Manipuláció az értékesítés előnyeit és hátrányait
Nem számít, milyen csodálatos volt a termékek vagy szolgáltatások a cég, vállalkozás halott nélkül jó eladók. Ez eladása hozott minket valódi pénzt. Nem véletlen a jó eladó „vadásznak” állandóan.
Hogyan lehet eladni a jobb? Sok receptet. Néhány ilyen „klasszikus”: nagyon kevés ember ma kétséges, hogy szükség van kapcsolatot teremteni, hogy meggyőződjenek a szükségletek, a helyes érvelés, stb Sok az elmúlt 10-15 évben, ott is az „eredeti” eszközök, hogy a fegyveres kereskedők: a technika javaslatot a vevők a hipnózis.
Emlékezzünk arra, hogyan kereskedők és edzők megkapta a szerszámokat, amikor a „cég” már hiányzott, és már „szövetkezetek” és a „cég”. Volt legalább western „üzleti könyvek”, mint a „Hogyan kell nyerni Barátok és befolyásolják az emberek.” Először is nem olyan rossz. A második forrás a tudás az értékesítési jönnek autóbuszok, munka elsősorban az MLM üzlet. Ebben a szegmensben, sőt, és értékesítési képzés kezdődött Ukrajnában.
Mint a képzések számát, hanem inkább „szivattyú” eladók, én mindig csodálkoztam, hogy miért ügyfeleink (azaz nekünk) úgy érzi, buta, hogy lehet manipulálni, ahogy tetszik, de mindannyian „enni” és „köszönöm” mondani.
Sok év telt el, és a rózsa gyártók és oktatók, valamint a képzés értékesítők manipuláció folytatódik vásárlók. Miért? Azt hiszem, az egyik oka az, hogy a manipuláció képviseli, mint néhány olyan módszert, amelyet a vevő éber, csendes logika, és ez lesz engedelmes, kezelhető - és ... vásárol. Nem lehet tagadni, hogy ezek a várakozások részben igazolható. DE! Prodavets- manipulátor okoz nagy kárt a terméket, a cég, és magát, mint egy ember, és egy profi. Nézzük példaként manipulatív hatása, hogy miért van ez így.
Ez azt jelenti, sőt, a manipulátor „sérti a jogait” vevőt tájékoztatni döntéshozatalban. Persze, senki sem tartozik a kezét csavart, de az „ártatlan megtévesztés”, amely alapján a manipuláció már lehetővé teszi az ilyen jellegű befolyás „környezetszennyező”.
Ez manipulatív csapda úgynevezett „folyosó”. Manipulátor csatlakozik nesvyazuemoe: képviselete személy magáról, mint egy gondoskodó, tekintélyes, szerető, és más dolog, hogy felajánlotta, hogy megveszi. A subtext a csapda: ha nem teszed a tervezett vásárlás, akkor unloving, nemtörődöm, stb
Vajon egy ilyen megközelítés? Gyakran - igen. Érdemes használni? A kérdés megválaszolásához, gondolkodjunk, és hogyan reagálnak, ha ezt a technikát alkalmazzák kapcsolatban velünk. Még ha a vevő nem tudja a nevét, a csapda, és a jelenléte a manipuláció minden, tudja (érzi), hogy „valami baj van.” Érzelmi választ a vevő negatív: az expozíciós idő, vagy a vásárlást követően. Természetesen, ha az eladó is fontos, hogy gyorsan eladni áruikat, ő is kap a „hajtott az ügyfél, hogy a folyosón.” De aztán jön vissza, ha a vevő „kész”, hogy az eladó vagy a vállalat? Alig. És egyébként, hozzon létre egy negatív kép a manipulátor.
2. Az eladó megkérdezi: „Néha úgy érzi, hát-?” „Az igazság az, hogy ez jó, ha lehetséges volt, hogy csináljanak valamit, és úgy érzi, jó?”, „Egyetért azzal, hogy a kezelés hatékonyságát is nagyon fontos?”. És a végén egy sor kérdést az alábbiak szerint: „Ebben az esetben azonban beleegyezik abba, hogy a gép meg fogja oldani minden kérdésre?”
Ennek a módszernek az a hatása, néhány nevet, „3. módszer” igen „” módszer Szókratész. " kiderül egy manipulatív csapda „címmel elkötelezettség és a következetesség” annak eltúlzott formában.
Ennek lényege, hogy bizonyos kiválasztott tények a termék, amely a vevő egyszerűen nem ért egyet: Nos, aki nem akarja, hogy a kezelés gyors és hatékony? A kérdés, hogy „kényelmetlen” termék jellemzői nincsenek beállítva. Ha az ár magas, akkor úgy tűnik, hogy elfelejtette az eladó. Amikor a vevő már válaszolt számos „igen”, „nem” a végső kérdést: „Tehát vásárolni?” Logikátlan. Ez az ügyfél hajtott egy zsákutca: megállapodtak - vásárolni, amit nem nem értettek egyet - „kegyvesztett” magukat logikátlan.
Mi úgy a vevő? Az a tény, hogy a sarokba szorítják. Valaki vásárolni, hogy logikus és felelős, és akkor majd úgy érzi, becsapták. Mások nem vásárol, mérlegelve az összes „profik” és a „hátránya”, hanem az érzelmi manipuláció a csapadék az eladótól marad. Lesz olyan ügyfelek a jövőben foglalkozni ezzel a céggel? Még mindig jelentős csoport potenciális ügyfelek, akik maradnak, mint olyan, mert akkor már nem fogadja el azt az érvet, mert a felháborodás ilyen értékesítési módszerek. És akkor csak az üzlet esik át, mert az eladó akció.
3. A hit a csodákban elpusztíthatatlan. hercegek fehér lovon, a semmiből megjelent egy örökölt, egy tablettát minden bajok. Hogyan megfelelő használatára az értékesítés? Kétségtelen, hogy eladni valamit, akkor létre kell hozni a vevő bizalmát a termék, valamint az érzelmi felé. Gyakran az érzelmi „akar”, ha vásárol nagy szerepet játszik, mint a logikai „szükség”. Azonban, ha az eladó azt állítja, a hit a csodákban, amelyek sokszor a blöff és alapértékek fantasztikus „kép” az áruk, így eltompítás a kliens logika, akkor manipulatív vétel.
Igen, akkor létre kell hozni érzelem. De ez nem szükséges szándékosan alábecsülni az intelligencia a vevő.
Egyszer megpróbáltam eladni egy speciális „orvosi” ruhákat, melyik módszert nanotechnológia gyógynövények alkalmazták. Az eladó azt mondta, hogy a fű, miután összetört szinte atomjaira már hőkezelt, és felvisszük az anyagot, továbbra is „él”, és ezért kezelésére (alapján a társaság) több mint száz betegségeket. A kérdés: „hogyan?” A válasz az volt, hogy ez a titkos információkat. Megállapítást nyert továbbá mondták, hogy ez fehérnemű képes „csökkentse a bukott meghajtókat.” A kérdés: „hogyan?” Memorizált szöveget ki, hogy az energia az élő növények képesek a mozgó kerekek és hátra, és rögzítse a helyén. Ahhoz, hogy megértsük az abszurd egy ilyen lehetőség, akkor nem szükséges, hogy egy orvosi diploma - elég az alapvető ismereteket, amit egy lemezre, és hogyan esik. Azonban, néztem más vásárlók, akik lelkesen érzékelik az ilyen „érveket”. Reakciójuk: „Wow! És én nem tudom, hogy van egy mosoda. Folytatta az orvosok, pirulák, ivás, masszázs csinálni ... És olyan egyszerű. És a végén olcsóbb, mint bármely kezelés. "
Úgy vélem, hogy ebben az esetben a vonal között manipuláció és hazugság nagyon vékony. hogy az eladás valósul hisz ügyfél a csodát? Úgy tűnik, igen. Mi történik ezután? Nos, ha közben a kezelés abbahagyása és használata „csoda”, a lemez nem fog fogni a gerincvelő és az állapot a nők az ügyfelek nem romlanak ...
Mennyi ideig tart a cég, hogy az ilyen értékesítés? Egy darabig - de amíg hisznek mágikus pálca ügyfelek. Nincs „kezelt” a barátok egy mágikus fehérnemű vezet? Alig ...
Ez azt jelenti, hogy minden módszer hatására, amelyek manipulatív, nem lehet használni az értékesítés? Nem, nem az. Ugyanez a módszer a „Socrates” tartott gyengéden és tiszteletben tartva a személyazonosságát az ügyfél, nem kapcsolja be a csapdába „Felelősség és következetesség”, és segítenek, hogy az érvelés eladó az ügyfél igényeinek. Manipulatív csapda „vagyunk ugyanaz a vér”, lehet használni nem formázza „mindketten intelligens emberek megértsék ...” és „környezetbarát” forma „menjünk együtt megnézi módon lehet használni ...”.
Fontos, hogy tiszteletben tartja a vendég, vannak erős érvek alátámasztására a terméket. Tisztelet az ügyfél mindig kifizetődő: hűségét a termék és a cég, és ebből következően a munka „szájról szájra”, és a magas eladási.