Szakaszai „értékesítési csatorna”, a gyakorlatban
alapítója és tulajdonosa „Niligist”
Ebben a cikkben olvasható:
- Szakaszai „értékesítési tölcsér”, hogy javítsa a hatékonyságát értékesítés
- Hogyan építsünk egy „értékesítési csatorna”, a gyakorlatban
„Értékesítési tölcsér” szakasz lehetővé teszi, hogy megoldja sürgős problémáinak a kereskedelmi osztály bevezetése óta. Az értékesítés, sokan használják, hogy összpontosítson a folyamat, nem pedig az eredmény. Nevezik - elutasította a miniszter - biztonságosan elfelejtette a vállalat. A probléma gyakran abban rejlik, hogy a megközelítés, hogy a szervezet az értékesítési folyamatban. Ez sokkal hatékonyabb, hogy építsenek egy „értékesítési csatorna” a következők szerint. Ha ez nem bontható egyetlen lépésben, szakaszok, amelyek mindegyike kell egy konkrét eredmény, a dolgok gyorsan megy zökkenőmentesen.
Például, nem számít, hány hívást készülnek, a színpadon a „értékesítési csatorna” néven „elsődleges kapcsolattartó” nem fejeződött be, hogy van egy találkozót egy képviselője, aki illetékes dönteni a tranzakciót.
Van egy jobb módja, hogy egy „értékesítési csatorna” hatékony technologizált értékesítési rendszer és épít minden szakaszában, hogy ne csak értékelje a szolgáltatás teljesítménye, hanem kap egy kiszámítható eredményt.
1. fázis „értékesítési csatorna”: Mintavétel
Az első szakaszban a „értékesítési csatorna” - egy keresést a potenciális vásárlók, rajz reprezentatív minta, ami lehetővé teszi, hogy a leghatékonyabb hívásokat. A munka minősége ebben a szakaszban függ minden későbbi.
Minta - ez nem csak a vállalatok listáját nadergat az internetről vagy a segédkönyvet. Kezdetben meg kell tanulni a piac, hogy megértsék az alapvető értékek a terméket. Ennek alapján egy listát a potenciális ügyfelek. Az üzlet jóváhagyásával a minta csak a tulajdonos vagy a feje az üzleti (a kisvállalkozások), de nem az eladó.
2. szakasz: az elsődleges kapcsolattartó
A következő lépés az úgynevezett „elsődleges kapcsolattartó”. Alkalmazottja a cég felelős a Appellre ügyfelek nevez egy bizonyos ideig meghatározott számú ülést cégek képviselői a listából neki útmutatást. A nagyon a mintában szereplő vállalatok, hogy már készül. Minden értékesítési vezető optimálisan 40-45 ülések havonta.
- Marketing terv: útmutató a fejlesztés és a részletes példát
Az eredmény ebben a szakaszban a „értékesítési csatorna” - és nem a hívások számát történt, és egy bizonyos számú vállalat, amely a kapcsolatot a döntéshozók. Ie Elsődleges kapcsolat - ez egy beszélgetés valakivel, aki tudja, hogy egy időpontot, és felelősséget vállal a tárgyalások kimenetelét és az azt követő szerződés megkötése. És nem számít, hány hívást tett a pillanatban a kapcsolatot a felelős személy.
3. lépés: azonosítani az igényeknek
Ez a szakasz az „értékesítési csatorna” sok sem telt el, vagy amely tény - a találkozó zajlott. De az eredmény lehet számítani csak amikor tele van rövid információt a cég. Röviden - hagyományos neve. Ez a dokumentum célja, hogy egy adott cég, amely biztosítja az összes szükséges kérdésre, ami lehetőséget ad arra, hogy megértsük, mi is a potenciális vásárló, és mik az igényei. A rövid információkat kell tartalmaznia az igazi helyzet a cégnél, ahol jelenleg is vásárol termékeket, amelyek a szervezet adja, hogy elégedettek az együttműködés, mi nem. És persze, a fejlesztési tervek, és még a piaci trendek, amelyek hatással vannak az üzleti potenciális ügyfélnek.
- Hideg eladó: hogyan kell tanulni, hogy azok tökéletes
Ha ez a dokumentum tele van az ülés után azt mondhatjuk, hogy az eredmény a harmadik szakaszban tartanak. Normális esetben a teljesítményt kell biztosítani a több mint 50% -a az üléseken.
4. lépés: megalakult az ajánlatot
Hogyan készítsünk egy „értékesítési csatorna”, a gyakorlatban? 4. szakasz nagy szerepet játszik. A végeredmény az elkészítéséhez kínál, amely tükrözi a vállalat képessége és készül alapján a rövid, tele az előző lépésben.
- Hogyan írjunk egy üzleti javaslat: 10 zsák trükköt
Kereskedelmi ajánlat alapján jellemzői a vevők, az egyéni igényeket. Ez egy technikai színpadon. De a dokumentum szükségszerűen jóvá kell hagynia a fejét a vállalat (vagy egység tekintetében). Meg kell győződnie arról, hogy minden, vitatták meg az ügyfél, úgy vélik, az ajánlatot.
5. szakasz: kereskedelmi ajánlat védelem
A következő lépés, amely lehetővé teszi, hogy a „értékesítési csatorna” hatékony, de sok vállalkozás tulajdonosai nem fizet elég figyelmet. Milyen gyakran egyszerűen küldött ajánlat „a faluba, hogy nagyapja.” Gyakran a legnagyobb - Akár a kérdésre, hogy „lesz?”.
És valóban, a legfontosabb munka csak most kezdődik. Sikeres elvégzése után ebben a szakaszban csak feltételezni egy dolog: ha a képviselő a cég potenciális ügyfél azt mondta: „meg vagyunk elégedve a javaslatot.” Tehát ez a lépés attól függ, hogy a jól megírt versenyfeltételeket, amit tud nyújtani az ügyfélnek.
- brainstorming módszer: segít, hogy
Az alapvető szabály ezen szakaszában a „értékesítési csatorna”: egy ajánlatot, semmilyen körülmények között nem lehet elküldeni az ügyfélnek e-mailben. Fontos, hogy megbeszéljük a részleteket a jövőbeni együttműködés során a személyes találkozó. Gyere és miért ezeket az elemeket tartalmazza a javaslatot. Share, ahonnan pont akkor megszabadulni minden változást. Ha az ügyfél nem elégedett valamit, akkor ez egy remek alkalom, hogy megvitassák az ő elvárásainak, és a gyors cserére, amely nem alkalmas. Az egyetlen kivétel, ha a cég székhelye ugyanabban a városban, és az értékesítési vezet a másik. A praxisomban vannak olyan esetek, ahol az összes megbeszélések folynak az ügyfelekkel Skype.
10-30% -a az összes elvégzett korábbi szakaszában ülések kell végződnie, hogy aláírták a szerződést. Aztán a munka az értékesítési nevezhető hatékonynak.
6. lépés: feltételeinek összehangolása és a szerződés aláírása
Ez a végső szakaszában „értékesítési csatorna.” Általában van egy tisztán technikai munka - megbeszéljük a részleteket, és tegye a nyomat a szerződést. Van azonban egy fontos pont: gyakran az értékesítési igazgató, miután a védelem az ajánlat maga „hozza” az ügy végéig. Ez alapvetően hibás. Az eladónak kell eladni, hogy ne vegyenek részt escort újonnan szerzett ügyfél. Ahhoz, hogy az utolsó szakaszban a „értékesítési csatorna” tartanak az átadása a szerződés termelés a megfelelő szerkezetet.
Ez, persze, nem arról szól, hogy „tárgyalni és elfelejteni.” Természetesen az értékesítési igazgató pedig további feladatok a CRM-rendszer, amely felügyeli a lépéseket az illetékes osztályoknak - könyvelők, ügyvédek. Fontos, hogy a szerződés eredetileg készült nem áll összhangban a változás iránya nem történt, például, mivel a nehéz helyzetben az ügyvédek bizonyos szempontból.
Minden egyes szakaszában a „értékesítési csatorna” kell végződnie egy előre meghatározott eredmény. Sales Manager előre folynak a fejét, hogy hány potenciális ügyfél fog mozogni a következő lépésre, hogy egy terv-tény minden. A tranzakciók száma és a szempontjából a következtetés természetesen nagymértékben függ a pontos részletek a társaság munkáját, és milyen a tranzakció során. Például, ha az eladás a szoftver termékek, a ciklus lehet 4-5 hónap, de egy irányba, mint az ipari berendezések, a ciklus eltarthat 1,5-2 év.
Így követheti a hatékonyságát értékesítési vezetők közbenső szakaszaiban a „tölcsér”. Ez különösen azok számára, akik eladni termékeket hosszú ciklus a tranzakciót. Ez az egyik dolog -, hogy munkatársakat és várni a három évet, hogy kitaláljuk, mit érdemes. Egyéb - becslés, hogy hány tele rövidnadrág ő hozta az elmúlt két hónap. Ha a dolgozó volt húsz vállalat, és nem jár semmilyen rövid, egyértelmű, hogy jobb, hogy elhagyja őt, inkább előbb, mint később. Ez a technológia, amely lehetővé teszi, hogy hozzon létre egy „értékesítési csatorna” lehetővé teszi, hogy azonosítsa a hiányosságokat a társaság. És akkor - egy trükk.
Olvassa el a következő kérdés a „Kereskedelmi igazgató”