értékesítési technika
Összesen 3089 példány
Új fórum témák
Összesen 2461
Friss blogbejegyzések
új munkahelyek
Összesen 2769
közelgő események
- Club „Az emberek változnak!” Kit érdekel? Donationr.
- 22800r építése és fejlesztése az elosztási rendszer.
- Orientációs részleg / osztály / csoport 27700 rub.r.
- Hatékony munka a legfontosabb az ügyfelek 27700 rub.r.
- változás menedzsment technológia szervezet 27700 rub.r.
minden
legközelebbi webinar
Kövess minket
egyéni címkék
Szakembereink megosztják tapasztalataikat a terrorizmus elleni kifogás és felajánlja a saját kudarc leküzdése
Alexander Shikin
Sales Manager "Mango Telecom"
Hogy meg kell felelnie az igazgató, amennyiben az elutasítás hallani „Megvan a saját szállító”?
Kiváló! Rendelkezésre álló, megbízható megbízható partner - mindig egy hatalmas plusz.
A helyzet azonban folyamatosan változik: ha úgy dönt, a szolgáltató, az biztos, hogy a legjobb ajánlatot. De talán most azt tudjuk ajánlani valami még érdekesebb.
Elviszem egy kicsit az idő, hogy bemutassuk Önnek a kínálatunkban. Bizonyára én is valamit, hogy érdekli.
Szélsőséges esetben, van ideje, hogy győződjön meg arról, hogy a feltételek a szállító - a legoptimálisabb.
Marina Frost
Business coach, Account Manager Recruitment "Athena"
Mit tud válaszolni a menedzser
Csodálatos! Akkor valamit összehasonlítani, értékelni fogja a sokoldalú ajánlat. Megértettem, és biztos vagyok benne, hogy mindegyikük - méltó partnerei.
Ebben az esetben azt javaslom, hogy piaci információk, amelyek azért jöttek, hogy semmi sem kötelezi. Felajánlom, hogy megfeleljen a megfelelő időben az Ön számára. A találkozó lesz kevesebb, mint fél óra. Ön kényelmes találkozik holnap reggel?
Elena Grishina
Business Coach Company "Active Resource". Profil edzés - értékesítés, menedzsment, csapatépítés
Elfogadom - kérjen tisztázó kérdéseket - adja érvek
(Elfogadása): Nos, akkor tudja, hogy értékelje a terméket, a „ABC” / ideje, hogy érezni a hatását a szolgáltatás „ABC” / már van tapasztalata a termék, a „ABC”.
(Kérdés): milyen kritériumok alapján kell kiválasztani a megfelelő partnert? Mi a benyomása az együttműködés?
(Érvei): Ozvuchtte három ügyfél részesül a együttműködés van, és ez a két plusz a helyzet, amikor az ügyfél rendelkezik egynél több szállítója, hanem több.
Michael Bodnaruk
Business Coach Társaság „Active Resource”, szakértő foglalkozik adminisztratív feladatokat és hatékonyságának fokozása, az értékesítés
Ha a szállító az azonos termékek / szolgáltatások, ez azt jelenti, hogy az úgynevezett ott, ahol ez szükséges. Az ügyfél már szükség a termék / szolgáltatás, és akkor nem kell meggyőzni, hogy elkezd használ ez.
Még ha az ügyfél azt fogja mondani, hogy ő elégedett volt mindennel a régi szolgáltató, akkor minden bizonnyal nem ez a helyzet. Csak a régi eladóval kérdéseket az ügyfél valahogy lemondott, és milyen kihívásokkal fog az új beszállító, még nem ismert.
Azaz, az ügyfél, lényegében arra vár választ, hogy miért dolgozik, hogy saját javára és biztonságos.
Nézzük meg a választ erre a kifogásra.
1. lehetőség Az eladó azt mondta: „Kiváló. És mondd, kérlek, milyen kritériumok kiválaszt egy eladó? „Azaz, az eladó, és nem próbálja meg vitatkozni az ügyféllel, és még inkább meggyőzni, hogy semmit, természetesen az ügyfél kész belsőleg, így valószínű, hogy az ügyfél továbbra is kommunikálni. Ezen túlmenően, ez egy nyitott kérdés és a válasz egy szóval csak nem fog működni.
Mind a kliens mondja el a legfontosabb kívánságait a szállító, az eladó már csak meg kell, hogy gondosan és aktívan hallgatni.
Legyen felkészülve arra, hogy az ügyfél elkezdi kritizálni a régi szolgáltató (és panaszok több mint 80% -ában). Csak figyelj, és minden esetben, nem kritizálni a versenyző, úgy hangzik, szakszerűtlen és undorító az Ügyfél számára. Sokkal jobb, hogy kifejtsék viszonyított helyzete negatív versenytársak lépései megértése az érzelmek kifejezése és a helyzetet az ügyfél, mint például: „Igen, tudom, ez kellemetlen volt az Ön számára,” vagy „Igen, ez egy bonyolult helyzet az Ön számára.”
Hallgatva fogyasztói panaszok, az eladó lehetővé teszi az Ügyfél kiejteni elégedetlenségüket a korábbi szolgáltató, és meg fog tenni neki több figyelmes és érdekli a javaslat egy új szállító.
Miután az ügyfél azt mondta igényeikről, az eladó tud nyújtani a következő: „Látom, hogy jól ismerik ezt az ügyet!” Vagy: „Úgy látom, ki felelős a választott szállító”. (Ez nem hízelgés, ez csak jó, az Ügyfél tényállítás).
És akkor továbbra is az eladó: „Cégünk kínál ügyfeleinek csak úgy. (3-4 listát a szükséges feltételek hangzott kliens) az együttműködés feltételeinek. Ebben az esetben mi semmiképpen nem javasoljuk, hogy hagyjon fel a korábbi szolgáltató, nézzük csak meg, hogy a teszt vásárlást, hogy megismerje a minőség. "
Fontos, hogy ne gyakoroljon nyomást a kliens és felajánlja neki valamit, amit mondott. Különben is, a jelenléte a régi szolgáltató ad az ügyfélnek, hogy az erősségek tisztábban, mert együtt lenni valakivel összehasonlítani. Mivel egy monopolista nem kifizetődő az Ön számára.
Így az eladó azt mondja a vevő: „Ahogy dolgozunk csak egy beszállító. És hirtelen ő bármi történne? És mit fog csinálni? Ráadásul, több beszállítótól egy termék / termékek, akkor képes lesz arra, hogy diktálják az igényeket, és válassza ki a legjobb feltételeket a maga számára. "
Lehet, hogy hangzik egy kicsit durva, de ez teszi az ügyfél gondolni a jelenlegi helyzetet a monopólium egyetlen gyártó.
Ebben az esetben az eladó, illetve egyre ügyfél vagy kliens száműzni örökre eladónak: „Hogy mer ez a szemtelen megmondani, hogyan kell üzletet!”
Választásától személyesen, mint az eladó, döntsd el magad. A legfontosabb dolog, hogy ez természetes, hogy Ön, mint egy ember.
Ha nem bánod egy kicsit Szakértői Kritizálni adatokat.
„..kogda úgy dönt, a szállító, az biztos, az ő javaslatára volt a legjobb, de talán most azt tudjuk ajánlani valami még érdekesebb ..” - hogyan tud ajánlani valami »érdekes«, ha nem ismerjük a feltételeket kliens működik a szolgáltató? Úgy gondolja, az ügyfél „puszi” a zamanuhu? Nem valószínű, hogy ő volt a „idegen” szenteli, hogy a kereskedelmi szempontok az együttműködés.
. „És milyen kritériumok alapján válassza ki a megfelelő partner.” - Arra is gondoltam, hogy ez egy hatékony kérdés elolvasása után edzők elmélet. Még nem győződve az ellenkezője. Ez a probléma akkor kap az ügyfél, hogy úgy gondolja, a legigazibb értelemben vett, törzs. Az ügyfél egyszerűen azt mondja, hogy minden kritériumnak elégedettek a szállító, annál nem volt ideje, hogy mindent elmondani.
. „Legyen felkészülve arra, hogy az ügyfél elkezdi kritizálni a régi szolgáltató (és panaszok több mint 80% -ában).” - egy félreértés. Még soha nem hallottam, hogy valaki elátkozta szállítója. Ez ugyanaz a dolog, ami összhangban van azzal a ténnyel, hogy van egy üzleti vagy rossz házasságban a rossz nő. Ha a cég dolgozik a szállító (bár és visszaélés), akkor minden szín, egyébként végeztek találni egy alternatív szolgáltató.
„Megvan a saját szállító”. Kitűnő ügyfél kifogás, ami a biztonság (a tudja, mire számíthat a szállító felé, ő elégedett legtöbb szempontból a \ munkakörülmények vele megfelelően új szolgáltató -. Ez veszélyes, mert nincs információ arról, hogy van ez, hogy megbirkózzon a végrehajtását kötelezettség). E szakértői választ, hogy ez a kifogás az ügyfél, amelynek célja a kliens megkérdőjelezték a biztonságot. (Helytelen példák, de mégis: Biztos benne, hogy az üzleti helyesen Mit feleség, jó háziasszony?)
A legtöbb az ügyfelek!