egy ügyfél az eladást. Ha az értékesítési tölcsér tőlünk, mozog. Az út, az érkezési lista tükrözi a lépések részletesebb között ezeket a lépéseket.
Ha az eladó nem tud hívni eljárásokat, akkor azok soha. Itt egy titok. Ne feledje, ez!
De ha tudja az eljárás, ez az, amikor ő nem ijesztő, és ő jön ki olyan helyzet, mert tudja, hogy az általános irányt, amiben mozog és mozgatja az ügyfél.
Például része az ellenőrző lista a kiskereskedelmi üzlet:
- Üdvözöljük az ügyfél;
- Ahhoz, hogy a kapcsolatot. Bemutatkozzam.
- Ismerje meg az ügyfél nevét (csak a nagy és komplex értékesítés);
- Ahhoz, hogy megtudja, - van egy kedvezményes kártyát?
- Kérdéseket hogy megtudja, mindent! fogyasztói igényeket;
- Ismerje meg a kapcsolatok és kommunikációs módszerek;
- ...........................
A harmadik lépés - az eladók, át kell adni a check-listát.
A negyedik lépés - értékesítők tanulni scriptek, most tudva tölcsérrel és ellenőrző listát, akkor könnyen érthető, hogy mit és hogyan. Ellenőrző lista - ez olyan, mint a gerinc, és a szkript naroshchennyh húst.
Az ötödik lépés - Gyakorlati átadás. Önnek vagy NOPU ...
Te - az ügyfél, aki - az eladó dolgozik a forgatókönyvet. Csak ne nehéz feladatot ...
Most értékesítők képzettek, és kész. Hadd kezdjem.
És most azt mondani, hogy hogyan kell ellenőrizni az értékesítési szkripteket.
Fuss az üzleti Mystery Shopper egy hangrögzítő. Felvétel a hang. Ezután fordítsa le a szöveget. És, mint az eredeti forgatókönyvet.
Nos, most két lehetőség. Az ember nem a forgatókönyvet, mert nem értem. Ez könnyen korrigálni kiegészítő képzést.
Vagy nem akar. És korrigált elbocsátás.
Ahhoz, hogy az eladók kezdte használni a scriptek, azokat is motiválja a pályán.
De ez egy másik történet ...
És valóban, amit mutattam ma hogyan kell építeni rendszerek értékesítése az üzlet.
Amikor végre scriptek-rendszer kiépítése az értékesítés, akkor építsenek egy alapvető üzleti folyamat a cég.
Pontosan ez az, amit csinálok!
Készítsen egy értékesítési rendszer. És én sem szakmailag.
És kérlek benneteket, hogy segítsen felépíteni egy értékesítési rendszer, mert egyedül nem épít, az biztos! A sok munka, és ez adott.
Ezért van szükség a segítségemre.
Vegyük az első lépést - nézzük először levelet szakmai szkripteket.
Miután befejezte az első természetesen „Sales Scripts” kulcsrakész „a program” Growing rendszer Sales”, akkor kap a technológia dolgozni az ügyfelekkel, értékesítési csatorna és írni az összes szkriptet az üzletet. Nos, nyilvánvaló, hogy a megvalósítás előtt, először is meg kell írni a szkriptek ...
Három feltételeket, amelyek mellett tudok segíteni:
- A vállalkozás több mint 3 éve. Nem lehet indítani egy vállalkozást;
- Te nem eladási magad, akkor az értékesítők;
- A havi forgalom több mint 500 000 rubelt;
Szóval Jöjjön az én persze „tölcsér és értékesítési Scripts” kulcsrakész „a program” System növekvő értékesítés „, és akkor kap a technológia dolgozni az ügyfelekkel, értékesítési csatorna és írni az összes szkriptet az üzletet.