Tanulás, hogy hallja a vevőnek

Nem gyakori: látogató mesél a problémát, de nem gyógyszerész figyeli és automatikusan kioldja a szükséges gyógyszert. És mégis, hány elszalasztott lehetőségek további értékesítési!

Az ünnep pervostolniki gyógyszerek gyakran két hibát. Néhány viselkednek passzívan, csendben, és ebben az esetben a vevő az a benyomása támad, hogy ő és a problémák közömbös gyógyszerészét. Egyéb „öntsük” kérdése, nem hallgat a látogató, és túl tolakodó. Ez a viselkedés is bosszantó látogató, azzal az eredménnyel, hogy a tervezett vásárlás nem kerülhet sor. Az arany középút ebben a helyzetben - aktív hallgatás. Ez a technika segít létrehozni egy bizalmi kapcsolatot az ügyféllel, ami végső soron segít, hogy minél több információt kérni a megfelelő kérdéseket, és terelni a beszélgetést vissza a pályára, ami növeli a valószínűségét, hogy a vásárlás.

... lehetővé teszi, hogy összpontosítson a fontos pontokat a beszélgetés, nem a saját gondolatai
... ad visszajelzést ad a vevő bizalmát, hogy a továbbított információk őket helyesen érteni
... egy társ. Ha valaki úgy érzi, hogy nem kap a szívét problémák, ő is kezd hallgatni a véleményét.

Aktív hallgatás készségek lehet és kell fejleszteni, a vonat és javítása. Idővel ez lesz a szokás és hatékony konzultáció (és hatékony!) Hagy kevesebb idő alatt. Közben időpontot választani, amikor a látogatók a gyógyszertár nem nagyon, és próbálja meg a munka az alábbi technikák.

Mi ez? Verbatim megismétlése a fő vagy az összes vevő ajánlatokat.
Miért? Ez a módszer lehetővé teszi, hogy az ügyfél azt mutatják, milyen szorosan és érdeklődő hallgatott rá, és hajlandó segíteni neki. Továbbá, a „echo” fenntartásához szükséges kapcsolatot és stimuláció, hogy folytassa a párbeszédet.
A kifejezés:
Gondolod, hogy ...
Azt akarod mondani, hogy ...

Mi ez? Kérjük, tisztázni pár dolgot az ügyfél azt mondja, „sötét helyeken” a beszélgetést.
Miért? Pontosítás a félreértések elkerülése végett a szavakat a beszélgetőpartner, és minél több információt.
A kifejezés:
Ha jól értem, hogy helyesen, úgy gondolja, hogy ...
Meg tudná tisztázni, hogy az Ön számára azt jelenti, „olcsó” ( „minőségi”, „gyors”, stb)

Mi ez? Az a képesség, hogy beállítsa az érzéseit a beszélgetőpartner, hogy kifejezze a szimpátiát és támogatást.
Miért? Megmutatni a látogatók, hogy érti az érzelmeit, például attól tartanak, hogy egy drága gyógyszer nem fog működni.
A kifejezés:
Igen, megértem, hogy!
Az Ön helye éreztem volna magam, mint

Mi ez? Parafrázis fő lényege Levél kevesebb szóval, vagy más szavakkal.
Miért? Szükséges egyeztetése és érvényesítése az adatok, ha valaki azt mondja, zavaros.
A kifejezés:
Más szavakkal ...
Mondhatjuk, hogy ...
Ez azt jelenti, hogy ...

Mi ez? Összegzése a jelentését beszélt beszélgetőpartner, amelynek középpontjában a fő pontokat.
Miért? Világossá tenni, hogy a látogató, hogy kapsz alapvető lényege és helyesen megérteni, és ennek megfelelően, mentünk.
A kifejezés:
Tehát, mi határozza meg - egy ... kettő ... három ...
Így, ha érdekli ...

Példa a szakterületen aktív tárgyalásra

Gyógyszerész: Hello! Hogyan segíthetek?
Ügyfél: Jó napot. Kell egy arckrém.
Gyógyszerész: hidratáló?
Vevő. Igen. Én nagyon érzékeny bőr, nehéz kiválasztani a megfelelő eszközt, sok márka a kozmetikumok, kapok irritált ...
Gyógyszerész: Valóban, az érzékeny bőr igényeinek fokozott elővigyázatossággal.
Vevő: Ezeken a pattanások már megkínozták ... Azt mondják, ez egy kamaszkor, és elmúlik magától. De szeretnék felvenni egy eszköz, amely segít csökkenteni a számukat.
Gyógyszerészét. Azt akarod mondani, hogy szüksége van egy hipoallergén krém fiatal bőrre, ami csökkenti a gyulladást, nem igaz?
Ügyfél: Igen. Jobb. És én szeretném, ha a létesítmény jó volt és olcsó.
Gyógyszerészét. És mit jelent a „jó eszköz” az Ön számára?
Vevő. Ahhoz, hogy hidratálják, de nem ragadós, és azt, hogy az eredményeket a használatra.
Gyógyszerészét. És mennyit vársz?
Vevő. A 500 rubelt.
Gyógyszerészét. Tehát bizonytalanok. Szüksége van egy hidratáló érzékeny bőrre gyulladáscsökkentő összetevők, amely egy könnyű, nem ragadós textúra, amelyeknek az ára lenne a tartományban 500 rubelt?
Vevő. Igen.
Gyógyszerészét. Tudok ajánlani a létesítmény a H. benne Y komponens, jó gyulladáscsökkentő hatása van, de ez nem szárítja a bőrt. Mivel a krém belép Z anyag, van egy könnyű szerkezetű gyorsan felszívódik, létrehoz egy érzés mivoltának. Igaz, érdemes egy kicsit drágább, krém - 700 rubel, hanem eszköz a gazdaságilag töltött az adagolót. Véleményem szerint ez az ideális krémet használt.
Vevő. Igen, egyetértek veled. Köszönöm. Vegye meg!

Gyakran, amit a vevő azt mondja, mintha, az úton, a fő feltétele a vásárlást. Az azonosító az ügyfél igényeit pervostolnika nagyon fontos, hogy azonosítsák és megfelelően értékelni ezt a „jelentéktelen” információt.

Ráhangolódni a folyamat az érzékelés az információ segít, furcsa módon, a helyes testtartás.

• Amikor kommunikál a kliens testhelyzet legyen a lehető legkényelmesebb legyen, de nem igényes. Igen, de ne a törzs vissza, ne keresztbe a karját.

• A fej kell elhelyezni egyenes vagy döntve, hogy az oldalsó, szemek irányul egyenesen rá.

• Kötelező folyamatos szemkontaktust és arckifejezések (bólint, fejét lengő)

Ne feledd! Túl sok az arckifejezés és poddakivanie irritálhatja a beszélgetőpartner. Arról sem szabad másolni a hang és a vevő Slang - az emberek azt hiszik, hogy te nevetsz rajta.