Hogyan növelhető az értékesítés egy értékesítési csatorna
Gyártó torták és sütemények (árfekvésű - átlagosan plusz romlandó termékek eltarthatósága 5 nap), hogy termékeit több csatornán keresztül: a hálózatra közvetlenül a regionális elosztók (szintén a szállítás a hálózaton), és saját kiskereskedelmi hálózat „hazai regionális piac ”. Ezzel kapcsolatban meg nem fizetése a forgalmazók által a társaság úgy döntött, hogy dolgozzon ki közvetlen értékesítés révén a regionális vezetőket a területek, csökkentve az értékesítés a forgalmazók. Ez a stratégia által támogatott az elmúlt két évben. A célterületek Szentpétervár választottunk, Karélia, Pszkov, Novgorod. Szerint a meglévő technológia regionális igazgatója volt gyűjtése és karbantartási megrendeléseket. Aktív kereső ügyfelek nem volt része a funkcióját. A cég több mint 15 éve a piacon, és szerzett egy bizonyos kép és a hűség (pl, forgalmazók).
Szerkezete értékesítési csatornák:
- 50% megy a kiskereskedők (minimum árrés a gyártó);
- A maradék 50% megoszlik a saját kiskereskedelmi lánc (maximális árrés gyártók) és egy értékesítési csatorna.
Mielőtt a cég szembesül a feladat a növekvő eladások felét egy értékesítési csatorna bővíti jelenlétét.
Az első lépés minden döntés, hogy optimalizálja az elosztás konkrét célokat és feladatokat. Tekintettel arra, hogy a cég már többéves tapasztalata van a forgalmazók és a partnerek működnek igazán a területükön, a cél meghatározása elosztóhálózat terjesztéséhez szükséges része a tervezett növelése a meglévő ügyfelek és részben - az új. Ahhoz, hogy pontosan meghatározzák a cél értékesítési volumene a forgalmazók, amelyek már szállított, javasoljuk a kiválasztás az azonosító a cég forgalmazója adatok, mint például:
- Számú cél szolgálta kiskereskedelmi;
- A lakossági hálózati pontok;
- Minőségi logisztikai infrastruktúra (a hőmérsékleti viszonyok megfelelnek a gyártási producer);
- Minőségi kereskedelmi infrastruktúra (tekintettel az eladások száma személyzet, a rendelkezésre állás és forgalmazója al.);
- A részesedése a regionális piacon.
Rész forgalmazók (mintegy harmada) nem felel meg a célt portré forgalmazó, és úgy nem döntött, hogy folytatja a kapcsolatot velük. A fennmaradó azonosítottak jelentősen megnövekedett értékesítési célt, mely kliens alapú forgalmazó adatokat.
Az extra motivációt forgalmazó azt javasolta prémium bizonyos értékesítés. És a program a további promóciós támogatást forgalmazó értékesítési hálózat.
Az új regionális piacok ezért azt javasolták, hogy értékelje a régióban a három alapvető paraméterek: kapacitás, a verseny, a távolság. Alapján az értékelés kezdődik a kiválasztott régiókban. És amikor kiválasztják a regionális elosztók kell összpontosítani a cél portré egy forgalmazó, alakult ki a legjobb bizonyítéka a már alkalmazásban ügyfelek.