Manipuláció az értékesítés
Korábban már lebontották a pszichológia a kommunikáció az ügyfél a cikkben, hogyan kell megtalálni a megközelítés, hogy az ügyfél számára. Ebben a cikkben megnézzük néhány módszer a manipuláció az értékesítés. Csak azt szeretném megjegyezni, hogy ezek a módszerek kombinálni kell a technika értékesítés és az eladó rendelkeznie kell azon ismeretek árut.
Manipuláció az eladások - a használata algoritmusok tudattalan emberi viselkedés elérése érdekében a célok eladó - megkedvelteti magát, hogy megnyerje a termék és a cég, hogy ejtsen minden korlátokat, amelyek megakadályozzák az eladás.
Szerethető.
Nyereség az ügyfél - ez azt jelenti, hogy a figyelem és érdeklődés párbeszédet veled. Az ügyfél késznek kell lennie arra, hogy beszéljek veled, eladni monológ nem. Ez a képesség is nevezik - a képesség, hogy eladja magát.
Összességében inkább, hogy megszerezzék az ügyfél nem nagyon nehéz. A szabványos „chips” tudja minden eladó: mosoly, oké megjelenés, szemébe nézünk és egyéb neverbalika. De az aktív értékesítés. Gyakran az ügyfél úgy kell megválasztani nagyon óvatosan és messziről jönnek, hogy mert ez a bizalom, különben nem fog hallgatni a bemutatót. Ebben az esetben, akkor a következő sor pszichológiai technikákat.
Mindig az ügyféllel megállapodott
A párbeszéd során az ügyfél, figyelj arra, amit mond, és próbálja megtartani tettei aktívan, akciók, vásárlások, azt mondta, általában az egész. Az ügyfél látni kell egy ember, aki megérti és támogatja. Ezt nevezhetjük a hízelgés és podlizyvaniem az ügyfélnek. Sőt, minél többet mutatni az ügyfél megértés, annál többet kapsz cserébe a megértés, és ez nagyon hasznos az Ön számára a következő szakaszában az eladások.
Nagyon fontos, ha az ember beszél, hogy az ügyfél valami szép, akkor egyetértek vele, vagy mondjuk egy bók nem szüneteltetheti a beszélgetésben. Ez a technika lehetővé teszi, hogy nem elsősorban az ügyfél figyelmét arra a tényre, a dicséret, így az ügyfél nem gondolja, hogy ő hízelgett.
Kapcsolat neve
Ügyfél neve - ez a legegyszerűbb és erős, ugyanakkor „varázslat”, amely felhasználható eladó. Célszerű, hogy megtudja a nevét elején a beszélgetést, majd a hozzáférés csak a nevét. Ez az egyszerű technikát használják az eladók ritkán és vonakodva, mert az egyszerűsége és nem nyilvánvalóság. Fontos megérteni, hogy mi megközelíteni megnevezés csak ismerős embereket, hogy bízom benne lelkileg sokkal magasabb, mint a többiek. Referencia megnevezés segít pihenni és lazítani az ügyfél, mutasd meg neki, hogy mit jelent az eladó.
kölcsönösség
Ez az eszköz széles körben használják a manipuláció. Ez alapján egy egyszerű emberi tulajdonság jellem nevezik - cserébe. A lényeg a kölcsönösség, ha megadjuk az embereknek a hitel 100 rubelt, ha később fogja kérni 1000 rubelt tartozás akkor valószínűleg nem lesz képes megtagadjuk, ő is megmentette Önnek.
A viszonosság elve már egyértelműen bizonyította végzett vizsgálatok éttermekben. Így összehasonlítva a méret a hegyét, hogy a pincér távozott. Az első esetben, a pincér csak hozta a számlát a második tett egy kis ajándékot formájában édességek vagy keksz egy meglepetés. Először fókuszcsoportos felmérést végzett, amelyben pontosan, hogy indulnak a nagyobb csúcs, ha a pincér teszi őket ajándékba. A túlnyomó többség azt válaszolta, hogy az ajándék nem befolyásolja a méret a hegyét. De a tanulmány szerint a csúcs mérete átlagban 3%, ha az ügyfél tesz egy ajándék. Ebben az esetben, ha az ügyfél adott több, mint egy darab cukorkát, és két, a méret 14% -kal növekedett. Ha a pincér hangsúlyozta, hogy az ajándék átadásra az ügyfél, mert tetszett neki, a hegyet a 23% -kal nőtt
Kezében egy ügyfél egy kis Present: mágnesek, kulcstartók, tollak, stb Ezt megteheti az elején párbeszédet látszólag mellékesen. Ajándék okoz együttérzését, és segít, hogy sikeresen befejezni a tranzakciót.
jó felülvizsgálat
Ez a módszer alkalmazható nem mindig, de bizonyos helyzetekben játszhat egy jó szerepet. A lényeg csapódik le, hogy az ügyfél, hogy meg kell ajánlani, mint a szakember a területen. Ehhez lehet egy másik ügyfél és a munkatársa. Ez a módszer alkalmazható a kiskereskedelmi amikor egy eladó az ügyfél a kívánt osztály kísérték, és bevezette az eladónak bemutató, mint a legjobb szakértő.
demonstrációs ismeretek
Szinte minden eladó lehet választani az idő és a tudás, hogy világítsanak előtt az ügyfél. Mindössze annyit kell tennie, hogy ezt a mélységben és részletességgel, hogy meséljek néhány finomságok a termék, amiről kevesen tudják. Fontos, hogy ne vigyük túlzásba, és ne feledje, hogy az ügyfél kell ugyanazt a nyelvet beszélik, de ne hagyja ki a lehetőséget, hogy megmutassa, hogy megvan a szükséges készségek befejezni a konzultáció kliens.
Egy egyszerű program, hogy megnyerje a tekintetben -, hogy elmondja azt, amit az ügyfél is egyetértenek. Így megerősítik a hatáskörükbe. Természetesen meg kell választani, mit mondjon, értékelések, mint a „fű zöld, a víz nedves” nem fér el.
Bízza az ügyfél érzelmi háttér
Ha valaki jó hangulatban jobban van támadható meggyőzés. Ez szükséges a sikeres értékesítés a hangulat ügyfél vagy legalábbis okozhatnak pozitív érzelmek. Ezért fontos, hogy értékelje az ügyfél érzelmi háttér, és ha kedvezőtlen - hatású, letargia, negatív. Szükséges, hogy tegyenek lépéseket kell normalizálni.
Itt található az ügyfelek, hogy boldog, hogy őt
Nagyon fontos, hogy a jó hangulat, és izzad energiát és pozitív. Ez nem olyan egyszerű, mint amilyennek látszik. Próbálni a viselkedés különösen fontos arckifejezéseket és gesztusokat. Érdemes megjegyezni, hogy a nem-verbális kommunikáció egy hatalmas növekedési terület a kiskereskedő.
Rajzolj egy képet az ügyfél
Nagyon fontos, hogy ne csak elmondani az ügyfél az előnyeit a termék, és ad neki a pozitív érzelmek, hogy megkapja az ügyfél a saját működését. Az érzelmek kifejezésére hatékonyan használják példa, hogy az ember lesz a termék használatával. Például, mely egy nagy képernyős TV-leírni milyen jó, hogy jöjjön haza munka után, üljön egy kényelmes székben pedig a televízió, és úgy érzi, mint ha a személyes moziban.
Mindig próbálja elmondani egy szép érzelmi példákat. Ők könnyebben szívódik fel az emberi elme. Az ügyfél kezd szívni egy kép a fejemben.