Hogyan függetlenül értékelni a minőségi értékesítési rendszer és megérteni, mit lehet javítani

Andrey Durov
üzleti coach, tanácsadó-szakértő és szakértője értékesítés

Nem hiszem, hogy a versenytársak teljesen lusta és mellek. Ha nem tesz semmit, hogy eladni jobb, előbb-utóbb meg fogja nyomja. A kellő időben észrevette és kijavította a hibát képes nem csak mentse el a pénzt, hanem gyakran többször a bevételek növelésére.

Miért értékesítési ellenőrzési igényeit a vállalat?

Ki kell végezzen ellenőrzést az eladások a vállalat?

Függetlenül elvégezhetik az értékesítési rendszer a vállalat?

Miért jobb bízni az ellenőrzés a külső értékesítési szakmai?

Hogyan tegye a problémát a külső végrehajtója és ellenőrzik a minőséget?

A fő cél egy sikeres üzleti - profit. Nehéz vitatkozni ezzel a kijelentéssel. És nyilvánvaló, hogy minél jobban szervezett értékesítése a vállalat, annál több hasznot kapsz. Az újonnan megnyílt a vállalatok egyre ösztönösen. Milyen optimalizálási beszélhetünk, ha még jobbá tenni semmi!

De biztos lehetsz benne, amint felkel a lábad, és indítsa el, hogy megkapja az első profit, akkor elkerülhetetlenül meg kell gondolni optimalizálni az értékesítési folyamatban.

Miért elkerülhetetlen? Mivel mindannyian időről időre hibáznak. Még a vezetők a piacon, előbb-utóbb lesz egy erős versenyző, aki a legjobb szolgáltatást, a kiegészítő szolgáltatásokra vagy csak egy olcsó áru. Tartózkodni felszínen szó szerint kell küzdeni a piaci szegmensben.

Mit gondol, mi okozta ilyen gyors ugrás közben a korábbi piacvezető - a finn cég Nokia - lemaradt messze a farkát és erősebb tekercs le?

Mi következik ebből? Nem hiszem, hogy a versenytársak teljesen lusta és mellek. Ha nem tesz semmit, hogy eladni jobb, előbb-utóbb meg fogja nyomja.

Annak érdekében, hogy az értékesítés a cég, elkezd egy ellenőrzés ezen legtöbb eladást.

Mindig emlékezni, hogy időben észre, és kijavította a hibát képes, hogy ne csak mentse el a pénzt, hanem gyakran többször a bevételek növelésére.

Nem lenyelni tablettákat minden egy sorban, rossz közérzet? Először megy orvoshoz, leírja a tüneteket a meghatározott betegség természete, és csak ezután kezdődik a kezelendő. Így van ez az ellenőrzés az eladások.

Felfedi a „betegség”, és az első lépés azon az úton, „hasznosítás”. Miután az eredményeket az ellenőrzés, akkor folytassa a szervezet tervezés, előrejelzés és hogy a szükséges változtatásokat a jelenlegi kereskedelmi rendszer.

Ideális esetben az ellenőrzési értékesítési rendszeresen le kell bonyolítani, és vált nélkülözhetetlen eleme az élet minden sikeres cég. Azonban lehetséges, hogy hallott róla először, és még nem biztos, hogy ő is szüksége van a cég.

Itt vannak a jelek, amelyek kell szolgálnia a jelet, hogy az idő a sales audit a cég ez:

1) Szeretnél többet keresni;

2) a mennyiséget és az értékesítés növekedése (bevétel) csökkent;

3) alacsony árrés révén (a különbség a jövedelmek és költségek);

4) A sok versenytárs, amelyek jobban működnek, mint te (úgy gondolja), vagy eladási áruk a piacokon, ahol akart menni;

5) Egy kis beáramló ügyfelek, kisebb részesedése hűséges ügyfelek a teljes;

6) Szeretné, hogy a szolgáltatás-orientált ügyfél és / vagy kívánt minőségi szolgáltatási standardok

7) Van egy szezonális üzletet költségeit megelőzve a tőkeáramlás;

8) Szeretné tervezni az értékesítési volumen hosszú ideig.

Ez a lista hosszú, de a lényeg, meg kell ismernünk, hogy anélkül, hogy alapos tanulmányozása értékesítési rendszer lehetetlen, hogy dolgozzon ki egyértelmű cselekvési terv. Akkor sem kell hagyni mindent, ahogy van, vagy cselekedni véletlenszerűen. Elfogadom komoly ez a megközelítés nem nevezhető. Igen, és ebben az esetben a hatékonyság lesz nehéz megjósolni.

Ki kell végeznie az értékelést az értékesítési rendszer a cég, hogy az eredmények megbízhatónak tekinthető?

Mivel jelenleg az ellenőrzési értékesítési lett nagyon divatos jelenség, amely jól mutatják ki egy beszélgetés során az üzleti partnerek, néha elkezd ellentétes magatartás minden logika és a józan ész. „Mindenki csinál, és leszek!” - Fej és gyorsan megoldja keres, bízza ezt a feladatot. Általános szabály, hogy a keresést a megfelelő jelöltet a végén értékesítési vezetőként, vagy ha egy ilyen osztály a cég nem az a személy, hogy ténylegesen betölthesse.

Azonban a közhiedelemmel ellentétben, nem ez a legjobb választás lehet. Miért?

Először is, az értékesítési vezető nem képes adni elfogulatlan értékelését a saját munkáját, nem számít, hogy megszökött másképp nem rendeli. Még ha az a személy, előtted a feddhetetlenség, nem valószínű, hogy képes lesz komoly hibákat talál, amelyek minden nap. Itt jön egy egyszerű pszichológia! Végül is, ha ezek a hibák vannak, és nem szüntette meg őket, mielőtt úgy, hogy emberi hiba nem veszi észre, vagy nem csak nem tudom, hogyan kell megjavítani őket.

Másodszor, az ellenőrzés nem tűri sietséggel, és elvonja a vezető egy részlege annak közvetlen kötelezettséget oly sokáig, az azt jelenti, még romlik a minősége a munka az ő osztálya.

Harmadszor, az értékesítési igazgató egyszerűen nem rendelkeznek a megfelelő tudással, és nem képes helyesen elemezni, az ellenőrzés eredménye.

Ezért a felelősség egy ilyen komoly munkát kell esnie a vállán a személy a legmagasabb fokú szakértelmet nem vesz részt a tényleges értékesítési folyamat és érdekelt a minőségi ellenőrzés. Általános szabály, hogy a fej vagy a cég tulajdonosa. Végtére is, aki nem számít, hogy van ez, mint bármely más érdeke a növekedés az értékesítés, és így a profit szervezet.

Függetlenül attól, hogy nem korlátozódik az értékesítés vagy be kell vonni annyi irányban? Mivel beszélünk független értékesítési audit figyelembe kell vennie az időtényező. Ne feledje, hogy minél többet tartalmaznak irányokban ellenőrzések, annál több időt vesz igénybe. Úgy döntött, hogy teszteljék a teljes vállalkozás egészének, akkor fennáll a veszélye, hogy a munka lesz néhány napig, vagy akár hetekig.

Mindazonáltal lehetséges, hogy értékelje az értékesítési rendszer a saját és anélkül, hogy komoly veszteség.

Ehhez elég, ha a következő intézkedéseket.

Miután hiányosságokat észleltek, próbálja meg minden „értékesítési csatorna” homogénebb. Ehhez válaszoljon a következő kérdésekre:

• milyen eszközöket használnak az új ügyfeleket?
• Ön hogyan lép kapcsolatba a potenciális ügyfél, milyen lépéseket kell tenni annak érdekében, hogy motiválja őket, hogy a vásárlást?
• hogyan újbóli bekapcsolódás az ügyfelek?
• amit a cég egy programot, hogy javítsa a vásárlói hűség és megtartása?
• hogy van-e kompenzációs rendszert a kellemetlenségekért hozott?

Itt egy példa. Ön a tulajdonos egy kis cég, és van egy vevőkör, amely egyszer már kihasználták a szolgáltatásokat. Az „értékesítési csatorna” tanulmány megállapította, hogy a munkavállalók ne próbálja csenget ezen ügyfelek és szolgáltatásokat kínálnak újra. Várnak, amikor megfordult a cég. Ebben az esetben célszerű, hogy a probléma az alkalmazottak általában rákapcsolt ügyfelek kereskedelmi ajánlatokat és bevezetni egy hűségprogram rendszeres vásárlók.

Következő eszköz képes felmérni az értékesítési rendszer - ezek a szolgáltatási színvonal, és hogyan hatnak az ügyfelekkel. Más szóval, az érintkezési pont a célközönség.

A tanulmány betekintést nyújt az érintkező felület, hogyan, mikor és amelynek segítségével Ön kapcsolati, vagy lépjen kapcsolatba az ügyféllel, azaz kínálnak neki a termékek vagy szolgáltatások. Tévedés azt hinni, hogy nem személyes részvétele a folyamatban, akkor érheti el sikerrel. Ezért fontos, hogy nyomon követheti értékesítési teljesítmény minden szakaszában, a hang az ajánlat, hogy az átadás időpontjában, bemutatása a munka vagy szolgáltatás.

Határozza megsértése gyakran csak fizikailag érezte magad minőségét saját szolgáltatást.

Ehhez a módszerhez a „Mystery Shopper” kiválóan alkalmas. „Mystery Shopper” pre-igény, hogy végre egy átgondolt kérdések listáját, vagy ellenőrző listát. Kérdések ellenőrző listát kell ellenőrizni a tevékenységét eladók, valamint kifejezések, amelyek azt mondják, hogy megfeleljen a vállalat értékesítési szabványoknak. Ez a megközelítés azt mutatják, hogyan kell ténylegesen dolgozni az értékesítők hogyan udvariasak az ügyfelekkel, hogy az általuk kínált további szolgáltatásokat, akár keres többet eladni.

Egyszer kaptam a tárgyalások egy idegen városban a 07:00. Nem messze a társaim irodában találtam egy sport bár, egy kávé, és adja át az időt. A sport bár, ahonnan jöttem, köszöntött a jel „éjjel-nappal”. De belül csalódott voltam: senki sem jött elő. Volt egy hosszú vándorolnak át a szobát keresve az emberek, és amikor rájuk találtam, megdöbbentett a hír, hogy a bár nem működik ma. Ittam kávét egy másik helyen, és egy furcsa véletlen, kiderült, hogy ugyanannál az asztalnál a tulajdonos nagyon sportbárt. Mondanom sem kell, hogy nem tud a tetteiért alkalmazottak, és őszintén nem értette, miért a kora reggeli órákban nem törik az ellenőrzés az ő bar?

Csak találgathatunk, hogy hány potenciális ügyfél, hogy kivédjék ezeket a „kezdeményezések” személyzet!

Ahhoz, hogy elkerüljük az ilyen csalódások, ismétlődő tesztelését. Motiválja személyzet kíséri őket, de ami a legfontosabb, nem rendszeresen.

Nem kár meg fogja vizsgálni a szolgáltatási rendszer és az érintkezési pont a főbb versenytársai. Talán meg lehet tanulni valami újat az üzleti.

Vajon mindig szükséges korlátozni a házon?

Az egyik fej a harcos! És ezért jobb, ha az értékesítési audit a vállalat is részt vesz valamilyen harmadik fél tanácsadó cég, amely specializálódott értékesítése. Ez viszi sok további jellemzői:

1) Az értékelés adható önállóan és szakszerűen, mert a tapasztalat az ellenőrzés értékesítés ezek a cégek, mint általában, már rendelkezésre állnak;

2) sebességének növelése teszt, mert egy harmadik fél társaság nem fogja állandóan zavarja a napi feladatok ellátására;

3) Az a képesség, hogy fedezze több tevékenységi területek, osztályok és egységek, amelyek a független ellenőrzés nem lehet elég időt és energiát.

Ha szeretné, hogy eredményeként a társaság választása, hogy jöjjön a nagy felelősség. Jobb, ha lesz egy komoly szervezet hosszú ideig dolgozik a piacon, és jó hírnevét.

Ahhoz, hogy a hatékonyságot a kölcsönhatás az előadó volt a maximum, fontos feltenni a problémát a jövőbeni értékesítési audit.

Ehhez tudnunk kell, hogy nagyon világos, hogy mit szeretne elérni, mint a munka eredményeként. Nagyon alkalmas az ellenőrzés eredménye elvégzett saját. Végezzen előzetes vizsgálatot a hazai lehetővé teszi egyrészt világosan meghatározott célokat, másrészt, hogy hatékonyan felügyelje a vállalkozó, és harmadszor, hogy beszéljen vele ugyanazon a nyelven.

Például, ha nem tetszik, hogy rendszeresen elvesztik a rendszeres vásárlók. Ezután a cél a következő legyen :. „számának növelése rendszeres vásárlók 10% -kal” Ha szeretné, hogy minél több nyereséget, az ellenőrzés célja az értékesítés és a nyomon követés ajánlások az alábbiak szerint történik: „Növekszik a nyereség legfeljebb 300 000 rubelt.” Minél pontosabban és egyértelműbben a cél, annál könnyebb elérése érdekében. És ez lesz könnyebb ellenőrizni a Vállalkozó

Előfordul, hogy egy harmadik fél, hogy figyelemmel kíséri a munka nem könnyű. Sajnos, a piacon rengeteg inkompetens előadók. Néhány úgynevezett szakértők, akkor elárasztják a zavaros kifejezéseket, hogy a hang nagyon erős, de a valóságban nem terheli semmiféle gyakorlati értelme. Ne félj attól, hogy úgy tűnik, hozzá nem értő, kérje őket, hogy beszéljenek „az orosz!” Teszi ismételni, ha van valami, amit nem értek.

Kezdve dolgozni veled, komoly művész kérni fogja, mi a célja, nyújtson be egy ellenőrzési terv szerint a tervezett célra, dokumentumok listáját és a személyzet, amely szükséges lenne a munka.

És az eredmények alapján a szükséges munkát, hogy minden dolgozó dokumentumok részletes jelentést és konkrét ajánlásokat az egyes értékesítési szakaszban.

Ezek az egyszerű módszerek állnak rendelkezésre, hogy bárki, és hatékonyságuk bizonyított az évek során a gyakorlatban. Függetlenül attól, hogy van egy kis üzleti vagy nagy használatával a fenti eszközöket, akkor lehet, hogy képes javítani saját értékesítési rendszer, hogy megszüntesse a problémás területeket és javítsák a jövedelmezőséget.

Nem olyan fontos, akkor vonzani valakit mindent megtesz saját maguk, vagy ami még fontosabb, hogy valójában célja, hogy javítsák az értékesítési rendszert. Ez azt jelenti, hogy a vállalkozás nem reménytelen, és a helyes megközelítés van ítélve a sikerhez.