Hogyan kell eladni egy terméket vagy kiskereskedő taktika az értékesítési folyamat
Hogyan kell viselkedni, mint az eladó során megvalósítás (eladás) az áruk.
A tudás a pszichológia a vásárlási folyamat lehetővé teszi, hogy az eladó nem korlátozódhat a passzív megfigyelés és várakozás, míg a vevő veszi ezt vagy azt a döntést. Az eladó és aktívan befolyásolja során a vásárlási folyamat segítségével minden egyes szakaszában a megfelelő taktika.
Előfordulása a motívum, és megalakult a keresési modell fordul, persze, azon kívül a boltban, így az eladó a lehetőséget, hogy csatlakozzanak a helyzet, mint a szabály, hogy csak a következő lépésben az övé. Például nem célszerű tárolni tekercs szövet. Még jóval kisebb számú mintát, de telepített teljes egészében elég lesz ahhoz, hogy megismerjék, hanem azt is, hogy a vevők és tárolja egy nagy előny.
Létrehozásával a kapcsolatot a vevő, az eladó köteles meghatározni, hogy mi a keresést modell szerint. mivel ez konkrét és vagy „kényelmes” a boltban. Ha a modell nem nagyon specifikus, azonban a termékek értékesítése nem teljesen megfelelő, meg kell próbálnunk, hogy a modell több megfelelő ( „bontsa ki” azt). Ehhez, akkor kérheti, hogy miért egy ember keres csak ilyen, és nem egy másik termék (mondjuk, hogy miért kell felelni kasmír és mi az ő véleménye, rosszabb, mint a gyapjú). Ha az argumentum lesz meggyőző, célszerű, hogy őket a kérdést, majd hozza érvek mellett az ilyen termékek, a vevő már nem vonzódik a különböző választási lehetőségeket. Először is, egy ilyen beszélgetés folyik általában említése nélkül konkrét tárgyak. Csak a siker érzése van, kedvező az eladónak, hogy változtatni a viselkedését a modell, tudjuk hozni a figyelmet a vevő vagy a terméket.
Miután megtalálta a keresési mintát, az eladó azonnal kezd mutatni az árut. valamilyen módon felel meg. Ebben az esetben az eladó legyen diszkréten és tapintatosan mozog vita az általános tulajdonságait az árut beszélni, hogy ezek a tulajdonságok megfelelnek a vevő igényeit és eleget személyes igényeinek. Más szóval, az eladó serkenti létrehozását tulajdonosi modell, és ezzel elősegíti a vásárló az átmenetet a következő szakaszában a vásárlási folyamat. Ha a „lesz”, hogy a tulajdonosi modell valami nem egyezik, vagy rosszabb keresési modellt, meg kell próbálnunk még inkább a „kinagyított” legújabb és erősítik a pozitív eltérés modellek.
Érvek az egyedi áruk, szükséges, hogy óvatosan és nem rohan, hogy kifejezze az összes érvet, hogy nyújtson be minden előnyét a terméket. Kétségek és tétovázás előfordulhat, és megismételjük az ügyfelek különböző szakaszaiban a vásárlás után is annak végrehajtását. És ez lesz sokkal meggyőzőbb, ha az egyes eladó lesz képes mondani valami fontos és friss (nem ismétlődő érveknek feltüntetve). Ha azonban az érvek lesz kimondatlan és néhány előnye a termék maga felel a vevő otthon, a meglepetés csak javítja az utóhatás a vásárlás, amely, mint láttuk, nem közömbös, hogy az eladó és a boltban.
Fokozatosan ami egy bizonyos nyomást gyakorol a vevő, az eladó legyen tapintatos és óvatos. Két lehetséges veszélyre.
Először is, az emberek egy erős szellemében ellentmondás féltékenyen őrzik függetlenségüket, érezte a legkisebb nyomás, képes reagálni az ilyen ellenállás, nem csak, hogy kiküszöböljék a vásárlás, de azt is eredményezheti konfliktus.
Másodszor, az emberek befolyásolható, könnyen befolyásolható, akkor megadja magát a könyörgés az eladó, és szükségtelen vásárlás, hogy a jövőben fog okozni negatív reakciót a vásárlás összes kellemetlen következményekkel jár. Ezért, amikor makacs keresési modell (ha ez nem egyezik), vagy ha a javasolt modell észrevehetően rosszabb a keresési modellt, akkor jobb, ha nem próbálja meggyőzni a személyt, hogy vásárolni, és segít neki, hogy tartózkodjanak tőle. Ez osztó nyeri a bizalmát nem csak egy társ, hanem jelen volt a beszélgetés vásárlók.
Munka a vevő, az eladó tisztában kell lennie számos más tényező, amely befolyásolja a vevő és az ő döntése. És ha a vevő gyakran nem ismerik fel tetteikért, akkor az eladó jelentősen vékonyabb navigálni a helyzetet, és esetleg hatásait súlyosbítják pozitív és elhárítsa a negatív tényezők.
Miután beszerzési döntések és figyelem és barátságos hozzáállás, hogy a vevőnek meg kell őrizni, amíg a végén az ő marad a boltban!
És mint már említettük, a döntés a vásárlás - a csúcspontja, de nem az utolsó szakaszban a folyamat. Pa gyakorlatban sajnos nem mindig veszik figyelembe. Gyakran megfigyelhető, hogy más eladók, gondosan és türelmesen szolgálja az ügyfelek azonnal elveszti érdeklődését iránta, mint ő fog fizetni az árut. Ha ez a viselkedés eladó kételkedik Vevő visszatér eloszlatni a kiegészítő étel.
Figyelem és barátságos hozzáállása a vevő meg kell őrizni, és miután úgy döntött, hogy vesz - ha lehetséges, mielőtt a végén az ő marad a boltban. Ez nagyon fontos, mert az eladó kezeli vásárolt egy dolog, mivel ez tartja csomagokat úgy vélik, hogy ez mondja. Néhány megjegyzés a végső szakaszban a szolgáltatás jelentősen növelheti az egyén benyomást az akvizíció.
Képzeljük el, mi érezhetett a vevő, hallotta: „Ön nagyon szerencsés, ezek a kapcsolatok nagyon ritka”, „Gratulálok, jó vétel”, „Meglátod, ez a ruha mind nagyon kellemes”, „Carry az egészségre, varrott, rendelésre készült” „az új ruhát!”, és így tovább. n. természetesen az ilyen és hasonló kijelentések igaznak kell lennie.
Ha az eladó látja, hogy a vevő még továbbra is kétséges, célszerű késleltetni és több időt töltenek, hogy megtalálja azokat az okokat, kétségek és próbálja meg legyőzni. És ez nem taszítják őket a vevő maga megjegyzések, mint például „Meg kell is gondoltam korábban!”. „Te magad választotta”, „már túl késő, hogy egy pecsét az útlevélben.” Az ilyen nyilatkozatok, amelyek az erő a megváltoztathatatlan igazság az eladó, szintén eléggé meggyőző a vevő és az csak erősíti a magatartása ellen megvásárolt termék, és ezért ellenzi a boltban. Ebben az esetben, a vonakodás adományozni néhány perc és egy kis félelem terhelés nyomor gyakran vezet egy sokkal nagyobb fogyasztás időt és az idegeket nem csak az eladó, hanem a többi alkalmazottnak.
Megtagadása vásárolni?
De mi van, ha egy személy után bizonyos habozás megtagadja vásárolni? Gyakran ez az eladó frusztráció, sőt ellenséges, hogy nem volt nagyon szívesen, hogy elrejtse. Ilyen reakció lehet vágni ügyfél újratervezés a boltba.
És végül, néhány szó a taktikát kapcsolatban a vásárlók, akik érdeklődnek a hiányzó áru. Minden alkalommal, amikor az eladó válaszolni „nem”, akkor lehetővé kell tenni utóhatásai a választ. Ezért a „nem” szót nem rejti el a irritációt és bosszúságot. hogy ismét semmi zavarja, elvonja, és így tovább. d.
A vevő úgy érzi, hogy az eladó vele együtt sajnálja, hogy nem lehet hasznos, sőt úgy érzi, kissé bűnösnek. Az ilyen hozzáállás minden bizonnyal okoz a vevő (és mások) a pozitív érzelmek és az elkötelezettség az eladó, valamint a vágy, hogy menjen a boltba a következő alkalommal újabb vásárlást. Szimpatikus hozzáállás az eladó, és azonnali eredményt. Elvégre, ha az ügyfél kéri a nem túl konkrét dolog, akkor mindig meg kell találnia a megfelelő helyettesítő.
Tehát, egy tömörített formában eladó taktika az értékesítési folyamat a következő:
1. Keresési Relief, aggodalom vonzza a figyelmet a termék.
2. Aktív kapcsolatot a vevővel, hogy meghatározza a keresési modellek, ha szükséges, egy kísérlet arra, hogy csökkentsék jellegét.
3. A vágy, hogy megkönnyítsék az átmenetet a következő lépés a vásárlási folyamat. Stimulálása létre tulajdonosi modell észrevétlen átmenet a vita az általános tulajdonságait az árut, hogy megfelel a követelményeknek, és a vevő szükségleteinek.
4. A stressz a vevő figyelmét, hogy a véletlen a modellek a pozitív oldalát a véleménykülönbség, hogy szükség esetén további „bővítés” modell keresést.
5. Figyelembe további tényezők, amelyek befolyásolják a vásárlási döntést. Használja és fokozza az intézkedés pozitív egységek, kiküszöbölésére vagy enyhítésére negatív.
6. Különös gondot mások reakciókat. Megszüntetése kétség vásárlás után.
7. Helyes, nyugodt választ a vevő nem vásárolni.
8. hiányában a szükséges árukat a vevő, ügyelve arra, hogy megkönnyítsék a reakció és a győztes javára.
Nyelv - eladó fegyver.
Az eladó egy csomó eszköz, hogy segítsen végre egy hasonló taktika az életben. De a fő fegyver, természetesen a nyelv. És meg kell használni ügyesen. Ugyanazt a kifejezést is kap egy teljesen más hatást, attól függően, hogy a hang, amelyben kifejeződik. Ott csak nincsenek ott intonations: tippek, gúnyos, kérdő, arrogáns, hivatalnokok, barátság, a bizalom, és sok más variáció.
Az élő természeti kommunikációs lehetőségek szükséges intonáció spontán módon. Csak az a fontos, hogy megbizonyosodjon arról, hogy annak érdekében, hogy elkerüljék a visszaélésszerű kifejezések, amelyek taszíthatja a beszélgetőpartner.
A második követelmény beszéd eladó - kommunikáció a vevőnek kell építeni a párbeszédes formában. Monológ eladó megpróbálta „beszélni” a vevő általában kudarcra van ítélve.
Ezek a szabályok, valamint egyéb javaslatok, az eladó kell tartani a memóriában csak a kezdet. Később ezek alapján keletkezik sztereotip viselkedést szokás. Ezután az osztó aktusok szerint ez a sztereotípia, ne habozzon, nem beszélve a verbális készítményekben.
A tudás a pszichológia a vásárlási folyamat nem csak segít, hogy jobban megértsék az ügyfél és a kereskedelem sikeresen, ez lehetővé teszi, hogy az eladó, hogy több összetett feladatokat, és így munkájuk sokkal érdekesebb, informatív és kreatív kézműves.