Telesales példák, forgatókönyvek, gyakori hibákat

Ebben a cikkben olvasható:

Róla, mondom. Használhatja úgy, ahogy van, anélkül, hogy megváltoztatná, vagy ez alapján, hogy saját forgatókönyveket különböző termékek és típusú üzlet. Szeretném hangsúlyozni, hogy a célja az én script „hideg” call - mindenekelőtt frissített adatbázis, hanem azonnali eladása. Az összesen bázis, akkor elkülöníteni a potenciális vevők, és ellenőrizze, hogy tudnak-e válni a valós vásárlók.

Várja a választ a köszönés

• Tervezés idézet: hogyan befolyásolja a végeredményt

Remélem, hogy az ügyfél ül és várja a hívását legalább naivno.Chelovek a másik végén talán csinál valamit. Agya középpontjában a feladatot ő végzi. Amikor megszólal a csengő, még mindig folyamatban van a megoldására. Tehát, meg kell váltani a figyelmet! És ez úgy történik, használja a „hello”, és a következő szüneteltesse őket. A válasz az üdvözlő mondja, hogy a beszélgetőpartner felé fordult az ügyben a hívást, és készen áll arra, hogy elfogadja az új információkat.

Aztán az igazgató kéri a nevét, és azt mondja: „én vagyok képviselő társaság” Express Card ". Itt minden logikus: a kifejezés „sales manager” néhány okok elutasítás. A mi változata a menedzser igazat mond, de ez nem mond semmit, hogy okozhat negatív reakciót a beszélgetőpartner.

A kötelező mondat, amikor találkozott a döntéshozók (lásd 2. ábra) - „Azt ajánlom neked, hogy foglalkozzon.” Itt vagyunk, senki sem csalt, minden igaz, hogy a levelet. Ha a döntéshozó kérdezi: „Ki?” - a válasz: Ivan (akivel beszéltünk korábban, és hogy adott nekünk a kapcsolati döntéshozók). De 90% -a döntéshozók ne ezt a kérdést, mert ez a kifejezés működik, mint egy azonosító jelet „Mi vagyunk ugyanaz a vér, te és én”, és azonnal felajánlja, hogy a párbeszéd egyenrangú.

Ezen kívül ezeket a kérdéseket, mindig gyorsan és könnyen lehet tanítani bármelyik értékesítési igazgató. És nem kell időt tölteni a tanulás a termék leírását és előnyeit a tanulás a művészet bemutatásának annak használatát.

Az eredmény ebben a rendszerben állítják, meggyőzően, hogy a menedzser feladata a „hideg” hívásokat lehet és kell pszichológiailag könnyű és kényelmes -, mint egy egyszerű emberi kommunikáció. Bár ez nem jelenti azt, hogy a menedzser kell tudni, hogy a termék, hogy eladja. Persze, kell! Csak most nem fontos.

A potenciális vásárló maga azt mondja, hogy meg kell tennie annak érdekében, hogy szállít árut neki. Ahhoz azonban, hogy megvédje saját kereskedelmi érdekeit, nem engedjük, hogy a vezetők, hogy megrendelések, ha a feltételek ellentétesek a szabályok és előírások „Express Card”. feladatkezelő - kérjen, tanulni, írj a választ. Abban az esetben, ha a vevő készen rendelni, de speciális körülmények között (például egy nagy kedvezmény) -, hogy értesítse a fejét: megoldásait ezen a szinten nem hatáskörébe tartozik a menedzser.

A néhány érinti

Ha a felhívás eredményeképpen a forrás kérte, hogy küldjön neki egy ajánlatot, amit meg kell tennie szerint megállapított ütemtervet. Hogy hívja vissza másnap, és annak tisztázására, hogy a másik fél megkapta a javaslatot, és kérni fogja a rend ismét (és ne legyen szégyenlős!). Ez is egy jó ürügy arra, hogy kérje, hogy mikor lesz szükség a termék, hanem tudni, hogy mikor ez sokkal kényelmesebb, hogy hívja vissza, ha most nincs itt az ideje, hogy beszéljen, és mit kell tenni, hogy nem fog unatkozni. Jellemzően értékesítési vezetők érzékelik a kérést küld egy ajánlatot, mint kísérlet arra, hogy udvariasan visszautasítani a szolgáltatás.

Azonban a mi cég vagyunk boldogok, ha vagyunk annyira „küldés” gombot. Mivel ezen a ponton van a neve a döntéshozó, az ő mail faxon. Most, amíg ő nincs rend egy kártyát, akkor kap egy heti hírlevél hasznos és érdekes anyagokat profilja a foglalkozásáról, tanácsokat és javaslatokat a műanyag kártyák a különböző üzleti területeken. Mindig van egy esélyt, hogy leiratkozni a levelezési listán, de a tapasztalat azt mutatja, hogy a legvalószínűbb, hogy nem. Az ilyen hibák megkapjuk rendkívül ritka.

Tapasztalataink szerint, az ügyfél megérett az elsőrendű csak nyolc vagy kilenc kasaniy.Davayte számítani: egy hívást, akkor a „küldés” - az első érintés. Elküldött e-mail - a második. Felhívtuk vissza másnap, és megkérdezte, e-mail érkezik, - a harmadik érintés. És akkor a heti egy érintéssel. Másfél-két hónap alatt - és a rend a kezünkben. Ilyen technikát hívjuk „bulldog fogást.”

Az árak - csak hosszú távon

Ez nélkül spin-kérdések elérjük ezt a célt. És nem fog unatkozni. Egyik sem volt zavaró. Éppen ellenkezőleg, a személyzet megtanulták, hogy ha válasz „nem” válasz először is meg kell mondani, hogy „köszönöm”, majd tegye le. De most már, hogy „Express Card” frissítve több mint 13.000 kapcsolatok.

Többek között ez a szkript egy „hideg” hívás segítségével gyorsan végezzen egy sor gyakornokok. Amikor egy személy jön a „Express Card” kap munkát, nem töltünk sok szó, és nem töltik unalmas interjút. Megvan az összes dokumentumot, hogy az értékesítési menedzser gyorsan és pontosan kezdett dolgozni: a forgatókönyvet a „hideg” hívás, valamint utasításokat illusztrációk, hogyan lehet egy új ügyfél a CRM-programot.

„Hideg” hívása: ajánlások vezetők

A cél a „hideg” call - az adatbázis frissítését. És ha szerencsénk van, és az ügyfél azonnal pontozott meg kínálatunkat, és kap a sorrendben.

Minden hívás - csak a forgatókönyvet.

Improvizáció nem megengedett!
Meghallgatása után a kérdés az ügyfél, hogy ne szakítsa meg, hogy rögzítse az összes beérkező információkat tőle.

Vezérigazgató, "Express Card"

Olvassa el a következő kérdés a „Kereskedelmi igazgató”