Hideg hívás, ami megtanította, hogyan kell eladni

- Technika hideg hívások - egyszerű szabályok, vagy titokban a kezdeményezett?

- Ki mondja? - kérdeztem.

Egy érdekes árnyalatot. Beszéltem a menedzsment a cég néhány nappal korábban. Most már az első szó, amit azonosítottak a hangszóró, és rájött, hogy ő nem is ismer.

Nos, beszéljünk - gondoltam. Ugyanakkor, és látom, hogy a cég szállított berendezés hideg hívásokat.

Az első dolog, amit a hívó (nevezzük „A”) kapta a nevét (a jól végzett!), Azonban figyelmen kívül hagyta a post. Ez egy kicsit letörik, mert én tényleg nem tudom, hogy ő volt jogosult döntéseket hozni, és hogyan „levágja” a műszaki szempontból. „Time” hiba számát. Oké, ajtófélfa, de nem halálos.

Ültem az anyósülésen az autóban kollégák. Egy kollégám éppen jön ki, elmagyaráztuk neki jeleket, becsapta az ajtót, és egyedül maradt a tágas nappali, egy tubus a fülébe.

Miközben beszéltem egy kolléga gesztusok, több javaslatot fogadott, nem hallható. Azt kell szégyellni? Ez nem valószínű, mert a hívó nem fenntartjuk időm (talán én vagyok a gépen, és ugrásra készen egy ejtőernyő?), És nem biztos, akikkel minden beszél. Mégis hiba „number one”, akkor én miért nem „két”.

By the way, itt az ideje, hogy szakítsa meg vele, és megkérdezi, hogy hol kapta a számom ...

Mindez azt gondoltam, amíg a cső öntjük hang prodazhnika.

Itt előttem volt, hogy észre, hogy én nem kérdezett. Javában bemutatása nélkül igények azonosítására!

- Sajnos - szakítottam félbe a szóáradat -, hogy szeretne nyújtani nekem? Iratkozzon fel a vevő vagy az eladó webhelyén?

- És ez hogyan lesz sokkal kényelmesebb! - mondta a hang a csőben - ha eladja, akkor, mint az eladó, ha vásárolni - a vevő. Lehet, és így és így.

Itt van két hiba. Hiba „két” - a megértés hiánya az igényeket a cég, hanem egy potenciális vásárló. „Három” - előadás hosszú, és nem felel meg az igényeinek az ügyfél, azaz „ne menj oda.”

Köztudott, hogy Lev Tolsztoj, miután a nászéjszakán tette naplójába :. „Nem”

De kevesen tudják, hogy a grófné rögzített naplójába: „Ne menj oda.”

Hogy őszinte legyek, én már fáradt monológ eladó. Ő maga kérdések, azt válaszolta nekik, és én úgy döntöttünk, hogy egyszerűsítse a feladat -, hogy kérjen egy pár dolgot.

- Mondja, kérem, mennyi ideig a résztvevők - a vevők és az eladók - a „Metal” rész?

- Összesen regisztrált rendszerünkben ... Tizenegy ezer cég. Annak a ténynek köszönhetően, hogy ők regisztrált ingyen, alkalmazás elérje őket egy három napos késéssel. Ha regisztrál a díj, akkor ...

- Elnézést, nem vagyok érdekelt „csak”, és a „hengerelt áru”.

- Ők kevesen vannak. Szia. De ez miért lehet az egyik első, és indítsa el minden bejövő kéréseket.

- Mm-m ... Tudod, ez az információ, persze, van, de nem ismeri ezeket a részleteket. I - kereskedelmi igazgató. És minden, ami kapcsolódik a helyszínen -, hogy „IT-igazgatója.” Tudom ellenőrizni vele, de ez jelenleg nem ...

- Nem, köszönöm.

Kiderült, mind az én kérdés megválaszolatlan maradt.

Mit akarnak az emberek, teljesítő hideg hívás. Kezdtem érdekes ...

De beszélni döntéshozók (döntéshozó), továbbra is szükség van az akadályok! Speciálisan képzett „kapuőrök” - a titkárok, minden kísérlet, hogy csökkentse az eladók, hogy közelebb kerüljünk a döntéshozó küldeni kereskedelmi ajánlatokat e-mailben. Ott, elektronke, írni rendszerint elvesznek.

Mit értékesítők boldogtalan?

Ha nem tudja lenyelni a pite, mint egész, vágjuk, és enni a darabokat! Ezért a célja a hívás kell lennie -, hogy eladja a következő fázisban a kommunikáció. Mi a következő lépés - rendesen, egy személyes találkozó!

A várakozás az időpontot, hogy megfeleljen (Well beszéltünk róla a fejét „A”), kezdtem rájönni, hogy nyissa ki nekem, vagy nem járultak hozzá a találkozó. Azonban egyetlen javaslat sem érkezett - én továbbra is ábrázolják a szépség, a jövőbeni együttműködés. Meg kellett ölni újra:

- És ... Sajnálom ... mit akar?

Az eladó, a másik végén röfögés elégedetten: a kliens érett, hurrá!

- Szeretném küldeni egy ajánlatot e-mailben! - kilégzéskor mondta a forrás.

Abban a pillanatban úgy éreztem, egy égő frusztráció.

Néhány nappal ezelőtt volt a „baráti” feloszlatott előtt főnöke pávatollakkal, felfedve egy titkos eladása egy másik - de mindhiába! Legyen ez lesz a tanulság számomra - soha megéri beszélni „csak úgy” a súlyos témák vezetőivel cégek. Sense tölteni az időt?

Elvégre, ez valószínű, hogy sikerül: a személyzet fogja hívni az eredmény nulla. Bosses emlékezni fog - és aki a kiváltó oka a hiba? - Hát persze, de nem utolsó sorban, tanácsadó kurva - tanácsolta, és nem használható!

Igen, és itt van a hiba száma négy. A sikertelen az ügylet megkötése:

A) tranzakció lezárása került sor kezdeményezésére irritábilis vevő;

B) A tranzakció zárása „a helyén” a negatív, elveszti a fonalat a kommunikációt.

Szóval, mielőtt négy hibát, ami nincs értelme bármilyen technikával hideg hívások:

2. hiánya igényfelmérést. Nem is kérdeztem, azt eladni vagy vásárolni. És világossá tette, hogy ez nem számít. Valóban, miért kell a hívó gólt ő drága feje? Mi, a cél a hívás - sokat, de ő az egyik!

3. bemutatása „ne menj oda.” Nos, itt már elmagyaráztam néhány részlet.

És hol van még egy hiba? - Azt kérdezed. Itt is, azt mondják, a címe: „5 lépés, hogy a veszteséget a jövőbeni vásárlók. Egy példa a hideg hívás ".

5. Ne próbálja lenyelni az egész torta! Darabokra vágjuk, és - jó étvágyat!