Mi a merchandising és miért van rá szükség a modern áru kutatók, szemináriumok Moszkva üzleti iskola

Bogachev Catherine G.

Merchandising koncepció nem teljesen új a mi kereskedelemben. A régi időkben a merchandising benne néhány fogalom vonatkozó számításokat és az ügyfél áramlását. Teljes mértékben azonban merchandising, mint egy sor elrendezés és megjelenítés fogalmak raktáron lévő termékek elkezdték vizsgálni most. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy a nyugati irodalom kezdett kiszivárogni a mi orosz nyelvű piacon, az amerikai és az európai gyártók kezdett behatolni a koncepció üzleteinkben. Miért olyan fontos a merchandising?

Most a „branding” nagyon népszerű lett, és minden termelő arra törekszünk, hogy a márka. De nem minden gyártó teljesen megérteni, hogy a választás több mint 60% -a vásárlók az áruk végzik közvetlenül a helyszínen értékesítés. A probléma különösen akut a élelmiszer-csoport. Ha elfogy a kenyér, és élvezze csak a „Naroch”, majd jön a boltba, és nem találja az osztály, valószínűleg a legtöbb vásárló hogy választani attól a ténytől, hogy van, és egy kis része a vásárlás nélkül hagyja. Ez azt bizonyítja, hogy a harcot a pénzt az ügyfelek közvetlenül történik a parketten. Most el lehet képzelni, hogy fontos a merchandising, különösen akkor, ha a befektetett nagy részét a költségvetés az, hogy a termék márka. Ezt a pénzt anélkül megy kárba illetékes szervezet merchandising a parketten.
Mi a tipikus hiba merchandising üzleteinkben? Először raktáron. Sokszor kértek milyen arányban merchandising növelheti az értékesítés? Nehéz válaszolni erre a kérdésre, de meg kell adni egy példát. Árulsz juice J7 márka gyümölcslevek és hogy a márka „raktáron”. Természetesen, ha rendelni narancslé egy kicsit, mert prioritásként elhelyezkedés a gyümölcslé és az eladott több, mint más ízeket. De például, mielőtt a következő látogatása az ügynök a cég számos lé a teremben marad, de nem teljesen, így ananászlé hiányzik. Akkor úgy érezte, csomag juice nem elég, hogy látogassa meg az ügynök? Gróf lehetetlen, azt mondod, ma eladott 40 darab, de holnap lehet 20.
Próbáljuk kiszámítani.
Ön rendelt ananászlé az összeg az 1. csomag (12 csomag), Orange 3 csomag, 1 csomag paradicsom, alma 2 csomag.
Ie a teljes sorrendben 84 csomag.
Az ügynök jön hozzád minden kedden. Jövő keddre van hátra:
Orange 7 csomag
Paradicsom 4 darab
Apple 6 csomag
Ananász - 0 (vagyis a többi 17 csomag)

Tehát eladott 67 csomag juice választék.
Amikor befejeztem az ananász? Tegyük fel, hogy észre, hogy ananász zárult szombaton. Ez azt jelenti, hogy a boltban nem volt ananászlé J7 része szombaton, vasárnap, hétfőn és kedden. 12 csomag gyümölcslé eladott 4,5 napig. Következésképpen, még képesek voltak eladni a lé 2,5 nap átlagosan, akkor is közel azonos, ha figyelembe vesszük, hogy az értékesítés lé a hétvégén több mint hétköznap. Ie tudtuk nélkül változik semmi, hogy növelje eladásait 12 csomagolás és 18%. De nem lehet azt mondani, hogy a merchandising növelheti az értékesítés 18% -kal. Tény, hogy ez a szám nagyon eltérő lehet a különböző vállalkozások és más állapot. Végtére is, mi úgy csak az állomány. Vegyük például, még a hely és a kilátás. Ha az árukat nehéz megtalálni a boltban, nem vásárolnak, és a pontos százalékos árbevétel növekedése nagyon nehéz kiszámítani, mert ha ő nem értékesítik, és jött a figyelmet értékesített 1 csomag, akkor azt feltételezzük, hogy az értékesítés 100% -kal nőtt? Azt is figyelembe egy lehetőség a rossz árcédulák vagy felfedezetlen. A gyakorlatban kiderült, hogy több mint egy harmada fogyasztók nem vásárolnak az elemet, ha nem talál egy ára. Mi szokott történni a gyakorlatban? Ön előtt áll a nyitott hűtőszekrény, és válaszd a rák. Mindenki tudja, hogy attól függően, a gyártó, a termék ára nagyon eltérő lehet. Találsz egy szép csomag garnéla a hűtő, „Premium”, és nem találja az ára? Az akciók? Ön szerint az árcédulák, amelyek a tartomány 5-25 000, megtalálni a megfelelő kombinációja az ár és a csomagolás, pl 8500 1 kg garnélarák „Classic”. És persze, ha elkezd keresni őket a hűtőben. Gondoljunk csak 100% -a vásárlók így a beteg? Fele már elhagyta anélkül, hogy megtalálta az árcédulát a rák „Premium”, és a többi megy anélkül, hogy megtalálta az ára a „Classic”, és csak Sami ellenálló segítséget kért az eladónak.
Minden ezek a hibák is tisztában forgalmazók, csak néhány ember tényleg odafigyel a helyes ilyen „apróságok”.

Az alapvető szabályok merchandising

Stock. Location. Képviselete. Minden szabály merchandising három csoportra oszthatók. Ha röviden magyarázni ezt elegendő mennyiségű, a megfelelő időben a megfelelő helyen, amelyet a vevő észre. Amennyiben az állomány világos - néztük, hogy az előző bekezdésben, majd egy rövid előadást a helyét, és azt lehet mondani ezt. Vevők tartalmazza a szoba szeretnénk menni vásárolni, és egyenesen, hajlamos balra. Ez annak köszönhető, hogy az élettani jellemzői a személy. Csak lépj jobb láb hosszabb, mint a bal oldalon, így bizonyos távolságban, az emberek automatikusan balra. Valamint szerint az olvasási szokások (balról jobbra és fentről lefelé haladva) a vevők ellenőrzésére és az árut, megjegyezve, jobban, mint azok, akik saját szemmagasságban. Férfiak és nők másként viselkednek, a férfiak észre jobb termékeket a felső polcokon, mert Az erősebb nem használt nézni a távolba, és nem vette észre semmit „az orr”, és a nők éppen ellenkezőleg, a részleteket lásd szorosan elhelyezett áruk és a rossz értesítést valamit a távolban. Attól függően, hogy mit árul, és aki a fő vásárló kell az árut.