Típusú kifogások és módszerek azok leküzdésére - studopediya
Támaszkodhat kizárólag az, ami ellenáll
Sok értékesítők félnek a pánik vevő kifogást, próbáld figyelmen kívül hagyni őket, és figyelmen kívül hagyja azokat. Ezek értékesítők, mint a papagájok, mindig beszél ugyanaz, és úgy járnak, mint egy nagyon kemény sajtó, az összes érvet idézett általuk csökken annak a ténynek, hogy a termék vagy szolgáltatás - a megoldást minden problémára. Szakmai eladó örvendetes kifogást, mert - az igazi jel az érdeklődés.
Képzeljük el, hogy a bemutatása, illetve ábrázolása egy termék vagy szolgáltatás senki sem mondta a mester, és senki nem kérdezett. Ez az, ami kell különösen óvatos: ez olyan potenciális ügyfelek mutatják a teljes érdektelenség mindenben, mondta, és amit bemutatott.
Kifogások nem mindig világosan írt és okozza, mint általában, a különböző személyes tapasztalatok, preferenciák és ízek.
Értékesítési képviselő tudni kell a következő eljárás kezelésére kifogást:
1), hogy létrehozza az okok kifogás;
2) osztályozza kifogások;
3), hogy válaszoljon a kifogást.
Megválaszolása előtt a kifogások, akkor világosan meg kell érteni, hogy miért fordul elő, annak érdekében, hogy minimalizálják a hatással van az egész értékesítési folyamatot.
Mi mögött a kifogások? Ha helyesen azonosítja a fajta ellenállás úgy álcázza, ez segít megfogalmazni a legsikeresebb választ, hozzájárulva, mindennek ellenére, megbízásainak fogadására.
A leggyakoribb oka a kifogásokat értékesítési lehet összefoglalni a következő általános esetben.
1. Gyenge bemutatót.
2. „vakító” az emberek a tudományos számításokat.
3. Húzza alá kisebb jellemzői és előnyei.
4. helytelen demonstráció.
5. Szegény ismeretekkel rendelkeznek a termék.
6. A negatív hozzáállás az emberek felé a terméket.
7. képtelenség hallgatni, és megtudja, az ügyfél igényeit.
8. Az információ hiánya.
Miért vásárlók bánja? Az emberek nem mindig fedi a valódi oka a kifogások, és gyakrabban, mint nem valami titkos oka, de egyszerűen, hogy elkerülje a vitát. Vagy talán csak nem szeretem az ügynök. Tehát a lényeg az eladóhoz - hogy megtanulják, hogy osztályozza az összes kifogást, és hogy képes legyen hozzáértő és szakmailag reagál rájuk.
Kifogás osztható igaz és hamis.
Az igazi kifogás - a kifogás, hogy felmerült a múltbeli tapasztalatok, vagy azért, mert a vevő konzervatív és nem szereti újítások, vagy az eladó nem eléggé meggyőzte őt az előnyök a termék. Minden igaz kifogást kell megoldani javára az ügyfél még a tárgyalási folyamat - a szerződés aláírása előtt, vagy indítson beszélgetést közös tervek a jövőre nézve.
Hamis kifogást - burkolt elutasítása vásárlás miatt a tájékoztatás hiánya a termék és az eladó, a bizalom hiánya, hiánya saját hatáskörébe hiánya hatóság, hogy a döntést a következtetést a tranzakció, a felelősségtől való félelem és a vágy, a felelősség áthárítása vásárlására másik. Ez a lényege a mottója a vállalati kiadvány HP: „Te soha nem lesz büntetni a megvásárlása is tartozik.”
Most nézd meg, hogyan működik a kifogások [19].
1. lépés - tárgyaláson. Sőt, a folyamat a hallás egy értékesítési menedzser nem csak beállítani a pszichológiai típusú ügyfél, hanem, hogy jobban megértsék a szükségleteiket.
2. lépés - megfelelő. A folyamat során a tisztázása és koordináló pozíciók ügyfél megmondja nemcsak a szükségletek, hanem a motívumok, félelmek, félelmek, kétségek, mindez hasznos lesz a további értékesítési folyamatot, és lehetővé teszi a hatékonyabb értékesítés szakmai magatartás.
3. lépés - kompromisszum. Kompromisszumos - nem mindig közvetlen koncesszió a veszteség a saját javára, lehet, hogy csak egy lépés vissza annak érdekében, hogy jobban „látni” az ügyfél és lehetőséget ad számára, hogy hogyan kell partner.
4. lépés - érveket. A rendelkezésére álló értékesítési menedzser mindig meggyőző érvek mellett az eladott áruk, a tudás a különbségek a konkurens termékek, a termék képes megoldani az ügyfél problémáit. Érvek lehet racionális és emocionális. Érzelmi érvek sem szabad elhanyagolni, de nem szabad elsőbbséget élvez a racionális.
5. lépés - akció (jövőbeni stratégia). Ezen a ponton meg kell kitalálni, ha a partner akarja folytatni a kapcsolatot. Ez érthető az ügyfél viselkedését, különösen a legfontosabb kifejezéseket, amelyeket a leggyakrabban használt során a felek által az üzleti tárgyalások során.
Leküzdésének módjait kifogások a legjobban egy könyvben Rudolph Shnappaufa „értékesítési gyakorlat” [27].
1. Eljárás bumeráng.
Ügyfél: „Ez a projekt úgy tűnik, nagyon kockázatos, különben is, túl sokat fizetni a szolgáltatásokat.”
Egy lehetséges válasz: „Ez azért van, mert a nyújtott szolgáltatások a szakemberek, akik dolgoztak a projekten, a tapasztalat, amit nagyon bizalom, a kockázatot nullára csökken.”
Sok kifogást, sőt, tartalmaznak közvetlen vagy közvetett jelzi az előnyöket az ajánlat. Nem lehet kihagyni a lehetőséget, hogy kihasználják ezt a tényt a saját javukra, csak meg kell, hogy egy ilyen kifogás kiindulópontként megfogalmazásakor választ. „Essek” a kifogást, és átalakítja azt a kérdést, az értékesítési igazgató meglágyítja, és ezen felül, hogy időt nyerjen gondolkodni további érveket.
2. Az eljárás megismétlése és enyhítésére.
Ügyfél: „Két évvel ezelőtt, akkor sürgette meg szoftver, amit használunk azóta. Most azt mondják, hogy ez már nem hatékony. "
Egy lehetséges válasz: „Igen, míg együtt vagyunk veletek jöttek, hogy szükség van vyshodu Ön használja a szoftvert. Az elképzelések az idő, és a közös tudásszintet byshi ilyen. Ez azt jelenti, hogy két évvel ezelőtt vette a rossz döntés? "
Ez a módszer különösen ajánlott, amikor válaszol torzított vagy túlzó állításokat a partner. Ismétlődő csökkentési lehetőségeket, akkor be őket a valós világban. Ez lehetővé teszi, hogy dolgozzon ki egy több demonstratív érvelés.
3. Kommunikáció vélemény.
Ügyfél: „Azt mondják, hogy ez csökkenti az energiafogyasztást 10% -kal. Jó lenne, de ez csak akkor, ha ez igaz? "
Egy lehetséges válasz: „Egyetértek, ez egy nagy százaléka, és megértem a kérdést. XY Ügyfelünk, egy vállalkozás, amely a közelben található, szintén kezdetben kételkedett. És most már sikeresen alkalmazott ez az új program, hogy optimalizálja az energiafogyasztást. Az utolsó ülésen, azt mondta: „Eleinte nagyon szkeptikus voltam a szavak, de most el lehet képzelni, ha már új programot fogadott el, az energia költségek csökkentek, még 15% -kal!”.
A vevő teljes joggal, hogy kétséges, mert nem rendelkezik a megfelelő tapasztalattal. Ő kétségtelenül a legegyszerűbb módja, hogy eloszlassa, rámutatva, hogy a már elért eredményeket. Csak a szavak nem támasztják alá referenciák és ajánlások, hisz kevesebb, mint látja, az eladó, azaz az érdekelt személy a terméket értékesítő.
Ez azért szükséges, hogy a boldog együttműködés ügyfelei beszélnek. Ideális esetben, természetesen, ha adnak észrevételeiket írásban. Úgy néz ki, sokkal meggyőzőbb. A felülvizsgálatot egy harmadik fél (azonos vevő, de már van pozitív tapasztalat) sokkal nehezebb vitatkozni, mint az eladó biztosított.
4. Foglalja össze több kifogást.
Ügyfél: „A javaslat nem áll jól nekem, több okból is. Nem hajlandó adni nekem egy kedvezményes, a szolgáltatás támogatása kéne külön kell fizetni, de a számítások megtakarításokat, legalábbis a személyzet tekintetében úgy tűnik számomra, irreális. "
Egy lehetséges válasz: „alapján tudom-e csinálni, hogy már szerepel a listában, a következtetés, hogy a fő követelés javaslatunk rejlik a jövedelmezőségi szintet?”
Persze, akkor ad egy külön választ minden kifogás. Azonban, ha ezek mind egy egységes keretben, az lenne a legjobb, hogy álljon félre. Ez lehetővé teszi, hogy gyengítse a jelentősége az egyes kifogások és foglalkozik minden együtt „egy csapásra”. Ugyanakkor, azt fogják látni, hogy figyelmesen hallgatta és értelmezni.
Ügyfél: „Ha az adatbankok lehet semmisíteni az enyém. Úgy kárt a szervezeti struktúra. "
Egy lehetséges válasz: „Tegyük fel, hogy az adatbázis bármely okból megszűnt. Mit lehet tenni ebben a helyzetben? Védekezzen azáltal előre a duplikált másik mágneses lemezen. Ebben az esetben vissza tudja állítani az adatbázist bármikor. "
Ha az ellenzék nem jelent komoly veszélyt jelent a kereskedelmi ajánlat, ha az ellátás nem kétséges, hogy lehetséges, hogy ismerje a megfelelő kifogást, és azt mutatják, hogy ebben az esetben van egy elfogadható megoldás. Figyelembe kifogást, az eladó bebizonyította goodwill.
6. Egyetért és kompenzálja a hiányzó egyéb előnyök.
Ügyfél: „A fejlesztés kódok hosszú időt vesz igénybe.”
Egy lehetséges válasz: „Igazad van, a szakmai szabályzatok időigényes. Azonban ezt az egyszeri átszervezési munkafolyamat megadja a következő előnyökkel jár: megfelel bizonyos termék egyedi helyen, könnyen megközelíthető, csökkentve az időt keres, jelölés az egyesítése minden raktárak, bárhol is vannak.
Azaz, az Ön számára, ez azt jelenti, hogy optimálisan szerveznie a tárolás és a későbbi bármikor képes legyen részletes információkat kaphat a rendelkezésre álló termék. Ezt követően, ez lehetővé teszi, hogy gyorsan reagálni a piaci kereslet, és megszünteti a felhalmozási áruk raktárakban. Ez jelentősen növeli a forgalmat leltár ".
Ez szinte lehetetlen (és nem szükséges), hogy megtagadja a hívek lényegében kifogásolta, ezért meg kell először meg kell erősítenie a helyességét a partner, majd felhívni a figyelmet, hogy a nyilvánvaló előnye az ajánlat. Ez különösen fontos a következtetés összefoglalni az elhangzottakat, és hangsúlyozzák az előnyöket és arra a következtetésre jut javaslatot az ügyfélnek. Így a gyakorlati értéke korlátozott kifogást.
Az eladó könnyebb lesz, hogy válaszoljon a kifogás, ha nem fogja érzékelni őket, hogy akadályozzák, hanem a támogatás, mint egy ügyfél vágy, hogy többet megtudni az előnyeit a javaslatot. Amennyiben rassmatrivt kifogást a mutatót a módot, ahogyan az szükséges, hogy közvetlen áramlását érveiket.