Egy példa a fejlesztés a díjazási rendszer értékesítési vezetők
Egy példa a fejlesztés a díjazási rendszer értékesítési vezetők
Először azt kell egyértelműen meghatározni a pontos értékesítés.
Amelyen a Társaság hoz nyereséget? Hogy van ez a profit?
Alapegysége értékesítési szolgáltatásokat a vállalat - a járatot. Minden vállalati ügyfelek a rend és fizetni havonta néhány ilyen járatok tekintetében. Vagy akár csak néhány tucat.
A repülőjegy ára általában forgatható. Az ára árlista kezdődik 90.000 rubelt. Aztán ott van az aktív kereskedelem, aminek következtében a járat költségét rendszerint csökken. Valódi átlagos összeg, amellyel a legtöbb ügyfél fizetni a repülőjegy lefoglalva, szinten 75 ezer rubel. Az átlagos költsége egy utazás 66 ezer rubel.
Mi az értékesítési volumen - vagy a tranzakciók száma - nyújthat az egyes alkalmazottak?
Minden üzletkötő alapján a jelenlegi gyakorlattal, eladhatja átlagosan 50 járat havonta. És ha podnapryazhetsya - 60 járat, és talán több. Ebben az esetben a piac meglehetősen rugalmas: sok ügyfél nem rendszeresen megrendeléseiket. Ez lehetővé teszi, hogy az egyes kereskedők néhány garantált értékesítés. Még ha nem teszik igazán erőteljes erőfeszítéseket új ügyfeleket. Rendkívül valószínűtlen, hogy valaki a kereskedők eladott kevesebb, mint 30 járat egy hónapban.
Hány alkalmazottja az értékesítési osztályon?
Ezen a ponton az értékesítési osztály hat alkalmazottak: Értékesítési vezető és öt értékesítési vezetők.
Bármennyire is úgy gondolja, hogy pénzt keres, az eladók? És mi része a jövedelem kell a fizetését?
Hagyja a jövedelem, ha a személyes értékesítési terv lenne szinten 70 ezer rubel havonta, amelyből a fizetés - nem kevesebb, mint 40 ezer rubel.
Fizetést az értékesítők kell minden esetben alacsonyabb, mint a piaci átlag a városban. Valamint nem kevesebb, mint a munkabér által fizetett alkalmazottaik a közvetlen versenytársai.
Hasonlóan fizetni értékesítési vezetők moszkvai fizetése legalább 35-45000 rubel (és egyes ágazatokban az üzleti - legalább 50-60 ezer rubel) - ez azt jelenti bajt.
Ahhoz, hogy ezek a fizetések adunk árbevétel százalékában, prémiumok és a díjak. Ahhoz, hogy sikeres értékesítő teljes bevétel jóval magasabb lesz, mint a méret a bérüket.
Mi az értékesítési tervét az osztály, szeretnénk létrehozni?
Számos módja van, hogy meghatározza az értékesítési tervet, szeretnénk beállítani várható eredményeként a munka az értékesítési csapat. Ebben az esetben, az egyszerűség kedvéért azt feltételezzük, hogy meghatározzuk a terv az osztály, akkor folytassa az összeget a munkavállalók személyes értékesítési tervek.
Értékesítési tervek - mind személyesen, illetve a szervezeti egység - fogjuk telepíteni a bruttó árrés. Ebben a helyzetben nincs ok, hogy miért nem tudtuk használni, mert ez a legmegbízhatóbb és ésszerű megközelítés.
Egyszerűsített bruttó nyereség ebben az esetben könnyen kiszámítható.
A bruttó fedezet a fizetési repülés = repülés kliens - 66 ezer rubel (közvetlen költségek)
A bruttó fedezet a szerződés fizetési = Client - (66 ezer a járatok száma.)
Mint már említettük, minden menedzser az átlagos értékesítési havonta lehet eladni 50 járatot. És jó kártyák - 60 járatot és így tovább. Úgy gondoljuk, hogy megfelelő beállítása útján célteljesítményhez munkavállaló teljesítménye 20% -kal. Ehhez képest az átlag az eredmények, amelyek azt biztosítják, hogy ha nincs motiváció, hogy van egy célja. Mert mi a helyzet akkor nyilvánvaló, hogy ha az átlagos munkavállaló eladhatja 50 járat havonta, azzal a céllal, hogy hatékony motiváció tudott eladni 20% -kal több. Ez 60 járat havonta. És tapasztalatból tudjuk, hogy az eredmény nagyon is lehetséges és megvalósítható.
Milyen személyes tervek a bruttó árrés fogjuk beállítani az értékesítési? Ha az átlagos eladási ár, a repülés 75 ezer rubel, és a költség - 66 ezer rubelt, az átlagos bruttó nyereség egy járat lesz a 75 000 - 66 000 = 9000 rubel. Megszorozzuk 9000 rubel per 60 járat havonta, megkapjuk a becsült személyes terv értékesítés bruttó eredménye 540 rubelt havonta.
Mivel az értékesítési osztály hat alkalmazottak, meg kell szorozni 540,000 által 6. Meg kell emlékezni egy másik szabály: az összeg a munkavállalók személyes terveket kell 15-20% -kal magasabb, mint a terv támogatására. Így tudjuk számítani az értékesítési tervet a bruttó nyereség felosztása a következő:
A bruttó fedezet terv részleg = 540 000 6 / 1,2 = 2,7 millió rubel.
Mert, mint a benchmark jobban érzékelhető kerek számok, akkor lehetséges, hogy célszerűbb létrehozni egy értékesítési terv az osztály az a 2 millió 700 ezer és 3 millió rubelt. Ebben az esetben mi lesz képes növelni a bónuszokat alkalmazottai eléréséhez a terv, hogy növeljék a motivációt.
A számítás az alapszintű fizetési rendszer értékesítési vezetők
Így a teljes jövedelem értékesítési vezető a példa kell, hogy legyen a teljesítmény az egyes értékesítési cél 70 ezer rubelt havonta. Közülük legalább 40 ezer rubelt kell fizetni formájában fizetést. Tegyük fel, hogy 40 ezer rubel egy hónap alatt - a kezdő fizetés az értékesítési munkatársak. Ezt követően a fizetést is növelni kell - mind a hosszú, és mint a jutalom a kiemelkedő teljesítményt. De most a számításaink, ez a tényező nem vehető figyelembe. Több - nem kevesebb!
Ha a bruttó jövedelem a terv végrehajtásának értékesítés - 70 ezer rubel - a fizetés fizetett 40 ezer rubelt a bónusz egy részét a fennmaradó 70 000-40 000 = 30 000 rubelt. Nézzük ezek 30 ezer rubelt kettő. A legtöbb bónusz kerül kifizetésre százalékában kereskedelmi személyes értékesítési eredményeket. A kisebb része - formájában egy bónusz a végrehajtását értékesítési tervét a tanszék.
Milyen méretű kell ez a bónusz? Úgy tartják, hogy az anyagi stimuláció befolyásolja a munkavállaló, ha ez nem kevesebb, mint 10% -a teljes bevétel. A hatás ejtik, ha a bónusz 20% -a az összes jövedelem, vagy több. Így a bónusz a végrehajtását a minisztérium terve fontos az alkalmazottak az esetben, ha a mérete legalább 70 000 10% = 7000 rubel. Egy komoly erőfeszítést annak érdekében, hogy keresni ezt a bónuszt, a személyzet fog abban az esetben, a mérete legalább 70 000 20% = 14 000 rubelt.
Mennyire fontos, hogy a vállalat számára, hogy a személyzet erőfeszítéseket tett eleget az értékesítési terv az osztály? Azt hiszem, ez rendkívül fontos. Szóval, mi kell kiosztani bónusz terv végrehajtása az osztály nem kevesebb, mint 14 ezer rubelt a prémium része a fizetés. Mennyibe kerül a kifizetés a kereskedelmi érdek a személyes értékesítés? 30 000-14 000 = 16 000 rubelt. Nem elég, talán. És az összeg minden nem kör alakú, vonzó. Talán érdemes kiosztani kifizetését a kereskedelmi érdek 20 ezer rubelt, és hagyjuk 12 ezer rubelt egy bónusz teljesítő osztály tervet. Ebben az esetben a teljes bevétel a munkavállaló a teljesítménye minden a tervek 40 000 (fizetés) + 20 000 (kereskedelmi érdek) + 12 000 (a bónusz teljesítésének részleg terv) = 72 000 rubelt.
Most kiszámítani a méret a kereskedelmi érdek. Ha a személyes terve értékesítés bruttó eredménye az összeg 540.000 rubelt munkavállalói juttatások százalékában ezen értékesítések el kell érnie a 20 ezer rubelt. Így, a méret a kereskedelmi érdek 20 000/540 000 = 3,7%.
Azonban darabbért rendszert kell tenni, mint az egyszerű és világos. Kulcsparaméterei az értékesítési rendszer legyen kerek, világos és emlékezetes legyen. Így van értelme, hogy kerek százalékos árbevétel 4% -os bruttó profit. Ebben az esetben a kereskedői jutalék, ha a személyes értékesítési terv az összeg 540 ezer rubel, a bruttó nyereség összege 540 000 4% = 21 600 rubelt. És a teljes bevételét figyelemmel az értékesítési tervet az osztály lesz 70 000 (fizetés) + 21.600 (kereskedelmi érdek) + 12 000 (a bónusz teljesítésének részleg terv) = 73 600 rubelt. Semmi baj, ha mentünk fel a tervet az osztály, azt feltételezzük, hogy erre kevés alkalmazottal növeli a bevételeket elérése mellett a terv.
Hogyan biztosítható, hogy a értékesítési vezetők a bőr feltérképezett, rasshiblas a tortát, de végrehajtásának biztosítása érdekében a tervek?
Ehhez tudjuk be a számítás a tervezett kereskedelmi kamatláb. Ez az arány legyen 1 (egy), ha a munkavállaló elérte, vagy meghaladta a személyes tervet. Ha a személyes tervet végezték részben a tervezett sebessége kisebb, mint egy. Minél kisebb, annál kisebb a terv végrehajtása. Ez a tervezési tényező megsokszorozódik százalékos kereskedelmi értékesítési igazgató. Így, ha a menedzser nem teljesítette a személyes értékesítési terv, valamint a kereskedelmi érdeklődés ügylet ez nincs teljesen feltöltve, és részben.
A táblázat szerint a tervezési tényező kerül kiszámításra, hogy a következőképpen nézhet ki:
Mint látható, a legjobb kereskedő fáj magunkat a tortát, de teljesítette a személyes értékesítési terv. Ha nem 100%, de legalább 70% -os vagy nagyobb - minden áron, és nem számít, hogy milyen!
Ami a fizetési bónusz teljesítésének részleg terv, tudjuk bontani három fizetések - összhangban az időközi eredmények elérését egy hónapon belül. Ez a technika az először jöttem fel fizető rendszer felhasználói (kliens) osztályának a cégem. De ez a példa, ez a technika kiválóan alkalmas a rugalmas értékesítési és a kereslet egyenletes a hónap folyamán.
Bevételt hozó bónusz teljesítésének részleg terv osztható három egyenlő részből áll:
• Az első 4000 rubelt ért, ha az a hónap 15. értékesítési terv az osztályon készült 50% -os vagy nagyobb, azaz a bruttó bevétel az összes értékesítési részleg alkalmazottai 1,5 millió rubelt, és több;
• második 4000 rubelt ért, ha a hónap 25. napjáig értékesítési tervét az osztály készült 90% vagy annál nagyobb, vagyis a bruttó bevétel az összes értékesítési részleg alkalmazottai 2,7 millió rubelt, és több;
• a harmadik 4000 rubelt feladata abban az esetben, ha az eredmények a hónap értékesítési terv az osztály teljes egészében vagy meghaladja. Ez a teljes bruttó jövedelem minden értékesítési részleg alkalmazottai elérte a 3 millió rubelt, és így tovább.
Összesen maximális mérete a bónusz a teljesítménye az osztály terv 4000 + 4000 + 4000 = 12 000.
Minden alapvető számításokat végeztünk. Most van itt az ideje, hogy felkészüljünk a fenti formában a fizetési meghagyás. Itt a sorrendben.
Share az oldalon