A tárgyalások a nehéz embereket - kulcs - pszichológiai folyóirat Applied Psychology Journal
A mindennapi élet tele van tárgyalások. Az ő sokszínűség irány megy körbe. És az oldalán különböző, más hangulat, és a különböző karaktereket. És mindenkinek meg kell találni a kulcsot. Mi van azokkal, akik nem akarnak kompromisszumot kötni?
Valójában életünk - állandó tárgyalások. A reggeli indul egy érv a feleségével. Gondolod, hogy most van itt az ideje, hogy a javításokat a konyhában. Ő ebben a tekintetben más véleményen volt. Akkor jött dolgozni reggel megbeszélést. Azt jelenti, hogy a vezető gondosan előkészített információk az új projekt. De egy perc múlva megszakítja akkor ezekkel a szavakkal: „Ez az, amit már át, semmi sem jött a következő kérdés.”.
Hazafelé, akkor kapcsolja be a vevőt az autó, és hallom, hogy a terroristák eltérített egy másik objektumot. Akkor szimpatizálnak a családok a túszokat, de kíváncsi hangosan, hogyan kell tárgyalni az őrült.
Bármilyen egyikünknek kell tulajdonítani ingerlékeny felesége (vagy férj), lobbanékony főnök, együttműködő eladó, vevő, vagy trükkös kezelhetetlen tinédzser. A stressz még aranyos, intelligens emberek gyakran fordulnak makacs ellenfelek. A beszélgetés mehet veszendőbe, vagy akár megszakított. Akkor el fogja veszíteni az értékes időt és helyette kap egy álmatlan éjszaka vagy fekély.
Ilyen esetben a szokásos kommunikációs készség nem elég. Mi köze egy ember, aki nem akar hallgatni az Ön számára? Vagy hisztéria, hogy ragaszkodnak a saját. Egy ember, aki azt mondja: „Nem akarom, hogy - ne vegyen!”. Hogyan kell kezelni azokat, akik állandóan megszakítja Te vagy vádolja értés? Hogyan beszél egy ember, aki téves információt ad, vagy egyszerűen nem hajlandó tárgyalni?
Az első dolog, hogy ilyen esetekben - bevonja a beszélgetőpartner a játékban. Azaz, beszélgetések, ahol keres megoldásokat. Kezdés, hogy megtudja, az érdekeit, hogy ő aggódik, amire szüksége van, mit akar? Next - hogy feltárják a lehetőségeket, amelyek megfelelnek mind a ketten. A cél - a kölcsönösen elfogadható megoldás minimális időt, barátságos légkörben.
De mi van, ha az ilyen tárgyalások nem érdekli az ellenfél? Akarod hallani az „igen” és azt mondja, „nem”. Hogyan lehet leküzdeni a „farok”?
Ahhoz, hogy az „nem”, akkor szükséges, hogy megértsük, mi áll a háttérben válasz (Ha az ellenfél nem együttműködő?). Ez a legkönnyebb azt feltételezni, hogy a merevség volt, maró vagy szélhámos - olyan tulajdonságok a természet, és változtatni a viselkedését egy ilyen személy gyakorlatilag lehetetlen. Azonban, akkor befolyásolni, ha meg tudja érteni a belső motiváció az ő viselkedése.
A rohamok alatt lehet rejtett harag és ellenségeskedés. Során nagyon szigorú - a félelem és a bizalmatlanság. Álszent, az ellenfél nem hallgatunk. Talán ő a világ egy „nem az Ön számára, így”. Ebben az esetben valószínűleg elfogadhatónak ítél minden piszkos trükköt, hogy megvédje, vagy megbosszulja.
Következő. Ellenfél mehet a védekező vagy rohanás a támadás nem az ostobaság. Talán egy másik nem tud. Ő használ egy közös taktika, internalizált, mint egy gyerek, játék közben a homokozóban. Úgy érzi, hogy másképp kell csinálni -, akkor adja be, és hogy ő nem akar.
Egy másik pont. Az ellenfél tisztában van a lehetőséget a tárgyalások konstruktív szellemben, de még mindig figyelmen kívül hagyja őket. Miért? Talán nem sokat látni a jó és hasznos magukat. Itt találkozhat az érdekeit, de még mindig nem jött le a megadott helyzetbe. Ezek az emberek félnek a „vesztes arc”.
Sőt, ha az ellenfél látja tárgyalások, mint egy játék a győztes vagy vesztes. akkor eltökélten győzelem elérése érdekében. Ha valaki úgy érzi, az ő kiváló erőt, beszél nem érdekli. Lodestar ez aforizma: „Az én - ez az én Ebben az esetben az - ez kell beszélni.”.
Mivel kétségbeesett makacssággal ellenfél, akkor hajlamos lehet arra, hogy megtorlásra. Sajnos, ez csak provokálni további bohóckodás. Vagy fordítva, úgy dönt, hogy adja át a helyét, ha csak hogy megszabaduljon tőle. Azonban ebben az esetben, akkor nem csak veszíteni, de ez valószínűleg tolja az új követelményekhez. A probléma nem csak az ellenfeled magatartás, hanem a saját reakciók. Könnyen súlyosbíthatja a nemkívánatos viselkedést.
Ahhoz, hogy menjen át a „nem”, meg kell leküzdeni a következő akadályt együttműködés:
- a negatív érzelmek
- a kommunikációs készség,
- a szkepticizmus az előnyeit a megállapodás,
- elképzeléseit a saját erő és a reakciókat.
Így, mielőtt öt feladatot kell megoldani.
Az első lépés a megoldásuk - birtokában is. Ahelyett, hogy teret ad az érzelmek, meg kell helyreállítani a nyugalmat, és nem vonja el a célt. Tehát, az első -, hogy nem reagál a provokáció.
Továbbá meg kell segíteni, hogy az ellenfél vissza lélekjelenlétét. Meg kell eloszlatni a negatív érzelmek: félelem, a félelem, a gyanakvás és ellenségesség. Meg kell legyőzni az ellenállást, ami egy személy hallgatni. Ezt úgy lehet elérni, ha az ellenség, hogy elvonja a téma, hogy kellemes (hobbi, érdeklődési, család, stb.) Egy fontos eszköz egy bók (nem hízelgés, de ez egy bók - kiegyensúlyozott, őszinte és finom). Így a második - az, hogy hatástalanítani az ellenfél.
Ami a kedvező hangulatot a tárgyalások, elvonja az ellenfél által alku át a megadott pozíciókat. Fogják megvitatni módon, hogy megfeleljen a mindkét fél érdekeit. Meg kell áttörni kőfalak, hogy a támadást, és semlegesíti a trükköket. A harmadik dolog, amit tennie kell -, hogy változtatni a játék.
Miután sikerült kapcsolatba lépni az ellenfél, meg kell kihasználni azt. Próbáld meg ezen a ponton, hogy legyőzi a szkepticizmus, hogy tartalmazza a keresési kölcsönösen elfogadható megoldásokat. Vigye hidat, és az Ön érdekeit. Magyarázd meg, miért érdeklődési hasznos lehet és hasznos neki. Ebben az esetben meg kell segíteni a másik személy menteni arcát. Azaz, a tárgyalások kimenetelét kell tűnik neki a személyes győzelem. Így a negyedik - bár könnyű lenne azt mondani, hogy „igen”.
Mindezt az ellenfél is várják, hogy megnyerje a túlerő. Ennek megfelelően kell folyamodni erősebb érveket. Ahhoz azonban, hogy fellebbezni a saját erő olyannak kell lennie, hogy ne kapcsolja be az ellenség a beszélgetőpartner. Egyébként meg kell küzdeni még nagyobb lendülettel. Ötödik - legyen nehéz lesz azt mondani, „nem”.
Akárkivel tárgyalt - a terroristák, akik elfoglalták a túszokat a főnökével vagy a fia - az alapelvek ugyanazok maradnak. Íme egy rövid öt lépést, hogy megtörje a tárgyalások:
1. mászni az erkélyre.
Az első lépés az, hogy szabályozza a saját viselkedését. Amikor az ellenfél mondja, „nem” vagy siet a támadás, akkor jobb, ha feladja, vagy lépjen a támadó. Meg kell visszatartani az érzelmeiket. Majd vásárolni ideje gondolkodni. Ezt az időt használják, hogy meghatározzák a saját érdekeit. Ha a tárgyalások nem hagyja ki a szem elől a fő cél. Ahelyett, hogy ki maga, vagy hogy rendezze pontszámok, a hangsúly, hogy mit keres. Röviden, menj fel az erkélyre.
2. lépés oldalán az ellenfél.
3. Ne utasítsa el, módosítsa a „keret”.
A következő lépés az, hogy változtassa meg a játékot. Ahelyett, elutasítja a helyzet az ellenfél (ami általában csak növeli azt), felhívva a figyelmet arra a problémára, a kölcsönös megelégedésére érdekeit. Bármi mondta, ezt úgy értelmezni, hogy megpróbálja megoldani a problémát. Tegyen fel kérdéseket összpontosító megoldások keresését, mint például: „Miért akarod?” vagy „Mit tennél, legyen az én helyemben?” vagy „Mi lenne, ha ...?” Ne próbálja megtanítani neki. Tanítsa meg a probléma maga. Értelmezze a maga módján és a taktika. Séta a sziklafal, döntse meg a támadást, ki a trükk. Megváltoztatni a játék, változtassa meg a határ a területen - vagyis „határ”.
4. Készítsen egy arany hidat.
Végül, akkor készen áll a tárgyalásra. Azonban az ellenfél is ellenállni. Nem volt teljesen biztos az előnyök a megállapodás. Csábító lehet nyomni, hogy a saját. Ez valószínűleg csak megkeményíti az ellenfél nem jelent járulékos ellenállás. Folytassuk ellentétben - fokozatosan húzza a kívánt irányba. Képzeld el magad egy közvetítő. Vonja őt ebben a folyamatban. Tartalmazza a be elképzeléseit. Próbáld meghatározni, és eleget tesznek a rögzítetlen érdekek, különösen a kategóriában az emberi szükségletek. Segíts neki megmenteni arcát. Let elért eredmények úgy tűnik, hogy neki a győzelmet.
5. Nastavte az úton, és ne próbálja meg, hogy térdre.
Ez az öt lépés egymás eredményez változást a játék: egy frontális szembenállás a közös megoldások keresése. Bár senki sem a módszer nem garantálja a sikert, ami áttörést stratégia lehetővé teszi, hogy a kívánt eredmény eléréséhez a legnagyobb valószínűséggel. Még a legnehezebb tárgyalások.
counterintuitive áttörést stratégia. Ez magában foglalja a tevékenységek szemben a nehéz helyzetben nyilvánvaló. Ha az ellenfél állt, mint egy kőfal, vagy ragaszkodik az álláspontját, azt szeretnénk, hogy elutasítja azt, hogy létrehozzák saját. Amikor megpróbál nyomást rád, akkor hajlamosak reagálni kedves. Azonban egy kísérletet, hogy megtörje az ellenállást az ellenfél, akkor inkább csak súlyosbítja a helyzetet.
A lényege az áttörést stratégia közvetett cselekvés. Ön megpróbálta megkerülni az ellenállást az ellenfél. Ahelyett, vezessenek be egy új ötlet kívülről, akkor segít neki megtalálni a saját útját. Ahelyett, rámutatva, hogy az ellenfél, akkor lehetőséget kap arra, hogy úgy dönt, saját maga. Ahelyett, hogy megtörje az ellenállást, akkor könnyebb lemondtak. Más szóval, a szünet tárgyalások - a művészet, hogy a másik személy mit gondol.
Áttörés tárgyalásokat lehet használni bármilyen ellenfelet: a indulatos főnök, szeleburdi kamasz kolléga rosszakaró vagy ellenszenves ügyfél. Ez a rendszer egyaránt alkalmazhatnak diplomaták, ügyvédek és a házastársak. A stratégia általános, és kérheti, hogy minden.