A legnépszerűbb hibák értékesítési tanácsadók, üzleti coach Hope Bondarenko
Empirikusan, a folyamat a képzés és a „titokzatos vásárló”, tudtam, hogy azonosítsa a leggyakrabban előforduló hibák eladók - Tanácsadói kiskereskedelmi értékesítés. Ez elsősorban arra utal, hogy a szegmensben cipő - ruhák, háztartási gépek. Én csak úgy döntött, csak a három hibát, amelyek a tanulási folyamat nyilvánvaló. Kezdjük!
A parketten úgy hangzik, mint ez: „Modelechka” (kezdve a cipők és a befejező modell egy porszívó), „stelechka”, „a láb” (beszélünk 47 férfi méret). És így tovább. Én nem vitatkozni, egyes kliensek nem reagálnak, mint valami.
Ezen kívül vannak rejtett két pontot: - első evés kicsinyítő - simogatta utótag, az eladó automatikusan bekapcsol kommunikál a helyzetben alacsonyabb, mint az ügyfél. És mi szükség van rá?
A - A második, sajnos, vagy szerencsére, vannak követelmények, amely pontosan meghatározta az alapvető kifejezéseket és magatartási szabályokat az eladó. Normái alkotják a vállalat imázsát, a márka. Nehezen tudom elképzelni, hogy a McDonalds vagy Starbucks mondta: „Pirozhochek vagy kofeechek akarat?”. Általában kaszálni gomba, ahogy mondják.
Mindenki tudja, hogy a Csukcs-egy képviselője a vidám és nagyon barátságos emberek, a dalok arról ír, hogy mit lát a folyamat következő a szán: „Íme, a nap jött ki, és a szarvas szarvas moha lédús enni.”
Ez aranyos fordulat. De amikor - tanácsadó kezd „énekelni egy dalt”, vagyis mindent, csak olyan, mint - valami elfoglalni térben és időben, ez egy ébresztőt.
Hiba egy a sok eladók - töredékes mondatok, hogy emlékezzen a cipő, porszívó, kávédaráló, látják valamit mondani. „Legurul” a bemutatása a boot „egy bőr”, „jó minőségű modell”, „német gyártmányú, és igen, van még egy ilyen gomb ....”
És így, bár nem „temetni” az ügyfél egy lavina az információt. De vannak speciális technikákat, hogy strukturálják a beszédet, akkor használja a nyelvet, és hozzanak létre egy jelszót, és megkapja a „Read modellt”.
És mégis, a Csukcs szán szabályozhatja a szán - ez időben fékezni, megállítani. Mi eladók is szert „pozitív” lendületet, amikor egy ügyfél áll, és figyel (na jó, ne szakítsa meg az a személy?), És akkor nem lehet megállítani. A „Stop” gombot néhány nyilvánvalóan csak süllyed.
... Horgászbot - a kérdést.
Van egy mondás: „dobja a csalit”, azaz kérdezni - mi így -, hogy az információ és várja meg a másik személy reakciót.
Eladók csali töltse ki „különböző kérdést. Tapasztalatlan - gyakran zárt kérdések. Olyan ez, mint nélküli halászati csali, az esélye, hogy egy kicsit persze, de van. Például: „Te azt mutatják, ezt a mintát.” Az ügyfél azt mondják: „igen” vagy „nem”. Ha azt mondta, hogy „nem” - ismét a csalit - a kérdés dob, és így amíg umotala ügyfél, vagy amíg a boltban záródik.
Több tapasztalt kereskedők - tanácsadó nyílt és alternatív kérdéseket. Szeretném megosztani a kutatási eredmények: az eladók is nagyon kérdezni alternatív kérdéseket, de nehezen nyitott kérdésekre. Eladók nagyon szereti az alternatív kérdéseket:
- „Meg kell sötét vagy világos?”
- „Te vagy anélkül csomagoltuk?”
- „Szeretné minden nap, vagy a kimenet (egy speciális esete)?”
De, mint az eladók maguk is megjegyezte, kevés használat nyitott kérdések.
A legismertebb nyílt végű kérdések: „Milyen típusú választanál?”, „Mi szín, stílus?”, „Mi vagyunk a műszaki előírások”, „Mi a terve a modell keres?” - az élet idézet.
Amellett, hogy a népszerű nyílt kérdésekre, szeretnék hozzáadni egy csodálatos kérdést a kritériumokat, amelyeket egy kérdés - a horgászbot, akkor „fogás” a az ügyfél igényeit.
- „Ami fontos, hogy amikor kiválasztják a cipő?” (Kabát, vas)
- „Mi felhívjuk a figyelmet, amikor kiválasztják a porszívó? (Kabát, vas)
A következő lépés -, hogy hallja a szavakat - ügyfél markerek „pull” ezek a nagyon szó - markerek, mint hal a horgászbot, de ez egy másik történet.
Valószínűleg, én továbbra is a tapasztalati „Top 10 hibák eladó.” És akkor hozzá, hogy a „TOP - 10”? Folytatás itt.