Előállítása eladók bútorok
Üzletvezető, CEO „értékesítési technikák Center bútorok.”
Először is, a tudás a pszichológia segít hatékonyabban elvégezni a kommunikáció másokkal, amely hatással van a következtében, másrészt a pszichológiai előkészítése eladók befolyásolja az eladó munkáját, még mielőtt a szakaszában kapcsolatot az ügyféllel, ami azt jelenti, hogy érinti-e a kapcsolattartó általában, és milyen jól. És harmadszor, hogy ez az alapja, hogy a hatékonyság növelése eladók, mert közvetlenül kapcsolódik a belső motiváció, hogy kölcsönhatásba lépnek az ügyféllel.
Az elmúlt 5 év alatt, amit tanított technikák értékesítése bútorok több mint száz értékesítési asszisztensek, tudtam azonosítani két nagyon gyakori hibák csökkenéséhez vezethet bútor értékesítés. Ezek a hibák jól látható a folyamat szerepjátékokat a képzés, és ők láthatók, ha csak nézni, mit csinálnak eladók a kereskedési teremben, a kliens megjelenését. Rendszeresen keresse fel bútor boltok, nemcsak Moszkvában, hanem sok regionális városok Oroszországban. Így az első és leggyakoribb hiba eladók - Játék pszichológus.
Sok eladók bútorok mondják, hogy ez elég ahhoz, hogy nézd meg a személy az értékesítési területen, hogy megértsék ez a potenciális vevő, vagy sem. Megpróbálják játszani a pszichológusok, melyet megfigyelésével határozzuk személy figyelemre méltó-e vagy sem, azt gondolva, hogy használja a stratégia Sherlock Holmes, és találgatások igaz lehet. Például az egyik szolgáltató felhívta a figyelmet, hogy a nagyobb ruhákat, a második - a tisztaság, a harmadik - a séta, a negyedik -, hogy hogyan néz ki az ügyfél, és kiválasztja bútorok, stb Megfigyelések alapján, az eladó megállapítja, hogy, hogy egy személy fekszik az értékesítési területen potenciális vevőnek, vagy egyszerűen csak séta „semmittevő”.
Ennek megfelelően nem minden látogató a bevásárló csarnok befogadó tanácsot az eladó, és ha igen, akkor nem ezen a szinten a minőség, hogy azt a tényleges értékesítés. És van-e közvetlen összefüggés a képzés és tapasztalat az eladó, és milyen gyakran játszik pszichológus. Ha az eladó az értékesítési területen, egy kezdő, akkor jobban összpontosít, hogy pontosan mit és hogyan fog beszélni az ügyfél, mert nem rendelkezik a belső meggyőződés. Ő nem olyan erős a termék leírások, felszereltségi szinten nem mindig tudja, mit mondjon az ügyfél nem szabványos kérdés, de szükséges eredményeket felmutatni. Ennek megfelelően, aki több, mint én - központú helyzete és az ügyfél, aki kevesebbet gondol, és magukról és eredmények tovább. A növekedést a készségek és szakértelem hozzá Sales kezd hallgatni több és hallani az ügyfél, hanem gondolkodni, hogy mit fog mondani. Ennek megfelelően a belső bizalom, hogy csinálok a helyes dolgot, én tudom, és nem kell többé „kezelni”. És amint az eladó érezte profi, attól a pillanattól kezdve elkezdi meghatározni magát, vedd bútorok az ügyfél, vagy sem. De a legfontosabb az eladók hiba az, hogy veleszületett és nekilátott, hogy megtalálják az ügyfelek, akik nem vásárolnak bútorok. És ha elkezdenek keresi az ilyen ügyfelek, hogy megtalálja őket, vagy nem mindegyiket, hogy ilyenné lett. És itt van a „valódi bizonyíték” az eladó, a következő a parketten, és tényleg semmi vásárolni.
Távozása után az ügyfél, az eladó azt mondja: „Nos, látod, én megmondtam, hogy nem fog vásárolni.” A valós életben, ha akarunk valamit, és hisznek elérhetőség, akkor, mint a szabály, hogy egyre. És vissza „oldala az éremnek,” ha nem hiszik, hogy ez nem történik meg.
Hogyan, akkor az eladók azt mondják, hogy az emberek vásárolni, akár nem, gyakran nem is indul el egy beszélgetést vele. És ez az, ami történik a kiskereskedelmi üzletekben. Becslések szerint a „titkos vásárlók” 30% és 50% a potenciális vevők a bútor boltok nem kapnak tanácsadás, mert a figyelem hiánya az értékesítési személyzet. Ennek a szomorú statisztika logikus feltenni a következő kérdést, hogy miért eladók követik sztereotípiákat és azt a hibát próbálják játszani a pszichológus a parketten?
A válasz erre a kérdésre feltárja a második fontos hibájának eladók.
A téma az eredményes értékesítési technikák sok könyvet írt, hanem pszichológiai hozzáállás eladók odafigyelt a feltételek ezen, annál eladók Relations telepítési hibák és játszik pszichológus. A kapcsolat itt vezethető nagyon világosan. Az eladó a „szűrők” vásárlók „saját” szűrőt oly módon, hogy könnyen kapcsolatot az emberek, hogy úgy tűnik, hogy neki legmegfelelőbb kommunikációs akivel lehet „biztonságosan”, hogy elindítsa a beszélgetést nem kap felmentést, nem hibás. És azon ügyfelek, akik véleménye szerint eladó, lehet, hogy jöjjön ki a szokásos „komfort zóna” (kényelmetlen vevők) elkerülhető a kommunikáció.
És alkalmazásával elkerülhető az eladók a sztereotípiák, mint korábban említettük.
A valóságban, hiszen minden ügyfél egyedi, és van egy bizonyos érzelmi állapot, a gondolkodás kényelmes - kényelmetlen kliens sokkal korlátozottabb vagy sztereotípia az eladó, mint a lehetséges értékelési kritériumokat. A könyvek a pszichológia írt, hogy mintegy 85% -a az információt a kommunikációs továbbítjuk nonverbally (a testtartás, gesztusok, arckifejezések, hangnem és a beszéd sebessége), és csak 15% -a az információkat átadjuk közvetlenül a szavakat és jelentésüket. Nem kétlem, akkor gyakran észre, hogy testünk ad nekünk sokszor még mielőtt elkezdtük mondani valamit. Azt mondja a másik felet, hogy valóban úgy gondoljuk, látni és érezni. Csak egy fontos szabály. Minden fiziológiai markerek (non-verbális információ) úgy kell értelmezni, mint az itt és most. Lehetséges, hogy miután néhány perc vagy másodperc, haver állapot változások, és ez lehet a teljes meglepetés számunkra. Mi úgy vannak összeállítva, hogy folyamatosan szeretnénk, hogy „lógni címkék” mások számára, mert könnyebb számunkra, hogy kommunikálni az emberekkel, elosztjuk őket barátok és ellenségek. De az üzleti életben, ez nagyon rossz stratégia. Kiderült, hogy miután ez az eladó kezdetben elégedett egy kicsit, és nem használja fel a forrásokat, hogy növelje az értékesítés, amelyhez a cég fizeti.
A könyvben Alan Pisa „jelbeszéd” úgy tűnik, világos és érthető, hiszen a meghatározása a zárt testtartás (keresztbe fegyver, keresztbe tett lábbal). Sőt, akkor emlékezni a helyzetet magad, ha ülve vagy állva karokkal, és ugyanabban az időben lesz kényelmes és kényelmes folytatni a beszélgetést.
Továbbá, az ügyfél, ami benne van az értékesítési területen. Tegyük fel, szerint az eladó, jön néhány negatív, nem-verbális „kommunikáció”, de valójában ez is csak normális és természetes, hogy egy ügyfél vagy egy pár másodpercig, hogy bekapcsoljuk pozitív. Ezért észre, és ne hagyja, hogy az eladók, hogy megosszák ügyfelek kényelmes és kényelmetlen igényel figyelmet, hogy minden ügyfél. Kérdezd meg, mi leállítja őket kapcsolatot az ügyfelekkel, segít nekik, hogy a potenciális vevő mind a látogatókat a műhelyben.
Ahogy elkezd figyelemmel kíséri az értékesítési munkatársak a folyamatot, amelynek célja a kapcsolatot a vásárlók, akkor képes lesz arra, hogy felfedje a belső algoritmus az eladó dönt magad:
Az eladó vizuálisan értékeli a potenciális vevő, figyelte őt, és döntést hoz válaszai alapján a belső párbeszéd a következő kérdésekre:
- A látogató a parketten egy potenciális vásárló?
- Mennyire biztonságos és kényelmes fogok kommunikálni vele?
Ha az eladó teszi bútor önmagában negatív értékítéletet is van, ő a motiváció hiánya érintkezve a potenciális vásárló. És ez lesz az ilyen tevékenységek (inactions helyes azt mondani) az eladó értékesítési hálózat? Ő kap egy visszaesés az eladások és a veszteség a profit, hogy megy a versenytárs. Ezért, hogy elkerüljék az ilyen kellemetlen események, szükség van az előkészítő szállítók, amellett, hogy az értékesítési technikák nagy figyelmet fordít a belső berendezések. A háztartási berendezések esetén határozzuk meg az életünkben, ha nem az összes, a sok!