Ha az értékesítési vezetők nem akarnak eladni egy új termék akciók értékesítési vezetőként, akár

Mi lehet igazán húzza okoz vezetők? Elemezzük őket egyenként, és mit kell csinálni velük, ha azok felmerülnek.

Az első szakasz -, hogy felfedje az igazi oka a vonakodás vezetők dolgozni. Ehhez tartsa külön találkozók, interjúk minden tagja az értékesítési részleg. Egy külön szoba, szemtől szembe. És, hogy tisztázza mindegyikük az oka a konfliktus és nem hajlandó.

A második szakasz - a probléma kiküszöbölésére, amennyire csak lehetséges.

motivációs rendszer hiba

Hibák a motivációs rendszer gyakran a kereskedelmi vállalatok elegendően nagy áruválasztékot. Tegyük fel, hogy a kereskedelmi mátrix hígítja másik lenyűgöző, hihetetlen, varázslatos új termék, vagy egy teljes termékcsalád, és ez az új termék vagy egy egész sor vezetők mutatott a terv. A motivációs rendszer úgy van kialakítva, oly módon, hogy eladni egy új termék nem motiválja - például amellett, hogy fizetést, akkor kap egy% haszonkulcs az érkezés pénzt. És a személyzet csak kövesse a legkisebb ellenállás útját: sokkal könnyebb eladni egy terméket, hogy tudják, még kevésbé árrés, de a nagy mennyiségű és érthető ügyfél kezdetben mint újra feltalálni egy új utat, és újra megy át a munkafázisokat az új terméket. Ez a kiegészítő időigényes, és ha azokat nem a pénz motiválja, és a dolgozók túlhajszolt, akkor a legvalószínűbb, hogy egyszerűen nem csinálni, így nem szeretné elveszíteni idő és hiába szeretne keresni.

Megoldás: írjon be egy magasabb százalékos, negyedéves bónusz, vagy egy bónusz eléréséhez minimum értékesítési bar.

Vezetők nem értik az értéke egy új termék

Például, hogy egy új terméket, ez érdekes, sőt motivációs rendszer egy további bónusz eladását. De a személyzet egyszerűen nem értem. Nem értik, hogy mi a termék, akinek szüksége van rá, miért fog vásárolni - végfelhasználóknak vagy a forgalmazók.

Megoldás: kereskedelmi cég foglalkozik a termelés, az értékesítés, gyakran a lehetőséget, hogy, például, hogy végezze el a márka vezetői képzést. Bevezetett egy külön helyzetét, aki elősegíti a márka. És az igazgató végzi képzése az új (vagy régi) eladók. Feladata pontosan kommunikálni az alkalmazottak értékét a termék értékesítési vezetők, a végfelhasználók és a forgalmazók.

Menedzserek nincs motiváció, hogy pénzt keres

A harmadik lehetséges probléma - a személyzet egyszerűen nincs motiváció, hogy eladja, és a munka. Ez arra is, ott tényleg csak hozzá nem értő emberek motiváció nélkül.

Megoldás: Ha látja, hogy az emberek nem rendelkeznek kitűzött célt, akkor marad a komfort, például kap az 55 ezer rubelt, és ez a tartalom (és ez a cég messze van a felső határ) - ez az első hívja: ez nem egy menedzser értékesítés a horgony, hogy húzza le. Az ilyen alkalmazottak csak munkába -, hogy elbúcsúzzon, mert a motiváció, hogy a pénz, ha nem adja meg a személy semmilyen módon. Tudod, hogy az irodában egy új Range Rover és ígérni a legjobb eladó, akkor roll a legjobb yacht a Földközi-tengeren -, de ha az a szándék, hogy a pénz egy személy, akkor nem jön.

Ilyen emberekkel kell fokozatosan elhagyni. Nem feltétlenül azonnal, akkor következetesen és módszeresen elkezdik keresni a csere.

Problémák vannak az új termék

Az új termék a módja annak, hogy az értékesítés előfordulhat, és egyéb akadályokat, amellett, hogy a gyenge teljesítmény a vezetők. Például, hogy nem a leltár szükséges a normális működés - a menedzser eladott és nem volt az áru, és volt, hogy vitatkozni az ügyféllel, és elrontani kapcsolatok miatt néhány kis dolog, hogy nem léteznek más termékekkel. Az új termék, akkor nyilvánvalóan nem a pénzt, hogy ő teszi a mozdony-termékek, és most helyettesítésére, amit ragaszkodik a kerekeket.

Vagy például, hogy probléma van a minőség. Csomagolás sérült, a termék áramlik, vannak panaszok minőségéről szóló végső fogyasztó, vagy valami mást. Mivel egy új cikket, nem tesztelt, kockázatok az eladó adatai.

Megoldás: Ha a szempontból is kiderült -, egyértelmű, hogy a lehető legnagyobb mértékben ki kell dolgozni vele. A munkát, mint a feje értékesítés - közvetíteni az információkat a szervezeti egységek, amely képes megoldani ezeket a problémákat, és nyomon követni a teljesítményt a panaszok. A törött, romlott, vagy egyszerűen csak egy termék nagy házasság (vagy a görbe egy szolgáltatás több ezer állományok) - vagy nem eladni, hogy orvosolja minden panaszt vagy eladni, de az előzetes figyelmeztetést az ügyfelekkel.

Menedzserek hatalmas áru mátrix vagy egy hatalmas szolgáltatások köre

Ha eladni ó, nagyon sokféle áru vagy nagyon széles körű szolgáltatásokat, hozzátéve, az új termék vagy szolgáltatás lesz nehéz fókuszálni vezetők támogatásáról szóló egy adott terméket. Hogyan nem mondták róla. Bármilyen motiváció ebben az esetben általában olyan elmosódott, hogy felár 5000 rubelt (és minél többet egyszerűen nem ad - így van, és 6 csoport az áruk és a 24. védjegye), akkor értelmetlen lesz támaszkodni vezetés bevonásával.

A termék vagy szolgáltatás valóban senki nem használ

Ez sajnos előfordul.

Mindebből az következik, szeretnék hozzáadni az egyik legjobb döntés amit felfedeztem magamnak az évek során, és B2B szolgáltatások és a fogyasztási cikkek. A megoldás valójában nagyon egyszerű: az ideológia a termék - néha ez a tulajdonos, néha brand manager, termelési vezető és vezető marketing - meg kell kommunikálni az ötletek, tervek, értékek és stratégiák rakták a terméket közvetlenül az embereket, akik a jövőben eladni. Mert ez az, amit az értékesítési vezetők továbbra is közvetíteni az információt, hogy a végfelhasználók és a közvetítők - forgalmazók, hálózatok, kiskereskedelem, a HoReCa és a többi.

Steve Jobs is tett a termékek a piacon, „nincs bejelentkezve”, például az Apple Newton. Gyors és kiszámítható eredményeket egy új termék van, és senki nem fog. A siker - egy hosszú távú stratégia minőségének javítása napi termék / munka egy kis összeget.

Lehet, hogy érdekli 2

Lehet, hogy érdekli