tárgyalási
Bizonyos helyzetekben, értékesítési képviselő vagy társ-Manda értékesítési képviselők némi svob lyukú tekintetében az értékesítési feltételek. Következésképpen a folyamat része, sa értékesítési lehetne egyeztetni. Az értékesítési képviselők tárgyalni az ár, a hitelfeltételek, a szállítási idő, költség számláló értékesítési és egyéb szempontok a kereskedelmi ügylet. Feltétel, Wii, hogy a felek a végén jön, attól függ, az erőviszonyok (lásd. Sec. 4.), valamint a készségek és képességek a felek tárgyalni.
A képzés fontosságát kell concider predschuschey GLA-sziget. A képzés vizsgálja szempontok, mint a vevő kérésére a verseny előtt álló
A szolgáltatók számára információkat vevő vállalkozások, valamint a nyomás, amelynek ki van téve. Van azonban számos más javaslatok segítségével értékesítési képviselője Vittel fellépni a tárgyalási folyamat során újra oldalsó eseményeket.
Néha szükség lehet, hogy a koncesszió csak, hogy biztosítsa a hirdetést. A vásárló azt mondják, hogy ő hajlandó vásárolni, ha az eladó csökkenti az ára £ 100. Art. Ha az eladó, majd befejezni a tárgyalásokat, akkor ez a lehetőség is elég elfogadható a számára. Ugyanakkor más esetekben, különösen, ha az eladó képes, az az, hogy lehetővé teszi, hogy megfeleljen a vevő követelményeinek jobban csinálni vetélytársai, akkor kap a vásárló találkozik-nek engedményt. Egy egyszerű módja ennek a használata vevő „if. akkor. ”.
1. „Ha hajlandó, hogy demonstrációt szerveznek gyűjteménye ezeket a tételeket a mi területünkön, akkor én, a maga részéről kész elveszíteni £ 10. Art. az ár. "
2. „Ha hajlandó fizetni huszonnyolc napon, tudok ajánlani kedvezményt 2,5%.”
Ez a megközelítés egy értékes eszköz, tárgyaló, mivel lehetővé teszi a haladás a következtetésre elfogadja-CIÓ és egyúttal biztosítja, hogy az ajánlatot, hogy ez - a másik oldalon ellensúlyozzák számláló engedményt.
Célszerű az előkészítő fázis, hogy értékelje a lehetséges engedmények adni, és azok költségeit, és értékük nem csak az értékesítési képviselő, hanem a vevő számára. Az első pref-dennyh példákat a szállítási költség az eladóhoz lehet sokkal magasabb Xia bemutatni a költségek a vevő számára. Követi-szekvenciát, a végeredmény a javaslatot, amely az eladó nagyon kicsi, egy előnye, hogy a vevőnek.
Vevők is számos trükköt használnak, ha tárgyal. Az értékesítési képviselők tisztában kell lennie a jelenlétüket, mert néha hatásuk nagyon erős lehet. Kennedy és munkatársai (Kennedy et al., 1980), amelyben egy sor technikát célja, hogy gyengítse a helyzetét kereskedelmi képviselő részt vesz a tárgyalásokon, amelyeknek nem gyanúsított.
Először is, a változat a „blöff”, amelyben a felvásárlást Tel azt mondta: „Ha nem ért egyet, azonnal csökkenteni az árat 20% -kal, akkor meg kell keresni egy másik beszállító.” A ka-valaki ész, úgy tűnik, hogy elfogadja „, ha. akkor. „Használt egy értékesítési képviselő, de ebben az esetben a hatása NE-lyayutsya komolyabb. A helyes válasz attól függ, az eredmények-nek értékeli az erőviszonyok, tartott a színpadon fe-javítás. Ha a vevő nem rendelkezik több lehetőség, melyek mindegyike hasonló előnyöket elérhető a kereskedelmi képviselő a terméket, ebben az esetben a kereskedelmi képviselő lehet, hogy így. Ha az eladó a termék rendelkezik határozott előnye van a kínálatát a versenytársak, a legfontosabb, a kereskedelmi képviselő az engedményezett nem fogadja.
A második lehetőség használják a vevők, ez a kijelentés: „eladni olcsó, hogy fizeti ki a jövőben. Nem tudjuk előre tendovat hogy ajánlatunk a legelőnyösebb, de a tényleges tranzakció eredményeképpen a jövőben lesz az értékesítés. " Ez lehet egy valós megállapítás - valóban a saját
Noah célja értékesítési képviselője tarthat a felvonulás-dharma a vevő dolga. Azonban máskor lehet lépéseiben játszott el annak érdekében, hogy az értékesítési képviselője Vittel maximum árengedményt. Ha egy értékesítési képviselő helyzete viszonylag erős, meg kell pontosítani thread-részleteket, és elérni erősen kifejezni, vagyis a jövőbeli együttműködés.
Az utolsó említett módszerek itt megjegyezni, „Noé bárkája”, így nevezték, mert használják hosszabb ideig. Ebben az esetben a vevő azt mondja, és megérinti a vastag mappát a dokumentumok egy ujjal: „Lesz egy jó kandalló-anya az ár. Van egy ajánlatom a versenytársak, ami sokkal jövedelmezőbb számunkra az ár. " A válasz vásárlás előtti tives mértékétől függ az önállóságot. Bizonyos esetekben, akkor megállapítható, hogy a vevő blöfföl, és kér, hogy megmutassa az egyéb díjak, és elfoghatja ini tsiativu és állapítsa meg, hogy mivel megértette, a vevő ho furcsa, hogy indokolt az ára, és néha még azt mondta: „akkor azt javaslom, hogy egy ilyen jövedelmező ajánlatot-zheny”.