Hogyan számoljuk ki a minimálbér, a kamat és bónuszokat az értékesítési menedzser
Először is, nézzük meg a fizető alkalmazottak, hogy pontosan mi lesz szó. Fogunk beszélni bér aktív vállalati értékesítési vezetők. Vagyis a munkavállalók, akik aktívan részt vesznek a vállalat, a különböző vállalati ügyfelek: a vállalatok és szervezetek.
A legfontosabb eredménye alkalmazottak közül - vonzza az új vállalati ügyfelek a cég. Jövedelmük elsősorban attól függ, tranzakciók azok az új ügyfelek, akik vonzódnak a társaság a munkavállaló.
Ez azt jelenti, hogy az igazi menedzser aktív értékesítés nem lehet kapok a nagy részét a bevételek a későbbi kifizetések korábban vonzotta őket az ügyfelek számára. Még inkább - a takarmány rendszeres havi szállítások vagy szállítások az ügyfeleket. Ha ő is kap elfogadható, hogy hasznot ügyfelek korábban felvetett, bármilyen aktív értékesítés szóba fognak tűnni. Rendkívül valószínűtlen, hogy a tisztviselő „hideg hívás” fogyasztók. Különösen, hogy nem fog menni a találkozóra, hogy az ügyfél - nem egy új, sem a régi. Milyen értékesítési, ebben az esetben beszélhetnénk?
Ezért szükséges, hogy külön a szervezeti és strukturális új ügyfeleket és szervizelése meglévő ügyfelek számára. Az első be kell vonni az eladók, a második - az alkalmazottak a kliens osztály. Természetesen ez csak akkor fontos, azon vállalkozások számára, ahol az első ügylet az ügyfelekkel követheti az ismétlődő üzleti rendszeres ellátáshoz és karbantartás. Azonban a legtöbb ilyen vállalkozások számára. A kisebbségi vállalatok, minden következő kereskedelmi nem függ a korábbi tranzakciók - vagy akár az összes tranzakciók ügyfelek egyszeri jellegű. Egyértelmű, hogy az ilyen társaságok nem rendelkeznek jelentős tényező ismétlődő üzleti vagy kapcsolódó ismétlődő üzleti problémákat. Ahhoz azonban, hogy a pénzügyi stabilitás fenntartása az ilyen vállalkozások - egy nagyon nehéz feladat.
Hogy van a fizetési alkalmazottai osztályának aktív értékesítés? Mik a főbb elvei a fizetési rendszert az értékesítési vezetők?
- R / P = fizetés +% értékesítési + bónuszokat (együtthatók) a végrehajtás / hiba tervek.
- Fizetés az eladók nem kell nagyon nagy. Általában a kereskedő fizetését is 20% -ról 50% -a kapott jövedelem a munkavállaló a teljesítmény az egyes értékesítési célokat. Például, ha egy bizonyos régióban, azt feltételezzük, hogy a munkavállaló a teljesítmény az egyes értékesítési tervet kell keresni 30.000 rubelt havonta, a munkavállaló fizetését is 6000-15 rubelt. A többi bevétel a kereskedelmi érdek, és bónuszokat.
- Másrészt, ez nagyon veszélyes, mert a zhmotstva az alkalmazottak túl kevés fizetést, nem versenyképes a munkaerőpiacon a régióban. Például, ha a legtöbb vállalat kínál munkát az értékesítés a területen, hogy egy kezdő fizetése ilyen alkalmazottak 8-12 ezer rubel havonta, akkor beállíthatja, hogy ezeket a feltételeket. Például beállíthatja a fizetés 10 ezer havonta, és akkor a munkavállaló a teljesítmény az egyes értékesítési tervet kap 20 ezer havonta kereskedelmi érdek és jutalmakat plusz fizetést. Vagy beállíthatja a fizetés 12 ezer, míg érdeklődés és bónuszokat, amikor az értékesítési tervet kell fizetni 18 ezer havonta. Vagy 15.000 fizetés - 15 ezer az érdeklődés, és bónuszokat.
- Megjegyezzük, hogy pénzügyi előadó a teljesítmény az egyes értékesítési terv ugyanaz marad: minden forgatókönyv teljesülése személyes terv - megkapta harmincezer rubelt havonta. És ez - nem a lehető legnagyobb bevételt a kereskedő. Például, ha egy kereskedő nem kétszerese a személyes értékesítési terv, állandó része az ő jövedelme ebben a hónapban (fizetés) volt 12.000, és a változó rész arányosan fizetik értékesítés, ebben a hónapban a kereskedő fog keresni 48.000.
- De ahhoz, hogy állítsa be a fizetés az új alkalmazottak szintjén 6000 rubelt havonta lenne egy nagy hiba. Ezek fizetési feltételek nem versenyképesek a munkaerőpiacon, akkor is, ha a kapott bevétel egy kereskedő a teljesítménye személyes értékesítési terv lesz 30 ezer rubel egy hónap, és a szabványok által a terület - jó pénzért. A munkavállaló azt mondja: ha ő tett egy személyes tervet, és meg is fog keresni 30.000. És ha az értékesítés nem - ő fog keresni csak 6000. Miközben egy munkát egy másik helyre, ő is könnyedén kap egy állandó jövedelmet szinten 10-12 ezer. Kiderült, hogy a hozam a fizetési rendszer lesz versenyképes. És a stabilitás - nincs. Ennek eredményeként állandó jellemzője lesz, hogy az alkalmazottak, akik hozzád a verseny, egy hónap, kettő vagy három is megy, és új munkát találjanak. Természetesen, ilyen rövid idő alatt, nem valószínű, hogy van ideje, hogy az Ön jó eladási eredményeket. És az összes időt és erőfeszítést fog költeni a dolgozók képzését, lehetővé teszi számukra, sokkal jobb és hatékonyabb működés a saját következő cég.
- Ahhoz, hogy a minimálbér, amit fel tud kínálni az értékesítési vezetők, nem rajtad múlik, és a munkaerőpiacon. Az első dolog, amit meg kell tennie, amikor elkezd egy sor értékesítési vezetők - pingelni más cégek, akik keresik az ilyen alkalmazottak. És úgy tesz, mintha egy versenytárs, megtudja, mi a felkínált fizetések a munkaerőpiacon. Ne feledd: nem kell ajánlani egy új (valamint a munka az Ön számára) értékesítési vezető fizetése, mint az átlag!
- Épp ellenkezőleg, ha összhangban a sajátosságait az értékesítési szerződések nagy és tárgyalni a hosszú távú, tartós része a kereskedők és a fizetési lehet nagyobb, mint 50% -a származó bevétel, ha a személyes tervet. A változó részét, ill. alacsonyabb lesz.
- A következő kérdés - mit fizetett a kereskedelmi érdek? A legnépszerűbb opció - fizetni százalékában a pénzt hozott. Azaz, a kifizetések származott ügyfelek vonzza a kereskedő adatait. Tehát, ha a vállalkozás egyáltalán lehetséges kedvezményeket, mint a fizetési rendszer lehet egy végzetes hiba. Tény, hogy az a helyes, hogy megrendeléseket mértéktelen kedvezményeket és vágja el a különbözetet. Mint tudja, a legegyszerűbb módja, hogy eladja értékesíthető áruk nagy mennyiségben - az eladni a költség alatti. Ez ebben az irányban, és mozog az értékesítést.
- Ezért, ha a vállalkozás egyáltalán lehetséges kedvezmények, nem tudja fizetni a kereskedőnek a forgalom százalékos hozta őket a pénz. Opció: Fizethet árbevétel százalékában a bruttó árrés (vagy árrés) a kapott kifizetések. Ez nem a tényleges bruttó nyereség vagy margin: ha az üzletemberek fele a hónap fog foglalkozni rangok a finanszírozók, ahelyett, hogy az értékesítés. Több értelme fizetni a bevétel százalékos az egyszerűsített bruttó nyereség vagy fedezeti kifizetés, a vevőktől kapott a kereskedő.
- Sőt, annak érdekében, hogy a fizetési meg kell adnia személyes értékesítési tervek és értékesítési tervek az osztály / cég. Plusz egy közvetlen összefüggés fogadok, a legtöbb kereskedelmi érdeklődés teljesítő vagy nem tervezik. Így az értékesítési vezető kap egy kisebb árbevétel százalékában az ügylet, ha nem tesz eleget a személyes értékesítési terv ebben a hónapban. Ő kap nagyobb kereskedelmi érdeke az azonos üzlet, ha ő tette a személyes értékesítési terv ebben a hónapban. És még nagyobb jutalom ugyanaz foglalkozik ő kap, ha ebben a hónapban készült az értékesítési tervet a részleg / a cég.
Mint használ az együtthatók és jutalmakat a teljesítés / nem teljesítése tervek a fizetési meghagyás értékesítési vezetők?
Először is, meg kell határoznia, hogy a legjobb tervek végrehajtásához, amely akkor célozhatja értékesítési vezetők. Saját több éves értékesítési vezetői tapasztalat azt mondja, hogy meg egy bizonyos egységes tervet, amely optimálisan kell irányítani a munkát az alkalmazottak, meglehetősen nehéz. És nincs garancia arra, hogy legalább kitalálni erről a tervről. De ahhoz, hogy meghatározza több tervet - tette elé a munkatársak néhány látványosság - sokkal egyszerűbb, könnyebb és hatékonyabb. Ez vonatkozik mind a személyes tervet és a terv az értékesítési osztály egészét.
Az eladók érdemes telepíteni három szinten a személyes terv eladások „kezdő”, „kereskedő” és a „szakértő”. Plan „kezdő” rendelt személyzettel, akik most kezdik a munkát az értékesítési osztály, és nem rendelkezik elegendő tapasztalattal és nagy tudású értékesítés. Ha ilyen alkalmazott megtanulta, hogy konzisztens eredményeket értékesítési és sikeresen teljesítette a próbaidő, akkor adható az állapota „kereskedő” megfelelő növelésével szempontjából személyes értékesítés. Amennyiben az értékesítési részleg kap egy tapasztalt munkatárs, ez az állapot a megfelelő terveket lehet rendelni hozzá eredetileg. Végül néhány, a legerősebb üzletemberek, beleértve a fejet az értékesítés, nyújtható az állapota „szakértő” egy megfelelő, legmagasabb személyesen.
Mi az érdeke, hogy az alkalmazottak egyet az emeléssel a személyes terv értékesítés? Nyilvánvaló, hogy minél nagyobb a terv - annál nagyobb a felelősség. Természetesen a fizetési rendszernek biztosítania kell némi ösztönzést, amelyek egy magasabb státusz és a nagyobb személyes terv vonzó a kereskedő. Például, lehet, hogy a béremelés összhangban rendelt állapot eladó. Egy cég a példa, a bérszínvonal a következő lehet: „kezdő” - 10 000 rubelt havonta, „kereskedő” - 12 000 - 15 000 rubelt havonta, a „szakértő” - 16 000-20 000 rubelt havonta. Amikor hozzárendel egy új alkalmazott illetményének állapot összhangban van a keret által létrehozott motivációs rendszert. A különösen a fizetés meg a tárgyalási folyamat a munkavállaló, attól függően, hogy a szolgálati idő, a társaság, a készségek és az általános teljesítmény.
Hasonlóan, beállíthatja három szintű tervek eladások osztály: Compendium MIN. Terv és Compendium sebesség Max. Performing Plana- MIN az első elfogadható eredményt az értékesítési részleg. Ha a terv végre norma, az eredmények az értékesítési csapat kell elismerni méltó. A teljesítmény Plana- MAX - az eredmény, ami messze a kiemelkedő eredménye értékesítési részleg.
Jó! Tegyük fel, hogy létrehozott terveket. De, ha nem tartalmaznak a sorrendben R / P szigorú pénzügyi tőkeáttétel végrehajtására és teljesítésére tervek maradnak fikció. Mivel ezeket az eszközöket tudjuk használni a tervezett mértéke és a bónusz tényező. Lássuk, hogyan tűnhet a vonatkozó rész a rend B / P:
II. Díjak elhatárolt dolgozói, szorozva a tervezett mértéke összhangban munkatárs személyes havi értékesítési tervet, és a bónusz faktor összhangban terv végrehajtását a Társaság havi bruttó kereset és hozzáadjuk a fizetést a munkavállaló.
Kiderült, hogy ha a munkavállaló látja el a személyes értékesítési terv szerint csak 65% -a az összes értékesítési árbevétel százalékában ebben a hónapban meg kell szorozni 0,8-as faktorral. Azaz, akkor kap 20% -kal kevesebb, még a tranzakciókat, amelyek arra a következtetésre jutott.
Másrészt, ha a munkavállaló már meghaladta a személyes értékesítési terv, ebben a megvalósításban, a motivációs rendszer kap egy teljes értékű kereskedelmi érdeklődés minden a tranzakciókat, de nem feltétlenül kap egy bónusz. Minden osztály alkalmazottai kap egy bónusz csak akkor hajtják végre, a tervek szerint a tanszék. És a bónusz is, szorozva egy együtthatóval, a kereskedelmi érdek, amelyre a munkavállaló megszerezte ebben a hónapban.
A vállalkozások, ahol a terjedését kereskedelmi érdek, a személyes értékesítés közötti munkavállalók hónapról hónapra elérheti jelentős értékek, így a hozzájárulás minden munkavállaló biztosítja az általános eredmény a csapat számára nagyon fontos, akkor lehet, hogy a díjat a tervek végrehajtására az osztály nem formájában együtthatók, és formájában fix kifizetések:
II. Díjak elhatárolt dolgozói, szorozva a tervezett mértéke összhangban a teljesítménye a kereskedő magán havi értékesítési tervet. Ahhoz, hogy ezt az összeget hozzáadjuk a fizetést és bónuszokat a tervek végrehajtása értékesítési területenként: