Szupermarket miért az eladó nehéz megtalálni a közös nyelvet a kiskereskedelmi láncok

Ebben a cikkben szeretnék megérteni az okokat ilyen kapcsolat, valamint ajánlani néhány tanácsot, mint „ellenséges”, hogy alakulnak a hosszú távú és kölcsönösen előnyös együttműködést.

Szállító adja „a polcon”
szupermarket - a fogyasztó

A legtöbb gyártók szán szerepet az, hogy (vagy megtalálni) „minőségi” termék, és mindenáron, hogy a szupermarket polcain. Továbbá, hogy az egész csomagot a termék, és ez jobb. Ie szerepének szolgáltató - kezelni a szupermarketben. Ehhez folytatott hosszas tárgyalások a vezetők a szupermarketekben, ahol a szállító szép, illusztrációkat mutatják be termékeiket, beszél erényeit, biztosítja a tökéletes minőség, gyékény ambiciózus kifejezések: „Azt akarjuk, hogy legalább negyven százalékát a vezető márka”, „minőség a legfontosabb szereplő a piacon ebben a szegmensben sokkal rosszabb, mint a miénk. " Hogy az ilyen meggyőző érveket, hogy a szupermarket? Mivel a gyakorlat azt mutatja, miután az ilyen tárgyalások, a szupermarket vezetője nem kevesebb, ambíció kapta árlista ezekkel a szavakkal: „Akarod látni a terméket a polcokon - fizetni”, az oda a szállítónak. Miért történik ez?

Ahhoz, hogy jobban megértsük ezt, meg kell érteni a szerepe a szupermarket üzlet, de azt is tudni, hogy a szupermarket helymeghatározás magát a piacon. Vision szerepe szupermarket, hogy m a a C és M egy L n o y g l e t a p és r s a n d e b n o m és o n e h n o g o p e n d a b és t e l i. Ezért, szupermarketek, annak ellenére, hogy a szállítók nem gondolt, hogyan kell bemutatni a teljes meglévő termék boltjába. A gondolkodás arra irányul, hogy az építőiparban az ilyen értékesítés, ami lehetővé teszi, hogy a szupermarketben, hogy vonzzák a legnagyobb vásárlók, és azokat a hűséges ügyfelek. Más szóval, a szerepe a szupermarketben -, hogy szolgálja a fogyasztók, és ugyanabban az időben kezelni a szállító, mint „megköveteli” a végfelhasználó.

Ha nem tudja ellenőrizni senkinek, megtanulják, hogyan kell kezelni ezeket, akiket ez attól függ.

A lényeg az, hogy az üzleti életben, csak úgy, mint a hadsereg, két parancsnok nem parancsolhat egymást. De szinte minden gyártó nem értik ezt, és továbbra is megy „a beszállás” szupermarketben. Igaz ez nem mindig működik együttműködve egy szupermarket.

De mindegy, hogy építsenek egy kölcsönösen előnyös partnerség a szupermarket? Van egy nagyon egyszerű igazság: ha nem tudja ellenőrizni senkinek, megtanulják, hogyan kell kezelni ezeket, akiket ez attól függ. Ie kezelni a szupermarketben, meg kell tanulni, hogy befolyásolja a fogyasztó úgy, hogy a választás a márka volt a motiváció, hogy megvásárolja a terméket. Ezután a felhasználó fogja kezelni egy szupermarket, ahogy jónak látja.

Annak érdekében, hogy kezelni a végfelhasználó nem kell egy marketinges, vagy egy nagy mennyiségű tőkét. Ehhez meg kell irányítani minden erejét a tanulmány a fogyasztói magatartás idején a vásárlás a szupermarketben. Akkor használja ezt az információt találmány ötletek, amely megteremti a motivációt vagy indukálják a fogyasztók vásárolni a terméket. Ebben az esetben a szállító nem csak közvetítőként jár el, amely értékesíti „a polcon”, hanem úgy is, mint egy generátor az ötletek és a stimulátor értékesítési „polcról levehető”.

Mint például a „Coca-Cola” a kerületét a szupermarket egy olyan termék, amit, mint fogyasztót, nem tudott segíteni figyel. És hirtelen van, mint fogyasztó, egy gondolat: „Miért nem oltja a szomjat én már annyira fáradt óra séta körül a boltban.” Miután ezek a gondolatok valaha újra látni a „Coca-Cola”, és mohón megragadta, vagy megközelíti a számláló üdítők és szeretnénk választani egy kis vizet a szomjukat (ami a márka úgy dönt, ha előtte két-három alkalommal találkozott „Coca cola „?).

Én gyakran megkérdezik, hogy miért fogok példákat a nyugati cégek, mert nagyon erős, gazdag és rengeteg tapasztalat? De miért kell, hogy összpontosítson a hiányosságokat a cég, amely nem mindig tudja, hogy dolgozzon ki elképzeléseket, és ha szerencséjük volt, és akkor jött az ötlet, hogy nem tudja végrehajtani az életben. Például, a termelők vodka „Pervak” ütött egy érdekes ötlet - hogy az uborka ugyanazon márkanév, csak a forgalmazók ezt a gondolatot nem valósult meg teljesen, és a gyártó nem ellenőrzik. A forgalmazók egy termék, amely szállít egy szupermarketben, de hogyan? Uborka, hogy az uborka és a vodka vodka, és valójában ez lehetséges volt, hogy vigyázzon az értékesítés „polcról levehető”: nyakkendő vodka uborkával és megadják a szlogen: „Az Pervak ​​iszol, Pervak ​​és harap” vagy „uborka vodka a hrivnya olcsóbb.” De, sajnos, igen gyakran gondolatok jutnak eszébe, hogy azt, és meghal.

Nem ez az egyetlen példa összeállnak. Ne felejtsük el, hogy a legjobb nem az egyetlen, aki jött az első, és az, aki az első.

Szállító adja a teljes körű,
Supermarket - amely megfelel a helymeghatározás.

Gyakran „homályos” beszállító kiválasztás megtalálható az árlistában mindent meg: mérkőzések és befejező tejtermékek. Bár a mai napig a legtöbb beszállító összpontosítani a figyelmet az értékesítés egy szűkebb körű termékek nem minden együttműködve szupermarketekben teszik, hogy a pozícionálja magát szupermarketben.

Ennek eredménye, hogy nem egyértelmű, hogy fizetni kell „bejárat”, hogy a szupermarket ezzel, hogy nincs garancia arra, hogy a termék kerül bemutatásra, hogy több mint két-három hónap. Például, a legnagyobb tejtermelő fizetett elég takaros összeget bemutatására áruk egyik legnagyobb hálózatok Odessa „Tavria-V”. De három hónappal később, miután az optimalizálás a tartományt, a „Tavria-V” kizárta több mint a fele a tartomány a márka saját adatbázisából. Ennek egyik oka - Eltérések a márka image és szupermarket hálózat.

Termék képződését csomag minden egyes szegmensben a szupermarketekben

választék az áruk a szupermarketben attól függ, hogyan helyezkedik el a piacon, azaz, úgy tervezték, minden fogyasztó számára. Ebben a tekintetben, a fogyasztók és a szupermarketek, illetve osztható öt fő szegmensben.

• Gazdaságos - ezek a vevők úgy vélik, hogy a szupermarketek, mint egy másik (azaz nem látja a különbség a kettő között), és bevásárol a legalacsonyabb áron.

Ezek közé tartozik a szupermarketek Hipermarket „Fozzy”, aki hirdette magát „Fozzy - egy barátja a családi költségvetés.” Továbbá, ez a szegmens a hálózat szupermarketek „Rorus” Odessa „Rorus - alacsony árak hazafelé.” Bright képviselője ebben a szegmensben az ATB Dnepropetrovsk. Termékskálája nagyon szűk, de az árak a legalacsonyabb a városban.

• Vevők orientált szolgáltatás teszi a vásárlást csak azért, mert szüksége van rá. Szükségük van a boltok közelében található, vagy dolgozik bármikor. Ezek az emberek elégedettek a magasabb árakat.

Az ilyen szegmens szupermarketek „Silpo”, hogy azt mondják: „Selpo - üzlet a ház közelében.”

• Vevők orientált választék inkább üzletek, egy nagy étel és hajlamosak vásárolnak egy „tisztességes” ár.

Kijevben, hogy ez a szegmens a kereskedelmi hálózat „Cocktail”, amely nem csak egy széles áruválasztékot, hanem fenntartja az állandó (ami nagyon fontos ebben a szegmensben!) Ő jelenlétét.

• Vevők összpontosított presztízs. konkurens cégek érzékelik, mint egy nagyon különböző cég. Ők jobban érdekli a presztízse a védjegyeket és szolgáltatási mint az ár.

Kijevben, ebben a szegmensben közé tartozik a bevásárló központ „Mandarin - Plaza” terület Besszarábia. Odesszában, az ilyen szupermarketekben közé hálózat „falánk”, a tartományban, amely uralja drága importált áruk.

• Vevők összpontosított egyéni megközelítés vásárlások, ahol jól ismertek. Létrehozza szoros személyes kapcsolat a személyzet és a cég. Ezek az ügyfelek elégedettek az ár egy kicsit magasabb, mint az átlag. Ez az ügyfél szegmens nem tartalmaz semmilyen, a hatályos szupermarket a világon, mint szupermarketekben, definíció szerint, a vevő meg van fosztva a személyes kapcsolat.

Ez az információ segít a szállító, hogy a termék csomag pozicionálta magát szupermarketben. Ha ez elhanyagolható a szállító első szakaszában az együttműködés szembe kell néznie ellenállást váltott ki a szupermarketben. Ez történik az az oka, hogy az ő szerepe - hogy egy bizonyos fogyasztói szegmens.

Amennyiben nem tesz eleget kötelezettségeinek szupermarket fizetni a szállított áruk.

Nagyon gyakran, szupermarketekben nem tart fenn fizetési feltételek, amelyeket meghatározott szerződés és fizetni bármely része vagy késéssel.

Úgy véljük, hogy a szupermarketek elsősorban a beszállítóknak kifizetett kenyér, kolbász és a tej. Igaz ez?

Körülbelül 80-90% -a szupermarket látogatók rendszeres vásárlók, kivéve, hogy a szupermarketek, hogy található a központi utcáin a város, a főbb autópályák, és mások. Ez azt jelenti, hogy mi, fogyasztók, folyamatosan töltik a pénzt egy helyen. Több pénz költünk az első napokban a bérek (kivéve az üzleti tulajdonos), és az összeg a korábban csökkentett várva bérköltségek. Mindez azt jelenti, hogy a kereskedelemben vannak jó és rossz dolgokkal, de mi továbbra is vásárol, mert azt akarjuk, hogy megfeleljen a legalapvetőbb igény - annak szükségességét, hogy szomjukat és az éhség.

„Mint egy VIP menedzser végzi a sorrendben az árut?”

Egy nap a „manager jön 15-20 üzletkötők és az egyes értékesítési képviselő azonos értékelési kritériumok munkája a vállalat .:

Vegyünk példaként, mint a menedzser végzi megrendelések az egyes értékesítési képviselője hétfőn.

1. TÁBLÁZAT (érdekében egy nap mennyiségben).

Rendezzük a fizetési minden szintjén forgalmazás kifizetések szupermarketben.

Elemezzük, hogy a szupermarket meghatározza, hogy ki fizet időben, és akik késleltetik fizetés:

1. Ha idején a látogatás a TA, hogy az ügyfél az összeget a maradék lesz <30%, то заказчик скорее всего заплатит. Исключение составляют те дистрибуторские компании, которые приучили заказчика к остаткам (например, Coca-Cola).
2. Ha a szállító a kiemelt beszállítók. És itt normálisan működik Parret: „20% beszállítók 80% -át az eladások az értékesítés helyén.” Hogyan válhat egy előnyös szállító (lásd. 1. ajánlás).
3. Ha a TP az első napon együttműködési belép a listát a „gyenge láncszem”. Az ügyfél fizeti, a legvalószínűbb az, aki sürgetik a pénz (de csak akkor, ha készül, 1. bekezdés).

Ahhoz, hogy először ad pénzt: az, aki arra kéri, hogy visszafizeti az adósságot, vagy az a személy, aki kéri, hogy visszatérjen egy bizonyos időpontban, és elvárja, hogy sürgősen? Ki lesz könnyű feladni?

1. Ha nem szokott a művelet az ügyfél rendszer. Szövetsége TP a cég egy szupermarket vezetője ne csak szigorúan a nap a látogatás, hanem egy szigorúan meghatározott ideig.

Határozza meg, aki a hierarchikus szerkezet egy szupermarket meghozza a végső döntést fizetni, és aki tud befolyásolni. Ezután tárgyalni a számítás minden egyes ilyen egyének,

Az együttműködés alapja a szupermarketekben egy teljesen új minőségű kapcsolatok szállítók és szupermarketek, ez olyan, mint egy kulturális forradalom.

Ehhez:

• Szállító átrendez a gondolkodás, hogy a szolgáltatást a végfelhasználó. Irányítja tevékenységüket, hogy megfeleljen a végfelhasználó, szupermarketek függően automatikusan a szállító;
• Vele együtt egy szupermarket (az átmenetet a klasszikus párbeszéd magasabb szintű kapcsolatok, - együttműködni a kutatás a marketing és értékesítési);
• Elérése a partnerek közötti bizalom. Ezt nehezíti az a tény, hogy vannak szokva, hogy csak azokkal a saját márkák / üzletek, a gyártók és a szupermarket tapasztalt pszichológiai nehézségek „blöff” egymással, és együtt dolgoznak a javára maga ugyanaz, valamint a fogyasztók számára.
  

kereskedelmi hálózat, a kereskedelmi hálózatok Moszkva, kiskereskedelmi láncok, szupermarket