értékesítési menedzsment
9. fejezet értékesítési előrejelzés
Az értékesítési adatok felhalmozott információs rendszer, akkor sokkal pontosabb megközelítés meghatározása stratégiai célok és értékesítési tervek, beleértve az EU a különböző termékcsoportok, régiók, és így tovább. N. Ebben a fejezetben meg fogjuk vizsgálni a legfontosabb kérdéseket kell megválaszolni megkezdése előtt megjósolni, és az alapvető technikákat, hogy lehet használni, hogy végre ilyen munkát.
- Miért megjósolni az értékesítés, és kinek kell csinálni?
- Milyen adatok előrejelzésére használnak a jobb?
- Mi a gazdasági jelent a különböző előrejelzési módszerek, és hogyan kell értelmezni az eredményeket?
Az előrejelzés egy „kétélű” folyamat. Az eredményeket előrejelző lehet használni, hogy javítsa a döntések minőségének, valamint a különböző „politikai játszmák” inherens sajnos sok vállalat. Tehát először alaposan megvitassák az alapvető kérdéseket.
Miért megjósolni értékesítés.
Megértése a célok ilyen nem triviális folyamat, mint például előrejelzés, nagyban egyszerűsíti a folyamatot és javítja a pontosságot, mint látni fogjuk, később ebben a fejezetben. Tehát tegyük félre a sztereotípiákat maradt középiskolában vagy az utóbbi időben kommunikációt tanácsadók, és próbálja meg, hogy őszinte választ erre a kérdésre.
Nem tévesztendő össze az előrejelzés és a terv! Előrejelzés értékesítés - az eladások értéke, ami lehet elérni a teljesítmény bizonyos feltételek, illetve a végrehajtás egyes eseményeket. Ez az érték lehet használni, hogy meghatározza az értékesítési tervet.
értékesítési terv - az összeg az értékesítés, hogy el kell érni a következő néhány lépést. Értékesítése „kapcsolt” terv szinte minden tervezési a cég, hogy gyakran használják a számítás ösztönző rendszerek, gyakran orientált tulajdonosok és a befektetők.
Az előrejelzések bármilyen szám lehet, és ezeket használják irányítási döntések támogatása terén. A terv általában egy, és ez közvetlenül vagy közvetve meghatározza számos irányítási döntéseket.
Eredmény s előrejelzési szükségesek a következő feladatokat.
- Összeállításáról pénzügyi terv és költségvetés a cég - saját bevétel. Objektív információt a tervezett jövedelmek-tam, lehetővé teszi a hatékonyabb pénzügyi források felhasználását, hogy rendelkezésre állnak a cég. Ne gondoljuk, hogy a terv a jövedelem határozza meg, hogy mikor és milyen a cég képes lesz költeni a pénzt. Tény, hogy a terv jövedelem hatékonyabban tervezhetik kiadások vonzzák a kisebb kölcsöntőke és / vagy előnyös, hogy forgassák szabad pénzügyi forrásokat. Ha az utolsó két fogalom nem egyértelmű, hogy a cég, akkor meg kell figyelni, hogy szükség van a bevezetése a pénzügyi menedzsment technikák.
- Ütemezése termelési és beszerzési - ezeket a terveket, amelyek nem csupán a szükséges költségeket, hanem a tervezési személyzeti követelményeket, a gépek, az optimalizálás a termelési terv, megtakarítások az alacsonyabb beszerzési árak, minimálisra leltár és így tovább ..
- A terv elkészítésére és promóciós költségvetése - biztosítja a szükséges értékesítési volumen használatát igényli bizonyos ügyfelek száma, amelyre szükség van, hogy tartsa egy sor marketing tevékenységek, amelyek mindegyike egy bizonyos expozíciós idő (amely alatt kapsz egy nagy hatással) és a költséghatékonyság.
- Alkalmazotti motiváció - a legtöbb vállalatnál a munkavállalók motivációjának részt az értékesítés és a felső vezetés a vállalat kötött értékesítés. Ennek megfelelően, az emberek tervezik a személyi jövedelemadó alapján az értékesítési tervet.
Ha ezeket a problémákat nem releváns a cég, és nem tudja megfogalmazni bármilyen más érvényes, ezért kell előre jelezni az értékesítés, nem megjósolni. Meg fogja menteni egy csomó időt és semmi nyilvánvalóan nem veszít.
Mindenesetre nem szükséges megjósolni csak „szórakozásból”. Az előrejelzés alapja mindig a feltételezések, amelyek gyakran teljesen megérteni, hogy csak egy szakértő, aki úgy véli, az előrejelzés, és a „felhasználó” az előrejelzés ritkán ismerik ezeket a feltevéseket, akkor is, ha jól dokumentáltak. Ritka igazgató ellenállni az ügyet az osztályvezető értékesítési típusú: „És itt van a gyakornok napro- forcast segítségével néhány újabb matematikai modellt, hogy tudod eladni kétszer annyi. Így talán el kellene emelni a terv a következő hat hónapban? „Az mit jelent ez a kérdés, azt hiszem, nyilvánvaló.
A képzett közgazdász mindig meg tudja válaszolni két kérdésre.
# 149; Mi lesz holnap?
# 149; Miért nem az történt, hogy azt jósolta tegnap?
Mi szükséges az értékesítési előrejelzés
Így választ az alapvető kérdésre: „Miért?” És arra a következtetésre jutott, hogy az értékesítés előrejelzés szükséges a cég. Az előrejelzési nem volt drága, de hiábavaló vállalkozás és igazi hasznot hoz a cég, ezt a folyamatot meg kell szervezni megfelelően. Ehhez először is farfekvéses-Dim magának a következő kérdéseket:
- „Ki?” (Ki készít előrejelzéseket);
- „Mi az?” (Amit előrejelzés);
- „Mikor?” (Mikor érdemes előrejelzés);
- „Hogyan” (hogyan válasszuk ki és csoportos adatok előre jelezni).
Ki kell előrejelzést. és akinek ez ellenjavallt
Engage előrejelzés az emberek, akik:
- jól ismerik az értékesítés, a piaci helyzet és előrejelzési módszerek (mert ezt a munkát, nem értik a lényegét az előrejelzés folyamata és adatfeldolgozási módszerek, gyakorlatilag értelmetlen - még mindig úgy véli, hogy az átlaghőmérséklet a kórházban);
- érdekelt (motiválni) az a tény, hogy az eredmény nagyon objektív.
Tablitsa24
Ki kell foglalkozni értékesítési előrejelzés