Miért vásárolnak az emberek
Miért vásárolnak az emberek?
Nem tudom, hol a "droveshki". Egy bizonyos Galina Lisetskaya írta.
A pszichológusok trombiták az összes harangot - "shopaholizmus" elsajátította az embereket! A múlt héten megkérdeztem ismerőseimet, vásároltál valamit?
Mivel a nőkkel kommunikáltam, természetesen fordultam hozzájuk. Kiderült, hogy szinte minden ismerősöm vett valamit, de nem egy példányt.
Mindegyik átlagosan több mint négy órát töltött a boltokban. Az egyiknek megvolt az ideje, hogy egy pár cipőt vegyen fel, egy újabb ruhát, a harmadik pedig az összes hozzáadott kozmetikum, könyv, lemez.
Volt felsorolt szolgáltatások - fodrászszalonok, tisztítószerek, atelje, biztosítási kötvények, látogatások a színházak, kávézók és még sok más. De, főleg az élelmiszerekre fordítják. Kiderül. és az az igazság, hogy mindig valamit vásárolunk valakitől.
Nem kezdem el vizsgálni ennek a jelenségnek az okait. Én, mint az értékesítéssel foglalkozó személy, érdekli a másik fél - az eladó.
És számomra azt hallom - nincs értékesítés, az emberek nem akarnak vásárolni, az értékesítési tervet nem hajtják végre, ezért pénz nélkül ülök. Miért? Ha az emberek mindig vásárolnak valamit, miért nem ezekkel az eladókkal?
Hol hordják a pénzüket? Miért érdemes elmulasztani azokat, akik nem teljesítik az értékesítési tervet?
Kezdjük azzal a kérdéssel: Miért vásárolnak az emberek?
Az emberek vásárolnak valamit, hogy szükségük legyen erre. Rengeteg szükség van rájuk, de mindegyiket össze lehet csoportosítani és megkapni, így az alapvető emberi szükségleteket.
Amit Mr. Maslow tett, itt az igények piramisaként, és megfordulhat. Erre a piramisra támaszkodva tudni fogja, milyen fontos az ügyfélnek.
Ha nem elégedett az első alapvető fiziológiával és biztonsággal, akkor valószínűleg nem tudja eladni az önkifejezéshez szükséges terméket.
Nem számít, mennyire nem próbálja meg eladni a képzés: „Mi az élet értelme”, akkor is, ha ez szuper érdekes, annak ellenére, hogy nem engedheti meg magának, hogy a fiziológiai szükség van az élelmiszer, az alacsony jövedelem, tudom, hogy ez nem valószínű. Inkább vagyok több lesz a jó szerencsét az eladás a képzés: „Hogyan lehet több pénzt keresni.”
Tehát mit akarnak az ügyfelek az áru megvásárlásával?
1.Bezopasnost. Ez a legfontosabb szükséglet.
Még az élettani helyzet előtt áll, mert élelmiszer, gyógyszerek, higiéniai termékek vásárlásakor még mindig a biztonsági kritérium irányítja őket. Személy szerint nem érdekel, hogy milyen gombócokat készítenek, kolbászt, joghurtot, arckrémet stb.
Ezért ha tájékoztatja a vevőt arról, hogy a termék hogyan fogja megvédeni őt, hogyan befolyásolja az egészségét, megtartja ingatlanát, pénzügyeit - az értékesítés esélyei növekedni fognak. Mert a legnagyobb szükségünk van arra, hogy védjük magukat és szeretteiket.
2. Hatékonyság. Miért helyeztem a második helyre?
Igen, mert megszerzi ezt a terméket, először azt gondoljuk meg, hogy mi fog működni.
Mondd meg nekem, miért kellene egy mosószert vásárolnod azért, mert gyönyörű csomagban van, ha azt akarom, hogy hatékony legyen, és először távolítsa el a foltokat?
Vagy a jól ismert márka tintája, ha a szempilláimat csomókkal néz ki, vagy az estére elszórva fekete szemekbe esnek?
Vagy egy autó, amely még akkor is, ha tekintélyes, annyira eszik benne, hogy csak hónapokig dolgozom vele?
Sokkal fontosabb számomra, hogy tudjam, milyen kényelmes használni ezt a terméket az életemben. Itt szeretnék kifejezetten hangsúlyozni, az enyém. Mert nem a feltevéseid alapján, hanem az én igényeim alapján. Ehhez még mindig meg kell tudnod találni, mi számít nekem a hatékonysági értelemben.
3. Gyönyörű áruk megjelenése.
A nők számára különösen fontos, hogy hogyan néz ki, hogyan csomagolva van, milyen formában van a termék. Természetesen a feladat többet jelent a marketingszakértők számára, de árukat is értékesítesz, fontold meg ezt az előnyt.
Mindig csodálom a számítógépes üzletek eladókat. Amikor felajánlják számomra a számítógép erejét, a memória mennyiségét és más jellemzőket, nem számítva a nememet. Miután láttam egy bordó színű számítógépet, szokatlan képernyővel, kifejezettem neki a kedvemet, mert pontosan tetszett neki a megjelenése.
Igen, megvettem a második laptopomat csak azért, mert illik az erszényembe. Ugyanakkor szeretném hangsúlyozni, hogy mindkettő többet költ, mint amennyit az eladó megpróbálta kínálni. A szegény eladó, nem értette, miért tettem ellentétben ajánlásaival.
4. Megbízhatóság. Természetesen nem számít, hogy a dolog holnap szünetel vagy hosszú ideig tart.
Elfogadom, nagyon kellemetlen számunkra, hogy eldobunk valamit, ami csak 1-2 hónapot adott meg. Ezért kedvelik a jól ismert vállalatok védjegyeit, amelyek bebizonyították magukat a piacon. Különösen olyan esetekben, amikor már negatív tapasztalattal rendelkezünk ilyen termék megszerzésében.
Néhány kérdés, nem nehéz megtalálni az ügyfelet, és megtudja, ha már negatív tapasztalattal rendelkezik a termékkel kapcsolatban. Továbbá már érdemes különös figyelmet fordítani a negatív eltávolítására, és lehetőség van egy másik termék felajánlására, de megfelel a kéréseinek és követelményeinek.
5. Az ár. Az utolsó helyen van.
Az emberek nem csak vásárolnak árukat, hanem azt is megvásárolják, amit ez a termék fog tenni. És ha még mindig előnyökkel jár, az időben, az erők gazdaságában, új lehetőségeket fog adni, akkor az ár kérdése, a legegyszerűbb a vevővel folytatott tárgyalások folytatása.
Nem szükséges az ügyfél fejének betöltését műszaki jellemzőkkel tölteni, és idejét megvitatni a termék jellemzőiről, amelyek egyáltalán nem érdekesek a vevő számára. Érdemes elsőként megtudni, hogy mi vásárlóként vásárol a vevő. A pontos diagnózis felállítása - az eladó fő feladata az ügyféllel való kommunikáció során.
Hogyan? - Csak tegyen fel kérdéseket, hallgassa, hallgassa, hallgassa. Ne felejtsük el, hogy csak egy szájunkat, egy nyelvet kaptunk, de a fülünk ... tudod mennyit.
Tehát csak tanulj meg kérdéseket feltenni és hallgatni, majd a múlton átfolyó pénz megkezdi a kurzust. Tehát elkezdi végrehajtani az értékesítési tervét, majd nagy pénzt kap, a jóléted növekedni fog.