értékesítése válságellenes optimalizáló rendszer
Andrei Blinov, kereskedelmi igazgató a "Trade másoló" (kereskedelmi név "Teco"), Moszkva
Mi biztosak vagyunk abban, hogy megtanulják ezt a cikket
- Ami a hat hónap, hogy tisztítsák meg a rendszer az értékesítés és a nyereségesség növelésére tranzakciók megduplázódott
- Mely ügyfelek számára szorosabban és mit lehet csak küld a helyszínre
- Mi egy üzletkötő kell kapnia 50% -a prémium
- Hogyan lehet optimalizálni az értékesítési rendszer válságban
Amikor gondolkodunk épület egy értékesítési rendszer, azt találtuk, hogy a legtöbb rendelkezésre álló eszközöket, számunkra nem megfelelő.
Például voltunk Rendszeresen kínálnak kurzusokat aktív értékesítés, de a koncepciót a tényen alapul, hogy a gyártók minden szakaszában meg kell, hogy „a munka erőteljesen és proaktív.” De a tanfolyamok nem adnak választ a fő kérdés: mi történik, ennek eredményeként a vállalat? hogyan fogjuk növelni értékesítését, mint a mi költségek növekednek bevezetésével a rendszer, és így tovább. d. Majd az általunk kifejlesztett saját módszertant optimalizálása értékesítési rendszerek, amelyek hatékonynak bizonyultak. Arra használjuk, hogy maguk hajtsák végre a más cégek.
A példa az utazási iroda fogja mondani, hogyan lehet optimalizálni a meglévő értékesítési rendszer.
Marginalitása üzleti utazási iroda egyik külvárosában kezdett esni, ügyfelek igényes szilárd kedvezmények, és nem kapok őket, elment a többi piaci szereplő, lehetetlenné vált a versenyt a nagy ügyfelek számára. Major ügyfelek számára a cég az emberek, akik a vásárolt a túra az egész családnak a drága szállodák, egy sor kiegészítő szolgáltatások formájában exkluzív kirándulási program, driver kölcsönözni, a gyerekszoba, a „csomag”, stb Az elmúlt évben a cég üzleti lett nagyon rossz :. mentéséhez legalább egyes eladások, szabványos túrák kellett eladni mozgásteret néhány százalék. Nagy vevői megrendelések a vállalat csak a legszükségesebb, és kerestek több lehetőséget és lefoglalt függetlenül.
1. lépés: A stratégiai tervezés: meghatározzuk a kívánt paramétereket
Kezdeni építése az értékesítési rendszer célja, hogy meghatározza a kívánt paramétereket :. piaci részesedés, a bevétel, a nyereségesség, stb Ezek a mutatók nem kapcsolódik közvetlenül az értékesítés, de jelentős hatással a választás a formátum az értékesítési részleg. Tehát, ha a vállalat egyik kulcsfontosságú mutatója a piaci részesedés, érdemes figyelembe venni, nem csak a létezését a „klasszikus” eladók, hanem létrehozni egy osztály az ügyfélszolgálat és a tranzakció.
Utazási iroda dolgozott egy kis külvárosi városban. Először is, mi határozza meg a maximális hangerőt a piac -. 200 ezer lakossal, amelynek mintegy 25-30% -a turisztikai szolgáltatások, vásárol egy kerek évente. Összesen 50 ezer. Kerekítése évente egy átlagos ára 500 $ a túra. Aztán meg a kívánt piaci részesedése a cégünk - 10%. Kiderült, hogy ez a cél akkor érhető el, ha minden második ügyfél vásárol ebből utazásszervező. Ezért keményen kellett dolgoznia, hogy minél több visszatérő ügyfelek és tette ismételt vásárlás (egy kis város, és az ügyfelek száma korlátozott).
2. lépés: Taktikai tervezés: a szegmentáció az ügyfélkör
Úgy döntöttek, hogy összpontosítson a második csoport az ügyfelek. Az első program azért jött létre, hogy automatikusan információkat gyűjtenek vezető utazásszervezők. Ezeket az adatokat az oldalon található a nyilvánosság. Most már bárki saját kiválasztani a legkedvezőbb ajánlatot, és nézze meg a megfelelő operátor. További értékesítés az utazási iroda nem hozta, de biztosította a magas forgalomnak a helyszínen, valamint a szabad fel vezetők időt tudtak szentelni a legfontosabb ügyfelek.
Stage optimalizálja értékesítési rendszer №3. Az operatív tervezés: pontosítani igényeinek kiemelt ügyfelek
4. lépés: Az optimalizálás az értékesítési részleg: felosztás aktív értékesítési és ügyfélszolgálati
Része eladók gyűlt össze az ügyfélszolgálati osztály (contact center). Egy másik része továbbra is vegyenek részt aktívan az értékesítés. Először is, contact center menedzserek hideg hívások, és kérte a potenciális ügyfelekkel a beállításokat. Profiles különféle információkat tartalmaz :. országokból származó emberek szeretnék meglátogatni, étkezési szokások, a rossz szokások, stb Ahhoz, hogy ezt az információt, a vezetők azt mondják, a szabad szolgáltatások (képzési szabadság), a rendelkezés, amit tudni kell az ügyfél, amennyire csak lehetséges.
Ezután az eladók kapott egy kérdőívet készített különféle elektronikus levelek alkotják az egyes ügyfél a teendők előtt az utat. Tegyük fel, hogy egy személy fogja hagyni a két hónap. Az igazgató küld neki egy levelet egy listát azokról az esetekről, az első két hónapban, majd egy hónap, két hét, és végül három nappal az utazás előtt. A felsorolás tartalmazza: a papírmunka (érintkezőkkel, hová menjen), foglalás repülőjegy, autó, további szobák a szálloda, kirándulások, vásárlásra, stb - minden igénye szerint .. A számítógépen menedzser lett telepítve, emlékeztet mikor és kinek kell írni egy levelet. Szintén leveleket a sablonokat, hogy időt takarítson meg.
Személyzet motiválása során az optimalizálás az értékesítési rendszer
Amikor elkezdte építeni egy értékesítési rendszer, a fele a vezetők nem akarnak válni tagjai a contact center és lemondott. utazási iroda vezetése volt szó, de kiderült, hogy a fennmaradó gyártók könnyedén megbirkózzon a munkát. Hiányzó erőforrások alkotják felvétel útján. Új KPI telepített:
- 50% -a prémium függ az ügyfelek száma, akik a túra a kezdeti kezelés után (rögzített információk CRM-rendszer);
- 30% kerül felszámolásra értékelésétől függően személyi ügyfelek (az adatgyűjtés formájában feedback);
- 20% (ráadásként) adunk a fizetést eladók, akik egyértelműen kövesse az utasításokat.
Eladók gyorsan, hogy a pozitív hatások az innováció. Alkalmazottai call center érkezett a cégnek a külföldi piacon, így azokból nem volt ellenállás.
Hat hónappal később, az első eredményeket lehetne összefoglalni a rajt után az értékesítés optimalizáló rendszerek: a cég árbevétele 20% -kal, ami az idegenforgalmi ágazat válság - óriási sikert aratott. Összesen margin ügyletek nőtt a felére, elsősorban idő- és erőfeszítést igényel. A hűség meglévő ügyfelek erősíteni a kiadás a szolgáltatást egy másik szintre. A kötet az ismétlődő értékesítés leendő ügyfelek elérte az 50%.
vezérigazgató szerint
Alexander Isaev, főigazgató "Dinaks" Jekatyerinburg
1. betanított szakemberek (két fő). Feladatuk - a rákapcsolt a cég könyvtárak, adatbázisok és hozzájárulására a találkozó, vagy legalábbis e-maileket. Ezek a kis járatos értékesítés és a szolgáltatások a cég dolgozik szkripteket. Az egyetlen követelmény - a képesség, hogy kommunikálni hozzáértő. A fő része a fizetés kapott hideg hívás (terv - 50 naponta), továbbá jogosultak a támogatásra meleg választ. Ezek a szakértők költsége olcsó, könnyen pótolható. A gyakorlat azt mutatja, hogy működnek a legjobban, amikor ül az irodában (mi mintavételezett változata távmunka, de gyorsan elhagyni azt).
2. Az értékesítési vezetők (egy személy). Mi, a személyzet tagja látja el a tanszékvezető. Feladata -, hogy viszont a meleg választ a jelenlegi kliens. A menedzser dolgozik velünk sokáig, ismeri a pontos aktivitást. Találkozik az ügyfelekkel, lebonyolítása előadások, dönt a promóciók, aláírja a szerződést, elvégzi az első tárgyalást szállítmány. Beterjesztés annak nagyságrenddel nagyobb, mint az első kezelési blokk. Program - fizetés kamatokkal, ahol a konstans része a könyvelő minimális (15 é ..), és a kamatláb egyenlő lehet 100% a nyereség a tranzakciót.
3. Principal szintű szakemberek (10 fő). Vesznek az ügyfél állandó szolgálat teljes időtartama alatt „élete” a cég. Menedzserek szorosan kommunikálni az ügyfelekkel napi rendszerességgel, hogy üdvözölje őket az e-mail, készítsen részletes adatbázis, amely tartalmazza a személyes adatokat akár a beceneveket háziállatok. Fizetés ezeknek a vezetőknek, mint szakember második blokk áll fizetés és érdeklődés, de egy eltérő arány (fizetés - magasabb százalékok - alább).
„Kereskedelmi másoló” Ltd. (kereskedelmi név „Teco”)
Tevékenységi kör: eloszlása nyomdai berendezések, alkatrészek és részegységek a helyreállítás patronok
Személyzet: 250
Piaci részesedés: 25% (a cég saját becslése)
