Értékelése az ügyfél jövedelmezőség
Hatékonyságának értékelése a társaság működését, irányító személyzet gyakran nem fordítanak elegendő figyelmet az ügyfelek, a korlátozás a teljes teljesítmény a cég (bevételek, ráfordítások, eszközök, tartozások, jövedelem). Szóval, persze, akkor is értékelni hatékonyságát a munkát, de csak a teljes számokat. Elemzését követően az ügyfélkör a cég, akkor jön egy mélyebb következtetéseket arról, hogy mi az ügyfelek, hogy a valós értéket, amely éppen ellenkezőleg, kárt okozhat. Mik becslésére szolgáló módszereket a jövedelmezőség a cég ügyfelei?
Az ügyfelek kiszolgálása az értékesítés a fém, nem is gondolnánk, hogy nem mindegyik lehet nyereséges cég. Általános szabály, hogy megértjük ösztönösen, egyikük megnehezíti a munkát, és aki adja a kívánt eredményt. Fontos, hogy egy ilyen vizsgálatot kell végezni a legtöbb esetben az értékesítési vezetők. Számára a kedvezmények, „bosszantó” vevők vagy találkozás számos kérés további szolgáltatások (fémforgácsoló, közlekedési, kereskedelmi hitel- vagy bónusz), úgy érezzük, hogy az ügyfél hozta a cég kevésbé nyereséges, mint más vevők. Egy ilyen megközelítés az ügyfélszolgálat körében gyakori a fém kereskedelmi cégek.
Amennyiben az értékelés alapja egy szubjektív vélemény egy értékesítési menedzser, akkor nem mindig pontosak, és gyakran egyszerűen rossz. A legjobb kereskedők értékeli az ügyfelek a bruttó nyereség (mint a különbség az ügyfél jövedelme és értékesítési költségek). Továbbá kiszámításakor a termelési költségek is figyelembe vesszük, csak annyi pénzt költött a beszerzési áruk a kapcsolatot, kivéve az általános költségek (szállítási költségek, a közvetlen értékesítés adó, jutalom, stb.) Ez a megközelítés nem igazán objektíven megítélni a mértékét „jövedelmezőség” az egyéni ügyfelek és a valódi értéket ad a vállalat.
külföldi tanácsadó cégek, szakértők szerint a hosszú távú megfigyelések jöttek meglehetősen ellentmondásos következtetéseket a jövedelmezőség az ügyfelek a különböző társaságok:
- Csak 15% -át az ügyfelek valódi profit.
- Átlagosan mintegy 50% -át az ügyfelek nem hozza a cég nyeresége, veszteséget csak költségeik fedezésére.
- Minden non-profit cég ügyfelei fogyasztanak több erőforrást, mint a csoport nyereséges ügyfelek.
Természetesen végzett kutatások sok éven át, de nem érintette a sajátosságait az ipar cégek és ügyfeleik. De itt a különbség meglehetősen jelentős is lehet, mivel az értékesítés fémből készülnek, például ruházati nagyban különböznek. Ez azonban nem változtat azon a probléma lényegét. A jelenlegi válság körülmények, fém kereskedőknek kell értékelni az ügyfélkör és megérteni jövedelmezőségét. További meggyőző, úgy a feltételes példája az eredménye egy fém kereskedelmi cég:
Táblázat. 1. példa értékelés ügyfél jövedelmezőség eladásakor fém
A kötet a vásárlások, vagyis
Ebből a táblázatból kiderül, hogy a vizsgált időszakban, a kereskedő értékesített 1,26 ezer. Tonna fém és megkapta mintegy 400 ezer. UAH bruttó nyereség. Ha figyelembe vesszük, csak a bruttó árrés a cég, azt mondhatjuk teljes bizonyossággal, hogy az összes értékesítés nyereséges és hasznos minden ügyfél számára a cég. Ugyanakkor, az árbevétel a különböző ügyfelek jelentősen változik. És ez természetes, mert vannak olyan nagykereskedelmi vásárlók, akik nagy kedvezményt. A lakossági ügyfelek, hogy nekünk nagyobb bruttó árrés, de inkább „problémás” szolgáltatást. Ebben az időszakban, a cég szenvedett 300.000. UAH költségek és kapott 86 ezer. UAH nettó profit. Szétosztása során felmerült költségek arányában a vásárlás mértékétől fém minden ügyfél, tudjuk értékelni az igazi jövedelmezőségét egyéni ügyfelek. Példánkban egyértelmű, hogy a vásárlók „Gamma” és a „gyakorlat” hozta a veszteséget a cég, mert a működési költségeket nem fedezik származó bruttó nyereség értékesítés. De akkor azt állítják, hogy ez a legnagyobb vevők, és részesedésük a cég értékesítési struktúrája 50% feletti. Mindez igaz, de a cég is költőpénzt, és néha nem is kicsi, nagy ügyfélszolgálat. Ez bizonyítja a példa. Ha a cég nem volt hajlandó eladni a fémet egy időben ezek az ügyfelek, akkor kap 110 ezer. UAH nettó profit helyett 86 (és értékesítése 620 tonna). Természetesen ez a példa némileg egyszerűsödött, de lehetővé teszi, hogy módosítsa a hagyományos nézet vizsgálatáról szóló ügyfelek.
A gyakorlatban értékeli az ügyfél sokkal bonyolultabb, mint amilyennek látszik első pillantásra. Ehhez meg kell megfelelő gyűjtése és terjesztése alapvető ügyfélszolgálati költségek.
Az acél kereskedelmi műveletek ügyfélszolgálat végzett valamennyi szakaszában velük dolgozni (az egyeztetés, az áru szállítása és gyűjteni követelések), osztható szám a következő szakaszok (folyamatok):
Táblázat. 2. Költségek megosztása
ügyfélszolgálat funkcionális alapon
2. táblázat azt mutatja, hogy a legtöbb jelentős költségeket az ügyfélszolgálat területén értékesítési osztály, raktár és szállítási részleg a vállalat. Ez annak köszönhető, hogy az adott fém kereskedelmi tevékenységet, ahol a legjelentősebb költségek merülnek fel, tárolás és szállítás során a fém. Magasabb költségek értékesítési részleg, amelyek elsősorban a darabbért értékesítési munkatársak munkáját.
Annak megállapítására, az ügyfél jövedelmezőség kiszámítása az egységnyi költség tonnánként termékeit. Kiemeljük, hogy a fajlagos költsége a legalkalmasabb az egyes ügyfelek, vagy legalábbis egy csoport egyes ügyfelek. Csak egy ilyen megközelítés értékeli az ügyfél jövedelmezőség pontosabban.
Táblázat. 3. kiszámítása az egységnyi költség tonnánként értékesítés
Területeken az üzleti tevékenység a cég
Tonnánkénti költsége értékesítés, UAH
A% -át