Hogyan lehet növelni az online értékesítés segítségével viselkedéspszichológia
A híres „Kilenc”, a kerekítés az árak, fókuszeltolódást, előrefizetés és egyéb berendezések.
Miért ugyanazokat a termékeket értékesítik az ugyanazon a honlapon, és a többi - elszórtan néhány óra múlva?
Kezeljük kifizetések üzletekben - felelősek azért, hogy a vállalkozók időt kapott pénzt az ügyfelek. Kíváncsiak vagyunk, mit serkenti az embereket, hogy többet vásárolnak. Ezért már lefordított munkáját Western marketingesek és kérte az orosz tulajdonosok az online boltok és ügyfeleik - amely érinti a hirdetést.
Manipuláció 1: Mágikus 99 és 9
Árlisták, amely véget a 99. és 95. Úgy tűnt, hirtelen maradtak velünk örökre. Találkozol velük sok online és offline áruházak.
Orosz tisztviselők e-kereskedelmi használja ezt a módszert egy par nyugati. És őszintén elismerik, hogy a rendszer működik.
Natalia Podloznaya - társ-alapítója a női ruházati márka és az online áruház Hey, Baby
„Magic 99 biztos működik. Van végre 990 rubel egy mini-sorozat helyett 1000, 1399 helyett 1400. 99. szabály a küszöbértéket a csekket, és egyformán jól hat az időben a határozat az impulzív vásárlások, és ha világos. Kezdetben szándékosan fel 990 és 1399, valamint kísérletezni - felhívta, és felajánlotta az ügyfelek különböző árakon. Vásárlások száma mintegy 3-7 mellett a kedvezményes áron. "
De nem elég, hogy csak fel 99 a végső ár. Fontos figyelembe venni számos funkciót.
Hogyan lehet jelentkezni?
Becsült száma 499, az agy váltja ki a kódolási folyamat abban a pillanatban, amikor megnézzük az első számjegy: összpontosít az ábrán a bal oldali és az ár látszik sokkal kevesebb.
Ezért az értékváltozás 480-479 lehet semmivé vezetést, de a különbség a 499 és a 500 fontos.
Változás a számokat, hogy megváltozott az első számjegy. Például 5000-4999, illetve 10 000 9999.
Íme egy példa arra, hogyan működik ez a nagy készülék tárolja. Amellett, hogy a módosított árlista itt manipulációk száma - áthúzott árat, a számláló, az összeg a megtakarított pénzt. De a következő már fontos számunkra, hogy - figyelni a kerekítés. Ár 5000 vált szerény 4999 rubelt, és 0000 60 59 990 - egy nulla a végén melletti áthúzott és 66 990. A különbség úgy tűnik, elképzelhetetlen, és tárolja marketing jön a támogatás és mutassuk meg a férfi, hogy ő fogja menteni, mint 7000 rubel.
Általában, ha egy mennyiségű információt egy személy meghatározott jövedelmező összeget megtakarítani, és nem is olyan szörnyű árat.
Minél gyorsabban ember el tud olvasni az ár, annál vonzóbbá válik, mondjuk Monica Wadhwa és Quang Giang tanulmányában.
Ennek az ellenkezője igaz: költünk több erőfeszítést, olvasni az ár kerekítés nélkül. Mikor kell alkalmazni ezt a tudást?
Amennyiben a vételi készült érzelem, megtagadja szövődmények és létrehozza kerek érték, és ha ez egy racionális felvásárlások - adjunk néhány számjegy a tizedesvessző után.
Példa - áruház optika. Az emberek választhatnak szemüveget gondosan és sokáig, és ez nagyon bonyolult módon viseli az ár. Annyira összetett, hogy még azután is számos olyan további értéket. Ez hozzáadott értéket a dolgokat, és tovább erősíti az emberi belső érzés - úgy dönt, egy komplex, magas minőségű termék.
Ugyanezt a hatást írja le a híres manipulátor Ariely. Pszichológus végzett kísérletben - kéri az embereket, hogy olvassa el a leírást a fizikai gyakorlatok, majd értékelni a komplexitás. A tudósok javaslatot különböző lehetőségek betűtípusok ugyanazzal a szöveggel. Mi nehezebb volt olvasni a leírást, annál nehezebb az emberek azt gondolták gyakorlat.
Manipuláció 2: Fájdalom a kifizető
Minden alkalommal, amikor veszünk valamit, akkor kellemetlen érzést tapasztal, néha terhével, vagy „fizetni a fájdalmat.”
Külseje ered két tényező:
1. A láthatóságát fizetés (ha pénz cserél gazdát a pénztáros)
2. A fizetési feltételek (ha a fogyasztó a termék első, majd fizetni érte).
Egy tökéletes példa - Uber.
Egy út egy normál taxi utas véletlenül hívja fel a figyelmet, hogy a munkaidő, és minden további perc annál kényelmetlen. Plusz, a végén az utazás volt, hogy részben a pénzt.
Uber kínál ügyfeleinek kényelmesebb környezetet: az autókban nincs vizuális mérőműszerek, nincs fizikai fizetés - az összes alap automatikusan levonásra kerül a bankkártya.
Ezért hitelkártya feldolgozás - ez egyike azoknak a taktika, hogy segítsen enyhíteni a fájdalmat, de más, mint hogy még több módszer van.
prepaid Termékek
Az ügyfelek fizetni kell az árut, mielőtt azok kihasználják őket.
Azáltal, hogy a fizetés előre, mindannyian figyelni, hogy a javára az áru vagy szolgáltatás, amely hamarosan kap, és ez megkönnyíti a „kötelezi a fájdalmat.” De ha az ügyfél már érezte az öröm használat elszakadva a pénzt adott neki nehéz.
Eva Katz - az ügyvezető partnere az Ügynökség internetes értékesítés 5 o'click
„Van egy változata, hogy mi vagyunk a kémiai szinten, gyönyörködjön a várva vásárlás. És az előre kifizetett áruk - kettő az egyben tárolja az ügyfél számára. Egy marketing szempontból nagyon hasznos dolog - egy ember örömét leli abban, várakozás, és nem érzi a fájdalmat az elválás a pénzzel.
Képzeld el, hogy nagyon éhes, és látsz egy tortát egy kirakatban. Most képzeljük el, hogy nagyon éhes, már vásárolt egy tortát, és már rendelkeznek a kezedbe. Az érzés nagyon különböző. Fontos, hogy egy még egy másik szempontból - az ember „dopamin függőben” lesz boldog vásárolni, és biztosan elhagyja a jó felülvizsgálatát. Egy jó visszajelzést üzleti néha jobb ötletek. "
Mi kifejezetten kutatásokat végeztek értékesítése a szolgáltatás -, hogyan befolyásolja a előtörlesztési átalakítás a vételi és újra eladásra. Természetesen ezek az adatok nem nevezhető tisztán - itt játssza a szerepét, a termék minőségét, a szállítás, a használhatóság és a relevancia. De általában végrehajtása után ez a funkció szerint mi a statisztika, az átalakítás 35% -kal növekedett átlagosan.
Fontos, hogy figyelembe veszi a sajátos termék - kártyás rendszer jobban működik abban az esetben, a szolgáltatások és termékek, amelyek nem kell próbálni. Például egy sor kozmetikai vagy édességek sürgős. De termékek, mint a ruházat vagy lábbeli a legjobb, ha be, majd fizetni.
Manipuláció 3: eltolja Focus
Említése helyett azt az összeget, az emberek töltik, amelynek középpontjában egy kis időt egy nagy termék vagy szolgáltatás.
Felhasználási példa az orosz piacon - idegen nyelvi kurzusokat. A kihelyezett képzési összpontosít a képzéssel töltött időt. És nem költség.
Azt is érdemes hangsúlyozni azt a tényt, hogy az emberek töltenek egy perc fizetni, és a nyereséget a vásárló.
Ha ezt a tanácsot manipulátor a marketing és a termék maga lefordítani valami mérhető, akkor kap egy kettős hatás. Például egy értékesítési zseni Dan Kennedy ajánlja Természetesen a leírás nem órákban, illetve a költségek, és a könyvekben és súlyuk a polcokon - három állványok könyvek, mintha nyomtatásban.
Például: Take 2 perc fizetni és kap 3 polc könyvek, információk, amelyek akkor nem fogja megtalálni az interneten.
Manipuláció 4: kedvezmények
Manipuláció áttekintése dolgozott sok éven át. Most az orosz vásárlók elrontott a részvények nem kevesebb, mint a nyugati.
Hogyan lehet egy kedvezményt, attól függően, hogy a terméket. Ha eladja a terméket vagy szolgáltatást, akkor próbáljon meg egy teljesen más trükk visszafordítani.
Próbálja meg megváltoztatni a helymeghatározási és bevezetni a termékek annyira jó, hogy nincs kedvezmény. Eltolása a hangsúlyt, hogy a többi fontos dolog az emberek számára - a minőségi megközelítés, garancia, stb Ebben az esetben, akkor lesz jobb, mint a versenytársak, és meggyőzni az embereket, hogy vásároljanak Öntől.
Vannak kísérletek, amelyekben az értelemben, a termék értékét határoztuk meg az árát. Minél magasabb az ár fel gyógyszert, annál többen hisznek a hatékonyságát. Írtam róla, Dan Ariely. „Várható volt irracionális. Rejtett erők határozzák meg döntéseit. "
Ha kell még, hogy a kedvezményt, kipróbált módszerekkel.
Helyezzük a megfelelő áron
Ha a kedvezmény túl nagy, vagy túl kicsi, az ár a részvények kerül a bal az eredeti - megakadályozza számításokat.
Orosz online kiskereskedők luxuscikkek gyakran ezt követi.
Ez előtt - a termék vagy az ár?
Hely költsége befolyásolja a felfogás és hozzáállás a vásárlást. Amikor először láthatja az árat, majd a terméket, akkor a döntés meghozatala a beszerzés, mi vezérli a kérdést: „Megéri?”. Ha a termék leírása megelőzi ár, felmerül a kérdés: „Szeretem azt?”.
Azt mutatják, hogy a vevő az első helyen: a termék vagy az ár? Ahhoz, hogy erre a kérdésre válaszolni,, idegtudósok Karmarkar, Shiv és Knutson végzett kísérletben. Az alanyok 40 $ online vásárlás, és a kutatók figyelték az agyi aktivitást fMRI.
Azt találták, hogy az értéke a helyét befolyásolja a felfogás és hozzáállás a vásárlást. Amikor először láthatja az árat, majd a terméket, akkor a döntés meghozatala a beszerzés, mi vezérli a kérdést: „Megéri?”. Ha a termék leírása megelőzi ár, felmerül a kérdés: „Szeretem azt?”.
Ha a fő előnye - az alacsony ár, és azt szeretné, hogy vonzza a figyelmet a vásárlók, nyugodtan adjon meg egy árat, mielőtt leírást. A prémium termékek forgalma vissza nem mechanizmus: minden figyelem középpontjában elsősorban az érdemi, és a költség megy az útszélen.
Mindezek a műveletek működnek, de a valóságban az orosz az első helyen még mindig hagy az ár - így mondták a legtöbb ügyfél és a tulajdonosok vizsgált online kiskereskedők.