Mint egy „fokozza” alkalmazottak jobb motiváló
Már feltalálták ezer alkalmazottak motivációja rendszerek, attól függően, hogy a szervezet célkitűzéseit, illetve a képviseletet, a fej, a fej az értékesítési és HR alkalmazottak. Végtelen kombináció érdeklődés alkalmazottak az ügyfélkör bővülése, keresve a vásárlók bizonyos mennyiségű megrendeléseket, és így tovább. De mielőtt komolyan gondolkodni, hogyan lehet kombinálni a stabil fizetést, a juttatásokat az értékesítési és új ügyfeleket, hogy a vezetők is igazán működött, próbálja mégis úgy dönt, hogy megakadályozza, hogy az alkalmazottak, hogy végezzék munkájukat, és végül kezdeni eladni.
Miért alkalmazottak nem akar aktívan
Ezen a hétvégén volt alkalmam megfigyelni egy érdekes képet. Képzeljünk el egy varjú ül a kerítésen. És a macskák (és talán a macska, aki tudja), amely igyekszik minél közelebb lopakodni a függőleges kereszttartó a zsákmányt. Könnyen elképzelhető, hogy kecsesen ő kúszott ... Nem kétséges, hogy a mester mesterségét! És a fogást ez a madár neki, nyilván csak úgy, mint mi - fogd meg a szerencse a farkát. Csak akkor ... vajon keresztléc rázzuk, vagy a láb csúszott egyetlen macska egy pillanat alatt repültem le, alig miután idő, hogy forgasd meg a farkát úgy, hogy azok képesek, mind a négy lába. Aztán elszaladt. Ő elvesztette minden érdeklődését ez a madár. Igen, a második alkalommal a kerítésen a közeljövőben nem fog mászni!
Mit jelent a macska és a madár? Nézzünk egy másik helyzet. Reggel az irodában. A legnyilvánvalóbb az esetben ez kezdődik a szünet, vagy egy csésze kávét. És felül egy csomó spam érkezik a postaládákba, olvassa a híreket, nézd meg a helyszínen, és számos más szervezet, hogy sokat „fontosabb”, és ez teljesen haszontalan dolgokat. Bármi, ahelyett, mászni még mindig a kerítés, annak bizonyítására, készség és megérteni, végül a madár a boldogság az arc, hogy „arany” ügyfél.
- Michael, kérjük, fejtse ki, hogy miért ül minden vezetőnek és megérinti a ICQ, akkor lehetővé teszi, hogy őket?
- És így kommunikálni az ügyfelekkel. Úgy tűnik, hogy olyan könnyű tárgyalni, hogy eldöntse, mit szükséges, ha a számok láthatók.
- Nos, próbáljuk, hogy egy 10 „hideg” kéri a kezdet?
- Most, csak inni egy csésze kávét ...
- Nem, kollégák, nézzük a másik irányba. Először is, az arány a hívásokat, majd ösztönzi magát a bátorságot és elszántságot kávét.
Nézzük meg egy másik helyzet. Ha továbbra is a Pavlovsky stílusban kísérletekben, akkor hagyja egy darab hús az asztalra, és hagyja egy ideig, hogy a kísérleti kutyákat nem volt ötlete, hogy mi lehet térni a belátható jövőben neki. Ő fogja megenni megkérdezése nélkül? Ha igen, akkor fél óra múlva visszatért, ismét kattintson rá az orrát. Tart, hogy elválasztja őt a hús az asztalra mi hiányában? Nyilvánvalóan nem. Azok számára, akik úgy vélik, hogy az emberek különbözőek, kínálunk, hogy menjen a dohányzó és hány ember „pihenő” itt és most. Miközben biztosan tudja, hogy meg kell fizetni a jövőben. (Gyakran látni az emberek, akik a 65 éves, aki dohányzik? Nem? Tudod miért? Mert mindannyian meghaltak korban!).
Mindebből azt a következtetést, hogy a legerősebb a berendezés, ahogy nevezik tudományosan, a „biztonsági másolat” (ösztönzők vagy büntetés) a lehető leghamarabb. Ezért nem is a legsúlyosabb, a növekedés a fizetést az a hónap végén, és még inkább a végén a negyedév vagy az év nem írhatja felül néhány tucat rákattint az orr, amely megkapja az értékesítési menedzser idején a „hideg” kéri fel ma . Kiderült, hogy még a legprofibb munkavállaló teljes kapacitással.
Sőt, olyan helyzet, amikor a menedzsment hirtelen úgy döntött, hogy fizetni az alkalmazottak ... háromszor többet, illetve növeli a „termelési terv”. Talán ennek eredményeképpen az érc és lenne valamikor, de az összeg az urán kimenet maradna nagyjából ugyanaz. Mert ez nem a stimuláció, és hogy minden alkalmazott dolgozik a jelenlegi rendszerben van egy bizonyos belső határ, amelyen túl a tevékenység tart tisztán formális jellegű.
Így a díjazás az elvégzett munka végén a hónap lehet igazságos vagy igazságtalan (ebben az esetben előbb-utóbb a legjobb alkalmazottak találják magukat egy másik munkahely), de lehet, hogy egy viszonylag kis hatással motiváció. Ugyanez igaz a hírhedt szociális csomag. Talán létfontosságú lesz egy könyvelő, titkár vagy menedzser bármely más osztály tartott a helyére. De ez nem befolyásolja a vágy egy értékesítési menedzser ülni, ahelyett, hogy aktívan.
Mit tehetünk ez ellen? Nyilvánvaló, hogy ha aktívan keresik az ügyfelek, kapcsolatokat építhetnek, hívás, hívás, Levél, ajánlat, akkor nem lesz sok kudarc. És gyakran nem értelmes, és őszintén szólva, mintegy tíz százaléka - csak durva. Vagyis, ha jó munkát negatív kondicionálás vagy olyan mértékben mindig jelen lesz.
Hogyan kényszeríteni vezetők eladni
Van is egy útvonalat. Beállítható egy merev keret, a büntetési rendszer mulasztás, használt számítógép a másik. Talán fel a szomszéd asztalnál felügyelő és általában biztosítja, hogy ha a munkavállaló nem végzi a dolgát a negatív motiváció a munkahelyen, a hatása vezetés azonnali lesz, és okoz még nagyobb állami frusztráció, mint egy helytelen választ minden a vevők . Csak nem azt mondtuk a szovjet történészek, kényszermunka soha nem volt olyan hatékony, és nem is hatékony.
- Mondd, van-a személyzet terv a szám a „hideg” hívások egy nap?
- Mindegyik köteles legalább ötven. Fizetünk őket, hogy fizetni. Csak ők még valahogy működik. Hadd tanulni a technikákat értékesítés.
- Ezután indítsa el az a tény, hogy még ha be van állítva, hogy 20 napi kapcsolatok helyett ötven beszélgetéseket. A cél az lesz, „láthatóbb”, és az eredmény jobb lesz.
Tekintsük az elmélet és azonosítani a problémát, most már, ez alapján a tudás, hogy megtalálják a lehetséges megoldásokat erre a problémára - a profit növelésére és hatékonyságának javítása érdekében értékesítési vezetők.
Hogyan lehet az eladók, hogy aktívan
Az első dolog az, hogy vizsgálja felül a jelenlegi rendszert a motiváció az alkalmazottak. Promotion - nem csak a fizetést az a hónap végén, hanem a számos funkció, hogy elveszítjük szem elől. Ha a cél -, hogy ösztönözze a személyzet, hogy meg lehet csinálni nem csak rubelt vagy dollárban, hanem például a szót a jóváhagyás után azonnal a fejét eredmények eléréséhez. Rendezhetjük verseny valós időben. Vagy jön valami más, ami ösztönözné a munkatársak sikere az itt és most, semlegesítő hatása tehát az átmeneti visszaesések és kudarcok.
És itt jön szóba a legérdekesebb. Az alkalmazottak gyakran dohányoznak és isznak kávét? Egy jó szabály lehet arra, hogy egy kis szünetet nem előtt és után egy bizonyos összeget a „hideg” hívásokat, vagy állítsa a szabványt a kapcsolatot a potenciális ügyfeleket. Lehet, hogy a menedzser, aki a norma, és ennek eredményeként lógott az interneten, ez jobb, mint késleltetheti a munka és úgy tesz, mintha részt az üzleti életben? Tehát függetlenül attól, hogy tiltsák valamit, ha könnyen lehet ösztönözni?
Második. Csak meg kell számának csökkentése a jelenlegi hibák minimális. És nem rovására csökkenti a kapcsolatok száma, mint általában lenni szokott, hanem képzési menedzserek. A végén, a hatékony értékesítési készség csökken csak egy jó képességekkel öt lépésből áll:
- kapcsolatot teremteni,
- információkat gyűjt az ügyfél,
- ajánlatot tenni (vagy még jobb, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az ügyfél tudja képzelni a szolgáltatás vagy termék - tudja, hogy mit kell neki)
- lezárja az üzletet,
- és ami a legfontosabb, minden alkalommal, hogy ellenőrizzék magad, és sikeres legyen.
Ezek a képességek is nehéz, hogy a saját. De átadható alkalmazottak képzésére, amely megtérül nagyon gyorsan.
Harmadik. Annak ellenére, hogy a reakció a világ körülöttünk sok szempontból hasonló a reakció egyszerűbb lakói ezen a bolygón, és van egy lényeges különbség: a tudatunk lehet figyelmen kívül hagyni a helyzetet. Mi lehet felmérni, hogy mi történik az oldalsó. Ez a mechanizmus lehetővé teszi számunkra, hogy teljesítsük küldetésünket kétféleképpen történhet: vagy be kell vonni a folyamatba, illetve az eredmények értékelésére, mint objektív mutatók. És ha megy tovább? A modern technológia lehetővé teszi, hogy olyan rendszert hozzon létre számviteli és beszámolási a jelenlegi úgy, hogy a folyamat volt, mint tőlünk. Egy példa erre a megközelítés lehet híres „értékesítési csatorna.” Kiderült, hogy amikor a cső esett be a készüléket (vagy kapcsolja ki a telefont), mert közel van a szív elfogadhatjuk, hogy mi történt egy perce, az ügyfél azonnal átveszi a helyét ebben a „tölcsér”, vagy egy másik rendszerben. Itt egy tipikus végrehajtásának felülvizsgálata egy ilyen elképzelés, mint lehetséges pont közelében
- Nos, a kollégák, próbáltam használni az új rendszer?
- Igen, érdekes fordulat. Először is, az ügyfél - egy élő személy, akikkel dolgozik, információkat gyűjteni, magyarázza mondani a termékről. És akkor, amikor az érintkező befejeződött - kiderül egy statisztikai elemét. És elfoglalja helyét a jelenlegi folyamat. Valaki szerződést köt, mások nem. A legfontosabb dolog - úgy vélik, hogy az eljárás folyik, és egyre jobb minden egyes alkalommal. És ha valami nem történik, az élet nem ér itt véget. Még egy kis izgalom jött.
Nem számít, milyen a vállalat használ, a legfontosabb dolog -, hogy a vezető a szekvenciája: például 100 potenciális ügyfelek a katalógusban a város, 50 valódi beszélgetést, 25 találkozók, 10 aláírt szerződést. Tehát mi, hogy 10 visszautasította? Ez azt jelenti, csak egy dolog: csak vásárolni vagy rendelni a következő. Igen, meg kell harcolni minden ügyfél számára. Csak ez kell csak „a harc”, és minden más - „rázva öklével a harc után.” Minél gyorsabb a menedzser távozik a múltban (vagy az oldalon, mint ebben az esetben is) negatív élmény, annál inkább lesz. A kézikönyv feladata -, hogy megteremtse a feltételeket erre lehetne tenni egyszerűen. És jelentési rendszer, mivel a megfelelő típust, jelentősen hozzájárulhat a probléma megoldására.
Negyedszer, talán a legfontosabb. Akár tetszik, akár nem, az operációs igazgató az idő tele van negatív érzelmek. A cég küldetése -, hogy megteremtse a legkedvezőbb feltételeket semlegesítésére frusztráló tényezők és a pozitív töltés. Ezzel minden olyan tevékenység, amely hozzájárul a stressz kezelésére: bátorító gyakorlat fenntartása csapatszellem, szervezet bármely csoport tevékenységét, és így tovább. De még ha a cég nem több, nem engedheti meg magának (még ha ez kifizetődő), néha elég a legkisebb. Például, szervezni az irodai területen, ahol ne kerülhessen iszik egy csésze tea vagy kávé (feltéve, hogy a célokat, vagy a folyosón egy bizonyos szakaszában, vagyis a önreklámozás), vagy lehetővé teszik bizonyos szabadságjogok számítógép-használat és az internet-hozzáférés azok számára, akik elvégezték a dolgukat, Amint azt már említettük.
Ötödik. Management ösztönözze a kreativitást alkalmazottak. különösen, ha azt célozza új lehetőségek nyílnak a vállalat számára. Például, ha van, és próbáljunk ki új ötleteket az irányban a vevők keresni. Számos technikát, amely, ha nem helyettesíti az unalmas találkozón, akkor legalább változatossá őket. Kezdve az egyszerű brainstorming és befejezve meglehetősen bonyolult rendszerek ösztönzése a keresés az új lehetőségeket. És ez az elem viszont a rutin és a stresszes munka a folyamat, amely hatékonyabbá válik köszönhetően néhány „Drive”, amely segíti a dolgozókat, hogy kapcsolja ki a hegyek javára az ügy.
megoldás a problémára
Így, hogy minimum erők és eszközöket, hogy elérjék a legjobb eredményt, és e cél elérése érdekében, akkor kell nagyon kevés:
- Hozzon létre egy ösztönző rendszert, amely arra ösztönözte, hogy a munkavállalók itt és most, ahelyett, hogy a szokásos nagy személyi költségek, de valamivel később.
- Fektessen be készségfejlesztés, ami önmagában - jövedelmező befektetés.
- Hozzon létre egy jelentési rendszert, amely tükrözi a folyamat célok elérése, és igen kívánatos, hogy lehetővé teszi a vezetők, hogy értékelje saját munkáját kívülről.
- Fenntartani a jó hangulatot az irodában, és a csapat, hogy az alkalmazottak megbirkózni kisebb kudarcok álló célra.
- És ösztönözze a kreatív foglalkozást - mert hol van munka, nincs hely a kudarc, frusztráció és a tehetetlenség.
Azonban a pozitív hatása a kreativitás értékelje az egyes, mert ebben a cikkben már csak azonosított fő problémák okait motiválásában értékesítők és felajánlotta a legkézenfekvőbb utat és irányokat megoldani őket. De mindannyian egyediek, mint az emberek, akik dolgoznak velük. Ezért a feladat az igazgató, értékesítési vezetőként osztály, személyzeti vezetője alkalmazkodni ezeket a gondolatokat, hogy egy adott vállalkozás. És, hogy megtalálja az utat, és reméljük, hogy a legsikeresebb.
Fotó forrása: sukhoverkhov.ru
A tanulási menedzherov.Ya, mint a menedzser, azt mondhatom, 100% -os bizonyossággal, hogy a legjobb képzés - ez az, amikor a közvetlen felettesei (például értékesítési vezetője) azt mutatják, a menedzser, hogyan lehet elérni eredményeket. A képzés tölteni elmélet helyett a gyakorlatban - ez csak egy üres időtöltés. Ugyanazzal a siker lehet, és olvasni egy könyvet a hatékony értékesítés. Például az értékesítési vezetőként előtt beosztottjai nagyban szerződés hozta a logikus következtetés, és kiszámítja a százalékos az ügylet, és bejelentette jegyű vezetők. A megfelelő ember, hogy lesz egy igazi stimuláció, és azok, akik használják, hogy megkapja a fizetések és a fogást a beérkező természetesen lélegezni, és úgy gondolja, „szerencsés”. Ilyen igény, hogy elhagyják a haszontalan ösztönzésére.
Olga Panteleev, kereskedelmi igazgatója „és a projekt”, helyesen észrevette: „Ma nem veszélyes” nagy és jól táplált „a cég már tett egy erős pozíció, de a” kicsi és éhes „akkor elsöpör minden jól táplált, és nyugodjon meg.” Megmondom miért: mert nincs kis „személyzet”, akinek szüksége van motiváció, ami arra kell ösztönözni, hogy jóváhagyja az egyes hívások, stb Ez a csapat, ahol mindenkinek van egy olyan érzésem, hogy ő dolgozik magáért, hanem minden alkalmazottja van szüksége egy másik - a másik „kis és éhes”, a cég nem adja ki. Különösen a főnök nem kell, úgy, hogy kitalálta a gondolatait az istenség, és ez lehetővé teszi, hogy kávét 10 csengetés után, de ahhoz, hogy működjön a bankszámlán, nem volt probléma az adó, stb csak egy kapcsolat „te - én, én - ha „a cég megváltoztatta a hierarchikus, vannak igények létrehozása komplex motivációs rendszerek, amelyek szimulálják a helyzet, hogy a munkavállaló” munka maguknak”, miközben a termelékenység folyamatosan csökken, és a képzés, meg kell őszintén vallanom, nem mindig kifizetődő. Mivel ez az egyik dolog, ha halogatni a vásárlási bútor lakásában, hogy nézze meg ezt a képzést, és egészen más - ha élén azonos képzési küldött, és légkondicionáló az irodában nincs beállítva.
Kiváló anyag. Az egyik a kevés, ha vannak konkrét ajánlások - Mi legyen VAGY lehet tenni? Egyes módszerek működnek, mások nem. Kis pontatlanság. Úgy kellett volna az úgynevezett nem motiváció, stimulációs értékesítési vezetők .... Motiválja a vezetők (és munkatársak) is csak a közvetlen felettesével. [Font = Arial] [color = blue] [B]
Kedves Benjamin, tudja a módját, hogy csökkentsék a kommunikáció, hogy szervezzen egy jelentős eladó a hálózaton, hogy nem rosszabb, mint a mobilitás és a munkavállalói részvétel „kis cég”, anélkül, hogy az alkalmazottak egy bizonyos (vagy akár meghatározott időközönként nem gyakrabban, mint egyszer minden 5 év) részesedése a nyereség, amely után fizetik, és finanszírozza a termelési költségek? Nem látok itt, és a kedvezményezettek azt állítják, hogy ott kell lennie az ilyen módon.
Nos, figyelembe véve a visszavonását a javasolt megoldások - csak a jéghegy csúcsa. olyan minimális erők és eszközök - az eredmény nem lesz
minden mély IMHO.